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“需求是有彈性的”
需求是有彈性的嗎？是的，非常彈。
需求不會憑空產(chǎn)生，也不會憑空消失。比如衣食住行、吃喝玩樂。只要作為生物的人存在，那么就必須有生存的基本需求。
但需求的承載方式會發(fā)生轉(zhuǎn)移。比如吃什么、玩什么、住什么。滴滴多發(fā)了幾張券，用戶出門選擇打車而不是公交了。當(dāng)沒有券時(shí)，用戶可能又回到公交的方式上。這里的基本需求是用戶的位置移動，從A到B。彈性需求是用戶從A到B的不同方式。
同樣，吃飯是剛需，但出門吃還是點(diǎn)外賣是彈性需求。約會是剛需，但是看不看電影約就是彈性需求。
彈性是需求發(fā)生轉(zhuǎn)移的過程。現(xiàn)在的產(chǎn)品非常豐富，對用戶來說，在一個(gè)基本需求上，有多種方式的多種選項(xiàng)可選，競爭非常激烈。
在激烈的競爭中，我們就可以借助彈性，來實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品的增長。
# 需求的彈性決定了打法
理解了需求彈性，就會發(fā)現(xiàn)市面上看似相同的產(chǎn)品，底層邏輯差異很大，產(chǎn)品打法也是風(fēng)馬牛不相及。
有的產(chǎn)品需求彈性很大， 比如打車。給用戶發(fā)個(gè)券，用戶就更傾向于打車，更傾向于點(diǎn)外賣了。
有的產(chǎn)品需求彈性很小，比如搬家。即使給用戶發(fā)個(gè)免費(fèi)搬家券，用戶會搬家嗎？肯定不會。
滴滴打車 VS 快狗打車。
世界上有兩種打車，一種拉人，一種拉貨?？旃反蜍?，拉貨搬家運(yùn)東西。這是特勞倫幫助58打車做的定位，用一個(gè)熟悉的概念引出另一個(gè)類似的概念，以讓用戶快速Get到點(diǎn)。
滴滴打車的需求是彈性的，靠補(bǔ)貼來拉動彈性使得平臺的數(shù)據(jù)增長。平臺可以用優(yōu)惠券的形式，養(yǎng)成消費(fèi)者的使用習(xí)慣，擴(kuò)大市場占有率。
快狗打車不行。大家見過快狗打車和閃送送大額的優(yōu)惠券嗎？他們是做品牌，做推廣，做用戶心智。當(dāng)用戶在需要的情況下，能夠想到自己，就可以了?？垦a(bǔ)貼只會增大自己的投入，讓已經(jīng)用自己平臺的用戶獲益，不滿足用補(bǔ)貼來拉新的初衷。
也許有人會說，發(fā)券也有意義啊，用戶本來用貨拉拉的，現(xiàn)在用快狗打車了。
不一樣，市場的大小不一樣。
# 需求彈性影響市場大小
彈性大的需求，會讓市場變大，是增量市場。
靠著補(bǔ)貼的拉動，彈性需求使得市場快速變大，可以吸引海量用戶使用（億級用戶），創(chuàng)造更多工作崗位（快車司機(jī)、外賣員），實(shí)現(xiàn)平臺的價(jià)值最大化。有價(jià)值的故事，資本最喜歡。
彈性小的需求，市場變化不大，是存量市場。
彈性小的需求，沒辦法靠補(bǔ)貼來增量。需要搬家的還是那些人，無論有沒有平臺，用戶都要搬家。用戶不會因?yàn)橛袃?yōu)惠券多搬一次，沒有優(yōu)惠券少搬一次。
優(yōu)惠券的價(jià)值是通過平臺叫一輛車，而不是競爭對手的平臺。用戶沒有公交、地鐵還是快車的選擇項(xiàng)。開車?yán)浀乃緳C(jī)，大部分還是之前的趴活司機(jī)。因?yàn)槌霈F(xiàn)了貨運(yùn)平臺轉(zhuǎn)行去拉貨的很少很少。
所以，司機(jī)還是那些司機(jī)，用車的還是那些用車的。這是一個(gè)本就存在的市場。
在增量市場，大家共同競爭，會讓市場更大，讓更多的用戶被教育，了解到新興的產(chǎn)品形式，對大家都有益。所以，滴滴、快的一直補(bǔ)貼，ofo、摩拜一直補(bǔ)貼。
在存量市場，大家共同競爭，是零和博弈。一方的獲利，肯定會帶來另一方的損失。大家的補(bǔ)貼戰(zhàn)只會相互損害，不能共同發(fā)展。所以貨拉拉、快狗都在做品牌，順豐同城、閃送也是做品牌。
那么，在做產(chǎn)品時(shí)，彈性的增量市場一定比剛需的存量市場好嗎？這就要看需求的雙重彈性。
# 需求的雙重彈性
看一個(gè)需求，要看雙重彈性：基礎(chǔ)彈性+方式彈性。
滴滴打車是剛需+彈性，移動是剛需，打車是彈性。
快狗打車是剛需+剛需，搬家是剛需，用車是剛需。
上**是彈性+彈性，按摩是彈性，上門也是彈性。
基礎(chǔ)需求的剛需，決定了產(chǎn)品存在的必要性。彈性的基礎(chǔ)需求，首先要解決的是存在性的問題，即需求的證偽。其次才是發(fā)展的問題。
經(jīng)歷了O2O大潮的洗禮，基本已經(jīng)證明，做產(chǎn)品要選擇基礎(chǔ)需求剛需的賽道，這樣產(chǎn)品對用戶來說才是必須的。比如電子煙，電子煙就是一個(gè)剛需+彈性的好賽道（不考慮政策因素）。
那么，沒有彈性的需求怎么辦，放任自流嗎？肯定不是。
沒有彈性，創(chuàng)造彈性。服務(wù)溢價(jià)，品牌溢價(jià)。
額外的服務(wù)和體驗(yàn)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，讓部分用戶為溢價(jià)買單。比如，拉貨搬家是剛需，但是否需要搬運(yùn)、上樓、清點(diǎn)、回單、代收等是彈性需求，是可以引導(dǎo)用戶選擇的。
創(chuàng)造彈性需求的過程，也有很多問題要思考：
是否有額外的價(jià)值可以做？
哪些用戶會接受服務(wù)品牌溢價(jià)？
用戶是否會愿意為之買單？客單價(jià)如何？
如何標(biāo)準(zhǔn)化此類服務(wù)，迅速鋪開？
如何保證服務(wù)質(zhì)量保證用戶體驗(yàn)？
綜上，雖然同樣是打車，滴滴和快狗因?yàn)樗诘氖袌霾煌枨蟮膹椥圆煌?，也就決定了發(fā)展策略的不同。每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，都要根據(jù)自身產(chǎn)品的需求本質(zhì)，找到自身的發(fā)展策略，不斷壯大。切記貿(mào)然跟進(jìn)。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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