對(duì)實(shí)體商家來說，以前是「店面在哪里，生意就在哪里」現(xiàn)在是「流量在哪里，生意就在哪里」淄博在今年短短幾個(gè)月的時(shí)間，接待了12萬前去吃燒烤的游客；旅游訂單增長(zhǎng)2000%；這些流量大多來自短視頻和直播。

本文將為您解答以下問題：

1. 哪些線下業(yè)務(wù)屬于本地生活？

什么叫做本地生活？簡(jiǎn)單來說就是吃喝玩樂的實(shí)體店，其實(shí)對(duì)標(biāo)的是大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)平臺(tái)。

本地生活這個(gè)定義其實(shí)都在變。比如醫(yī)美或電信行業(yè)，雖然有實(shí)體店，但做本地生活有很多限制性的因素，像眼鏡店以前是不屬于本地生活類的，但現(xiàn)在本地生活賣鏡框賣得特別好，也被納入到本地生活中了。

2. 為什么說今年抖音本地生活有紅利？

2021年可以說是抖音本地生活的元年，但它湊巧趕上了非常特殊的兩年，所以很多商家會(huì)有質(zhì)疑，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的核銷率上不去。用戶的購買情緒被激發(fā)，下單后囤起來，卻沒有消費(fèi)。

從戰(zhàn)略角度來講，2023年抖音在布局一個(gè)1500億交易額的市場(chǎng)，將實(shí)體店商家分成餐飲、綜合和酒旅三類。其中餐飲類，抖音的預(yù)期是750億。另外的綜合類是指休閑娛樂、商超購物、麗人等，這部分的預(yù)期是450億。剩下的300億是布局給增量巨大的酒旅市場(chǎng)。

今年酒旅的增長(zhǎng)，我相信大家是不會(huì)質(zhì)疑的，你隨便到一個(gè)景區(qū)去看看，就明白為什么本地生活增長(zhǎng)得這么厲害了。經(jīng)歷了這艱難的三年，本地生活會(huì)有一個(gè)井噴式的發(fā)展。

所以這時(shí)推出本地生活的各個(gè)分類，一是精準(zhǔn)化給商家推送流量，另一個(gè)是迎合顯而易見的市場(chǎng)前景。

3. 抖音本地生活與大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)的區(qū)別？還有哪些頭部?jī)?nèi)容平臺(tái)在做本地生活？商家應(yīng)該如何選擇？

雖然我跟很多平臺(tái)都是有在合作，但我認(rèn)為平臺(tái)它只是一個(gè)渠道，我更認(rèn)為流量在哪兒，我們應(yīng)該選擇哪兒。

像美團(tuán)，點(diǎn)評(píng)這種平臺(tái)，它是精準(zhǔn)流量足夠多，但是沒有泛流量。另外一種就是抖音，你說它有沒有精準(zhǔn)流量？可能有，現(xiàn)在逐漸有人開始在抖音上面去搜索一些美食，娛樂場(chǎng)所，是帶著明確目的來消費(fèi)的，但抖音上大部分用戶還是為了打發(fā)時(shí)間，來放松的，所以，抖音做的本地生活，就是為了激發(fā)需求外的流量。

就好像當(dāng)年，我們看的那些電視購物是一樣的，你打開電視的時(shí)候，你并沒有購物需求，但是當(dāng)你看了一段時(shí)間的時(shí)候，你突然發(fā)現(xiàn)，誒，我好像是需要這個(gè)，或者說我先買下來，不好用再退款，我也沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。

有同學(xué)還會(huì)問類似像小紅書這種平臺(tái)要不要做？小紅書的用戶屬性，更年輕一些，女性更多一些。你要看你的品類是不是適合小紅書，比如說射擊打靶，開模擬戰(zhàn)斗車等男性消費(fèi)群為主的品類就不適合小紅書，但如果你是西式糕點(diǎn)，精美茶飲等那確實(shí)挺適合小紅書，因?yàn)樾〖t書是能激發(fā)額外消費(fèi)的女性平臺(tái)。

