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今天分享的主題是SaaS企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方法論。

在從0到1的過(guò)程中，神策創(chuàng)始人桑文鋒都經(jīng)歷了哪些困難？做對(duì)了哪些事？

在往期奇績(jī)創(chuàng)業(yè)營(yíng)的內(nèi)部分享中，神策數(shù)據(jù)創(chuàng)始人桑文鋒介紹了他創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的詳細(xì)歷程，從營(yíng)銷(xiāo)方法、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)搭建、客戶(hù)服務(wù)迭代、到產(chǎn)品矩陣建立等4個(gè)層面，分享了自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。鑒于篇幅關(guān)系，我們分為上中下3篇分期刊出：

• 上篇：To B企業(yè)的5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方法
• 中篇：To B企業(yè)如何搭建銷(xiāo)售體系？
• 下篇：SaaS公司如何突破市場(chǎng)天花板？

原文著于2020年，如下為分享全文，希望能為大家?guī)?lái)啟發(fā)與思考。

今天給大家分享的主題是“SaaS企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方法論”。

首先，分享一下我對(duì)To B公司運(yùn)作的一個(gè)心得。在我過(guò)去5年做To B的過(guò)程中，我覺(jué)得整個(gè)To B企業(yè)的運(yùn)作就像一只蝴蝶。

蝴蝶的核心是產(chǎn)品，翅膀是營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)包括市場(chǎng)和銷(xiāo)售，服務(wù)的核心是售后和客戶(hù)成功，支撐整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的背后是組織建設(shè)。但我這個(gè)圖主要針對(duì)產(chǎn)品型的To B公司，有些公司是項(xiàng)目制和外包制，可能會(huì)不一樣。我覺(jué)得整個(gè)To B公司的運(yùn)作核心是在這4塊，一個(gè)企業(yè)做的好與壞，核心是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，就是說(shuō)在這4塊有沒(méi)有短板，或者綜合能力比較強(qiáng)，如果只有其中某一塊很強(qiáng)，其他方面很薄弱的話(huà)，你這個(gè)事情是做不好的，這是我的理解。

接下來(lái)給大家分享的內(nèi)容，主要包括三個(gè)部分：營(yíng)銷(xiāo)方法論、客戶(hù)服務(wù)方法論和市場(chǎng)方法論。

談起營(yíng)銷(xiāo)，我會(huì)把它分為3個(gè)部分：第一是市場(chǎng)，第二是銷(xiāo)售，第三是客戶(hù)服務(wù)。為什么把客戶(hù)服務(wù)也放到營(yíng)銷(xiāo)的部分呢？在我看來(lái)，因?yàn)槲覀冏鯰o B訂閱制服務(wù)，你做服務(wù)（客戶(hù)續(xù)約、續(xù)費(fèi)、增購(gòu)等）本身也是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，只是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)，從純粹的拉新，變成拉新和留存兩部分，所以我本身會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)看成一個(gè)體系，用全生命周期的視角來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。

那首先跟大家探討一下市場(chǎng)相關(guān)的內(nèi)容，市場(chǎng)這塊要想做好，有一個(gè)核心點(diǎn)是讓客戶(hù)更加主動(dòng)，也就是說(shuō)我們不用通過(guò)盲打電話(huà)或者陌生拜訪(fǎng)去聯(lián)系客戶(hù)，而是讓客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。我本身是技術(shù)出身，3個(gè)合伙人也是技術(shù)，最早團(tuán)隊(duì)剛成立的時(shí)候是10個(gè)研發(fā)加1個(gè)設(shè)計(jì)師。很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我們都只有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，所以當(dāng)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)背景比較弱，就會(huì)去想如何盡量發(fā)揮所長(zhǎng)，如何通過(guò)技術(shù)的手段做好營(yíng)銷(xiāo)。所以到目前為止，神策的獲客都非常依賴(lài)線(xiàn)上——我們的官網(wǎng)，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的部分占到了我們獲客的70%，不像其他的To B公司，主要是靠銷(xiāo)售和自己的資源去獲取。

