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唐·舒爾茨對(duì)整合營銷傳播的具體內(nèi)容描述為包含廣告、銷售促銷、公關(guān)和直復(fù)營銷（后來迭代為數(shù)字營銷）。更有意思的是，羅伯特·勞特朋與唐·舒爾茨合著了《整合營銷傳播》。營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南從傳播角度來看，基于用戶的行為決策，經(jīng)典的AIDA模型將客戶購買決策行為分為四個(gè)階段：認(rèn)知（Awareness）、興趣（Interest）、決策（DecisionMaking）和購買（Action）；
#挑戰(zhàn)30天在頭條寫日記#營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南
營銷4P中，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道我都有相應(yīng)分享，只剩下最后一個(gè)“P”——促銷組合。促銷組合真的被誤解了，帶來這種誤解就在于我們很多時(shí)候基于字面意思去理解，狹隘的認(rèn)為就是促銷方式的組合。但作為市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)花費(fèi)最多的一部分，同時(shí)也是與產(chǎn)品、價(jià)格、渠道同維度的板塊，如何只是傳播的一種方式促銷呢？
營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南
借助本篇內(nèi)容，我來揭開“促銷組合”更廣義的面紗。
一、促銷組合真的只是字面意思嗎？
我們來看4P之父杰羅姆·麥卡錫教授的定義：促銷組合（Promotion Mix）是我們與客戶溝通并說服客戶的工具和方法。這個(gè)定義明顯是傳播的意思。
從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道層面來講，也應(yīng)該是傳播級(jí)別的維度來匹配。絕不是字面意思：我買了一個(gè)煎餅，送我一杯豆?jié){的意思。
從傳播本質(zhì)上來講，在包含促銷基礎(chǔ)上，應(yīng)該廣納更多傳播方式，所以，我更愿意理解為整合營銷傳播。這么理解的理由有二：
一則是原創(chuàng)作者對(duì)“促銷”與“整合營銷傳播”的內(nèi)容描述很相似。杰羅姆·麥卡錫教授羅列對(duì)第4個(gè)P促銷的具體內(nèi)容描述為包含廣告、人員推廣、銷售促銷和公關(guān)等。唐·舒爾茨對(duì)整合營銷傳播的具體內(nèi)容描述為包含廣告、銷售促銷、公關(guān)和直復(fù)營銷（后來迭代為數(shù)字營銷）。兩者只是因?yàn)?0年的代差帶來方式表述的區(qū)別而已。
二則是，羅伯特·勞特朋在4P的基礎(chǔ)上提出了4C理論：與4P相對(duì)應(yīng)的理論：客戶（Customer）、價(jià)格（Cost）、便利（Convenience）、傳播（Communication）。前面的三個(gè)C分別對(duì)應(yīng)的是（提供給客戶的）產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，而被用來對(duì)應(yīng)促銷的第4個(gè)C是傳播（Communication）。更有意思的是，羅伯特·勞特朋與唐·舒爾茨合著了《整合營銷傳播》。
正是這兩點(diǎn)，使得我堅(jiān)信促銷組合等于整合營銷傳播。
二、什么是整合營銷傳播？
整合營銷傳播指將傳統(tǒng)廣告（Advertising）、數(shù)字營銷（Digital Marketing）、公共關(guān)系（Public Relations）和銷售促銷（Sales Promotion）這四類傳播工具整合；而需要將它們整合的原因是上述四類傳播工具在客戶的不同購買決策階段中所能發(fā)揮的功能不同。
14類傳播工具
營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南
2怎么做傳播整合？
營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南
從傳播角度來看，基于用戶的行為決策，經(jīng)典的AIDA模型將客戶購買決策行為分為四個(gè)階段：認(rèn)知（Awareness）、興趣（Interest）、決策（Decision Making）和購買（Action）；整合營銷傳播的四類傳播工具中的每一類都能在所有客戶決策行為階段發(fā)揮作用，但因?yàn)楦髯缘膶傩圆煌瑢?dǎo)致它們?cè)诓煌A段的推動(dòng)力有很大差別，所以需要將它們整合，以取長補(bǔ)短并達(dá)到最優(yōu)的傳播效果！