我覺得大家在選擇平臺(tái)的時(shí)候，還是想想自己最終的目的是什么？

坦白來講，所有商戶最終的目的，1、我要賺錢2、我要提高我的利潤(rùn)。哪一個(gè)渠道都能干這個(gè)事，我就去哪個(gè)。美團(tuán)把流量做大了，你去了，抖音也是，流量大，人足夠多，足夠泛。我們無非就是在這些平臺(tái)上去想我們的變現(xiàn)方式而已。

4. 已經(jīng)開始在做本地生活了，發(fā)現(xiàn)沒有想象的效果那么好。門店商家做得好和做得不好的最大差別在哪里？

差別還是人貨場(chǎng)這三大元素。

貨：我覺得實(shí)體店的老板最終還是要回歸自己的實(shí)體，也就是自己的產(chǎn)品。大家不要迷信網(wǎng)絡(luò)這個(gè)東西能夠給我?guī)矶啻蟮脑鲩L(zhǎng)，實(shí)體店老板只是在借用這個(gè)流量，它只是一個(gè)渠道。

就比如你今天把店開在某高檔商場(chǎng)，你確實(shí)能獲得很多流量，但是并不一定賣得好。最重要的還得看產(chǎn)品到底好不好。對(duì)于抖音來講，略顯復(fù)雜的是，不僅需要一個(gè)靜態(tài)的菜單，還要考慮直播和短視頻。

就組品來講，為什么會(huì)有秒殺款、引流款？這都是在承接流量，我們應(yīng)該要組一個(gè)能夠賣得出去的貨盤。流量急速進(jìn)來之后，如果我們沒有秒殺款，直接放一個(gè)999元一次的按摩，那大家就會(huì)馬上退出去。所以我們需要用引流款把流量引進(jìn)來，先接住流量，再去推更有吸引力的款，我們才有賺錢的可能性。

人：我認(rèn)為在直播的過程中，品牌力越大，對(duì)人的要求越低，主播的因素會(huì)被削弱。消費(fèi)者關(guān)心的并不是主播講的有多好，而是鏡頭傳達(dá)出的產(chǎn)品本身，利用直播和短視頻，讓消費(fèi)者有更直觀的體驗(yàn)。這就是抖音跟大眾點(diǎn)評(píng)的區(qū)別，消費(fèi)者可以真正能用肉眼看到產(chǎn)品全貌。

場(chǎng)：布場(chǎng)沒有我們想象的那么復(fù)雜，可以直接用店面場(chǎng)地做實(shí)拍。我們?cè)诓俦P的一個(gè)賬號(hào)夢(mèng)田livehouse，是用綠幕呈現(xiàn)了一個(gè)蹦迪的場(chǎng)景，這就是造了一個(gè)場(chǎng)域。主播也會(huì)化夜店風(fēng)的妝容，看起來很輕松，但確實(shí)在做一件非常嚴(yán)肅的事情，每一款產(chǎn)品要怎么去介紹，主打的場(chǎng)景有哪些，我們?cè)谥辈デ熬蜁?huì)把所有內(nèi)容準(zhǔn)備好，而不是說哪個(gè)主播多么有天賦，一開播就能把某個(gè)產(chǎn)品講得如此清楚。直播的SOP都要提前做好。

5、夢(mèng)田livehouse開播三天做了50萬+，開播前做了哪些準(zhǔn)備，起步時(shí)基礎(chǔ)如何？

這個(gè)門店本身有一個(gè)大號(hào)，但是不想做任何商業(yè)化，是非常有情懷。所以只能用一個(gè)小號(hào)開播，也沒有做短視頻，原地硬拔。如果大家現(xiàn)在去看夢(mèng)田livehouse，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的粉絲數(shù)很少，大概1萬多，還都是最近幾天播起來的。很重要的一點(diǎn)就是說在開播之前，首先要確定你到底能賣什么樣的東西。

像上面講過的那樣，夢(mèng)田的直播間也是有開場(chǎng)秒殺、引流品、熱賣品和日常產(chǎn)品的貨盤組合。有的同學(xué)可能會(huì)有疑問，如果秒殺和引流款特別便宜，是不是就不賺錢？還是那句話，你要先把人引到直播間里，才能夠產(chǎn)生更多的消費(fèi)。

