媒介的本質(zhì)是“內(nèi)容”
內(nèi)容要跑到工具的前面，這樣才能獲取到銷售線索。打開所有的TOB產(chǎn)品，不管是SCRM還是SAAS似乎每一個官網(wǎng)都有“學(xué)院”“知識版塊的支撐”，為什么TOB要搭建知識專區(qū)呢？本質(zhì)是為了低成本獲客和持續(xù)曝光做的長線投資。內(nèi)容營銷意味著企業(yè)可以高效的觸達(dá)用戶，并且提高轉(zhuǎn)化率，同時可以給產(chǎn)品或者團(tuán)隊帶來精準(zhǔn)的客源，減少與意向客戶中間的溝通成本，提供整體的交付時效，與此同時對于已付費(fèi)的客戶，也能起到引導(dǎo)教育作用。對于客戶來說，內(nèi)容的觸達(dá)有著“播“和“傳”的隱形效應(yīng)，一款工具或者軟件想要和客戶和公眾表達(dá)出自身的優(yōu)勢，常規(guī)播的手段是“行業(yè)大會”，“PR”曝光，但也只能起到短期的影響心智。“傳”的本質(zhì)，除了口碑，有聲傳播，視頻傳播外，基本點(diǎn)還是圍繞的“內(nèi)容”。B端客戶決策周期比較長，中間耽誤很多的“溝通”時間，站在企業(yè)角度，一個大客戶不可能針對100個甚至更多的客戶逐個去進(jìn)行“教育”，那么內(nèi)容的就起到了“隱形驅(qū)動的作用”。
定位，規(guī)劃，聚焦。
不管是SAAS還是SCRM，內(nèi)容學(xué)院也是一款產(chǎn)品，前期也要做好定位，而內(nèi)容產(chǎn)品的定位是為了更好的賦能“工具”，這里定位重要的一方面是行業(yè)的劃分，其次是工具服務(wù)什么樣的客戶，這樣才能從獲客角度吸引用戶的關(guān)注。多數(shù)工具或者SAAS內(nèi)容的服務(wù)前期是單點(diǎn)的文章，或者是干貨輸出，但是內(nèi)容學(xué)院的搭建就要站在“上帝視角去思考”。比如吸引用戶，引導(dǎo)注冊，使用，功能體驗(yàn)，購買成交，到后續(xù)營銷插件的學(xué)習(xí)等，這是一條整體用戶生命周期鏈路，有了清晰的路徑， 才能設(shè)計好“基礎(chǔ)的框架”。
1.規(guī)劃以及學(xué)院內(nèi)容的幾個維度。
不管搭建什么平臺的內(nèi)容體系，都離不開4P營銷的策略。對于多數(shù)TOB企業(yè)來說，規(guī)劃往往是最被忽視的，在開始做內(nèi)容的時候，總以為“內(nèi)容”知識沉淀在新媒體，微信公眾號上的一個版塊就夠了，其實(shí)這樣的思考就有所局限了。
規(guī)劃是需要結(jié)合產(chǎn)品的發(fā)展情況，市場的推廣策略，進(jìn)行一整套的節(jié)奏羅列，包含“學(xué)院產(chǎn)品的規(guī)劃”，內(nèi)容輸出維度的規(guī)劃，推廣方面包含內(nèi)容的SEO，品宣PR，內(nèi)容的分發(fā)等，制作和完善就是常規(guī)的動作了。我舉一個直觀的例子，比如今年公司繼續(xù)服務(wù)小B用戶，KOL，KOC，企業(yè)做的產(chǎn)品也是面對細(xì)分行業(yè)的這類群體，公司市場的推廣方向也是面對這個群體。那么“從內(nèi)容學(xué)院規(guī)劃來說，我們就也要在這個方面下功夫，才能與整體保持一致。
在比如今年主要圍繞“企業(yè)微信”或者“銷售人員管理”“門店獲客”這類型的群體在做SCRM，那么內(nèi)容學(xué)院也要往這個層面發(fā)展。很多企業(yè)內(nèi)容較為碎片化，且沒有整體的節(jié)奏，就好比一盤散沙，今天邀請某個KOL來講個版塊，明天邀請某個創(chuàng)始人來分享下，這樣長期以來，其實(shí)沒有任何的穿透力。
