對實體商家來說，以前是「店面在哪里，生意就在哪里」現(xiàn)在是「流量在哪里，生意就在哪里」淄博在今年短短幾個月的時間，接待了12萬前去吃燒烤的游客；旅游訂單增長2000%；這些流量大多來自短視頻和直播。

本文將為您解答以下問題：

1. 哪些線下業(yè)務屬于本地生活？

什么叫做本地生活？簡單來說就是吃喝玩樂的實體店，其實對標的是大眾點評和美團平臺。

本地生活這個定義其實都在變。比如醫(yī)美或電信行業(yè)，雖然有實體店，但做本地生活有很多限制性的因素，像眼鏡店以前是不屬于本地生活類的，但現(xiàn)在本地生活賣鏡框賣得特別好，也被納入到本地生活中了。

2. 為什么說今年抖音本地生活有紅利？

2021年可以說是抖音本地生活的元年，但它湊巧趕上了非常特殊的兩年，所以很多商家會有質疑，因為當時的核銷率上不去。用戶的購買情緒被激發(fā)，下單后囤起來，卻沒有消費。

從戰(zhàn)略角度來講，2023年抖音在布局一個1500億交易額的市場，將實體店商家分成餐飲、綜合和酒旅三類。其中餐飲類，抖音的預期是750億。另外的綜合類是指休閑娛樂、商超購物、麗人等，這部分的預期是450億。剩下的300億是布局給增量巨大的酒旅市場。

今年酒旅的增長，我相信大家是不會質疑的，你隨便到一個景區(qū)去看看，就明白為什么本地生活增長得這么厲害了。經歷了這艱難的三年，本地生活會有一個井噴式的發(fā)展。

所以這時推出本地生活的各個分類，一是精準化給商家推送流量，另一個是迎合顯而易見的市場前景。

3. 抖音本地生活與大眾點評、美團的區(qū)別？還有哪些頭部內容平臺在做本地生活？商家應該如何選擇？

雖然我跟很多平臺都是有在合作，但我認為平臺它只是一個渠道，我更認為流量在哪兒，我們應該選擇哪兒。

像美團，點評這種平臺，它是精準流量足夠多，但是沒有泛流量。另外一種就是抖音，你說它有沒有精準流量？可能有，現(xiàn)在逐漸有人開始在抖音上面去搜索一些美食，娛樂場所，是帶著明確目的來消費的，但抖音上大部分用戶還是為了打發(fā)時間，來放松的，所以，抖音做的本地生活，就是為了激發(fā)需求外的流量。

就好像當年，我們看的那些電視購物是一樣的，你打開電視的時候，你并沒有購物需求，但是當你看了一段時間的時候，你突然發(fā)現(xiàn)，誒，我好像是需要這個，或者說我先買下來，不好用再退款，我也沒有什么風險。

有同學還會問類似像小紅書這種平臺要不要做？小紅書的用戶屬性，更年輕一些，女性更多一些。你要看你的品類是不是適合小紅書，比如說射擊打靶，開模擬戰(zhàn)斗車等男性消費群為主的品類就不適合小紅書，但如果你是西式糕點，精美茶飲等那確實挺適合小紅書，因為小紅書是能激發(fā)額外消費的女性平臺。

我覺得大家在選擇平臺的時候，還是想想自己最終的目的是什么？

坦白來講，所有商戶最終的目的，1、我要賺錢2、我要提高我的利潤。哪一個渠道都能干這個事，我就去哪個。美團把流量做大了，你去了，抖音也是，流量大，人足夠多，足夠泛。我們無非就是在這些平臺上去想我們的變現(xiàn)方式而已。

4. 已經開始在做本地生活了，發(fā)現(xiàn)沒有想象的效果那么好。門店商家做得好和做得不好的最大差別在哪里？

差別還是人貨場這三大元素。

貨：我覺得實體店的老板最終還是要回歸自己的實體，也就是自己的產品。大家不要迷信網(wǎng)絡這個東西能夠給我?guī)矶啻蟮脑鲩L，實體店老板只是在借用這個流量，它只是一個渠道。