先來(lái)看市場(chǎng)由哪幾個(gè)部分構(gòu)成，我把市場(chǎng)分為5個(gè)部分：產(chǎn)品市場(chǎng)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)&體驗(yàn)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

產(chǎn)品市場(chǎng)就是給你的產(chǎn)品做包裝，賣(mài)點(diǎn)是什么，對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候講哪些點(diǎn)，包括宣傳手冊(cè)等。數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)就是做廣告投放。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)就是寫(xiě)博客、接受采訪(fǎng)、輸出PR文章等。活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)會(huì)、參會(huì)或舉辦沙龍等相關(guān)的活動(dòng)。然后是設(shè)計(jì)&體驗(yàn)，因?yàn)槭袌?chǎng)團(tuán)隊(duì)是一家企業(yè)的門(mén)面，所以市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)本身要對(duì)品牌和各種對(duì)外展示負(fù)責(zé)。但如果團(tuán)隊(duì)是在A(yíng)輪以前或者更早期，肯定不可能把市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)搭建的這么完善。我們也是經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間才逐步迭代起來(lái)的，接下來(lái)，我就結(jié)合這張圖講講我自己是怎么一步步走過(guò)來(lái)的。

我們最早從15年4月開(kāi)始做，早期階段的時(shí)候，我其實(shí)分不清楚市場(chǎng)、銷(xiāo)售、BD到底是做什么的，特別是在我們招第一個(gè)銷(xiāo)售的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)跟他說(shuō)，接下來(lái)咱們獲客、賣(mài)產(chǎn)品的事就靠你了，他說(shuō)不對(duì)，你千萬(wàn)不要這么想，我們銷(xiāo)售是負(fù)責(zé)摘果子的，前面得有人種果子，市場(chǎng)去培育果子，銷(xiāo)售再做轉(zhuǎn)化。然后我才明白，市場(chǎng)跟銷(xiāo)售是這么分工的，以前我一直以為市場(chǎng)只是負(fù)責(zé)PR，做一些門(mén)面上的工作就可以了，所以后來(lái)我們就一直在想，市場(chǎng)這塊怎么做，但很長(zhǎng)一段時(shí)間我也弄不清楚。

▌內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：最早我干了兩件事兒——做分享和寫(xiě)博客。

做分享是因?yàn)槲乙郧霸诎俣扔幸粋€(gè)老上司，他后來(lái)去了清流資本做投資，當(dāng)時(shí)讓我去跟創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分享一下，如何搭建數(shù)據(jù)平臺(tái)，我去了。在這之前，我是技術(shù)出身，很不愿意面向很多人去做演講和分享。但當(dāng)時(shí)覺(jué)得這反正是一個(gè)機(jī)會(huì)，就整理了一份材料，做了一次分享，從那開(kāi)始我就有了第一個(gè)對(duì)外演講的素材。

整個(gè)PPT整理的內(nèi)容也非常技術(shù)化，之后不管誰(shuí)邀請(qǐng)我，不管聽(tīng)眾是產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)、還是創(chuàng)始人，我都講同一個(gè)PPT，現(xiàn)在講得多了，就會(huì)問(wèn)一下聽(tīng)眾的背景，大家的興趣點(diǎn)，甚至?xí)占幌聠?wèn)題，然后再去講。當(dāng)然這是一個(gè)逐步的過(guò)程，開(kāi)始的時(shí)候?qū)τ谌绾稳プ龌顒?dòng)，沒(méi)什么概念，演講能力也很差，當(dāng)時(shí)要邁過(guò)這一步，還是很不容易的，尤其是我們這種技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)者，很多時(shí)候是不愿意面對(duì)許多人的，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，開(kāi)始第一步要做的，恰恰很多角色都是沒(méi)有人的，創(chuàng)始人必須頂上，你必須去承擔(dān)這個(gè)角色。我在公司成立的前三年，差不多陸續(xù)做了100場(chǎng)演講，不管是公開(kāi)的，或者針對(duì)一個(gè)公司的內(nèi)部分享，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程里面，分享的能力也越來(lái)越強(qiáng)。