營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南
3整合營銷傳播實(shí)戰(zhàn)模型：POES
營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南
這個(gè)模型是基于寶潔開發(fā)出的POE模型（付費(fèi)媒體（Paid Media）、自有媒體（Owned Media）和賺得媒體（Earned Media）延伸過來，加了S。
這個(gè)S代表銷售平臺(tái)（SalesPlatform），是所有線下和線上的銷售場(chǎng)景，它包含傳統(tǒng)線下實(shí)體店、線上的天貓店、淘寶店、微店、社群銷售（微信群和QQ群）等。S甚至也包含驅(qū)動(dòng)客戶重復(fù)購買和老客戶帶新客戶的工具和平臺(tái)。說白點(diǎn)，S代表全渠道銷售。
4整合營銷傳播實(shí)戰(zhàn)核心秘方：品牌型廣告與流量型廣告的配比是多少？
我們弄清楚了傳統(tǒng)廣告、數(shù)字營銷、公共關(guān)系和銷售促銷四類傳播工具的配合發(fā)力，實(shí)戰(zhàn)延伸出付費(fèi)媒體、自有媒體、贏得媒體和銷售平臺(tái)的輸出，那么它們四個(gè)維度的資源配比是多少才能達(dá)到營銷預(yù)期呢？
CMO的傳播經(jīng)驗(yàn)核心在于這個(gè)“配方”?？煽诳蓸?、阿迪達(dá)斯、麥當(dāng)勞和其他每個(gè)成功的品牌都有自己的秘密配方，這個(gè)秘密配方掌握在CMO的手上（基本都不外傳?。?。
那么叛逆的我們，別人越是“捂著”，我們是不是越想知道？
我相信是的，因?yàn)槲乙蔡貏e想分享。但提醒的是，我會(huì)基于行業(yè)來分享一些平均的比例，不會(huì)是某個(gè)品牌的具體比例，這“犯忌諱”，也有違道德。
營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南
可能圖片不清晰，這里分享最后結(jié)論數(shù)據(jù)供大家參考：
超一線城市（北京、上海、廣州、深圳）：單個(gè)城市1200-2000萬/月，有一點(diǎn)飽和式攻擊的感覺；300-400萬放進(jìn)流量型廣告；
一線城市（杭州、南京、武漢、成都、西安等大省會(huì)級(jí)城市)，單個(gè)城市500-1000萬/月;200-300萬放進(jìn)流量型廣告；
地級(jí)市（寧波、無錫、廈門等），單個(gè)城市300-500萬/月;80-150萬放進(jìn)流量型廣告；
所以，轟炸品牌型廣告月里，配比多以8∶2或者7∶3。同時(shí)，配比型廣告，一般一年一兩次，一次投放一個(gè)月，管半個(gè)月的“撈魚”效果。廣告型轟炸之后，就以數(shù)字型廣告為主，這時(shí)的廣告型和數(shù)字型配比是1:9或是0:10。
三、傳播創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)了“人”和“錢”的分配迭代
傳播創(chuàng)新是必然趨勢(shì)，意味著整合營銷傳播在發(fā)生著變化，本質(zhì)是傳播的創(chuàng)新帶來人流的遷移，品牌錢的隨行而遇罷了。說白點(diǎn)，就是人流遷徙帶來錢的投放變化罷了。
所以，不要因?yàn)橐环N新的渠道出現(xiàn)，就失去信心，本質(zhì)是一樣的，傳播渠道而已。而傳播的本質(zhì)邏輯也很簡單，傳播三要素：
營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南
結(jié)語：營銷4P之促銷組合本質(zhì)是整合營銷傳播，而整合營銷傳播本質(zhì)是整合傳統(tǒng)廣告、數(shù)字營銷、公關(guān)關(guān)系和銷售促銷四類傳播工具，為營銷服務(wù)。它們的整合完全是基于消費(fèi)者決策行為路徑來組合，也就是AIDA模型。這種整合基礎(chǔ)上，圍繞實(shí)踐輸出，演變成POES模型。在此實(shí)踐輸出基礎(chǔ)上，核心配方是做好品牌型廣告和流量型廣告配比，確保拿出最好的ROI。
營銷4P之促銷組合：“促銷組合”實(shí)踐指南
以上是本篇內(nèi)容核心，覺得有用，歡迎點(diǎn)波關(guān)注，期待更多干貨內(nèi)容，謝謝觀看！
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)