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劉圣松 韓冬冬

作為新銳白酒品牌，想要做好抖音電商，定位尤其重要······

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)發(fā)展和社交媒體的興起，視頻在人們生活中扮演著越來(lái)越重要的角色。尤其是抖音電商這一新興平臺(tái)，以酒會(huì)友的興趣社群不斷形成，興趣用戶(hù)通過(guò)線(xiàn)上獲取白酒資訊，完成交易。

在抖音電商平臺(tái)上，白酒品類(lèi)是一個(gè)非常火熱的細(xì)分領(lǐng)域。許多新銳白酒品牌在抖音平臺(tái)上結(jié)合品牌、品類(lèi)、產(chǎn)區(qū)、工藝等特點(diǎn)和特性創(chuàng)作短視頻進(jìn)行分享、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化，并且通過(guò)短視頻內(nèi)容的原創(chuàng)性和創(chuàng)意性來(lái)吸引用戶(hù)關(guān)注，并形成良好的口碑傳播效果。尤其是對(duì)白酒愛(ài)好消費(fèi)者，在抖音神秘算法的機(jī)制下，不斷推送白酒品類(lèi)的內(nèi)容短視頻，給用戶(hù)提供標(biāo)桿和內(nèi)容指引，這種精選模式提高了平臺(tái)內(nèi)容的整體調(diào)性，確保把更多優(yōu)秀、符合平臺(tái)價(jià)值觀的內(nèi)容推送給用戶(hù)。相比于傳統(tǒng)用戶(hù)教育的手段，內(nèi)容短視頻可以很好地排除其他干擾，使用戶(hù)沉浸其中，未來(lái)，內(nèi)容短視頻是新銳白酒進(jìn)行品牌傳播的一個(gè)非常重要的窗口，而且對(duì)內(nèi)容的創(chuàng)作將提出更高的要求。

隨著白酒的快速發(fā)展，短視頻成為了企業(yè)宣傳自己產(chǎn)品和服務(wù)、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要工具。為了更好地吸引消費(fèi)者的注意力，要不斷推出原創(chuàng)或者有價(jià)值、有趣、特色鮮明的內(nèi)容短視頻作品，筆者認(rèn)為，新銳白酒品牌必須做好內(nèi)容短視頻的五個(gè)要素：內(nèi)容優(yōu)質(zhì)、持續(xù)輸出、個(gè)性表達(dá)、運(yùn)營(yíng)有效以及粉絲互動(dòng)。

內(nèi)容優(yōu)質(zhì)

在制作短視頻之前，首先要考慮做什么樣的內(nèi)容，只有確定了內(nèi)容的定位，后續(xù)的努力才會(huì)有意義。新銳白酒品牌可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)定位來(lái)確定一個(gè)明確的主題，比如對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，他們喜歡什么類(lèi)型的酒？對(duì)于中年人來(lái)說(shuō)，他們希望看到什么樣的酒？這些都會(huì)影響我們的營(yíng)銷(xiāo)策略。另外，還要注意選擇一些能夠表達(dá)出這個(gè)主題的好文案或者話(huà)題，而且在寫(xiě)完后一定要及時(shí)進(jìn)行發(fā)布和宣傳，這樣才能更好地吸引消費(fèi)者的注意力。

持續(xù)輸出

運(yùn)營(yíng)一個(gè)抖音號(hào)是長(zhǎng)期的工作，必須不斷有新的內(nèi)容產(chǎn)生，對(duì)于酒企新創(chuàng)建的藍(lán)V號(hào)來(lái)說(shuō)，有一定的更新頻率是有益的，它可以讓賬號(hào)獲得更多的曝光機(jī)會(huì)。但是數(shù)量必須建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，如果前期沒(méi)有完善的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，也可以嘗試與其他大V合作，通過(guò)他們的力量將產(chǎn)品迅速擴(kuò)散出去。雖然許多大V號(hào)發(fā)布視頻的頻率不高，但每條剪輯出來(lái)的短視頻都是精品，都能獲得大量的點(diǎn)贊和評(píng)論，所以無(wú)論選擇哪種更新頻率，保證視頻的質(zhì)量和數(shù)量都是首要的。