還有一點(diǎn)是寫(xiě)博客，我從15年4月開(kāi)始寫(xiě)博客，也開(kāi)了知乎專(zhuān)欄，到現(xiàn)在寫(xiě)了一百三四十篇，還出了兩本書(shū)，最開(kāi)始寫(xiě)博客就是寫(xiě)讀了什么書(shū)，后來(lái)我寫(xiě)了一個(gè)系列，講了講我在百度是如何從零去搭建日志統(tǒng)計(jì)平臺(tái)的，整個(gè)系列當(dāng)時(shí)的影響非常大，在數(shù)據(jù)分析這個(gè)圈子里，許多人都看過(guò)我的文章，有時(shí)候去拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，他都跟我說(shuō)，桑老師我看過(guò)你寫(xiě)的系列，非常好。我們做To B生意，如果客戶(hù)那邊已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了信任感，那后面的生意做起來(lái)就非常容易了。

這雖然都是很小的點(diǎn)，但當(dāng)你邁過(guò)去的時(shí)候你會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。后來(lái)到了15年8月，我們成立了三個(gè)月的時(shí)候，我就想是不是應(yīng)該做一次營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，跟團(tuán)隊(duì)商量了一下，大家的整體意見(jiàn)就是不做推廣。

對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，去做市場(chǎng)相關(guān)的內(nèi)容，是非常有挑戰(zhàn)的，后來(lái)我說(shuō)，咱們可以不做推廣，但官網(wǎng)應(yīng)該建一下，因?yàn)楹荛L(zhǎng)一段時(shí)間我們連官網(wǎng)都沒(méi)有。我說(shuō)咱們對(duì)外還是要有一個(gè)門(mén)面，后來(lái)就確定讓大家把官網(wǎng)做了，并且要適配到手機(jī)版。也給大家定了一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，15年9月25號(hào)，公司成立4個(gè)月的時(shí)候，我們要正式對(duì)外發(fā)布我們的產(chǎn)品，其實(shí)就是一個(gè)0.25版。

在對(duì)外發(fā)布時(shí)，我也找到了36Kr，給我們寫(xiě)了一篇報(bào)道文章，寫(xiě)了之后當(dāng)天發(fā)出去。我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)一共11個(gè)人，就讓大家在朋友圈分享我們的官網(wǎng)，就這樣，產(chǎn)品就算正式對(duì)外發(fā)布了，發(fā)布之后，許多百度的老同事跟其他的朋友都在幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，當(dāng)天就有接近500個(gè)申請(qǐng)?jiān)囉?，一下子把我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣提升上去了，當(dāng)然申請(qǐng)?jiān)囉貌皇钦f(shuō)最終就會(huì)成為有效客戶(hù)，但總算有人真的去關(guān)注你，跟你去溝通他的需求，我覺(jué)得當(dāng)時(shí)對(duì)我們的影響還是非常大的。

之后關(guān)于如何做活動(dòng)相關(guān)的事情，也沒(méi)有特別強(qiáng)的感覺(jué)，我當(dāng)時(shí)還花了10萬(wàn)去請(qǐng)了市場(chǎng)咨詢(xún)的服務(wù)，當(dāng)然他們做事情的核心還是幫你梳理產(chǎn)品定位，這部分我本身想的也比較清楚——我們做用戶(hù)行為分析產(chǎn)品，但是他強(qiáng)化了一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上跟友盟、百度統(tǒng)計(jì)、谷歌分析有很大的一個(gè)區(qū)別，就是我們提供私有化部署，他說(shuō)你干脆就用這個(gè)作為主打的點(diǎn)。我說(shuō)我現(xiàn)在只打這個(gè)點(diǎn)，后面別人認(rèn)為我只能做私有化部署怎么辦，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在不同的階段可以打不同的側(cè)重點(diǎn)。后來(lái)我們就開(kāi)始重點(diǎn)宣傳這個(gè)點(diǎn)——我們是提供私有化部署的用戶(hù)行為分析產(chǎn)品。早期的時(shí)候，這個(gè)選擇給我們帶來(lái)了很大的好處，因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不提供私有化部署方案，只有我們提供，有些客戶(hù)對(duì)數(shù)據(jù)安全比較顧慮，像電商，還有互金，就只選我們了。