TOB內(nèi)容學(xué)院生產(chǎn)“內(nèi)容”主要有幾個方面：主要圍繞SAAS或者SCRM工具去做，同時根據(jù)產(chǎn)研做出的各項(xiàng)功能，判斷產(chǎn)品功能與市面友商功能的優(yōu)劣勢，然后從內(nèi)容角度切入，做哪些核心的宣傳，隱藏哪些弱點(diǎn)。每次更能的上新都可以寫一篇相關(guān)的賣點(diǎn)介紹，這類的介紹一般用在官網(wǎng)的產(chǎn)品簡介，可以作為培訓(xùn)大客戶銷售，客服，等內(nèi)部的普及使用。教程類的相對簡單，主要用在“操作手冊”，核心內(nèi)容不用過多，注重流程目錄，一般用在“后臺操作”“公司官網(wǎng)”“產(chǎn)品幫助”等菜單欄，目的是減少“用戶在使用中有哪些不解，好及時參考。在市場銷售或者運(yùn)營產(chǎn)品迭代的過程中，客戶反映的高頻問題，疑難雜癥等，都應(yīng)該聚焦及時反饋給運(yùn)營端。運(yùn)營才好整理成QA，我一般做成簡單的百問百答呈現(xiàn)，內(nèi)容形式不需要長篇大論，但是對于相對棘手的問題可以做成詳細(xì)的長文。
一般最后確認(rèn)無誤可以放在“官方網(wǎng)站”的學(xué)院中，如果前期沒有學(xué)院也可以沉淀在“微信自媒體上”，甚至于后臺操作面板的幫助中心。案例類一般是企業(yè)服務(wù)了哪些類型的客戶，解決了客戶哪方面的問題，運(yùn)用該SAAS，SCRM軟件GMV，用戶留存等提升了多少，前期可以用內(nèi)容的形式沉淀在官網(wǎng)或者“自媒體上”，后期如果較多可以以LOGO的形態(tài)展現(xiàn)。案例有利于彼此的相互賦能，作為信任背書，可以做成資訊類，也可以做成深度稿專訪形式。
企業(yè)參加了哪些活動，獲得了哪些獎項(xiàng)，甚至于行業(yè)的深度報道，相關(guān)的熱點(diǎn)文章，甚至于行業(yè)的資訊動態(tài)等，這些文章也可以設(shè)定專門的頻道。
文章的閱讀量，轉(zhuǎn)化率是判斷這方面文章的標(biāo)準(zhǔn)之一，PR傳播稿一般都是投放相關(guān)媒體使用的，主要用于“品牌的宣傳”，或者渠道優(yōu)化使用，如果是通稿一定要追求質(zhì)量，主流媒體的投稿一般就是“信用背書”。
對于TOB行業(yè)來說，在沒有很強(qiáng)的銷售團(tuán)隊的時候，BD就會很無力，PR和內(nèi)容是重點(diǎn)工作之一。尋找重要的渠道少量的投放，比如“投融資的”，“相關(guān)業(yè)務(wù)行業(yè)的”，都有利于用戶的拓展和初期精準(zhǔn)的曝光，但是這一切一定要等到“產(chǎn)品的基礎(chǔ)面成型的時候”。白皮書分為行業(yè)的和“自己企業(yè)主導(dǎo)參與的”，當(dāng)自己的企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)做的足夠龐大的時候，可以聯(lián)合頭部數(shù)據(jù)媒體制作白皮書，當(dāng)自己沒有足夠市場份額的時候，也可以與行業(yè)做白皮書的專業(yè)公司合作投遞案例。相對來說，這類價格比較昂貴一些，不太適合初期的傳播，白皮書一方面印刷出來作為手冊發(fā)給客戶，其次也可以當(dāng)做大會伴手禮等，線上電子版的傳播可以印刷上“官微二維碼”實(shí)現(xiàn)三效合一，當(dāng)然也可以將白皮書沉淀在“學(xué)院”上。干貨資料類，就是很直接的為了吸引“感興趣的人”，比如我們經(jīng)?？吹降氖裁础变N售流程文件20份“，“私域流量指南”等等，讓人關(guān)注分享才能領(lǐng)。