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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
而貴州茅臺、片仔癀、中聯(lián)重科和三一重工的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為1257天、1909天、1586天和894天，意味著這四家企業(yè)從原材料采購到制成產(chǎn)品銷售的速度較慢，生產(chǎn)周期和資金占用的時間較長。而中聯(lián)重科和三一重工的應(yīng)付賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為1715天和1307天，意味著兩家企業(yè)占用合作伙伴資金和結(jié)算周期較長，因此即使中聯(lián)重科和三一重工取得較長的應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)，依然取得較好的經(jīng)營性凈現(xiàn)金流。
一、主要營運指標的計算方法和含義
（1）應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/(營業(yè)收入/應(yīng)收賬款票據(jù)平均余額)，即產(chǎn)生應(yīng)收賬款到收回現(xiàn)金的時間；
（2）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/(營業(yè)成本/存貨平均余額)，即從取得存貨到消耗、銷售所經(jīng)歷的時間；
（3）應(yīng)付賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/(營業(yè)成本/應(yīng)付賬款票據(jù)平均余額)，即收到材料多長時間付清供應(yīng)商貨款；
（4）營業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)
以下是部分大型生產(chǎn)企業(yè)對外披露的營運指標數(shù)據(jù)（部分指標通過已披露的數(shù)據(jù)計算得出）
指標(2018年) | 貴州茅臺 | 片仔癀 | 海螺水泥 | 歐派家居 | 中聯(lián)重科 | 三一重工 |
營業(yè)收入(億元) | 736.4 | 47.66 | 1284 | 115.1 | 287 | 558.2 |
營業(yè)成本（億元） | 65.23 | 27.44 | 812.3 | 70.93 | 209.2 | 387.3 |
毛利率 | 91.14% | 42.42% | 36.74% | 38.38% | 27.09% | 30.62% |
應(yīng)收賬款/票據(jù)（天） | 4.4 | 37.7 | 37.2 | 9.1 | 302.2 | 129.1 |
存貨（天） | 1257 | 190.9 | 23.8 | 36.3 | 158.6 | 89.4 |
應(yīng)付賬款/票據(jù)（天） | 59.9 | 31 | 25.2 | 40.2 | 171.5 | 130.7 |
銷售商品收到的現(xiàn)金 | 842.69 | 51.43 | 1637.84 | 130.23 | 290.52 | 596.45 |
凈經(jīng)營性現(xiàn)金流（億元） | 413.9 | 6.123 | 360.6 | 20.18 | 50.64 | 105.3 |
銷售商品收到的現(xiàn)金/營業(yè)收入 | 114.4% | 107.9% | 127.6% | 113.1% | 101.2% | 106.9% |
凈經(jīng)營性現(xiàn)金流/營業(yè)收入 | 56.2% | 12.8% | 28.1% | 17.5% | 17.6% | 18.9% |
營業(yè)周期（天） | 1261.4 | 228.6 | 61 | 45.4 | 460.8 | 218.5 |
二、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的應(yīng)用
從上面的數(shù)據(jù)可以看出，貴州茅臺、片仔癀、海螺水泥和歐派家居應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為4.4天、37.7天、37.2天和9.1天，意味著這四家企業(yè)銷售回款較快，資金被客戶占用的時間較短。而中聯(lián)重科和三一重工應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為302.2天和129.1天，意味著這兩家企業(yè)銷售回款較為緩慢，資金被客戶占用的時間較長?？梢姄碛休^低應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)的企業(yè)，銷售回款總體上比較好，擁有較高應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)的企業(yè)，銷售回款總體上比較差。
三、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)的應(yīng)用