個(gè)性表達(dá)

每一條短視頻都應(yīng)該有自己獨(dú)特的屬性，在規(guī)劃抖音視頻時(shí)，要努力挖掘亮點(diǎn)，讓亮點(diǎn)成為內(nèi)容的核心標(biāo)簽，然后在后續(xù)的視頻中不斷強(qiáng)化這個(gè)標(biāo)簽，讓其融入視頻，達(dá)到讓人看到標(biāo)簽就能想到視頻內(nèi)容的效果。這個(gè)標(biāo)簽也許是重復(fù)的一句話(huà)、重復(fù)的一段BGM、重復(fù)的一個(gè)場(chǎng)景等。例如瀘州老窖的“高光”白酒，在眾多內(nèi)容短視頻中，亦是生活情感的文案配上不同生活的場(chǎng)景，或是用“高光”調(diào)配出不同的雞尾酒，又或是搭配不同的美食等，成功打造了高光產(chǎn)品不同場(chǎng)景的“高光時(shí)刻”。在美食、美酒、美景之間相得益彰，對(duì)于粉絲來(lái)說(shuō)，是一種自然的享受，也讓人產(chǎn)生向往之情。

運(yùn)營(yíng)有效

酒企要確保有高質(zhì)量的內(nèi)容來(lái)吸引消費(fèi)者，要從兩個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)。

一是品牌運(yùn)營(yíng)：企業(yè)號(hào)是抖音專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)的項(xiàng)目，在平臺(tái)收費(fèi)的同時(shí)，也會(huì)推出一些福利，與個(gè)人號(hào)相比也有更多的權(quán)限。酒企完全可以利用好這些福利來(lái)發(fā)揮最大的作用。另外，抖音短視頻與西瓜視頻、火山小視頻都是今日頭條旗下的產(chǎn)品，彼此之間權(quán)益都是同步的。因此，在發(fā)布抖音視頻的時(shí)候，酒企一定要在這些平臺(tái)同時(shí)聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行同步內(nèi)容推送，互相導(dǎo)流，以達(dá)到最好的效果。

二是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：通過(guò)產(chǎn)品的特征和品質(zhì)進(jìn)行業(yè)務(wù)視頻化，要做到生動(dòng)有趣，這樣也能夠引起粉絲的更多關(guān)注。比如“觀云”官方號(hào)的視頻內(nèi)容，很多就是以創(chuàng)意的拍攝手法為創(chuàng)作素材，通過(guò)品質(zhì)文案、話(huà)題互動(dòng)的形式來(lái)宣傳各種產(chǎn)品功能。

粉絲互動(dòng)

抖音短視頻運(yùn)營(yíng)的最終目的就是獲得足夠多的粉絲，然后進(jìn)行變現(xiàn)。所以，粉絲越多，變現(xiàn)的可能就越大。那么，如何才能增加粉絲呢？大體可分為三種方式。

1.在視頻中發(fā)起話(huà)題討論

1)在視頻中拋出問(wèn)題，引導(dǎo)粉絲留言。

2)在視頻中設(shè)計(jì)感動(dòng)、啟發(fā)、整蠱的內(nèi)容，引發(fā)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)與收藏。

3)在視頻的文案中，引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊和評(píng)論。

4)在視頻中可以故意留槽點(diǎn)，引發(fā)爭(zhēng)論和議論。

2.在評(píng)論區(qū)引導(dǎo)粉絲互動(dòng)