另外，我們并不是要長(zhǎng)期地沒完沒了的去做秒殺，你的區(qū)域其實(shí)可能就那么大，這就是本地生活的一個(gè)特點(diǎn)。我們之后的秒殺款、引流款，一定是逐步地去提價(jià)的。品牌不停地曝光，消費(fèi)者總是能看到你的產(chǎn)品，一旦有消費(fèi)者喜歡你的產(chǎn)品，他常來蹲，有一天就會(huì)購買。這就是抖音的邏輯。

除了貨盤組合，另外就是在這個(gè)品類的直播間裝修上，要打造氛圍感。在live house直播間，兩個(gè)主播的裝扮會(huì)根據(jù)主題變化，比如二次元、夜店風(fēng)等，直播間背景也會(huì)呈現(xiàn)相應(yīng)的二次元、夜店消費(fèi)場(chǎng)景，就是讓消費(fèi)者身臨其境。

貨盤的設(shè)計(jì)，先保證人可以在我們的直播間停留。之后我們也是做了一定量的投放，對(duì)于商家來講這個(gè)投放量很小。目的是，第一是拉人氣，第二個(gè)是測(cè)試它的流量，快速把來直播間的人搞精準(zhǔn)，所以我們其實(shí)只有第一天跟第二天去拉了這個(gè)流量，今天才到第三天，已經(jīng)完成了 50 萬的目標(biāo)。

6. 做本地生活，是不是要花很多錢去投流？

我的原則還是少花錢多干事，其實(shí)免費(fèi)流量有很多。

首先，開播直播間的引流和電商類直播間比較近似，開播之前要去準(zhǔn)備引流的短視頻。一條引流的短視頻大概就是200-500的曝光量，這是平臺(tái)規(guī)則。如果有3條引流視頻，就是1500個(gè)曝光，就省了1500個(gè)投流費(fèi)用。

如果是6、7個(gè)小時(shí)的直播，就要多準(zhǔn)備一些引流短視頻。比如老羅的交個(gè)朋友直播間，直播前一周就開始發(fā)引流短視頻，每條短視頻后邊都提醒大家說，幾點(diǎn)我就要開始直播。直播中，大家只要刷到這些預(yù)熱視頻，就能知道他什么時(shí)候直播，并且能夠看到他的頭像在閃爍，可直接進(jìn)直播間。

另外，我們?cè)谂渲米约旱赇伒臅r(shí)候，盡量填全所有平臺(tái)所需的信息，因?yàn)?，每一個(gè)信息位置都可能涉及到平臺(tái)不同的流量入口。

比如說像餐飲類，當(dāng)你的招牌菜設(shè)置好之后，其實(shí)消費(fèi)者在刷本地視頻流量的時(shí)候，每刷三四條視頻，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)本地生活的推薦框。沒有得到這個(gè)曝光的商家，就是因?yàn)闆]有配置全招牌菜信息，所以就永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)在這樣的推薦位上。另外POI質(zhì)量分也非常非常重要，就是對(duì)應(yīng)左下角的定位信息。

最后，當(dāng)我們開播之后，在直播過程中可以把錄屏直接剪輯，隨播隨發(fā)，還可以掛POI，這樣在直播的同時(shí)，就可以在引流短視頻上賣東西，一舉三得的引流方式。

以上這些都是不花錢的方式。

但對(duì)于實(shí)力雄厚的品牌，想快速看到成果，或者快速地給自己的賬號(hào)打上標(biāo)簽，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)最開始投流的時(shí)候永遠(yuǎn)成本都是最高的。一方面是因?yàn)橛械耐瑢W(xué)不會(huì)投，另外是因?yàn)槠脚_(tái)在測(cè)試你到底是什么樣的賬號(hào)，所以會(huì)給你分配不同的測(cè)試流量進(jìn)來，此時(shí)的流量有效性就低。

如果你想快速起量的話，你可以從一開始就投一些流量，但是要選擇播放量還不錯(cuò)的視頻投流，如果播放量在200以下，則可能是某些平臺(tái)的審核規(guī)則沒有通過。我們會(huì)選擇500以上播放的前十條，每條投100塊錢就行。投一些跟你的方向?qū)傩韵嚓P(guān)的，火鍋就投火鍋，足浴就投足浴，旅行就投旅行。這也是平臺(tái)給你快速打上標(biāo)簽的過程。