從數(shù)據(jù)中可以看到，海螺水泥、歐派家居的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為23.8天和36.3天，意味著這兩家企業(yè)從原材料采購到制成產(chǎn)品銷售的速度較快，生產(chǎn)周期及資金占用的時間較短。而貴州茅臺、片仔癀、中聯(lián)重科和三一重工的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為1257天、190.9天、158.6天和89.4天，意味著這四家企業(yè)從原材料采購到制成產(chǎn)品銷售的速度較慢，生產(chǎn)周期和資金占用的時間較長。特別是貴州茅臺存貨的周轉(zhuǎn)天數(shù)達到了1257天，主要是貴州茅臺的產(chǎn)品所決定的，看一下它的營業(yè)周期達到了1261.4天，因為白酒需要一定年限的窖藏，另外其毛利率高達91.14%，較其售價產(chǎn)品的成本非常低，因而占用的資金非常少，即使取得較長的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，不會對其經(jīng)營性現(xiàn)金流造成重大影響。
四、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的應(yīng)用
再看一下貴州茅臺、片仔癀、海螺水泥和歐派家居的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為59.9天、31天、25.2天和40.2天，意味著這四家企業(yè)占用合作伙伴資金和結(jié)算周期較短。而中聯(lián)重科和三一重工的應(yīng)付賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為171.5天和130.7天，意味著兩家企業(yè)占用合作伙伴資金和結(jié)算周期較長，因此即使中聯(lián)重科和三一重工取得較長的應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)，依然取得較好的經(jīng)營性凈現(xiàn)金流。
五、主要營運指標應(yīng)用案例
在大型生產(chǎn)企業(yè)運營管理中，如何把應(yīng)收賬款/票據(jù)、存貨和應(yīng)付賬款/票據(jù)這三個營運指標應(yīng)用到管理當中呢？應(yīng)當圍繞這三個營運指標，建立一套有效的數(shù)據(jù)標準體系和執(zhí)行考核機制，這是一個系統(tǒng)性工程，以下通過一個真實案例說明這三個指標的具體應(yīng)用：
1、銷售回款與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的關(guān)系應(yīng)用案例
從上面的分析可見銷售回款與應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)的關(guān)系，企業(yè)要想獲得較好的銷售回款，就必須嚴格管控應(yīng)收賬款/票據(jù)的周轉(zhuǎn)天數(shù)，并把這個指標列入考核范圍。而且要取得較低的應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)，銷售合同回款條款是主要源頭，因此企業(yè)應(yīng)當首先建立自己的標準銷售合同模板，對非標合同嚴格把關(guān)，同時建立合同執(zhí)行情況考核體系，對相關(guān)人員配以獎懲機制，并通過執(zhí)行情況不斷優(yōu)化標準體系和考核機制。如：某家企業(yè)主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)銷售建造房屋所用的混凝土預(yù)制構(gòu)件，原來的銷售合同回款條款大多為：沒有預(yù)付賬款，次月結(jié)算上月所供貨款的60%，封頂付至所供貨款的70%，整體驗收付至80%，工程造價最終決算完成付至95%，留5%質(zhì)保金驗收合格三年后付清。在這種回款條款下，這家企業(yè)的經(jīng)營性現(xiàn)金流狀況大家可想而知，因為每月銷售額的10%被客戶拖欠至房屋建設(shè)封頂，每月銷售額的10%被客戶拖欠至整體驗收，每月銷售額的15%被拖欠至工程最終決算完成，還有5%被拖欠至驗收合格三年后。要知道建筑行業(yè)一棟樓從正負零到封頂快的半年，慢點超過一年；從封頂?shù)秸w驗收快的幾個月，慢的超過一年；工程最終決算更不好說，從整體驗收到最終決算跨度幾年時間是常事，質(zhì)保金的回款期限就更不確定了。這家企業(yè)開始不以為然，因為起初銷售額不大需要補充的流動資金相對較少，而這幾年行業(yè)發(fā)展迅猛，營業(yè)收入節(jié)節(jié)攀升，但經(jīng)營卻越來越困難，效率和效益越來越低，資金鏈越來越緊張，應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)達到了200多天。要求業(yè)務(wù)員收款，客戶回復(fù)未到回款節(jié)點，因此這家企業(yè)只能不斷的通過銀行借款來補充自身的流動資金，使企業(yè)債務(wù)杠桿性增加，整個企業(yè)的運營管理陷入困境。高級管理人員經(jīng)過詳細的分析后認為，預(yù)制構(gòu)件作為建筑主體的一部分，提供的產(chǎn)品是否合格實際上在出廠和吊裝完成就已經(jīng)確認和驗收，不需要設(shè)置如此多的付款節(jié)點來作為對預(yù)制構(gòu)件質(zhì)量的管控手段，為此該企業(yè)將銷售合同回款條款改為：預(yù)付合同金額的20%，次月結(jié)算上月所供貨款的85%，封頂結(jié)算至95%-100%，質(zhì)保金預(yù)留比例0%-5%。也許大家會有疑問，改了回款條款后，銷售額會不會大幅下降？其實恰恰相反，修改合同回款條款后，該公司第二年的合同額較上一年增長了169%。改了回款條款后，整個資金鏈開始迅速好轉(zhuǎn)，效率和效益跟著大幅度提升，業(yè)務(wù)員有時間為客戶提供更多的服務(wù)，并根據(jù)進度定期與客戶結(jié)算和對賬，產(chǎn)品質(zhì)量大大提升，應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅下降。