1)在評(píng)論區(qū)自己給自己一個(gè)神評(píng)論，增強(qiáng)粉絲粘性。

2)在互動(dòng)量不多時(shí)，盡量做到逢評(píng)必回，同時(shí)解答粉絲問(wèn)題，讓粉絲感受到細(xì)心與耐心，提升好感度。

3)在評(píng)論區(qū)還可以置頂粉絲的問(wèn)題，引發(fā)其他粉絲參與討論。

4)在評(píng)論區(qū)由小號(hào)帶節(jié)奏，引發(fā)粉絲從眾心理，參與討論留言。

3.通過(guò)投票引導(dǎo)粉絲互動(dòng)

1)在視頻中設(shè)計(jì)投票貼紙，用爭(zhēng)議性話(huà)題引發(fā)粉絲互動(dòng)。

2)在視頻中設(shè)計(jì)投票鏈接，引發(fā)粉絲互動(dòng)。

抖音平臺(tái)的主要用戶(hù)年齡在21-40歲，是快消品行業(yè)絕對(duì)的主力消費(fèi)人群，也是各品牌之間相互競(jìng)爭(zhēng)的新型主戰(zhàn)場(chǎng)。抖音電商的出現(xiàn)，以更直觀生動(dòng)的方式激活了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，同時(shí)也為新銳白酒品牌推廣“個(gè)性化、新生活方式”的品牌主張?zhí)峁┝艘粋€(gè)更具想象空間的推廣方式。只要視頻內(nèi)容生動(dòng)有趣、觀看人數(shù)和互動(dòng)人數(shù)高，就能免費(fèi)獲得平臺(tái)的流量支持。抖音平臺(tái)給新銳白酒品牌提供了一個(gè)可以和老品牌公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。那么，新銳白酒品牌如何做好抖音電商，筆者整理了六種方法，助力新銳白酒品牌做好抖音電商。

創(chuàng)建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，制定完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

做好抖音電商，不是一個(gè)人能完成的工作，是需要組建一個(gè)多工種的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樵谶\(yùn)營(yíng)抖音的過(guò)程中，視頻的完成需要定方向、寫(xiě)腳本、拍攝、剪輯、數(shù)據(jù)分析等。如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，很難完成一段有質(zhì)量的視頻，如果有團(tuán)隊(duì)，就可以解決很多在創(chuàng)作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，所以，想要組建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從五個(gè)維度來(lái)考慮。

一是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：抖音運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)必須保持目標(biāo)的一致性，將總目標(biāo)分解成小目標(biāo)，然后再具體到每個(gè)成員身上，最終實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)；二是團(tuán)隊(duì)定位：首先確定團(tuán)隊(duì)成員的身份和任務(wù)，其次是確定持續(xù)性的運(yùn)營(yíng)方向，最后明確團(tuán)隊(duì)成員任務(wù)，如果在企業(yè)內(nèi)部允許的情況下，可將團(tuán)隊(duì)融入組織架構(gòu)，以達(dá)到更具主人翁意識(shí)的效果；三是團(tuán)隊(duì)權(quán)限：企業(yè)應(yīng)給運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的工作范圍、與其他部門(mén)之間的界限、團(tuán)隊(duì)的自主決策權(quán)等進(jìn)行明確的規(guī)定和分配，例如人事決定權(quán)、信息決定權(quán)、費(fèi)用使用權(quán)等；四是制定計(jì)劃：抖音運(yùn)營(yíng)是需要一個(gè)漫長(zhǎng)的周期，想要實(shí)現(xiàn)最終的目標(biāo)，需要制定一系列的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，例如想要實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)的銷(xiāo)售額，每周更新多少短視頻，新增多少粉絲量，粉絲轉(zhuǎn)化率達(dá)到了多少，這些都需要及時(shí)追蹤、統(tǒng)計(jì)、分析，總之，所有的計(jì)劃都要圍繞目標(biāo)銷(xiāo)售額制定階段性計(jì)劃；五是人員配置：在運(yùn)營(yíng)抖音時(shí)，要綜合考量成員的能力、基本素質(zhì)和學(xué)識(shí)水平等因素，讓合適的人到合適的位置工作。例如，有的人創(chuàng)意較多，有的人文案寫(xiě)得好，合理地配置人員，發(fā)揮每一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能玩好抖音。