就比如你今天把店開在某高檔商場，你確實能獲得很多流量，但是并不一定賣得好。最重要的還得看產品到底好不好。對于抖音來講，略顯復雜的是，不僅需要一個靜態(tài)的菜單，還要考慮直播和短視頻。

就組品來講，為什么會有秒殺款、引流款？這都是在承接流量，我們應該要組一個能夠賣得出去的貨盤。流量急速進來之后，如果我們沒有秒殺款，直接放一個999元一次的按摩，那大家就會馬上退出去。所以我們需要用引流款把流量引進來，先接住流量，再去推更有吸引力的款，我們才有賺錢的可能性。

人：我認為在直播的過程中，品牌力越大，對人的要求越低，主播的因素會被削弱。消費者關心的并不是主播講的有多好，而是鏡頭傳達出的產品本身，利用直播和短視頻，讓消費者有更直觀的體驗。這就是抖音跟大眾點評的區(qū)別，消費者可以真正能用肉眼看到產品全貌。

場：布場沒有我們想象的那么復雜，可以直接用店面場地做實拍。我們在操盤的一個賬號夢田livehouse，是用綠幕呈現(xiàn)了一個蹦迪的場景，這就是造了一個場域。主播也會化夜店風的妝容，看起來很輕松，但確實在做一件非常嚴肅的事情，每一款產品要怎么去介紹，主打的場景有哪些，我們在直播前就會把所有內容準備好，而不是說哪個主播多么有天賦，一開播就能把某個產品講得如此清楚。直播的SOP都要提前做好。

5、夢田livehouse開播三天做了50萬+，開播前做了哪些準備，起步時基礎如何？

這個門店本身有一個大號，但是不想做任何商業(yè)化，是非常有情懷。所以只能用一個小號開播，也沒有做短視頻，原地硬拔。如果大家現(xiàn)在去看夢田livehouse，就會發(fā)現(xiàn)它的粉絲數(shù)很少，大概1萬多，還都是最近幾天播起來的。很重要的一點就是說在開播之前，首先要確定你到底能賣什么樣的東西。

像上面講過的那樣，夢田的直播間也是有開場秒殺、引流品、熱賣品和日常產品的貨盤組合。有的同學可能會有疑問，如果秒殺和引流款特別便宜，是不是就不賺錢？還是那句話，你要先把人引到直播間里，才能夠產生更多的消費。

另外，我們并不是要長期地沒完沒了的去做秒殺，你的區(qū)域其實可能就那么大，這就是本地生活的一個特點。我們之后的秒殺款、引流款，一定是逐步地去提價的。品牌不停地曝光，消費者總是能看到你的產品，一旦有消費者喜歡你的產品，他常來蹲，有一天就會購買。這就是抖音的邏輯。

除了貨盤組合，另外就是在這個品類的直播間裝修上，要打造氛圍感。在live house直播間，兩個主播的裝扮會根據(jù)主題變化，比如二次元、夜店風等，直播間背景也會呈現(xiàn)相應的二次元、夜店消費場景，就是讓消費者身臨其境。

貨盤的設計，先保證人可以在我們的直播間停留。之后我們也是做了一定量的投放，對于商家來講這個投放量很小。目的是，第一是拉人氣，第二個是測試它的流量，快速把來直播間的人搞精準，所以我們其實只有第一天跟第二天去拉了這個流量，今天才到第三天，已經完成了 50 萬的目標。

6. 做本地生活，是不是要花很多錢去投流？

我的原則還是少花錢多干事，其實免費流量有很多。

首先，開播直播間的引流和電商類直播間比較近似，開播之前要去準備引流的短視頻。一條引流的短視頻大概就是200-500的曝光量，這是平臺規(guī)則。如果有3條引流視頻，就是1500個曝光，就省了1500個投流費用。