內(nèi)容的結(jié)構(gòu)形式有很多種，以上這幾種是最為常見的，所有的企業(yè)都希望通過內(nèi)容吸引大量的潛在客戶，并進(jìn)行銷售。但往往希望這一切過程是非?？焖俚男纬?，最好今天新媒體或者內(nèi)容團(tuán)隊產(chǎn)出，明天就有意向客戶購買，這種想法無可厚非，其實(shí)不太實(shí)際的。雖然很多人知道這很難，但總是有這樣的期待，最后可能造成自己的公眾號或者網(wǎng)站上全都是“產(chǎn)品的介紹”，希望客戶快速的看到，而忽略了內(nèi)容的產(chǎn)出的核心價值非廣告。最后讀者或者想要購買的甲方就會失去興趣，更別談轉(zhuǎn)化了，這也是很多TOB，SAAS，SCRM內(nèi)容團(tuán)隊需要注意的。
2.初期內(nèi)容應(yīng)該更“聚焦”。
初期做內(nèi)容學(xué)院的時候，可能根本沒有“學(xué)院”這么一說，甚至有的企業(yè)根本也不會投入“人力成本”來做內(nèi)容運(yùn)營，有的甚至想找實(shí)習(xí)生來做”內(nèi)容營銷“的工作，智遠(yuǎn)認(rèn)為至少要控制行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有3年左右的。TOB和TOC不同，TOC是三快模型，即產(chǎn)品迭代快，交付快，市場快，而TOB恰恰相反，產(chǎn)品迭代慢，交付慢，銷售慢，如果是非標(biāo)類產(chǎn)品，甚至投入會更大。
據(jù)調(diào)查，非標(biāo)類產(chǎn)品，價格在2萬以上，常規(guī)一個平均用戶從意向線索，到考察，到下單成交基本在一個月，所以后期很考驗(yàn)“品牌力”，“銷售”和“內(nèi)容傳播”。
如果企業(yè)很早意識到這個方面，就應(yīng)該做到“內(nèi)容先行”，因?yàn)閮?nèi)容是媒介傳播的本質(zhì)，其次便是在內(nèi)容產(chǎn)出維度要進(jìn)行“聚焦打法”。要知道產(chǎn)品形成標(biāo)準(zhǔn)化很慢，而且多數(shù)SAAS或者SCRM前期都是靠關(guān)系（創(chuàng)始人，高管個人資源）邀請來的客戶，定制化嚴(yán)重，團(tuán)隊其他成員就會浪費(fèi)很多時間的投入，所以本質(zhì)內(nèi)容先行是為了提前輸出，做積累沉淀。第一個維度圍繞體系聚焦，如果自己是做私域流量SAAS服務(wù)的，那么前階段的內(nèi)容產(chǎn)出一定要圍繞私域流量來做，假設(shè)能夠形成“體系”是更好的，因?yàn)轶w系的內(nèi)容本質(zhì)是教育用戶使用工具的一種手段。如果是做銷售的，那么就要圍繞“銷售成單技巧”甚至于“工具優(yōu)勢”來做內(nèi)容，內(nèi)容聚焦是可以“快速的對一個行業(yè)”或者所做產(chǎn)品切入的痛點(diǎn)進(jìn)行展開。
其次第二個維度便是“圍繞用戶行為聚焦”，比如用戶在什么情況下會搜索這類訊息，什么樣的用戶會關(guān)注私域流量，他們關(guān)注私域流量是希望解決什么樣的問題？我如何通過這些問題引入自己的產(chǎn)品介紹，將自己的產(chǎn)品價值做到最大化，這是一個人從搜索吸引，到關(guān)注，到轉(zhuǎn)化的正規(guī)流程和框架，這類模型適合“垂直行業(yè)”，垂直痛點(diǎn)的SCRM軟件。
內(nèi)容的投入至少要在半年以上，一旦長期輸出內(nèi)容，建立營銷體系，學(xué)院成型，那么學(xué)院和內(nèi)容也就成了“產(chǎn)品的背書”。此時這些積累在加上PR日常的傳播，公司定向的大會曝光，產(chǎn)品就會更有說服力，同時也能讓銷售人員在跟單的時候取得事半功倍的效果。