選擇合適的產(chǎn)品定位和定價(jià)策略

如果想在抖音電商平臺(tái)上達(dá)成高銷(xiāo)售額，那么如何選擇合適的產(chǎn)品定位和定價(jià)策略就顯得非常重要了，首先，通過(guò)粉絲群體的人群畫(huà)像進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；其次，通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解他們的定價(jià)策略，從而找出最合適自己產(chǎn)品定位的價(jià)格區(qū)間；另外，還要考慮到消費(fèi)者對(duì)口感的需求、包裝的需求、香型的需求以及自身的品牌影響力等因素，一款好的產(chǎn)品和價(jià)格決定了在抖音電商平臺(tái)GMV的走勢(shì)，最終決定產(chǎn)品是否會(huì)成為爆品。

產(chǎn)品定位應(yīng)根據(jù)不同發(fā)展階段進(jìn)行開(kāi)發(fā)，在達(dá)到一定粉絲量時(shí)，首先應(yīng)開(kāi)發(fā)一些試飲裝、品鑒裝等，主動(dòng)降低粉絲購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻，同時(shí)提高產(chǎn)品的價(jià)值感，比如瀘州老窖·特曲，通過(guò)線(xiàn)上與美食類(lèi)主播合作，下單即贈(zèng)送100ml的小酒禮盒進(jìn)行引流。其次再開(kāi)發(fā)幾款100-300元/箱的入門(mén)級(jí)產(chǎn)品，體現(xiàn)高品質(zhì)背書(shū)，引導(dǎo)消費(fèi)者增加品牌信任度。

當(dāng)粉絲量越來(lái)越多，復(fù)購(gòu)率較高時(shí)，應(yīng)推出一些高價(jià)值感的產(chǎn)品，如封壇、私藏、生肖特別版、節(jié)日IP版、禮盒等，提高產(chǎn)品價(jià)值感，再搭配高利潤(rùn)的產(chǎn)品進(jìn)行量販?zhǔn)戒N(xiāo)售。

定價(jià)策略首先要考慮成本以及收益的問(wèn)題，是做引流款還是收益款，如果是引流款的話(huà)，一般都是9.9元、19.9元、29.9元等，引流產(chǎn)品主要以福利種草，吸引粉絲，最終以GMV為主，但引流產(chǎn)品的收益相對(duì)較低，如果是做收益產(chǎn)品，那么利潤(rùn)相對(duì)就比較高。其次要考慮自己的潛在成本，比如技術(shù)服務(wù)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、主播傭金等，控制潛在的成本才能實(shí)現(xiàn)更大的盈利。所以無(wú)論是做收益款產(chǎn)品還是引流款產(chǎn)品，一定要做好價(jià)格定位，多用一些6、8、9這類(lèi)的數(shù)字。

強(qiáng)化品牌打造，與消費(fèi)者建立基礎(chǔ)認(rèn)知

對(duì)于新銳白酒品牌而言，由于前期缺乏品牌基礎(chǔ)，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度不高，所以在抖音運(yùn)營(yíng)初期，應(yīng)側(cè)重于講好品牌故事，好的品牌故事可以快速獲取消費(fèi)者的信任，例如茅臺(tái)的核心產(chǎn)區(qū)、赤水河水源、12987工藝、紅櫻子高粱、坤沙釀造工藝等都是支撐茅臺(tái)品牌力和品質(zhì)力的核心關(guān)鍵元素。新銳白酒品牌應(yīng)從內(nèi)部挖掘和外部推廣兩個(gè)維度進(jìn)行系統(tǒng)性地開(kāi)展品牌運(yùn)營(yíng)。