如果是6、7個小時的直播，就要多準備一些引流短視頻。比如老羅的交個朋友直播間，直播前一周就開始發(fā)引流短視頻，每條短視頻后邊都提醒大家說，幾點我就要開始直播。直播中，大家只要刷到這些預熱視頻，就能知道他什么時候直播，并且能夠看到他的頭像在閃爍，可直接進直播間。

另外，我們在配置自己店鋪的時候，盡量填全所有平臺所需的信息，因為，每一個信息位置都可能涉及到平臺不同的流量入口。

比如說像餐飲類，當你的招牌菜設置好之后，其實消費者在刷本地視頻流量的時候，每刷三四條視頻，就會出現(xiàn)一個本地生活的推薦框。沒有得到這個曝光的商家，就是因為沒有配置全招牌菜信息，所以就永遠不會出現(xiàn)在這樣的推薦位上。另外POI質量分也非常非常重要，就是對應左下角的定位信息。

最后，當我們開播之后，在直播過程中可以把錄屏直接剪輯，隨播隨發(fā)，還可以掛POI，這樣在直播的同時，就可以在引流短視頻上賣東西，一舉三得的引流方式。

以上這些都是不花錢的方式。

但對于實力雄厚的品牌，想快速看到成果，或者快速地給自己的賬號打上標簽，大家會發(fā)現(xiàn)最開始投流的時候永遠成本都是最高的。一方面是因為有的同學不會投，另外是因為平臺在測試你到底是什么樣的賬號，所以會給你分配不同的測試流量進來，此時的流量有效性就低。

如果你想快速起量的話，你可以從一開始就投一些流量，但是要選擇播放量還不錯的視頻投流，如果播放量在200以下，則可能是某些平臺的審核規(guī)則沒有通過。我們會選擇500以上播放的前十條，每條投100塊錢就行。投一些跟你的方向屬性相關的，火鍋就投火鍋，足浴就投足浴，旅行就投旅行。這也是平臺給你快速打上標簽的過程。

我們之前服務一個比較頭部的連鎖商超，他們說第一場先拿了 5000 塊錢去投流，我覺得太浪費了，因為你一開始就投5000，你根本就沒有把你的整個投放的測試計劃做出來，那你的 ROI 當然就是很低的。

所以不要拿錢亂砸，再跟大家分享一個我們之前實戰(zhàn)測試出來的經驗，我們在做一個零食品類的直播，我們當時用私域推了一下抖音的東西，結果帶來了很好的轉化。我們做復盤的時候發(fā)現(xiàn)，投流又結合上你的私域，它的轉化相對就會比較優(yōu)質，平臺也會推更多優(yōu)質的流量進來。

7. 要不要做矩陣號？如何做？

首先說一下矩陣號的好處是什么呢？做實體人都知道的，店長往往都跟業(yè)績綁定的。未來如果你的店長或者你的區(qū)域負責人，他們是有能力直播的，那其實每一個店，理論上來講，周圍的五六公里都是可以完成他本地生活的一個增長的。

甚至如果你的店相隔區(qū)域比較大，那你 10 公里、二三十公里都是可以通過做本地生活賬號為為店鋪創(chuàng)造額外增長的。

所以矩陣號這個東西，未來實體店最好是可以做，因為其實對于你，不管你是加盟店也好，直營店也好，它就是創(chuàng)造一個額外的一個收入。

但還是建議大家先把自己的主賬號做好，然后你才有可能去賦能你的矩陣號。不管是通過 AI 也好，通過直播的逐字稿也好。

做矩陣號很多人會陷入這樣的誤區(qū)，覺得我這么多號同時開播，我能有好多好多流量，這是錯誤的，抖音它會主要去扶持你的主賬號，如果你的主賬號跟分賬號同時開播，分賬號基本上分不到流量的。這些規(guī)則大家一定要提前知曉，起碼要學習學習，你才知道這么去播，要不然就自己殺死自己，同胞之間相互殘害。

矩陣號一定是一個大的趨勢，尤其是 AI 直播、數(shù)字人直播的的普及，我覺得現(xiàn)階段大家的任務應該還是先做好自己的主賬號，先摸索出自己直播和短視頻的變現(xiàn)方式。

