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日前，優(yōu)信向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交了IPO申請(qǐng)書(shū)，開(kāi)啟了傳聞已久的上市之旅。然而盡管優(yōu)信高調(diào)宣布，人們對(duì)這一上市卻并非十分看好，鈦媒體對(duì)此用了“流血上市”的說(shuō)法，36Kr稱其“背后仍有很多‘隱憂’”，而虎嗅更是直指本質(zhì)地說(shuō)出“優(yōu)信，是一家二手車(chē)金融公司”。

多家媒體對(duì)優(yōu)信招股書(shū)的分析都指出，優(yōu)信金融業(yè)務(wù)在營(yíng)收中占比已經(jīng)過(guò)半，遠(yuǎn)超二手車(chē)電商行業(yè)金融比例，已經(jīng)成為實(shí)質(zhì)意義上的汽車(chē)金融公司。然而優(yōu)信招股書(shū)中卻頻繁用“中國(guó)最大的二手車(chē)電商平臺(tái)”“2C二手車(chē)交易市場(chǎng)份額41%”等標(biāo)語(yǔ)和數(shù)據(jù)突出自己的二手車(chē)交易屬性，也是費(fèi)盡心機(jī)。優(yōu)信為什么如此急于立二手車(chē)電商的招牌，又為什么最終讓金融成為實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)核心？表里不一的業(yè)務(wù)表現(xiàn)背后，是優(yōu)信孱弱的“以車(chē)商為中心”的業(yè)務(wù)邏輯，以及失控的“金融導(dǎo)向”業(yè)務(wù)模式。

“做不起來(lái)”的二手車(chē)交易

在外界看來(lái)，二手車(chē)交易是優(yōu)信賴以起家的業(yè)務(wù)，支撐起了優(yōu)信絕大部分對(duì)外形象。然而正如搜房網(wǎng)等房地產(chǎn)交易信息平臺(tái)一樣，優(yōu)信選擇將大量車(chē)商與用戶的信息匯集在自己的網(wǎng)站上，并通過(guò)撮合雙方推進(jìn)交易進(jìn)行，而自身并不涉足其中——這意味著，對(duì)于圍繞車(chē)商發(fā)展、無(wú)法掌握交易本身的優(yōu)信來(lái)說(shuō)，交易本身是一個(gè)做不起來(lái)的偽命題。

優(yōu)信的業(yè)務(wù)分為2C與2B兩部分，其中2C（消費(fèi)者）業(yè)務(wù)主要模式是為消費(fèi)者推薦車(chē)商二手車(chē)資源并提供相應(yīng)的金融等服務(wù)，即招股書(shū)中的“個(gè)性化車(chē)輛推薦，融資，所有權(quán)轉(zhuǎn)讓，交付，保險(xiǎn)轉(zhuǎn)介，保修和其他相關(guān)服務(wù)”；而2B（車(chē)商）業(yè)務(wù)則主要是“為車(chē)商提供全面解決方案，幫助車(chē)商采購(gòu)車(chē)輛，優(yōu)化成交并推動(dòng)跨地區(qū)交易”。

可以看出，無(wú)論2C還是2B，車(chē)商都是優(yōu)信核心業(yè)務(wù)中無(wú)法缺失的核心環(huán)節(jié)，推動(dòng)車(chē)商交易發(fā)展也成為優(yōu)信最常用的宣傳口徑之一。然而這種“用戶——車(chē)商——用戶”的交易模式并沒(méi)有脫離汽車(chē)誕生一百年以來(lái)的交易窠臼，以車(chē)商為核心的業(yè)務(wù)邏輯，也為優(yōu)信發(fā)展二手車(chē)交易的最大命門(mén)：

1、車(chē)商無(wú)粘性。此前優(yōu)信集團(tuán)首席戰(zhàn)略官井文兵曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，“優(yōu)信已經(jīng)服務(wù)超過(guò)10萬(wàn)家汽車(chē)經(jīng)銷商”。對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō)，盡快把最多車(chē)輛銷售出去是其交易的最終目標(biāo)，因此除了優(yōu)信，車(chē)商的二手車(chē)還會(huì)被同步上架到58等平臺(tái)上進(jìn)行多渠道展示。而在接到線上引流到店的用戶后，由于直接線下交易、有機(jī)會(huì)免除平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，車(chē)商飛單的可能性也會(huì)大大提高。因此對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō)，優(yōu)信這一平臺(tái)不過(guò)是多了一個(gè)用戶導(dǎo)流的接口，實(shí)際價(jià)值十分有限，更談不上品牌忠誠(chéng)度。

2、用戶無(wú)信賴。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，二手車(chē)平臺(tái)作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，本應(yīng)代表著信息對(duì)稱與透明，然而一旦被引流到線下發(fā)現(xiàn)最終仍然要同車(chē)商進(jìn)行交易，已經(jīng)增加了一層不信任感。中國(guó)商情報(bào)數(shù)據(jù)顯示，年?duì)I業(yè)額超過(guò)2000萬(wàn)的大經(jīng)銷商在總體經(jīng)銷商的占比不足10%。大小車(chē)商、二手車(chē)品牌連鎖店甚至夫妻小店成為了二手車(chē)經(jīng)銷商的主要組成部分，占到總體的82%，服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，而優(yōu)信對(duì)此幾乎沒(méi)有把控能力。這意味著，用戶在優(yōu)信引流下看車(chē)時(shí)，很可能多次被推薦至不同車(chē)商，從而形成良莠不齊的選購(gòu)體驗(yàn)，再次降低優(yōu)信品牌價(jià)值。