內(nèi)部挖掘應(yīng)對(duì)自身的歷史、工藝、產(chǎn)區(qū)、品類(lèi)、產(chǎn)品等元素進(jìn)行深度挖掘，并形成系列化的短視頻創(chuàng)作進(jìn)行推廣。比如任遠(yuǎn)明酒強(qiáng)調(diào)的是來(lái)自茅臺(tái)正派，強(qiáng)調(diào)茅系醬酒歷史發(fā)展的朔源，億度醬酒與工藝和產(chǎn)區(qū)做背書(shū)突出品質(zhì)，江小白以青春小酒的品類(lèi)元素并以新酒飲方式與消費(fèi)者進(jìn)行情感接連。

做外部推廣時(shí)，首先要了解抖音短視頻的廣告類(lèi)型，通常來(lái)講，在抖音進(jìn)行植入營(yíng)銷(xiāo)，可以有很多渠道，品牌等級(jí)不同、賬號(hào)不同，植入的營(yíng)銷(xiāo)方法也不同，一般在抖音做品牌推廣時(shí)有以下幾種類(lèi)型。

開(kāi)屏廣告：開(kāi)屏廣告是用戶(hù)打開(kāi)抖音進(jìn)入視頻界面前出現(xiàn)的廣告，這是進(jìn)行品牌宣傳最直接的渠道，開(kāi)屏投放的廣告視覺(jué)沖擊力非常強(qiáng)，一般先是靜態(tài)，然后是動(dòng)態(tài)，最后是視頻，當(dāng)用戶(hù)點(diǎn)擊廣告頁(yè)面就可以跳轉(zhuǎn)鏈接進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面。

原生信息流廣告：原生信息流廣告在抖音“推薦”欄的信息流中進(jìn)行展示，相比于開(kāi)屏廣告，它的互動(dòng)性更強(qiáng)，有利于形成熱點(diǎn)話(huà)題，引發(fā)站內(nèi)討論。用戶(hù)在觀看時(shí)不僅可以進(jìn)行點(diǎn)贊和評(píng)論，還可以跳轉(zhuǎn)到廣告主設(shè)置的落地頁(yè)為賬號(hào)和品牌吸粉。

場(chǎng)景植入：場(chǎng)景植入主要是在視頻播放中通過(guò)廣告牌、貼紙、標(biāo)志性建筑以自然的形式展示產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌LOGO、生產(chǎn)工藝等，從而加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)品牌的印象，吸引用戶(hù)的注意力。

臺(tái)詞植入：臺(tái)詞植入是指通過(guò)視頻主播通過(guò)臺(tái)詞把產(chǎn)品的名稱(chēng)、歷史故事、釀造工藝等直白地傳達(dá)給用戶(hù)，這種方式簡(jiǎn)單直接，很容易得到觀眾對(duì)品牌的認(rèn)同。比如抖音網(wǎng)紅Papi醬的早期視頻中，就經(jīng)常用非常有腦洞的方式口播廣告，這種方式不僅延展了視頻的故事性，也很好地宣傳了產(chǎn)品，可謂是一舉兩得。而且觀眾也絲毫不覺(jué)得有違和感。

道具植入：道具植入的方式與其他植入方式相比，較為直觀，就是將需要植入的產(chǎn)品以道具的方式呈現(xiàn)在觀眾面前。也可以出現(xiàn)一些印有品牌LOGO的道具，比如杯子、抱枕、臺(tái)歷等。很多短視頻都是通過(guò)這種方式來(lái)達(dá)到品牌宣傳的目的。

總之，在廣告植入時(shí)要想有非常好的效果，就要求我們的短視頻不斷地有創(chuàng)新。抖音用戶(hù)最終看的是內(nèi)容，如果視頻中一直充斥著明顯的品牌或者產(chǎn)品廣告，就會(huì)引起用戶(hù)的反感，最終失去粉絲和關(guān)注，抖音運(yùn)營(yíng)也終究是霧里看花，水中撈月。