8. 達人對于本地生活的店鋪，針對比如 3 公里范圍之內的曝光率有好的提升效果嗎？

我看有一些這個品牌，他會找什么兩三個達人去探店，我可以告訴你這個沒真沒有什么太大用。如果你真的要是去用達人的話，其實你在商家后臺上，可以看到有一個達人招募的。

既然你已經明白你是奔著做流量去的，那你就盡量多的去招募這些達人，因為只有達人銷出去了才能分你錢，你做達人的核心的目的也是做曝光。

這個同學說的針對三公里內的曝光是不是有效果？

我告訴你，因為你的整個曝光就是基于你的 POI ，所以它當然是有效，但只不過你覺得沒效果，也有可能就是你的達人數(shù)真的確實沒那么多，就那么兩三個。我們都是用小達人，你不用大達人，他可能一個曝光也就 500 曝光，跟你做的差不多，對吧？

9. 做本地生活流量的團隊配置？該有什么樣的角色配合？

坦白來說不用搞得那么復雜。如果你就是一個小老板，其實你自己一個人就能干得了，商家后臺就能幫你去找達人，并沒有你想象那么復雜，你把你的點位設置好招募就完了，另外還有一個就是你去做一下直播，然后你的 POI 設置好，這就是基最基本的配備了。

你如果真的下定決心需要做本地生活的話，你自己想搞這些東西都能搞得了。我覺得這個是最基礎的。

當然如果你有團隊的話，比如說我們，最基礎的運營負責人是要有的，這個人負責全盤的整個數(shù)據(jù)的增長，直播整體的運營策略；短視頻的運營策略，就像項目負責人一樣。

那接下來還會有對接專門對接達人的人，因為我們一個品牌至少四五百個達人，這都算少的，因為像我們對接的長期合作達人在1萬個以上，這個其實大家可能覺得有點夸張，但這個是一個很普遍的一個現(xiàn)象。我不說我們這邊多牛，不是這樣的，你要有這種對接能力。

然后是直播間的運營與中控運營，配合看數(shù)據(jù)，做助播。還需要主播，有拍攝還得有剪輯，那這些東西其實都是需要的。如果你是要做一個非常完備的連鎖店的一個配置，這是最基礎的配置了。

10. 感覺現(xiàn)在抖音的流量競爭非常大，感覺好像不太好做。

這個我必須說，我不能跟你說，我一教你就好做了。這是胡說八道的，因為現(xiàn)在就一個字，卷，特別卷。

但哪個平臺不卷呢？

我覺得是這樣的，如果你要去選擇的話，一個流量足夠充沛、足夠卷的平臺，和一個沒流量但不太卷的平臺，你會選擇哪個？

我相信大家都會選擇有流量但卷的那個，因為另外那邊不卷，但是他也賣不出去，對吧？

所以我覺得如果我們去真正選一個平臺的話，我們一定選擇是那種經過努力能夠達成成交的另外一個平臺，雖然你沒自經過努力，但他確實也成交不了，那這個我覺得沒有太大用。

太多人都會覺得本地生活不好做，他們也不愿意去學習，不愿意去了解。但實際上本地生活已經摸索了兩三年的時間，有非常成熟的模式。

甚至AI 的直播、自動化的直播、錄像型的直播，這些都不需要你去直播就能完成，但你需要一步一步摸索、打造這個模式，一般一個季度足夠你摸索出自己的模式。

當然，也不要覺得，我一做就立刻會有效果，即使我和我的團隊有如此之多的經驗，也都沒法保證有那么快。我經常跟大家說做運營是數(shù)學，而不是玄學。

因為我不是算命的，我只能用我的經驗告訴你，這組數(shù)字代表著你要優(yōu)化什么地方，但我沒法拍腦門的告訴你布局本地生活一定能做好，那我就是個騙子。

所以我要跟大家說的是，要吃到紅利，就是要好好去摸索，踏實學習。