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關(guān)注直播行業(yè)越久，看到的問題也就越多。尤其是為直播唱贊歌的聲音過于喧囂，反而引起了警惕甚至是抵觸。

其實(shí)任何新的產(chǎn)業(yè)方向，要判斷其價(jià)值只需一個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)：是否能在兼顧多方利益的前提下創(chuàng)造新的增量？

以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來看待直播，就能看出問題所在。今年以來，直播的應(yīng)用場(chǎng)景實(shí)際上發(fā)生過兩次大的轉(zhuǎn)變。第一次，是千行百業(yè)爭(zhēng)搶直播，大家看到了直播對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的邊界突破，傳統(tǒng)行業(yè)紛紛嫁接直播。此時(shí)可視為“直播+產(chǎn)品”。第二次，是直播自身出現(xiàn)了進(jìn)化，無論內(nèi)容的綜藝化、技術(shù)手段的虛擬化、主播身份的多元化、平臺(tái)和MCN機(jī)構(gòu)對(duì)直播板塊的延展等等，目的都是為了進(jìn)一步挖掘直播作為渠道的價(jià)值。此時(shí)其實(shí)已經(jīng)進(jìn)階至“直播+產(chǎn)業(yè)”。

聚劃算在第二次轉(zhuǎn)變之中，創(chuàng)造出了明星主播天團(tuán)這一超級(jí)IP，讓直播的流量入口獲得了指數(shù)級(jí)突破，觸達(dá)范圍更廣，再加上聚劃算本身在供應(yīng)鏈與數(shù)據(jù)分析上的能力，直播真正實(shí)現(xiàn)了“兼顧多方利益、創(chuàng)造新的增量”。

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解碼明星直播

為什么其他平臺(tái)也在做明星直播，卻屢有翻車事故且總體效果并未比普通直播、網(wǎng)紅直播出現(xiàn)質(zhì)變，而聚劃算的明星直播成為了穩(wěn)定增長且極具特色的業(yè)務(wù)板塊？

因?yàn)榫蹌澦阒辽龠M(jìn)行了兩個(gè)層面的歸口——第一，選擇明星不是流量和粉絲至上，而是人設(shè)至上，以矩陣視角看待“人”，不需要全能型人設(shè)，但一定要精準(zhǔn)人設(shè)；第二，以產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合明星主播，將產(chǎn)能視野徹底下探至中國經(jīng)濟(jì)最深的產(chǎn)業(yè)帶，再帶著產(chǎn)能、產(chǎn)品上浮至終端市場(chǎng)，建立消費(fèi)的連接，也是經(jīng)濟(jì)增長的新通道。

聚劃算打造了多個(gè)個(gè)性化直播間，如聯(lián)手閆學(xué)晶推出的走輕松路線的《我的媽呀》與地域IP《閆媽歡樂中國行》，既深入地域挖掘本地政府助農(nóng)產(chǎn)業(yè)，既有明星互動(dòng)演出帶貨，是比之電視欄目更多元、靈活、有料的與觀眾的新連接介質(zhì)。

簡(jiǎn)單來說，聚劃算借用了平臺(tái)已有的資源勢(shì)能，將其與明星直播進(jìn)行了強(qiáng)融合。在這種背景下，聚劃算的出發(fā)點(diǎn)不是要憑借明星來引流，也不是單純地要通過明星去擴(kuò)大銷售額。根本訴求的不同，決定了結(jié)果的不同。

由此導(dǎo)致的一個(gè)明顯的結(jié)果，就是與其他平臺(tái)明星直播一味追風(fēng)口、蹭熱度不一樣，聚劃算在明星直播精細(xì)化運(yùn)營方面獨(dú)有心得，每位明星都按照觀眾心目中固有的人設(shè)性格進(jìn)行精確到位的“人貨場(chǎng)”匹配。

一方面是聚劃算深耕產(chǎn)業(yè)帶、下沉市場(chǎng)，供應(yīng)鏈能力與大數(shù)據(jù)分析業(yè)內(nèi)最強(qiáng)。另一方面，結(jié)合不同明星人設(shè)特點(diǎn)，打造明星直播豐富生態(tài)。讓直播超越“什么好賣就賣什么”的供給端主觀視角，切入“什么最需要就賣什么”的供需兩端客觀視角。