堅(jiān)持達(dá)人種草，實(shí)現(xiàn)口碑裂變

抖音短視頻進(jìn)行商業(yè)化至今，成熟的達(dá)人生態(tài)已成為抖音營(yíng)銷(xiāo)的核心優(yōu)勢(shì)之一，豐富多元的達(dá)人體系，立體服務(wù)的多頻道網(wǎng)絡(luò)，依托于抖音短視頻的口碑營(yíng)銷(xiāo)，新銳品牌的網(wǎng)紅爆品應(yīng)時(shí)而生。但爆品并非偶然，在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)外，如何選擇契合品牌特質(zhì)的達(dá)人、如何制作恰到好處的植入、如何看待口碑營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)，新銳白酒品牌可從以下三種方式實(shí)現(xiàn)口碑裂變。

第一明星種草：新銳白酒品牌如果在資金充足的情況下，可充分利用明星效應(yīng)進(jìn)行品牌傳播，在第一階段借助抖音電商平臺(tái)進(jìn)行覆蓋式推廣，以達(dá)到短期內(nèi)品牌的充分曝光。

第二場(chǎng)景種草：依靠明星以劇情的方式進(jìn)行場(chǎng)景種草，引導(dǎo)用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)提供多元化的飲用場(chǎng)景。如果不是明星，可依托網(wǎng)紅進(jìn)行場(chǎng)景植入式種草，例如美食達(dá)人、情感達(dá)人、職場(chǎng)達(dá)人等。

第三品質(zhì)種草：品質(zhì)種草主要通過(guò)明星或網(wǎng)紅達(dá)人到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行實(shí)地實(shí)景拍攝，拍攝內(nèi)容主要圍繞品質(zhì)做背書(shū)，例如產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)、工藝優(yōu)勢(shì)、原料優(yōu)勢(shì)、歷史優(yōu)勢(shì)、釀造優(yōu)勢(shì)等。

矩陣引流擴(kuò)大影響力，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化

無(wú)論是在社交媒體時(shí)代，還是在短視頻時(shí)代，都是“得粉絲者得天下”。在抖音運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，想要更加精準(zhǔn)地引流，打造傳播矩陣至關(guān)重要。所謂傳播矩陣可以理解為運(yùn)用多種渠道進(jìn)行關(guān)聯(lián)，形成一個(gè)可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的內(nèi)容和傳播體系。

抖音的官方矩陣號(hào)是通過(guò)同時(shí)做不同的賬號(hào)來(lái)打造一個(gè)穩(wěn)定的粉絲流量池。以多個(gè)官方入口進(jìn)入并進(jìn)行吸粉，比如，一個(gè)已經(jīng)擁有50萬(wàn)的粉絲的賬號(hào)與另一個(gè)擁有30萬(wàn)粉絲的賬號(hào)建立矩陣，那么兩個(gè)賬號(hào)就是80萬(wàn)的粉絲流量池。通常，我們能夠在抖音上見(jiàn)到的主要有以下兩種矩陣類(lèi)型。

以?xún)?nèi)容短視頻為單位的矩陣：在抖音平臺(tái)上，很多以?xún)?nèi)容為主題的短視頻都非常能吸引用戶(hù)，一般可分為三個(gè)類(lèi)型，一是娛樂(lè)類(lèi)：比如搞笑劇、職場(chǎng)劇、情感劇、生活劇、家庭劇等；二是種草類(lèi)：上面內(nèi)容已經(jīng)敘述過(guò)，比如明星種草、場(chǎng)景種草、品質(zhì)種草；三是品宣類(lèi)：企業(yè)的大事件活動(dòng)、發(fā)布會(huì)等。以?xún)?nèi)容短視頻為單位的矩陣號(hào)，就可以讓每個(gè)企業(yè)人員都開(kāi)通一個(gè)抖音號(hào)，在發(fā)布原創(chuàng)視頻時(shí)，所有的個(gè)人號(hào)可以從不同角度同時(shí)發(fā)布，并相互@，這樣就形成了多點(diǎn)引流。