把學(xué)院當(dāng)做一款產(chǎn)品去做。
我經(jīng)?？吹交锇檎f，你看競爭對手的“內(nèi)容學(xué)院”功能有多全，內(nèi)容有多全等，在初期，我認(rèn)為千萬不要去抄競爭對手的產(chǎn)品原型，因?yàn)楦偁帉κ值膬?nèi)容學(xué)院結(jié)構(gòu)已經(jīng)迭代很多次了，即使把它抄下來，也不一定適合自己。其次，很多企業(yè)也會說，我自己還做什么“產(chǎn)品原型”，內(nèi)容學(xué)院，直接用別人知識付費(fèi)的工具，H5小程序承載不就可以了？這種思維也可以，但是本質(zhì)不也是給別人做了嫁衣，且“內(nèi)容學(xué)院”是一個長期主義，涉及后續(xù)內(nèi)容的分發(fā)，付費(fèi)內(nèi)容，PPT，課件等文件的沉淀。除此以外可能還會邀請一些重要嘉賓的演講，為什么不自己做一套呢，千萬不要為了短期而做一件事。
如果企業(yè)內(nèi)容不夠多，初期可以放在公眾號，但公眾號相對比較局限，運(yùn)營者不可能將所有內(nèi)容都展現(xiàn)上面，其次公眾號也是自己品牌的門面，如果是創(chuàng)業(yè)公司，人力財力都不足，可以先使用。當(dāng)發(fā)展到一定階段內(nèi)容沉淀足夠多的時候，就要獨(dú)立的拆分出來做“版塊支撐”，中期建議可以隨著官網(wǎng)一起更新，在官網(wǎng)上面直接增加菜單欄即可。隨著內(nèi)容的逐步完善，菜單就要設(shè)定二級三級進(jìn)行合理的劃分，我以SAAS為例，常規(guī)的二級菜單劃分一般為：“開店準(zhǔn)備”，“店鋪搭建”，“推廣渠道”，“營銷活動”，“會員運(yùn)營”，“經(jīng)營管理”等幾個維度。這幾個維度也都是根據(jù)“用戶的路徑來的”，既登錄，注冊，裝修，上架商品，推廣，活動，運(yùn)營等，那么對應(yīng)的二級下面，其實(shí)就可以鋪設(shè)更多的UGC了。以開店為例，比如小程序店鋪如何定位，如何授權(quán)小程序，域名怎么申請，店鋪怎么規(guī)劃，店鋪認(rèn)證如何操作，管理員怎么設(shè)置，能設(shè)置幾個等等，這每一個模塊，都需要對應(yīng)的做出圖文或視頻教程。不打沒準(zhǔn)備的仗，規(guī)劃很重要，規(guī)劃在“內(nèi)容生產(chǎn)的”的前面。我經(jīng)常說的一句話，沒有結(jié)構(gòu)的工作都是“碎片化”，學(xué)院也是這樣，當(dāng)把結(jié)構(gòu)做起來，其實(shí)內(nèi)容就相對容易些。如果公司有足夠的人力投入，也可以單獨(dú)的開設(shè)一個“自媒體號”做為內(nèi)容的沉淀，內(nèi)容也不局限于圖文，視頻號，抖音都是不錯的選擇，依據(jù)團(tuán)隊人員配置做相關(guān)業(yè)務(wù)的開展。
2.當(dāng)做一個APP的商業(yè)模式一樣打磨學(xué)院
在前期盡可能去放大思考，要把學(xué)院定位的足夠有調(diào)性，才可以做的更長久，不然它可能未來只是一個產(chǎn)品的幫助中心，像是附屬品而已。市面上有很多知識付費(fèi)類的產(chǎn)品，APP或小程序，試想一下，SAAS，SCRM的學(xué)院就不可以做成一個知識付費(fèi)的產(chǎn)品嗎？它就不能有自己的商業(yè)模式么？它不可以做成會員制嗎？，做成社區(qū)嗎？這一切都是可以實(shí)現(xiàn)的。市面上有很多這樣的產(chǎn)品案例，對自己的客戶是免費(fèi)提供“知識咨詢服務(wù)”，尤其是在營銷推廣，私域獲客品牌建設(shè)上面，同時每月還定期的舉辦線下沙龍，每年舉辦品牌交流會，營銷交流會等。