很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
超市進(jìn)場只是第一步，品牌更需要利用“場”的優(yōu)勢，把握每一次促銷機(jī)會，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的高效鏈接，與門店的通力配合，實(shí)現(xiàn)線上與線下的互通互融。企業(yè)可以從生動化陳列、精準(zhǔn)促銷、線上線下引流多維度觸達(dá)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)從需求滿足到需求創(chuàng)造，從萬箭齊發(fā)到靶向營銷。
超市有一種魔力，就是在你進(jìn)去之前，購物清單里可能只有零星幾樣生活必需品，而當(dāng)結(jié)賬出來時，購物小票里滿滿都是計(jì)劃之外的商品。尤其對于一周采購一次的年輕人而言，零食開銷往往占比巨大。
在直播電商、平臺電商高速發(fā)達(dá)的今天，消費(fèi)者的購物需求得到了極大的滿足，躺在床上就可以下單到家。但受制于物流、展現(xiàn)程度等因素的影響，尤其是疫情期間，下單一款產(chǎn)品可能兩周或者更久才能配送到家，線下的購物場景依然是消費(fèi)者首選。
根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)及測算：休閑零食線上銷售規(guī)模占比從2013年的3%提升至 2020年的18%，且占比逐年提升。但因線下銷售渠道更符合傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，2020年休閑食品線下渠道銷售規(guī)模超過10600億元，占比82%。
而其中，超級市場（大超、中超、小超）份額占比最高，達(dá)40%以上，也自然成為了各大零食品牌重點(diǎn)發(fā)展的大客戶。
圖：來源于渤海證券
小池塘養(yǎng)不了大魚，大魚又怎么會只專注于小池塘呢？
不管是洽洽、達(dá)利園這樣的傳統(tǒng)品牌，還是三只松鼠這樣的網(wǎng)生品牌，在發(fā)展全渠道的同時，都瞄向了銷售占比最大的超市渠道，開展“攻城略地”。
而我們知道，超市渠道雖然銷量可觀，但同時，進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、包場費(fèi)、導(dǎo)購費(fèi)等也一直居高不下，給很多品牌帶來了增收不增利的困境。
面對不斷攀升的營銷費(fèi)用，零食品牌如何提高銷量對沖成本增長？超市進(jìn)場只是第一步，品牌更需要利用“場”的優(yōu)勢，把握每一次促銷機(jī)會，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的高效鏈接，與門店的通力配合，實(shí)現(xiàn)線上與線下的互通互融。
具體到如何在超市做營銷，消費(fèi)者需求永遠(yuǎn)是第一位。企業(yè)可以從生動化陳列、精準(zhǔn)促銷、線上線下引流多維度觸達(dá)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)從需求滿足到需求創(chuàng)造，從萬箭齊發(fā)到靶向營銷。
1、生動化陳列，費(fèi)用之下拼的是效率
數(shù)據(jù)顯示，70%的消費(fèi)決策都發(fā)生在零售終端，做不做終端生動化陳列會影響30%左右的銷售額。當(dāng)老品牌、新品牌一擁而入，超市內(nèi)黃金貨架的爭奪戰(zhàn)迎來前所未有的激烈，“價高者得”也變得再尋常不過。
但對于陳列這件事情，“高價奪位”只是第一步。陳列有沒有按照品牌標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、保持時間是不是在規(guī)定范圍內(nèi)、費(fèi)用投入產(chǎn)出是否可量化，考驗(yàn)的都是品牌終端營銷的策略以及渠道執(zhí)行的效率。
陳列標(biāo)準(zhǔn)和策略，我們在之前的文章《如何做好終端生動化陳列》一文中已經(jīng)詳細(xì)介紹，這里就不再贅述。
那由誰執(zhí)行？不同體量的超市執(zhí)行人員會有所差異。大超市一般由品牌自己的業(yè)代完成執(zhí)行動作，而對于一些下沉市場的中小超，品牌很難直接覆蓋，都是由經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)代表來完成。
在全經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商不再只是一個買入賣出的角色，還需要承擔(dān)更多的運(yùn)營工作，包含導(dǎo)購的招募培訓(xùn)、生動化陳列的布局、促銷策劃等等。
