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鮑躍忠新零售論壇--疫情給寵物用品經(jīng)銷商企業(yè)帶來哪些影響？經(jīng)銷商企業(yè)應該如何應對？
這是鮑躍忠新零售論壇組織的第131場專題分享。
本次分享特別邀請成都派摩董事長向旭東先生。
（分享時間3月18日）
向旭東：
尊敬的鮑老師、群里的群友們，大家好。
我是四川派摩的向旭東。今天非常有幸在群里給大家分享疫情當中我們的一些做法。
我們公司之前是傳統(tǒng)的寵物用品經(jīng)銷商，在寵物行業(yè)做了17年。16年的9月9號，我們上線了寵物行業(yè)的首家 B to B平臺，目前開通了5個倉，有四川、重慶、武漢、陜西和貴州5個分公司，服務近萬家客戶。
目前公司的注冊用戶數(shù)在1萬家左右，SKU有6000多個，服務的品牌有200個，有12個大的品類?；钴S客戶數(shù)7000左右。
（一）
疫情對我們來說影響還是比較大，同時我們也在冷靜的思考，疫情對我們是不是也意味著機會？
我們在武漢有分公司，所以對于疫情的敏感度是比較大。武漢23號宣布封城以后，我們認為這可能是比較嚴重的一個事件，我們在過年期間公司就成立了領導小組，公司的創(chuàng)始人和核心高管討論，接下來應該怎么做，怎么來應對目前的疫情。
首先保障基本工作，發(fā)動公司的所有同事，采買防疫物資，包括口罩、體溫槍等。
在我們幾家分公司中，四川相對而言，疫情的影響沒那么大，四川率先在2月3號實現(xiàn)了復工，也是這個行業(yè)里比較早復工的企業(yè)之一。
當時除了倉儲物流部門需要跟客戶配送，其他的部門我們都實行了在家辦公的模式。
我們認為在疫情當中有兩個需要注意的地方，一是要保住自己的客戶，二是要保住自己的團隊。
保住團隊就是讓各個部門要動起來，而不是被疫情嚇倒。所以我們跟各部門做了很多的分工，比如人事負責疫情復工材料的準備，包括時刻關注各地政府的優(yōu)惠政策等。因為我們公司在武漢有團隊，尤其是武漢同事，還有湖北其他區(qū)域同事的心理疏導非常重要。
第二，我們當時想到現(xiàn)金流非常重要，財務部馬上成立了領導小組，加強了現(xiàn)金的管控，細致到每一天的現(xiàn)金使用。因為在疫情期間，如果現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，企業(yè)可能就面臨著非常大的問題。第1個是嚴管費用的支出；第2個我們跟銀行積極溝通，獲得了銀行的支持，做了短期的貸款，包括資金上的支持，這一點我們反應還是比較快的。
第三，因為寵物行業(yè)，實際上分為剛需品和非剛需品，糧食、貓沙都是寵物的剛需品，我們要保障這些剛需品的供應。要獲得供應商的支持，加大對他們的資金支付，讓廠家、供應商更多的把資源傾向于我們體系。
第四，業(yè)務部門的同事，由于疫情期間不能跑業(yè)務，我們要求他們用線上辦公的模式來服務所有的客戶，了解客戶的經(jīng)營狀態(tài)，進行客戶的跟蹤，讓大家的精神、戰(zhàn)斗力不下降。
第五，我們市場部制定了很多的物料給寵物店，以一些溫馨的形式，提高他們對我們的好感，幫他們解決一些實際問題。
我們公司除了做供應鏈外，還有一個培訓機構(gòu)叫儲新生，專給客戶做知識教育，我們在疫情期間做了很多的直播課。因為疫情的關系，很多客戶想要了解下一步怎么走，行業(yè)情況怎么樣？我們連續(xù)做了7天的直播課，邀請行業(yè)內(nèi)外的大咖，包括跨行業(yè)的人來分享他們對疫情的理解和對未來生意走向的理解，提高了客戶的信心，得到行業(yè)內(nèi)很多同仁的贊賞。
疫情期間注冊用戶數(shù)也獲得了比較大的提升。行業(yè)下載量創(chuàng)新高，得到了行業(yè)內(nèi)很多同仁的稱贊，讓他們在疫情期間增加了一些專業(yè)知識的學習和增加了一些信心。
在疫情期間我們采用了無接觸配送，讓我們的客戶放心，對我們的服務更滿意。
由于我們之前服務的客戶半徑是整個省，有超過100公里，由于疫情期間，第三方物流基本沒有營業(yè)，所以我們擴大了直送半徑，把100公里擴大到200公里?？偠灾?，?？蛻簟⒈I(yè)績、?，F(xiàn)金流是疫情期間的重中之重。
疫情期間我們把訂貨門檻降低了，之前我們是要求最低400塊錢起定量，現(xiàn)在去掉了。
之前我們的在線支付一直提不上去，一般平時就在20%-30%左右，我們把訂貨門檻降低以后，整個的在線支付達到了80%，這個是疫情給我們帶來的意外收獲。
疫情之間我們幫助客戶在美團和餓了么上開店，取得了美團和餓了么的大力支持，因為他們之前想跟寵物店合作但寵物店相對而言，是一個被教育比較晚的市場，他們在做的時候，實際上是蠻頭疼的，但是通過我們幫協(xié)助他們做，基本上在一個星期左右，我們在美團和餓了么平臺上幫助我們體系的將近1000家店入駐了美團、餓了么，給客戶增加了生意。