對非付費(fèi)軟件的客戶，每套課程，每次活動都是收費(fèi)的形式。經(jīng)過長期內(nèi)容的影響，有的意向用戶可能因?yàn)槠脚_的某些內(nèi)容體系做的足夠好想學(xué)習(xí)而付費(fèi)購買軟件的也比比皆是，這也是所謂的多維度賦能與成交。從目前主流市場SAAS和SCRM公司來看，多數(shù)的公司都不是靠只賣一次工具的錢來生存的，都需要靠續(xù)費(fèi)和其他額外的增值服務(wù)來拓寬營收，所以工具只是企業(yè)基本面上的一個點(diǎn)。企業(yè)如果想要多維度創(chuàng)造營收，就要圍繞用戶，從該工具提供的服務(wù)上，不斷的挖掘需求點(diǎn)，開啟多種創(chuàng)造盈利的點(diǎn)，有把內(nèi)容學(xué)院做成內(nèi)容分銷市場的，也有從一款工具不斷延伸多個工具的。在我認(rèn)識的一位做SCRM的高管中，據(jù)了解他們老板為了服務(wù)好用戶，從單一的企業(yè)微信，做了4款小工具。這也是我為什么強(qiáng)調(diào)TOB要把內(nèi)容做成一款A(yù)PP產(chǎn)品一樣去對待的核心原因，“如果有足夠多的精力，就多點(diǎn)投入，內(nèi)容也是TOB不可欠缺的核心部分，它的價值在某些階段相對于多個銷售人員的產(chǎn)出。
如何做“學(xué)院”冷啟動。
內(nèi)容學(xué)院和市面?zhèn)鹘y(tǒng)的知識付費(fèi)APP不同的幾點(diǎn)在于，其一：內(nèi)容學(xué)院有自己SAAS，SCRM相關(guān)多的內(nèi)容，傳統(tǒng)知識付費(fèi)APP更聚焦于某些人群的痛點(diǎn)，然后做產(chǎn)出。比如只做讀書類，只做運(yùn)營類，只做營銷類，因?yàn)閭鹘y(tǒng)知識付費(fèi)APP在品牌傳播的時候就打的足夠聚焦，這樣才方便獲客。其二，SAAS的內(nèi)容學(xué)院可以更廣，在前期不需要打品牌，只是給SAAS，SCRM工具做服務(wù)，把內(nèi)容分發(fā)渠道，做曝光，后期待C端用戶或者意向客戶多了，在打品牌，這本質(zhì)也是一種“錯位的競爭”。
除了幫助中心，用戶指導(dǎo)流程，案例方面的內(nèi)容外，只要涉及傳播營銷，建設(shè)推廣，經(jīng)營提升的，智遠(yuǎn)建議，每一篇內(nèi)容都要有體系的去寫，可以不深度，但不能碎片化，當(dāng)然邀請外圍KOL，大咖授課除外。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)資訊爆炸的時代，不缺的是內(nèi)容，缺的是體系，這些體系并不是服務(wù)給老板的，而是使用工具的運(yùn)營人員，運(yùn)營人員的培養(yǎng)與成長關(guān)乎到“企業(yè)的工具能產(chǎn)出多大利潤的問題”。而這背后就涉及到另外一個核心便是“第二年用戶對工具續(xù)費(fèi)率”的問題，所以除了客戶成功部門（運(yùn)營部門）的日常維護(hù)以外，內(nèi)容也是一種無形的服務(wù)。