我們之前服務(wù)一個(gè)比較頭部的連鎖商超，他們說第一場(chǎng)先拿了 5000 塊錢去投流，我覺得太浪費(fèi)了，因?yàn)槟阋婚_始就投5000，你根本就沒有把你的整個(gè)投放的測(cè)試計(jì)劃做出來，那你的 ROI 當(dāng)然就是很低的。

所以不要拿錢亂砸，再跟大家分享一個(gè)我們之前實(shí)戰(zhàn)測(cè)試出來的經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谧鲆粋€(gè)零食品類的直播，我們當(dāng)時(shí)用私域推了一下抖音的東西，結(jié)果帶來了很好的轉(zhuǎn)化。我們做復(fù)盤的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，投流又結(jié)合上你的私域，它的轉(zhuǎn)化相對(duì)就會(huì)比較優(yōu)質(zhì)，平臺(tái)也會(huì)推更多優(yōu)質(zhì)的流量進(jìn)來。

7. 要不要做矩陣號(hào)？如何做？

首先說一下矩陣號(hào)的好處是什么呢？做實(shí)體人都知道的，店長(zhǎng)往往都跟業(yè)績(jī)綁定的。未來如果你的店長(zhǎng)或者你的區(qū)域負(fù)責(zé)人，他們是有能力直播的，那其實(shí)每一個(gè)店，理論上來講，周圍的五六公里都是可以完成他本地生活的一個(gè)增長(zhǎng)的。

甚至如果你的店相隔區(qū)域比較大，那你 10 公里、二三十公里都是可以通過做本地生活賬號(hào)為為店鋪創(chuàng)造額外增長(zhǎng)的。

所以矩陣號(hào)這個(gè)東西，未來實(shí)體店最好是可以做，因?yàn)槠鋵?shí)對(duì)于你，不管你是加盟店也好，直營(yíng)店也好，它就是創(chuàng)造一個(gè)額外的一個(gè)收入。

但還是建議大家先把自己的主賬號(hào)做好，然后你才有可能去賦能你的矩陣號(hào)。不管是通過 AI 也好，通過直播的逐字稿也好。

做矩陣號(hào)很多人會(huì)陷入這樣的誤區(qū)，覺得我這么多號(hào)同時(shí)開播，我能有好多好多流量，這是錯(cuò)誤的，抖音它會(huì)主要去扶持你的主賬號(hào)，如果你的主賬號(hào)跟分賬號(hào)同時(shí)開播，分賬號(hào)基本上分不到流量的。這些規(guī)則大家一定要提前知曉，起碼要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，你才知道這么去播，要不然就自己殺死自己，同胞之間相互殘害。

矩陣號(hào)一定是一個(gè)大的趨勢(shì)，尤其是 AI 直播、數(shù)字人直播的的普及，我覺得現(xiàn)階段大家的任務(wù)應(yīng)該還是先做好自己的主賬號(hào)，先摸索出自己直播和短視頻的變現(xiàn)方式。

8. 達(dá)人對(duì)于本地生活的店鋪，針對(duì)比如 3 公里范圍之內(nèi)的曝光率有好的提升效果嗎？

我看有一些這個(gè)品牌，他會(huì)找什么兩三個(gè)達(dá)人去探店，我可以告訴你這個(gè)沒真沒有什么太大用。如果你真的要是去用達(dá)人的話，其實(shí)你在商家后臺(tái)上，可以看到有一個(gè)達(dá)人招募的。

既然你已經(jīng)明白你是奔著做流量去的，那你就盡量多的去招募這些達(dá)人，因?yàn)橹挥羞_(dá)人銷出去了才能分你錢，你做達(dá)人的核心的目的也是做曝光。

這個(gè)同學(xué)說的針對(duì)三公里內(nèi)的曝光是不是有效果？

我告訴你，因?yàn)槟愕恼麄€(gè)曝光就是基于你的 POI ，所以它當(dāng)然是有效，但只不過你覺得沒效果，也有可能就是你的達(dá)人數(shù)真的確實(shí)沒那么多，就那么兩三個(gè)。我們都是用小達(dá)人，你不用大達(dá)人，他可能一個(gè)曝光也就 500 曝光，跟你做的差不多，對(duì)吧？