疫情期間，由于重慶區(qū)域是除了武漢之外管轄比較厲害的一個城市，我們就采用了預約上門取貨的模式，跟客戶說好，我們在什么時間可以開辦上門取貨的業(yè)務，幫助客戶完成剛需品的采購。
我們跟餓了么、美團合作的海報，也獲得了餓了么和美團非常的認可，也把我們作為他們在寵物類目重要的合作伙伴。
通過我們對客戶的全方位服務，極大拉近了客戶和我們的心理距離，我們在疫情期間，客單價平均提高了60%，擴大了市場份額。
湖北地區(qū)的管制非常嚴，目前湖北地區(qū)只有EMS是正常配送的，寵糧現(xiàn)在已經(jīng)成為人們消費的剛需產(chǎn)品，我們聯(lián)合品牌方通過EMS完成了對一部分客戶的產(chǎn)品配送，緩解了這方面的需求。
疫情期間，很多寵物店在復工的時候，缺少必備工具，包括口罩、消毒用品等，我們借助自己的資源和力量，推出了防疫用品，積極協(xié)助他們復工，在這一點也獲得了很多寵物店的稱贊。
在整個2月份，我們公司業(yè)績創(chuàng)新高，訂單數(shù)創(chuàng)新高，整個比去年同期增長13%?？蛦蝺r提高了60%，創(chuàng)了2月份歷年來的新高。
以上是我們在疫情期間做的一些事情。
（二）
疫情促使我們思考未來發(fā)展，我們應該做什么？接下來是我的對未來零售的思考和我們應該做的事情。
我個人認為所有的零售無非就是兩個，一是到店，二是到家，到店消費者更關注的是體驗，到家是更便捷、更豐富。
相對而言，未來到家的發(fā)展速度會更快、更迅速，一是有年輕化的消費群，另外就是現(xiàn)在的寵物行業(yè)來說，到店客戶的體驗感并不是做得特別理想，所以更加重了客戶線上化的趨勢。
但我們的客戶又是以線下寵物店為主，怎么辦？
我們的思考是如何從一個純做簡單供應鏈的公司，怎樣實現(xiàn)到店和到家的轉(zhuǎn)型，幫助我們的客戶實現(xiàn)到店和到家商業(yè)模式的完美結(jié)合。
我們在疫情即將結(jié)束的時候，已經(jīng)做了一些技術上的改革，實現(xiàn)了我們進入b to b平臺，幫助每個寵物店開展屬于他自己個性化的微商城。
我們做后臺的一鍵代發(fā)，包括商品的上架，全部是一鍵生成，他們只需要在他的自己的客戶群里面進行轉(zhuǎn)發(fā)，解決現(xiàn)在很多消費者不愿意去店或者門店產(chǎn)品選擇偏少的問題。
第2個，我們的儲新生之前主要是做知識教育，我們根據(jù)目前的情況，要提高門店對客戶服務的標準化和更好的體驗，我們在寵物站的賦能工具上，下了很多功夫，提供更多的物料幫助寵物店，包括一些溫馨提示等很多工具，來幫助寵物店更好地提高服務。
根據(jù)寵物行業(yè)消費者對寵糧的定制化消費習慣，我們配合寵物店推出了定制魔盒形式，通過實體店的服務推出了魔盒，根據(jù)行業(yè)的情況，實現(xiàn)了代發(fā)，我們做后臺，把這些互聯(lián)網(wǎng)的工具配給實體門店，幫助他更好的服務消費者。
我們所做的這一切，都是基于幫助寵物店實現(xiàn)到店+到家，未來會用更多的工具和方法幫助線下的門店真正打造到店是強體驗，到家是更便捷、更豐富這么一個更完美的消費場景，達到這樣的商業(yè)模式。
由于交通的不便，包括電商的影響，剛需品在2月份和3月份會是一個小高潮，但是從長遠來看對行業(yè)還是有很多影響的。
未來對兩大類會有影響，第1個新消費，就是增量市場，寵物行業(yè)的增量市場還是比較快的。由于受疫情影響，未來收入的不確定性，很多新養(yǎng)寵者會受到消費的抑制，新養(yǎng)寵者會相對偏少。
從3月份來看已經(jīng)顯現(xiàn)出來了，因為往年3月份是一個新開店比較多的月份，但是從目前來看，3月份全國各地新開寵物店的數(shù)量是非常少的。
第2個影響，是全行業(yè)的、全社會的，疫情會對所有行業(yè)帶來影響，消費者未來收入的不確定性，現(xiàn)在已有的養(yǎng)寵消費者，他會在消費上更偏理性，會降低一些不必要的支出，只在剛需產(chǎn)品上會有一些投入，在非高剛需品的投入會有所降低。
但總的來說，中國養(yǎng)寵的滲透率還是不高的，在一線城市大概在15%左右，相比我們的近鄰日韓，基本上在50%，美國在85%左右，這個行業(yè)在中國還會有很大的成長空間。
所以短期會有一些影響，但是長期看行業(yè)還是向好，只是在這種情況中會加速行業(yè)的洗牌，會實現(xiàn)一些優(yōu)勝劣汰。好的公司會在疫情當中脫穎而出，一些不好的公司可能在競爭當中會被淘汰。
這個行業(yè)目前的整個增長率在兩位數(shù)，我覺得今年可能從之前的20%多，降到10%多的增長率。
謝謝大家。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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