內(nèi)容最大的挑戰(zhàn)在于“持續(xù)的創(chuàng)作”和有效的傳播，一般的中小微型企業(yè)有1-2個人做內(nèi)容就不錯了，如果你要指望這兩個人負(fù)責(zé)一個學(xué)院的UGC產(chǎn)出和傳播，那我估計就到了“猴年馬月”。經(jīng)過我自己原來帶市場和走過彎路的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)認(rèn)為，對于TOB來說，對于運(yùn)營部（也就是客戶成功）也要有“內(nèi)容產(chǎn)出”基本的職責(zé)要求，他們可以根據(jù)“客戶反饋的棘手問題”，“產(chǎn)品問題做解決方案的沉淀。這些沉淀都可以輸出為“內(nèi)容”，一方面在工作中得到了復(fù)盤，團(tuán)隊中的個人能得到成長，其次“內(nèi)容學(xué)院”的UGC也會隨之不斷的增加，是一個非常不錯的方式。在多數(shù)國外企業(yè)總結(jié)的721法則中認(rèn)為，我們可以花50%的時間來創(chuàng)作與用戶有價值的持續(xù)內(nèi)容，20%可以做相關(guān)的，另外的10%可以是資訊類等。
TOB的本質(zhì)是服務(wù)企業(yè)或者KOC，小B，給這些人提供解決方案，雖內(nèi)容是獲客的一部分，但也不可能自己團(tuán)隊拼命的生產(chǎn)。市面上有很多垂直行業(yè)的KOC，作者，運(yùn)營市場從業(yè)人員，他們有的時候?yàn)榱俗约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)?zāi)軌虺恋?，往往也會寫一些不錯的觀點(diǎn)或者筆記，作為一個SAAS，SCRM學(xué)院運(yùn)營，BD內(nèi)容也是一種不錯的選擇。通過自媒體或者線上關(guān)鍵詞搜索，看到曝光量大，或干貨與自己所做產(chǎn)品切合度比較高的內(nèi)容，往往都能通過“公眾號”等相關(guān)渠道找的到作者，然后聯(lián)系到他們進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)申請。同時團(tuán)隊要有意識的建立“作者資源庫”，為了后續(xù)賦能這些KOC，KOL做準(zhǔn)備，以在學(xué)院上首發(fā)筆記的形式可以做相關(guān)的激勵，比如“獎金”，邀請來學(xué)院開專欄，定期邀約做公開課，甚至付費(fèi)課程。這樣一方面給他們做了賦能，其次這種形式也能達(dá)到“自己SAAS或SCRM產(chǎn)品傳播的效果”。讓這些大V幫轉(zhuǎn)發(fā)自己的獲獎筆記他們也非常樂意，在生成海報分享的無形中，也曝光的自己的品牌。引入內(nèi)容也是一種“獲客”的手段，某些大V的干貨方法論被瘋狂的轉(zhuǎn)發(fā)，本質(zhì)是因?yàn)椤坝杏谩?，那么?dāng)一個關(guān)注這個領(lǐng)域的人通過搜索引擎去搜索相關(guān)字眼的時候，其實(shí)“文章權(quán)重”就會占比很高，排行靠前。當(dāng)別人打開一篇內(nèi)容，剛好分發(fā)的渠道在“自己平臺上”，那么是不是連帶的產(chǎn)品也一同曝光給了“意向用戶”，這本質(zhì)就成了一個銷售線索，通過這個線索或許就能挖掘出“重要客戶”。從TOB內(nèi)容學(xué)院獲客第一步“內(nèi)容冷啟動”角度，基本有兩個方面：其一是內(nèi)部產(chǎn)出UGC，其二是“外部的引入”，最慢也是最快的方法。
做出最大“傳播效果”。
內(nèi)容也是產(chǎn)品，學(xué)院是建立在內(nèi)容之上，工具需要推廣，內(nèi)容也是，即便內(nèi)容自帶傳播的效果，但是也需要找到“分發(fā)的渠道”。美國的一個調(diào)查認(rèn)為，花費(fèi)內(nèi)容傳播上的時間往往要大于內(nèi)容創(chuàng)作，這個比例也是隨著公司的規(guī)模不斷擴(kuò)大而增加，那么SAAS，SCRM公司產(chǎn)出的內(nèi)容要如何傳播呢？