以官方賬號(hào)為單位的矩陣：創(chuàng)建官方賬號(hào)主要有三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，一是為了彰顯企業(yè)形象，也是為了在抖音平臺(tái)上用作權(quán)威信用的背書(shū)，更是品牌曝光的一種方式；二是企業(yè)官方賬號(hào)的認(rèn)證，可以自定義地設(shè)置主頁(yè)頭像，確保用戶(hù)抵達(dá)官方主頁(yè)時(shí)建立更加直觀的品牌印象；三是得到官方認(rèn)證之后，可享受今日頭條、抖音短視頻、火山小視頻三大平臺(tái)的同步認(rèn)證標(biāo)識(shí)和專(zhuān)屬權(quán)益。

企業(yè)官方號(hào)一般會(huì)分為三個(gè)類(lèi)型的賬號(hào)，以瀘州老窖為例，帶貨號(hào)為：瀘州老窖官方旗艦店、瀘州老窖賣(mài)場(chǎng)旗艦店、瀘州老窖酒類(lèi)賣(mài)場(chǎng)旗艦店；產(chǎn)品號(hào)為：瀘州老窖·頭曲、高光白酒、瀘州老窖果酒。在抖音的搜索框下，有一個(gè)“熱搜內(nèi)容”，平臺(tái)會(huì)根據(jù)用戶(hù)搜索的頻率進(jìn)入熱搜榜單，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是對(duì)品牌的一種加分項(xiàng)。

總之，企業(yè)做矩陣引流更多的是為了提升品牌形象，擴(kuò)大影響，雖然企業(yè)有足夠的實(shí)力從多角度去展示，但也要注意避免失誤的發(fā)生。

通過(guò)電商直播實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)

直播帶貨已經(jīng)成為當(dāng)下非?；鸨匿N(xiāo)售手段，產(chǎn)品通過(guò)視頻的形式進(jìn)行展示，配以主播精彩的講解，粉絲就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。新銳白酒品牌如果想要更好地實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，直播是必須嘗試的一個(gè)方法。那么如何做好電商直播？準(zhǔn)備工作一般可分為四個(gè)步驟。

場(chǎng)景布置：一個(gè)應(yīng)景的場(chǎng)景布置，應(yīng)該具備三個(gè)部分：主推區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、道具區(qū)。主推區(qū)就是讓粉絲進(jìn)入直播間時(shí)，第一時(shí)間就能知道主要在銷(xiāo)售的什么產(chǎn)品；產(chǎn)品展示區(qū)的核心作用是突出主播講解及展示的產(chǎn)品并形成銷(xiāo)量的區(qū)域，當(dāng)然，直播間的銷(xiāo)量達(dá)成，本就是一個(gè)打單、逼單、踢單的過(guò)程。

大部分的觀眾并不會(huì)在主播宣布價(jià)格的那一刻下單。不是經(jīng)常關(guān)注的粉絲觀眾很可能是覺(jué)得直播間的信任度不高，又或者是沒(méi)有讓觀眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，這個(gè)時(shí)候就需要有道具區(qū)，例如名人貼片、企業(yè)榮譽(yù)、品質(zhì)背書(shū)、促銷(xiāo)貼片等，用于增強(qiáng)品牌信任度，告知福利活動(dòng)。

選擇合適的主播類(lèi)型會(huì)事半功倍：一名優(yōu)秀的帶貨主播能勝任一個(gè)傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，比如羅永浩在抖音上的第一次直播帶貨，3個(gè)小時(shí)就創(chuàng)造了銷(xiāo)售額超1.1億元，觀看人數(shù)累計(jì)達(dá)4800萬(wàn)人的佳績(jī)，這也創(chuàng)下了抖音平臺(tái)最高的帶貨紀(jì)錄。被稱(chēng)為福建流量王的陳遠(yuǎn)河，聯(lián)合貴州仁懷市如匠酒業(yè)進(jìn)行了第一次的抖音直播帶貨，創(chuàng)下了750萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，位列抖音平臺(tái)“達(dá)人帶貨榜”白酒類(lèi)榜首。

從以上案例中可以看出，按照當(dāng)前抖音電商直播的主播類(lèi)型，可分為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)、顏值主播類(lèi)、明星帶貨類(lèi)和大V主播類(lèi)等類(lèi)型。