還有一點(diǎn)是圍繞內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，除了我自己寫(xiě)博客之外，早期很多媒體要對(duì)我做采訪(fǎng)，我都是來(lái)者不拒的，我會(huì)跟他們聊神策的理念，還有產(chǎn)品情況。因?yàn)檫@些文章都是創(chuàng)業(yè)者在看，而我們?cè)缙诘臅r(shí)候，面向的目標(biāo)群體就是這些創(chuàng)業(yè)者，如果被看到了就很容易去獲取線(xiàn)索。當(dāng)然這些具體能產(chǎn)生多大作用，也很難說(shuō)，但至少你通過(guò)這樣的方式能營(yíng)造一個(gè)氛圍，讓更多的人關(guān)注到你。其實(shí)市場(chǎng)的很多工作都是瑣碎的，但是你一點(diǎn)點(diǎn)做下去，就會(huì)形成一種疊加的效應(yīng)。

▌第一次市場(chǎng)活動(dòng)

15年11月，我們拿了紅杉的A輪投資，金額也不大，一共就400萬(wàn)美元。并且我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)同行，第一輪就融了很大一筆，A輪好像是2000萬(wàn)美元，比我們大很多。后來(lái)我們就定了一個(gè)時(shí)間，準(zhǔn)備在公司成立一周年的時(shí)候，對(duì)外做一場(chǎng)A輪發(fā)布會(huì)，當(dāng)時(shí)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有，團(tuán)隊(duì)也都是技術(shù)相關(guān)的人員。好在16年初的時(shí)候，我們招了第一個(gè)市場(chǎng)，他來(lái)了之后，有許多事情就可以去排布。在這個(gè)過(guò)程中，我們第一場(chǎng)發(fā)布會(huì)就這么辦起來(lái)了，當(dāng)時(shí)來(lái)的嘉賓中有近40%都是我百度的老同事，當(dāng)然這些其實(shí)擴(kuò)大了一點(diǎn)聲量，讓外界感覺(jué)到你的公司是在正常且有序的前進(jìn)，我當(dāng)時(shí)就跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，要么就不做，要做就做得像模像樣。

我受百度文化影響很大，百度文化29條，其中有一條就叫把事情做到極致，所以我也是拿這一條要求我的團(tuán)隊(duì)，我們要么不做，要做就要做到90分，之所以不提100分，是我覺(jué)得總會(huì)有改進(jìn)的地方，總能做的更好。所以通過(guò)這些方式，我們就圍繞著市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)往前摸索。

我們從開(kāi)始自己搞活動(dòng)，寫(xiě)博客，然后自己去做客戶(hù)拜訪(fǎng)，招第一個(gè)市場(chǎng)人員這么逐步迭代，現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的完善程度就非常高了。這部分我核心要表達(dá)的是說(shuō)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，尤其是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，開(kāi)始的時(shí)候，你一定要打開(kāi)自己，不要覺(jué)得這些事情你不擅長(zhǎng)或不喜歡，就不去做，如果你不做，可能就沒(méi)有人做，或者說(shuō)沒(méi)有人比你更能在做這些事的時(shí)候收集到有效信息，只有打開(kāi)自己，讓自己敢于邁出去，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)朝向上的方向發(fā)展。