3、交易核心價(jià)值缺失。對(duì)于交易本身來(lái)說(shuō)，優(yōu)信由于過(guò)分專注于導(dǎo)流，在2C車(chē)源上完全依賴車(chē)商，直接導(dǎo)致其無(wú)法掌握到二手車(chē)交易的核心環(huán)節(jié)。這意味著，優(yōu)信已經(jīng)成為了一個(gè)把線下車(chē)源轉(zhuǎn)移到線上的信息索引平臺(tái)，而難以深入到二手車(chē)交易的深層鏈條，更無(wú)法通過(guò)完整交易數(shù)據(jù)的收集與分析提升交易效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)車(chē)輛周轉(zhuǎn)效率的提升。

可見(jiàn)，優(yōu)信在二手車(chē)交易中可以觸達(dá)的環(huán)節(jié)非常少，更無(wú)法在車(chē)商與用戶心中構(gòu)建起自身作為平臺(tái)的品牌價(jià)值。交易難以創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)收壓力自然而然就轉(zhuǎn)移到了本就作為現(xiàn)金牛的金融業(yè)務(wù)上。據(jù)悉，優(yōu)信此前為了招攬車(chē)商、擴(kuò)充車(chē)源、提升單量，不僅給予車(chē)商補(bǔ)貼和返點(diǎn)，更安排專門(mén)的KA團(tuán)隊(duì)維護(hù)車(chē)商群體，推動(dòng)車(chē)商鼓勵(lì)未通過(guò)優(yōu)信渠道購(gòu)車(chē)的用戶使用優(yōu)信金融完成購(gòu)車(chē)。

根據(jù)招股書(shū)中的相關(guān)數(shù)據(jù)，優(yōu)信2C每單平均交易收入811元（2C交易收入2.3億元人民幣，單量28.38萬(wàn)輛），甚至無(wú)法覆蓋其流量成本，更不用說(shuō)巨大的廣告投放開(kāi)支；而2C每單平均金融貸款收入7470元 （2C金融收入9.84億元人民幣，單量12.64萬(wàn)單），單筆金融貸款的收入達(dá)到交易收入的9.2倍以上。這種完全略過(guò)交易環(huán)節(jié)、強(qiáng)推金融業(yè)務(wù)的策略，不僅為優(yōu)信貢獻(xiàn)了招股書(shū)中2C業(yè)務(wù)超過(guò)80%的金融營(yíng)收占比，也讓二手車(chē)交易業(yè)務(wù)離優(yōu)信的業(yè)務(wù)核心越來(lái)越遠(yuǎn)。

“不能不做”的二手車(chē)交易

即使交易并非優(yōu)信的業(yè)務(wù)核心，優(yōu)信卻依然將其作為一桿大旗不斷宣傳，原因又是什么？

優(yōu)信成立于2011年，在目前國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易行業(yè)的主流企業(yè)中，屬于較早入局的玩家，其官方網(wǎng)站也在介紹中將自己定義為“二手車(chē)在線交易服務(wù)提供商”。然而根據(jù)此前媒體公布的內(nèi)容，優(yōu)信提交的招股書(shū)顯示，2017年優(yōu)信二手車(chē)（顯示為優(yōu)信“2C”業(yè)務(wù)）金融業(yè)務(wù)營(yíng)收9.44億元，在優(yōu)信二手車(chē)11.75億美元的年?duì)I收中占比達(dá)到80.4%；即使加上2B業(yè)務(wù)優(yōu)信拍，金融在優(yōu)信整體業(yè)務(wù)中的占比也達(dá)到了55.3%（2018年Q1）。相比二手車(chē)行業(yè)平均8%-10%的金融滲透率，這一比例無(wú)疑坐實(shí)了優(yōu)信二手車(chē)金融企業(yè)的身份。

既然如此，為什么優(yōu)信又要在招股書(shū)上頻繁打出“中國(guó)最大的二手車(chē)電商平臺(tái)”這樣的口號(hào)？這還要從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)同金融企業(yè)受到的不同待遇說(shuō)起。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的爆炸式成長(zhǎng)掀起了一場(chǎng)造富運(yùn)動(dòng)，在美股、港股等成熟的資本市場(chǎng)，“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”本身就是一個(gè)金字招牌，多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的上市神話更讓這一招牌愈發(fā)穩(wěn)固。從市盈率來(lái)看，阿里、騰訊、京東的PE分別達(dá)到了50倍、44倍和277倍，資本前景可見(jiàn)一斑。

然而相比之下，作為成熟的金融市場(chǎng)，美股和港股對(duì)于金融企業(yè)的寬容度和期望值會(huì)顯著低于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。國(guó)內(nèi)業(yè)績(jī)飆漲、備受關(guān)注的趣店，赴美上市半年后PE僅有4.21倍；而扎根于汽車(chē)金融的易鑫，則業(yè)績(jī)慘淡到上市半年后股價(jià)幾近腰斬，因虧損已無(wú)市盈率概念。

可見(jiàn)，定位成二手車(chē)電商這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是定位成金融企業(yè)，在某種程度上決定了優(yōu)信在美股上市后的走向。因此，優(yōu)信在招股書(shū)上做這樣有嚴(yán)重傾向偏斜的表述，也就可以理解了。不過(guò)經(jīng)歷過(guò)多年中概股洗禮的美股投資人，對(duì)于這種文字把戲會(huì)有多大程度的認(rèn)可，可能是優(yōu)信給自己埋下的更大的風(fēng)險(xiǎn)了。