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各位村民  村長第215篇原創(chuàng)

不扯高大上 只講真實干

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特價 最后280位

在我們進行零售、服務的過程中，影響成交的一個核心因素就是價格。

許多時候，不是商品不好，也不是服務不到位，而是定價沒有打動消費者。

我們最常接觸到的價格形式就是一口價，尤其在線下尤為突出，比如我們?nèi)ゾ€下商超、小店。

大家可以看到，越是線上的零售，遇到的討價還價的機會幾乎為零，不管是直播還是店鋪直接購買。

但在線下，除了一般連鎖商超，許多業(yè)態(tài)哪怕是一口價，還是有討價還價的余地。

如果你允許客戶和你討價還價，你就要注意在定一口價的時候，還要有一個心理價。

而我們今天圍繞日常零售的定價策略和大家聊聊，希望大家今后能因物而異，因場而定。

01

四種定價策略

1、身份定價法

我們?nèi)粘Ｉ钪芯陀谢钌陌咐蔷褪俏覀內(nèi)プ?、地鐵、高鐵的時候，小孩、老人、學生等身份都可以享受不同的價格，一些景區(qū)還對軍人、老師、導游等特殊職業(yè)有額外優(yōu)惠。

當然從產(chǎn)品或平臺的角度，我們一般根據(jù)用戶的會員等級進行定價。

比如社交電商平臺中，初中高不同的會員等級，可以享受不同的價格和積分抵扣政策。

其實不僅是購物，包括線上一些付費社群也可以根據(jù)新老會員繳費指定不同的續(xù)費價格。

做身份定價的核心目的，就是為了讓用戶意識會員的重要，培養(yǎng)用戶的消費習慣，與平臺深度綁定。

2、時間定價法

以時間為維度的定價，有兩種方法：一種是動態(tài)調(diào)價，一種是限時調(diào)價。

動態(tài)調(diào)節(jié)也有兩種定價方式：其一是降價法、其二漲價法。

漲價法大家都比較好理解，比如一個活動有10天的時間，第一天最便宜，然后到最后一天恢復原價。

而降價法適合在特定的行業(yè)中，比如有一家生鮮超市采用的就是降價促銷法，核心主打就是新鮮。

根據(jù)時間從早到晚依次降價，比如早上買菜是打9折，中午買打8.5折，晚上8點之后買就是6折。

限時調(diào)價價格比較固定，一是促銷價，一是常銷價，主要玩法就是整點秒殺和限時秒殺。

整點秒殺值的是固定時間點進行搶購，而限時秒殺指的是在一定時間范圍內(nèi)給予特惠政策，但價格還是一個價。

3、數(shù)量定價法

量大優(yōu)惠是我們常看到的宣傳語，這也是線上常見的定價策略。

比如我們線上買應季水果的時候，買5斤20元，買10斤30元，買20斤50元。

另外比如我們線下充儲值卡，交會員費等等，也適合這種方法。

4、套餐定價法

許多產(chǎn)品從用戶的角度來說，單買太貴又不劃算，多買了又不需要。

所以我們必須要給用戶一個下單的理由，幫助用戶減少下單的決策。

其實套餐定價的時候，最核心考驗的還是套餐搭配的商品，不同的搭配邏輯決定了商品的銷量和利潤。

a、爆款+爆款

這里要注意一個誤區(qū)，并非只要是爆款，就一定能賣，還有考慮用戶的實用性。

b、爆款+搭配款

你賣服飾的，你最近冬天一款外套賣得很好，那對于用戶來說，保暖內(nèi)衣、毛衣、褲子就是搭配款。

有經(jīng)常去超市買方便面的村民就應該遇到過，買泡面搭售水杯、香腸、飲料。

c、爆款+普通款

正常的套餐搭售策略，其實不建議做爆款+爆款的策略，這種玩法只適合開業(yè)等活動的時候，作為臨時性的福利。

常規(guī)的操作應該通過爆款帶動一般的商品，可以理解為清庫存。

但這種做法也必須保證商品的質(zhì)量和價值是沒有問題的。

d、爆款+利潤款

一般爆款追求的是薄利多銷，甚至充當引流的角色。

所以在套餐的組合中，要通過利潤款的銷售保證一定的利潤空間。

在定制套餐價的過程中，最核心的兩點：

其一是保證足夠的利潤空間

其二是用戶享受到真正的優(yōu)惠

那么接下來，我們給大家例舉實際業(yè)務過程中一些具體的案例，以此幫助大家回顧和思考。

02

4種定價的具體案例

1、帶九策略

各位現(xiàn)在回想一下小米，幾乎所有的商品后面的定價都有9字。