劉一刀，直播帶貨一姐，親歷親為進(jìn)場(chǎng)選品，并且?guī)в^眾進(jìn)入家里沉浸式好物種草，因?yàn)閯羞@種“既時(shí)尚又持家”的心智認(rèn)知；有國民媳婦之稱的閆學(xué)晶，一直以來的標(biāo)簽是“二人轉(zhuǎn)表演藝術(shù)家”，自帶接地氣的親民屬性，與聚劃算在下沉市場(chǎng)的深耕以及建立產(chǎn)業(yè)帶與消費(fèi)者新連接的視角不謀而合。

聚劃算的明星直播選人，選的就是這種標(biāo)簽突出的明星，以此來不斷強(qiáng)化明星直播矩陣，事實(shí)上也是在為聚劃算的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行人貨場(chǎng)匹配。這得益于聚劃算的完整產(chǎn)業(yè)鏈能力，也正因如此，對(duì)于當(dāng)下直播行業(yè)出現(xiàn)的“一心追風(fēng)口”的現(xiàn)象進(jìn)行校正，取而代之的是讓明星變成消費(fèi)者的眼睛和雙腳，帶著消費(fèi)者的真實(shí)需求深入市場(chǎng)尋找好貨。

在這方面，閆學(xué)晶是最好的案例。從8月份開始，閆學(xué)晶成為聚劃算“閆選官”深入不同地域，深度挖掘當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，匹配消費(fèi)者最需要的好貨、產(chǎn)地最需要被帶的貨，從供需兩端矯正直播產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的偏離“帶貨”本質(zhì)的現(xiàn)象，讓產(chǎn)地商家與終端消費(fèi)者建立真正的連接。

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閆學(xué)晶直播的多重價(jià)值

首先是商業(yè)價(jià)值。閆學(xué)晶曾一小時(shí)售空100噸鹽城大蒜，并且透過直播間為產(chǎn)業(yè)帶生成了品牌認(rèn)知，帶貨不只是一次行為，更是長期價(jià)值。

目前閆學(xué)晶的直播間也成了極具商業(yè)價(jià)值的場(chǎng)景，這位個(gè)人特色鮮明的“二人轉(zhuǎn)名角”相當(dāng)于擁有了移動(dòng)時(shí)代的王牌欄目，《閆媽歡樂中國行》《我的媽呀》成為明星直播新IP，是連接產(chǎn)地與消費(fèi)者的通道。在不損耗原有明星影響力的基礎(chǔ)上，不斷新增影響力。

一場(chǎng)直播開始，往往是先來一段大家耳熟能詳?shù)臇|北風(fēng)歌曲，然后拉家常一樣給大家推薦深入產(chǎn)地為大家淘來的農(nóng)產(chǎn)好物，分享好物背后的中國故事。

比如中國牛油果之父祁家柱的故事。隨著市場(chǎng)對(duì)牛油果這種營養(yǎng)豐富的食品了解越來越多，進(jìn)口牛油果的需求在不斷增長。但是大多數(shù)中國消費(fèi)者并不知道，就在云南普洱市孟連縣，有全國最大的牛油果種植基地。

買家找不到賣家。閆學(xué)晶的直播間就實(shí)現(xiàn)了供需兩端的連接。中國人終于能吃上比進(jìn)口牛油果新鮮10000公里的國產(chǎn)牛油果。孟連牛油果就此遠(yuǎn)銷北上廣深，72小時(shí)就能實(shí)現(xiàn)從枝頭到餐桌。

同樣的好貨，在中國廣袤的地域中數(shù)不勝數(shù)。陜西周至，秦嶺腳下，盛產(chǎn)一種中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品，這就是周至獼猴桃。1997年，周至縣被中國農(nóng)協(xié)會(huì)認(rèn)定為“中國獼猴桃之鄉(xiāng)”。

“饞鑫旗艦店”與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)高校的教授以及在地果農(nóng)們合作，不斷改良，研發(fā)出更好吃的周至獼猴桃。不僅給貧困戶提供幾百個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，而且通過閆學(xué)晶直播間這樣的精準(zhǔn)渠道，幫助當(dāng)?shù)亟鉀Q獼猴桃滯銷問題，全年成交金額300萬，訂單量23萬單，為更多的消費(fèi)者帶去香甜可口的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)果品。

這既是一種商業(yè)價(jià)值，更是一種社會(huì)價(jià)值。在全球經(jīng)濟(jì)受困緩慢復(fù)蘇的背景下，中國經(jīng)濟(jì)爆發(fā)出極大潛能。尤其是巨大的下沉市場(chǎng)被激活，無論供需兩個(gè)方面，都成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的蓄水池。