9. 做本地生活流量的團(tuán)隊(duì)配置？該有什么樣的角色配合？

坦白來說不用搞得那么復(fù)雜。如果你就是一個(gè)小老板，其實(shí)你自己一個(gè)人就能干得了，商家后臺(tái)就能幫你去找達(dá)人，并沒有你想象那么復(fù)雜，你把你的點(diǎn)位設(shè)置好招募就完了，另外還有一個(gè)就是你去做一下直播，然后你的 POI 設(shè)置好，這就是基最基本的配備了。

你如果真的下定決心需要做本地生活的話，你自己想搞這些東西都能搞得了。我覺得這個(gè)是最基礎(chǔ)的。

當(dāng)然如果你有團(tuán)隊(duì)的話，比如說我們，最基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人是要有的，這個(gè)人負(fù)責(zé)全盤的整個(gè)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，直播整體的運(yùn)營(yíng)策略；短視頻的運(yùn)營(yíng)策略，就像項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一樣。

那接下來還會(huì)有對(duì)接專門對(duì)接達(dá)人的人，因?yàn)槲覀円粋€(gè)品牌至少四五百個(gè)達(dá)人，這都算少的，因?yàn)橄裎覀儗?duì)接的長(zhǎng)期合作達(dá)人在1萬個(gè)以上，這個(gè)其實(shí)大家可能覺得有點(diǎn)夸張，但這個(gè)是一個(gè)很普遍的一個(gè)現(xiàn)象。我不說我們這邊多牛，不是這樣的，你要有這種對(duì)接能力。

然后是直播間的運(yùn)營(yíng)與中控運(yùn)營(yíng)，配合看數(shù)據(jù)，做助播。還需要主播，有拍攝還得有剪輯，那這些東西其實(shí)都是需要的。如果你是要做一個(gè)非常完備的連鎖店的一個(gè)配置，這是最基礎(chǔ)的配置了。

10. 感覺現(xiàn)在抖音的流量競(jìng)爭(zhēng)非常大，感覺好像不太好做。

這個(gè)我必須說，我不能跟你說，我一教你就好做了。這是胡說八道的，因?yàn)楝F(xiàn)在就一個(gè)字，卷，特別卷。

但哪個(gè)平臺(tái)不卷呢？

我覺得是這樣的，如果你要去選擇的話，一個(gè)流量足夠充沛、足夠卷的平臺(tái)，和一個(gè)沒流量但不太卷的平臺(tái)，你會(huì)選擇哪個(gè)？

我相信大家都會(huì)選擇有流量但卷的那個(gè)，因?yàn)榱硗饽沁叢痪?，但是他也賣不出去，對(duì)吧？

所以我覺得如果我們?nèi)フ嬲x一個(gè)平臺(tái)的話，我們一定選擇是那種經(jīng)過努力能夠達(dá)成成交的另外一個(gè)平臺(tái)，雖然你沒自經(jīng)過努力，但他確實(shí)也成交不了，那這個(gè)我覺得沒有太大用。

太多人都會(huì)覺得本地生活不好做，他們也不愿意去學(xué)習(xí)，不愿意去了解。但實(shí)際上本地生活已經(jīng)摸索了兩三年的時(shí)間，有非常成熟的模式。

甚至AI 的直播、自動(dòng)化的直播、錄像型的直播，這些都不需要你去直播就能完成，但你需要一步一步摸索、打造這個(gè)模式，一般一個(gè)季度足夠你摸索出自己的模式。

當(dāng)然，也不要覺得，我一做就立刻會(huì)有效果，即使我和我的團(tuán)隊(duì)有如此之多的經(jīng)驗(yàn)，也都沒法保證有那么快。我經(jīng)常跟大家說做運(yùn)營(yíng)是數(shù)學(xué)，而不是玄學(xué)。

因?yàn)槲也皇撬忝?，我只能用我的?jīng)驗(yàn)告訴你，這組數(shù)字代表著你要優(yōu)化什么地方，但我沒法拍腦門的告訴你布局本地生活一定能做好，那我就是個(gè)騙子。

所以我要跟大家說的是，要吃到紅利，就是要好好去摸索，踏實(shí)學(xué)習(xí)。