完善的直播話(huà)術(shù)能吸引更多的購(gòu)買(mǎi)力：雖然抖音直播門(mén)檻低，誰(shuí)都可以開(kāi)直播，但并不是每個(gè)人都能做好，因?yàn)橹辈ナ切枰记傻?，如果想要在直播間獲得更好的變現(xiàn)，就必須掌握一些核心的直播話(huà)術(shù)技巧。

第一要對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、工藝、產(chǎn)地、包裝、文化、價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)的解說(shuō)，然后再引導(dǎo)粉絲進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；第二是強(qiáng)調(diào)限時(shí)限量，直播的產(chǎn)品都會(huì)以?xún)?yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行限時(shí)銷(xiāo)售，因此，在直播的過(guò)程中，我們可以營(yíng)造產(chǎn)品的稀缺價(jià)值感和觀眾的緊張感，從而激發(fā)粉絲的購(gòu)買(mǎi)欲望；第三是選擇一首比較歡快的BGM，不僅可以烘托整個(gè)直播間的氣氛，還有利于提高交易量；第四是要做好與粉絲互動(dòng)，比如可以是評(píng)論互動(dòng)、禮物互動(dòng)、點(diǎn)贊互動(dòng)等，好的互動(dòng)也是可以活躍直播氛圍的。

設(shè)置福利機(jī)制，迅速達(dá)成銷(xiāo)量：主播在直播帶貨時(shí)，提前設(shè)置好直播福利是帶動(dòng)銷(xiāo)量的最佳方式，常規(guī)的做法是通過(guò)降價(jià)折扣做一些活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)能夠給店鋪帶來(lái)更多的銷(xiāo)量，對(duì)于直播間的福利機(jī)制，一般可分為四種形式。

一是發(fā)放優(yōu)惠券：優(yōu)惠券分為整個(gè)店鋪的優(yōu)惠券，一個(gè)是單品的優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可用作滿(mǎn)減、直減、折扣三種形式，通過(guò)這三種形式使消費(fèi)者以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的占便宜的心理。

二是限時(shí)秒殺：限時(shí)秒殺是在設(shè)定的一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以獲得最低的價(jià)格，在抖音直播帶貨時(shí)，主播經(jīng)常會(huì)用這種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，給粉絲營(yíng)造一種緊迫感，刺激粉絲即時(shí)下單。

三是整箱搭贈(zèng)：很多企業(yè)官方帶貨號(hào)會(huì)針對(duì)整箱購(gòu)買(mǎi)設(shè)定搭贈(zèng)活動(dòng)，這樣可以提高客單價(jià)，本來(lái)粉絲在直播間只想按瓶購(gòu)買(mǎi)，但進(jìn)行整箱搭贈(zèng)會(huì)激發(fā)粉絲購(gòu)買(mǎi)的欲望，但設(shè)定整箱搭贈(zèng)的物品一定是極具價(jià)值感或者是稀缺感的，比如整箱購(gòu)買(mǎi)下單即送一瓶封壇酒，或者送價(jià)值多少錢(qián)的精品酒具。

總結(jié)：作為新銳白酒品牌，想要做好抖音電商，首先定位尤其重要。從注冊(cè)抖音號(hào)開(kāi)始，就要進(jìn)行用戶(hù)分析，明確用戶(hù)需求，清楚自己擅長(zhǎng)什么，想做什么。想好了這些定位，做出自己的特色，才能形成自己的品牌，并擁有更多的粉絲?；蛟S你會(huì)說(shuō)抖音的火爆有偶然的因素，但其平臺(tái)自身的獨(dú)特之處也是有目共睹的，新銳白酒品牌不妨試著借助抖音這個(gè)平臺(tái)，開(kāi)辟出一條新的賽道并實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)。（劉圣松系諫策戰(zhàn)略咨詢(xún)總經(jīng)理，韓冬冬系諫策戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理）