閆學(xué)晶的地域直播切中的正是這樣一個(gè)深刻的社會(huì)價(jià)值點(diǎn)：讓社會(huì)資源真正流動(dòng)、匹配，助推經(jīng)濟(jì)潛能被徹底激發(fā)。

對(duì)直播行業(yè)的影響更是深遠(yuǎn)的。直播在經(jīng)歷上半年的瘋狂擴(kuò)軍之后，進(jìn)入了一段時(shí)間的反思，也暴露出不少痼疾，比如成本虛高、效果有限、損耗信賴度等等。在這種背景下，聚劃算聯(lián)手閆學(xué)晶是一個(gè)極好的案例，直播是工具，精細(xì)化的設(shè)計(jì)運(yùn)營能讓工具發(fā)揮出最大效用，這是整個(gè)直播行業(yè)需要的東西。

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聚劃算的直播野望

這個(gè)雙11，通過閆學(xué)晶的直播間，聚劃算計(jì)劃建立前所未有的供需兩端連接：至少10個(gè)產(chǎn)業(yè)帶特色好貨，通過新連接，打造新紀(jì)錄。

比如海升集團(tuán)與新農(nóng)人合作的枝純水果胡蘿卜，口感清脆、低卡低脂、開袋即食，營養(yǎng)豐富，一小袋枝純（76g）β胡蘿卜素含量相當(dāng)于1.5kg柑橘、3kg蘋果、24kg馬鈴薯。絕對(duì)是城市健身瘦體、追求健康干凈飲食人群心目中的“尖貨”。

再比如盛產(chǎn)于廣西壯族自治區(qū)恭城瑤族自治縣的恭城月柿，果肉脆嫩、清甜爽口，富含人體所需的高蛋白質(zhì)和各種維生素、微量元素；海南紅心火龍果，在當(dāng)?shù)攸S金的緯度、溫暖的海風(fēng)、特有的砂壤、甘甜的山泉水共同滋養(yǎng)出品質(zhì)卓越的頂級(jí)果實(shí)；其他農(nóng)產(chǎn)好貨如贛南臍橙、云南人參果、琯溪蜜柚、黃金百香果、軟籽石榴、新疆庫爾勒香梨等等，均是當(dāng)?shù)鬲?dú)特自然條件與新農(nóng)業(yè)結(jié)合產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品代表。

在過去，這些產(chǎn)業(yè)帶好貨會(huì)通過聚劃算的各種營銷IP與用戶見面，如今，有了閆學(xué)晶這樣的明星通過直播帶貨，觸達(dá)深度與廣度都得以放大。

直播應(yīng)用于帶貨，其爆發(fā)的邏輯正是解決了觸達(dá)痛點(diǎn)。而直播誤入歧途造成的效用衰減是因?yàn)橛|達(dá)失衡，無**域還是私域流量，直播間都應(yīng)當(dāng)是主播、貨物與消費(fèi)者的沉浸式深度精確連接。在這樣的邏輯支持下，聚劃算的明星直播經(jīng)過精細(xì)化運(yùn)營，目的是放大流量觸達(dá)面的同時(shí)找到精確觸達(dá)點(diǎn)。點(diǎn)與面結(jié)合，建立有效連接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能爆發(fā)。

雙11閆學(xué)晶直播間既有多種類的原產(chǎn)地好貨，也將全力打造爆款效果。

爆品策略依舊是聚劃算的數(shù)字戰(zhàn)斗力呈現(xiàn)，但在新連接基礎(chǔ)上的新爆品，是一種透過直播實(shí)現(xiàn)的新進(jìn)化。

本質(zhì)上，商業(yè)的成功一定是建立在有助于社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，這是聚劃算深耕多年最真切的體會(huì)，由此也可以想象，接下來的直播進(jìn)化將由此引入更深的方向：直播帶貨將真正成為推動(dòng)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要方式。

直播會(huì)變得更加精細(xì)、商業(yè)性與社會(huì)性的結(jié)合更加緊密。聚劃算的能量，遠(yuǎn)不止人們熟悉的“百億補(bǔ)貼”、花式營銷，這個(gè)能量的最終市場(chǎng)體現(xiàn)，一定是以整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長作為目標(biāo)的，這是野望，也是愿景。