你可能不信，我與某款知識付費(fèi)APP的一個合伙人聊天，他說我們公司有20多個矩陣號，這些號都是“微信生態(tài)中”的，還不算其他自媒體平臺。我問他為什么要這么做？一：關(guān)鍵詞的優(yōu)化，二：瘋狂的獲客，導(dǎo)用戶。內(nèi)容傳播的范圍很廣，平臺也很多，但是對于對于做B端產(chǎn)品的伙伴來說，其本質(zhì)我們還是在和“媒介”打交道，PR層面是付費(fèi)找“權(quán)威媒體曝光”，但也不能總這樣對吧，那么我們還是要“精打細(xì)算”，一塊錢當(dāng)做10塊錢用。
這三種渠道的使用可以遵循5W的選擇，即誰說什么，通過什么渠道，對誰說，取得什么效果，圍繞著幾個維度推廣自己SAAS學(xué)院的內(nèi)容，基本可以成功一半。
付費(fèi)的顧名思義，一般都是商業(yè)價值使用，如果有“成功的客戶”，可以用在這個方面去傳播，比如哪個公司使用了本公司產(chǎn)品，起到了哪些價值，花錢的一般都是圍繞“品牌價值”，“產(chǎn)品核心”等。自己擁有的：產(chǎn)品的本身也是一種媒介，試試看自己的SAAS，SCRM有沒有可以通過社交裂變，可以傳播的途徑，這也是最低成本的“獲客方式”。
共同擁有的：微信，微博，其他平臺自媒體，這些平臺你有別人也有，但是多數(shù)人卻忽略了，其實(shí)這些平臺針對于內(nèi)容的分發(fā)，也能給產(chǎn)品本身帶來很多的銷售線索。除了內(nèi)容運(yùn)營之外，PR的關(guān)系也非常的重要，PR有利于對接外圍的記者，編輯等。TOB重傳播，有一些觀察這個領(lǐng)域的記者有不定期的有一些選題，關(guān)于產(chǎn)品，技術(shù)，品牌方向的，如果能進(jìn)入他們視線，也是一種低成本傳播。
SEO，SEM是TOB產(chǎn)品成型后必備的事情，努力做好SEO可能帶來的流量并不是很多，但是卻很精準(zhǔn)。現(xiàn)在已經(jīng)不是5年前SAAS，CRM的紅利期了，從初期的蓬勃發(fā)展到現(xiàn)在的相對成熟，市場紅利不斷減少，競爭對手和廣告費(fèi)不斷增加，通過優(yōu)化也是線上獲取線索的條件之一。在優(yōu)化之前，首先要做的是競爭對手，用戶群體的分析，知己知彼，百戰(zhàn)不殆也，明確了這些，才能對針對的做“內(nèi)容鋪設(shè)”。內(nèi)容優(yōu)化的鋪設(shè)包含很多維度，對于SEO人員考核指標(biāo)可以以“線索”為主。營銷獲客的本質(zhì)，就是在精準(zhǔn)的渠道通過“有價值的內(nèi)容”，吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，成為企業(yè)的潛在客戶，如果說公域自媒體發(fā)的內(nèi)容是前端流量的誘餌，那么優(yōu)化就可以讓池子里面的誘餌做的更加極致。而所有這一切都是圍繞“內(nèi)容”去做展開了，固TOB企業(yè)離不開內(nèi)容的營銷，也是市場部和運(yùn)營增長的一大指標(biāo)。TOB三只觸手：市場，內(nèi)容，運(yùn)營。對于SAAS或者SCRM公司來說，內(nèi)容營銷版塊鏈路的分為6大環(huán)節(jié)，即內(nèi)容定位，搭建內(nèi)容產(chǎn)品初期形態(tài)，內(nèi)容生產(chǎn)與引入，內(nèi)容獲客與渠道分發(fā)，SEO優(yōu)化，顧客成功。
本文系作者：
王智遠(yuǎn)
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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