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人貨場模型
做數(shù)據(jù)分析的小伙伴
都知道人、貨、場的分析模型。
可這個模型到底是個啥呢？有什么用？
今天小編就來系統(tǒng)的為小伙伴講解一下。
首先我們來設想一個問題：
有一家生鮮電商公司，用戶的復購率非常的低，其中70%的用戶在一個月內均沒有二次購買行為?，F(xiàn)在你作為新的運營總監(jiān)上任，公司領導要求你通過數(shù)據(jù)分析解決問題，最終提升復購率。請問你該怎么做？
我們先思考一個問題：大米、油、鹽、櫻桃、車厘子這些東西有什么區(qū)別？相信很多小伙伴應該很快就能知道了，像大米、油、鹽這些東西幾乎每天都會用到，而像櫻桃、車厘子這類季節(jié)性較強，又不是每天都需要的。而且像大米一般都是整包買，買回去一包就能吃很久，而櫻桃、車厘子這類的都是不耐放，買回去不吃也放不了幾天。
這些有關產品的知識，統(tǒng)稱為：貨物屬性。而通常會影響用戶購買的行為包括：
購買頻率：比如米有面這類的購買頻率較低，而新鮮水果類的頻頻高；
產品價格：單品價格貴的就賣的少，便宜的就會批量買；
購買渠道：如果有物流配送，大硬件通貨（例如米油面）在線上購買會更省事，而像水果這類散件就會在線下買，還可以自己挑選。
這些可以就是所謂的貨物屬性。消費者在購買過程中，都會因為這些屬性而產生不同的購買行為，且這類行為基本上保持長期穩(wěn)定。例如你不能指望消費者今天剛買了10斤大米，明天再來買10斤大米。
這類生鮮產品的復購思路，其核心就是產品購買頻次和產品本身屬性關聯(lián)。舉個例子：一個消費者購買了凍雞翅、竹簽，那么他很大程度上會購買丸子、燒烤汁，因為這兩者有維度上的交叉。
我們可以用下面這個復購矩陣圖來理解：
當然我們需要注意的事，如果你單從貨物屬性來看，就會很缺乏大局觀。買菜的渠道很多，憑什么讓用戶只在你整理購買？這里就涉及到下一個問題了，場的問題！
現(xiàn)在請快速回答我一個問題：
你明天中午打算吃什么？不要思考，馬上回答！
相信很多小伙伴，一下子會回答不上來，為什么呢？！我們平時對著美團、餓了么訂餐都要糾結個十幾二十分鐘，更何況讓你一下子回答了。
為什么像我們的父母總是喜歡去逛菜市場，有時候不是他們學不會用手機下單，只是因為逛菜市場那種視覺上的沖擊，是APP很難給予的。再者，買菜做飯本身并沒有那么強的目的性，一邊逛著一邊想著，看到什么順眼就買點，還能貨比三家。這就是賣場屬性對復購行為帶來的影響。
通常賣場屬性包含：
1）便利性：你買菜肯定選擇距離越近、越方便的
2）環(huán)境：場地越整潔、越干凈的菜場肯定更加吸引人
3）種類豐富：產品種類越豐富的菜場人往往更多
4）新鮮度：對于買菜而言，總是會去那些更加新鮮的菜場
5）價格：價格對于任何人而言都具有決定性因素
在傳統(tǒng)的菜場或者說線下門店而言，賣場屬性也有可以通過一個矩陣圖來呈現(xiàn)：
線上渠道用的指標基本和線下的類似，區(qū)別就是，用戶登錄場景、登錄頻次、登錄后的訪問路徑等代替了線下門店的地理位置。
所以線上渠道要分析的內容可是要比線下門店多的多。
但是區(qū)別于服裝、零食、玩具等快消品，對于生鮮領域，線上渠道的體驗反而比線下差。所以對于生鮮領域，在線上渠道上最大的優(yōu)勢就是用戶不能出門的情況下，比如下雨天，比如年初的疫情以及上班族在下班后沒有時間去菜場買東西等。
所以分析到這就會發(fā)現(xiàn)，對于生鮮領域而言，賣場屬性單獨來講似乎意義不大，而更大意義的內容在其中人的因素上。比如有些用戶會貪圖線上購買更加便宜？有些用戶對于線上買菜是剛需。等等，所以我們引申出第三個問題：人的問題。
在講用戶屬性前，我們要先明白，傳統(tǒng)意義上的人貨場中的人，是指賣場的售貨員，而并非是消費者。但是在互聯(lián)網(wǎng)中，尤其是APP對用戶，是沒有銷售這個概念的。分析人的問題，其實就是分析用戶屬性。
用戶！每每講到這個詞，很多人第一時間都會聯(lián)想到：性別、年齡、地域等等問題，但這里面有個問題，對于大數(shù)據(jù)而言，你的公司確定可以采集到那么多精準用戶的信息？畢竟不是任何一家公司都是BAT。而且就算你利用第三方平臺，查到自己的用戶信息，有了一定的數(shù)據(jù)，你確定你會用？換句話說，你查到你的用戶男女比例42%：58%，你能告訴我，就靠這一條，你能有個啥用？