如何讓品牌、經(jīng)銷商能夠有效監(jiān)督終端陳列結(jié)果、提高轉(zhuǎn)化？基于AI視覺識別技術(shù)，惠合科技沉淀了面向品牌及經(jīng)銷商用戶的AI陳列檢核方案。
來源于惠合科技公眾號
品牌業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表，或超市導(dǎo)購員可以登錄小程序，在線領(lǐng)取公司發(fā)布的陳列任務(wù)，完成陳列任務(wù)之后拍攝上傳，平臺AI審核通過后即可實(shí)時發(fā)放陳列獎勵。
通過將陳列檢核在線化，經(jīng)銷商可以更高效地管理自己的業(yè)務(wù)代表、二批商或?qū)з徣藛T；獎勵實(shí)達(dá)代替了傳統(tǒng)的層層結(jié)算，也更有利于提高終端執(zhí)行的積極性，保障陳列氛圍。同時，在經(jīng)銷商完成執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在線化之后，也可以基于小程序開展更多的運(yùn)營工作，例如通過積分商城、進(jìn)貨商城、簽到有禮等模塊，讓執(zhí)行人員賺更多的錢，提高用戶粘性，從而幫助品牌和經(jīng)銷商賣更多的貨。
2、擺脫同質(zhì)化競爭，開展差異化促銷
做好生動化陳列，品牌有機(jī)會先入為主抓住消費(fèi)者的眼球。但消費(fèi)者是否買單，在口味偏好、品牌忠誠度之外，促銷活動也是一個重要因素。
超市渠道，尤其一些大超，基于拉客流、節(jié)日氛圍、清理庫存等需求，會制定十分周全的營銷活動規(guī)劃，品牌或經(jīng)銷商只要做到一定讓利，配合超市行動即可。但這種形式無法和競爭對手拉開差距，同時，數(shù)據(jù)沉淀在連鎖超市的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，不能完全為品牌所用。
想要在銷量上有所突破，品牌或經(jīng)銷商不能完全依托“場”的優(yōu)勢，更需要主動出擊，配合品牌整體宣傳節(jié)奏及線上融媒體宣傳，在超市渠道實(shí)現(xiàn)流量拉新、客戶復(fù)購和忠誠度培養(yǎng)。
例如，基于惠合科技單品券能力，可以在產(chǎn)品展示區(qū)鋪設(shè)活動宣傳物料。消費(fèi)者掃碼領(lǐng)取品牌獎勵金，結(jié)賬時可以直接優(yōu)惠付款。這種活動形式不局限于某個時間節(jié)點(diǎn)，可以匹配品牌新品推廣、臨期處理等多種營銷需求。并且，區(qū)別于超市直接打折或捆綁銷售，品牌可以在消費(fèi)者掃碼領(lǐng)券環(huán)節(jié)增加入會有禮、線上領(lǐng)券等營銷互動，打通從線下場景布局、私域沉淀到線上用戶運(yùn)營的營銷路徑。
除此之外，在超市渠道，休食品牌也可以通過“一物一碼、袋內(nèi)投卡”的方式來進(jìn)行促銷，這種類型的活動是脫離超市支付系統(tǒng)的?；诨莺峡萍家晃镆淮a能力，企業(yè)可以按SKU、按區(qū)域、按渠道類型等多維度靈活設(shè)置營銷獎勵，疊加趣味性玩法。
消費(fèi)者也許會抵擋不住“100%中獎”、“喜歡的電視剛好缺一個視頻會員”、“代言人周邊”等多種誘惑，從而進(jìn)行掃碼。而只要有掃碼行為，品牌就可以積累用戶標(biāo)簽，就有更多的機(jī)會與用戶產(chǎn)生二次、三次鏈接，從而帶來更多的復(fù)購。
一物一碼可以承接很多需求，不僅是營銷獎勵，還可以是用戶調(diào)研、生產(chǎn)溯源、品牌曝光等。例如之前很轟動的“蒙牛倒奶”事件，蒙牛集團(tuán)通過贊助某檔真人選秀節(jié)目，將粉絲投票入口放置到產(chǎn)品蓋內(nèi)碼中，結(jié)果造成了粉絲為給偶像投票將牛奶倒入下水道的惡劣影響。
營銷需要向善，這個案例在社會面的影響肯定是反向的，但同時也說明了，一物一碼方案的靈活性，可以讓每件商品都成為品牌與消費(fèi)者之間溝通的入口。基于一物一碼，只要品牌找準(zhǔn)消費(fèi)者的興趣點(diǎn)，做好營銷投入測算，便很容易與消費(fèi)者產(chǎn)品共鳴。
超市是比較現(xiàn)代化的渠道，有穩(wěn)定的客流量以及成熟的經(jīng)營模式。緊隨其后，雜貨店作為休閑零食行業(yè)的第二大銷售渠道，在產(chǎn)品進(jìn)場和促銷環(huán)節(jié)又有哪些差異性？下一期，我們將通過《休閑零食要不要走進(jìn)傳統(tǒng)小店？》一文繼續(xù)介紹。
— END —
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)