比如最初幾版的小米，都是1499，再到最新小米的3999元。

除了小米，我們在線下買服飾、小家電等產(chǎn)品的時候，也會遇到各種帶9的價格。

這里有一種很微妙的認知錯覺，比如一款商品你賣999元和賣1001元，其實相差才兩元。

但在用戶的心里面，一個還是百元價格，一個就是千元價格，用戶在決策的時候就會有心理障礙。

另外中國人對6、8、9有一種特殊的崇拜認知，認為這些都是帶來好運的數(shù)字，心理的接受程度更高。

2、專區(qū)策略

做價格專區(qū)的目的不僅是為了做用戶區(qū)分，而且也是為了幫助用戶快速找到商品以及加速用戶的下單決策。

有時候價格越清晰，用戶消費的欲望越強烈。

舉個例子，比如一個商場里面有一個專區(qū)是9.9元，那么如果用戶心理的消費預期是100元。

那么用戶心理面就會想，拿10件才不到100元。

3、滿減滿贈

這個策略核心是為了提高用戶的下單金額，在實施這個策略的時候，要注意以下兩點：

a、門檻條件要合理，最好是設置階梯門檻，比如滿50、滿100、滿200。

b、符合條件的優(yōu)惠政策要給力，比如滿50減20，滿200送50。

4、組合定價

我們線下買橘子的時候，經(jīng)常會遇到路邊攤上賣10元3斤。

這種定價策略既保證了銷量，又讓用戶沒那么抵觸。

大家試想一下，一種是你到店里面買橘子，商家告訴你4元一斤，當你準備的買的時候，商家說你必須買3斤，或者商家一直推薦你買三斤，這時候你心里是相當?shù)钟|的。

但另外一種做法是，你直接把三斤包裝好，3斤一袋，10元一袋這么賣。

或者你提前就把三斤10元的牌子寫好了，用戶反而不會再問你多少錢一斤了。

其實除了賣橘子，我們線下買襪子10元5雙也是這種做法。

這種定價策略在線上也是十分有效的，另外還有一種隨機組合的定價銷售策略。

全場10元三件、20元5件，隨便用戶自己選擇，不做限制。

這種方法就是給了用戶更多的可選擇性，也能促進用戶的下單。

03

5個定價的注意事項

定價不是一成不變的，核心還是要基于我們當下的目的來定。

如果短期內(nèi)是為了促銷拉銷量，亦或是為了狙擊競爭對手等，那么我們就要仔細研討我們的定價策略。

我們在實際定價過程中，還要注意以下五個特殊的因素。

1、人群

身份不僅是我們針對用戶定價的一種因素，我們還要根據(jù)用戶的喜好，消費能力進行定價策略的引導。

比如設定一些價格專區(qū)，主動區(qū)分用戶的消費，比如9.9、19.9、29.9。

2、季節(jié)

時刻注意季節(jié)性因素對商品價格產(chǎn)生的影響，尤其是反季節(jié)性產(chǎn)品的定價。

對于水果來說反季節(jié)性的產(chǎn)品價格要高，但對于服飾相關的產(chǎn)品，反季產(chǎn)品就得做促銷。

3、競品

對于大多數(shù)非品牌性的產(chǎn)品，用戶越會在意價格的對比。

同樣包括同質(zhì)化的產(chǎn)品，用戶也會貨比三家。

如何避免用戶比價，我們前面提及的會員策略、套餐策略都比較適合。

4、場景

一般來說，商品的價格是不變的，我們一般叫做常銷價。

只有遇到節(jié)假日的時候，才會對價格進行調(diào)整。

比如店慶日、會員日、大促日等，所以核心還是要基于我們不同的場景來對價格進行定價。

5、毛利

商業(yè)的目的是為了盈利，所以我們最終還是要考慮，我們是否賺錢。

對于定價，不能僅理解為降價，過度的補貼。

可能在短期內(nèi)會產(chǎn)生銷量和客戶暴漲的效果，但我們還是要考慮用戶后續(xù)的復購。

最后想說的是，價格調(diào)整是一種營銷策略。

但是頻繁的對價格進行調(diào)整，反而會影響用戶對商品的價值錨定，從而影響用戶的消費決策。

以上我們聊的是日常零售的商品定價策略，但是設計到大件商品、包括咨詢服務還有社群服務的定價，又有其他的玩法。

比如社群收費就得敢于收費，還得定高價。

其一是為了做用戶篩選，第二是方便提供高價值的服務，第三是提升服務效率，所以后面我們圍繞不同的業(yè)務再來說說不同的定價策略。

好了，村長今天就分享到此，歡迎各位轉(zhuǎn)發(fā)、評論、點贊。

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