所以對于用戶屬性分析，最好是基于互動、消費行為為標簽的，更好用。比如生鮮電商領域，有多少客戶是你通過注冊送30元米油優(yōu)惠券、首單免配送費、消費滿額送車厘子等活動搞進來的。這類用戶可以貼上一個標簽，促銷敏感性用戶。同樣的，我們還能通過各種數(shù)據(jù)和活動，來為用戶打上不同的標簽，例如：剛性購買用戶、異常天氣購買用戶、疫區(qū)用戶等等，標簽并不是固定不變的，還是需要根據(jù)實際情況，比如如下圖：
這些有關產品的知識，統(tǒng)稱為：貨物屬性。而通常會影響用戶購買的行為包括：
購買頻率：比如米有面這類的購買頻率較低，而新鮮水果類的頻頻高；
產品價格：單品價格貴的就賣的少，便宜的就會批量買；
購買渠道：如果有物流配送，大硬件通貨（例如米油面）在線上購買會更省事，而像水果這類散件就會在線下買，還可以自己挑選。
這些可以就是所謂的貨物屬性。消費者在購買過程中，都會因為這些屬性而產生不同的購買行為，且這類行為基本上保持長期穩(wěn)定。例如你不能指望消費者今天剛買了10斤大米，明天再來買10斤大米。
這類生鮮產品的復購思路，其核心就是產品購買頻次和產品本身屬性關聯(lián)。舉個例子：一個消費者購買了凍雞翅、竹簽，那么他很大程度上會購買丸子、燒
當我們理解完人、貨、場這三個屬性后，我們就需要結合這三者來思考整體的問題了。還記得文章開頭提出的問題么？如何提高生鮮電商的復購率？！
我們先來做幾個假設，從“人”的角度：
1、地推質量不好，用戶本身沒有需求；
2、用戶有需求，但是薅羊毛的太多，剛性需求少；
3、剛需用戶有，但是數(shù)量較少，且產品不符合用戶需求；
從“貨”的角度：
1、商品本身品類太少；
2、商品品類足夠，但是缺少爆款，無法強勢引流；
3、有爆款引流款，但是其他整體商品價格沒優(yōu)勢。
從“場”的角度：
1、用戶尚未建立使用習慣，二次登錄用戶較少；
2、用戶有多次登錄的習慣，但是比較少進入購買頁；
3、用戶有進到購買頁，但是最終下單較少。
從“人貨場”三個角度提出各自的假設后，我們可以通過兩個維度來建立整體的思路。
第一：從數(shù)據(jù)出發(fā)，哪個問題最嚴重，就從哪個先下手解決。
第二：從業(yè)務出發(fā)，最近發(fā)生了什么重要的事件，比如疫情等，就從這個事件來著手。
最后，我們把不同維度的分析綜合起來，整體來分析，先從粗到細：
人貨場模型之所以從傳統(tǒng)行業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)，再到現(xiàn)在的直播電商依然有效。是因為這三者跟用戶都有著最為直接的關系。而且產品屬性、賣場屬性和用戶屬性多少都可以通過數(shù)據(jù)等進行一定的分析、歸納，是一種有規(guī)律可循的模式。
因此對于分析人貨場模型，可以作為整體商業(yè)模式分析的基礎，一方面對業(yè)務有更加清晰的認知，另一方面也能讓其他更加復雜的分析模型有了最基本的線索和依據(jù)。
在互聯(lián)網(wǎng)思維中，有一種叫做免費思維的。就是前期免費后期收費，運用到實際場景中就是發(fā)券。很多運營小白，在解決某個實際問題時，每當找不到方案時，往往選擇發(fā)放優(yōu)惠券，認為一劵抵萬難。而對于很多做數(shù)據(jù)分析的新人，只知道RFM，做數(shù)據(jù)模型時又只知道協(xié)同過濾。其實以上問題，歸根結底就是沒有足夠的經驗，其實做互聯(lián)網(wǎng)運營的人，不能脫離現(xiàn)實，很多經驗其實未必要從網(wǎng)上或者實操中來，例如做生鮮電商的，根本不需要那么多的高大上的數(shù)據(jù)模型、也不需要天天發(fā)放什么優(yōu)惠券，你親自去一趟菜市場，跟那些大爺大媽聊一頓，可能就能解決你的所有問題了。
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6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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