2、經(jīng)營性凈現(xiàn)金流與應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的關(guān)系應(yīng)用案例
從上面的分析可見經(jīng)營性凈現(xiàn)金流與應(yīng)收賬款/票據(jù)、存貨和應(yīng)付賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)的關(guān)系，除了應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)外，企業(yè)要想取得較好的經(jīng)營性凈現(xiàn)金流，同樣應(yīng)當將存貨和應(yīng)付賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)納入運營管理考核指標，建立一套有效的存貨和應(yīng)付賬款/票據(jù)管控措施。依然以上述預(yù)制構(gòu)件企業(yè)為例，由于預(yù)制構(gòu)件實屬非標的離散型制造，為保證及時供貨，許多工廠為平衡生產(chǎn)大量備貨，備貨多了還需要購買貨架，租堆場存放，裝車時由于貨多雜亂到處找，效率低下甚至發(fā)錯貨，不但降低了效率額外還增加了成本，備貨大大延長了存貨的周轉(zhuǎn)天數(shù)，占用了大量資金。同時應(yīng)付賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)超過300天，由于付款不及時，選擇的供應(yīng)商多數(shù)規(guī)模較小、品質(zhì)較差、抗風(fēng)險能力低，導(dǎo)致整個產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)體系產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，效率低導(dǎo)致供貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定導(dǎo)致客戶投訴多，問題多導(dǎo)致銷售回款差，效率低、成本高、質(zhì)量差、回款慢使整個運營管理產(chǎn)生諸多無效動作，甚至部分工廠做得多虧得多，整個資金鏈條嚴重不暢。在對應(yīng)收賬款/票據(jù)周轉(zhuǎn)天數(shù)進行改革之后，公司針對存貨和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)也進行了大刀闊斧的整頓。首先對產(chǎn)成品的發(fā)貨流程進行梳理，把原來按生產(chǎn)工人每天有事情做來安排生產(chǎn)，改為按發(fā)貨需求來驅(qū)動生產(chǎn)，即每棟樓在成品庫只保留一層的庫存量，當發(fā)貨觸動成品庫的庫存時，運營部門開始安排生產(chǎn)計劃，采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃備料，同時對供應(yīng)商重新招標，談判付款方式，把從客戶結(jié)算回來的85%貨款進行分解：首先約占銷售額5%的折舊攤銷費和10%（實際凈利率約為15%）的利潤在最后一筆回款中收回，在收回的85%貨款中保留另外5%的利潤和需要付現(xiàn)的人工、費用和稅費成本（大約占銷售額的40%），剩下40%作為支付約占銷售額40%的材料款，由于預(yù)收賬款是全額收回20%，過程款保留了5%的利潤資金，供應(yīng)商的付款與客戶回款賬期適當錯開，適量利用部分票據(jù)結(jié)算工具，且由于封頂即可收回另外的10%-15%尾款，使公司產(chǎn)生源源不斷的經(jīng)營性凈現(xiàn)金流，由于付款及時材料價格大幅下降，挑選品牌和大供應(yīng)商合作，品質(zhì)得到了極大提升，通過一段時間的實踐，逐步形成公司財務(wù)資金結(jié)算數(shù)據(jù)模型，并開發(fā)軟件把流程和規(guī)則固化下來，如今無論是新建工廠培訓(xùn)導(dǎo)入，還是業(yè)務(wù)快速擴張復(fù)制，都變得簡單有效。
其實大多數(shù)人對上述營運指標并不陌生，但對這些營運指標的應(yīng)用較為表面，以上是摘取了部分有公開數(shù)據(jù)的大型生產(chǎn)企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)，結(jié)合親身經(jīng)歷的實際應(yīng)用案例，為大家剖析了主要營運指標在大型生產(chǎn)企業(yè)運營管理中的具體應(yīng)用，希望對大家有所幫助。
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