▌重視官網(wǎng)的作用

接下來(lái)說(shuō)一下我們市場(chǎng)里面很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——我們的官網(wǎng)。神策最早的官網(wǎng)非常簡(jiǎn)單，就是一個(gè)單頁(yè)面，單頁(yè)面上有一句話(huà)：幫你實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。之后也是跟市場(chǎng)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)聊了聊，他說(shuō)“幫你實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”，其實(shí)別人弄不清楚你到底怎么幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，可以更明確。后來(lái)我們又進(jìn)一步明確了現(xiàn)在的Slogan——可以私有化部署的用戶(hù)行為分析產(chǎn)品，然后提供試用，這個(gè)方式我們用了兩年時(shí)間，兩年后我們覺(jué)得許多環(huán)節(jié)開(kāi)始有局限，物料也不充分，潛在的客戶(hù)到官網(wǎng)上體驗(yàn)的時(shí)候，有許多信息了解不全面，就準(zhǔn)備去做改版，下圖右側(cè)是我們后來(lái)改版的頁(yè)面，跟現(xiàn)在是比較接近的。

許多公司不太在乎官網(wǎng)，有許多To B的創(chuàng)業(yè)者，官網(wǎng)就是一個(gè)PR頁(yè)面，不是一個(gè)獲客通道，我跟很多To B創(chuàng)業(yè)者聊過(guò)，他們說(shuō)我們的客戶(hù)主要還是靠銷(xiāo)售，但是這有一個(gè)問(wèn)題，如果你一直不優(yōu)化官網(wǎng)，它的效果就越不明顯，越不明顯你也越不愿意投入，就會(huì)失去一個(gè)重要的通道，我們?cè)谶@一塊是非常花功夫的。但你怎么衡量一個(gè)官網(wǎng)做的好與壞，核心要回歸到目的，我們做官網(wǎng)到底為了什么？對(duì)神策來(lái)說(shuō)，官網(wǎng)的核心是給公司獲取有效線(xiàn)索，怎么能更高效的獲取有效線(xiàn)索，就是我們優(yōu)化的目的。所以我們?cè)谌プ鰞?yōu)化時(shí)，就要考慮到底改哪些東西能夠提升用戶(hù)使用的轉(zhuǎn)化率，再去做優(yōu)化。

比如說(shuō)客戶(hù)到官網(wǎng)申請(qǐng)?jiān)囉?，我們?cè)谠缙跁r(shí)，為了避免有些不是真正想要體驗(yàn)產(chǎn)品的人去注冊(cè)，我們不會(huì)把賬號(hào)密碼立即發(fā)給用戶(hù)，一般是潛在客戶(hù)申請(qǐng)?jiān)囉弥?5分鐘，我們才把賬號(hào)密碼發(fā)給他?，F(xiàn)在回顧起來(lái)，這些想法其實(shí)都非常傻帽，這些過(guò)程中的流失率是非常高的，漏斗的每一步都會(huì)出現(xiàn)流失，后來(lái)就去優(yōu)化，通過(guò)優(yōu)化把整個(gè)試用轉(zhuǎn)化流程縮短，讓整個(gè)轉(zhuǎn)化率得到更大的提升?，F(xiàn)在是提交了手機(jī)號(hào)，馬上就能登錄體驗(yàn)了。

我們是做數(shù)據(jù)分析的，所以對(duì)細(xì)節(jié)的優(yōu)化非常重視。另外我們也愿意花錢(qián)，不管是在百度、頭條，各種通道我們都會(huì)嘗試花錢(qián)投廣告，在回報(bào)方面，測(cè)算好獲取一個(gè)客戶(hù)多少錢(qián)，CAC是多少？客戶(hù)能夠創(chuàng)造的價(jià)值是多少？LTV是多少？原則上來(lái)說(shuō)，只要LTV大于CAC這個(gè)事就值得做。所以建議大家剛開(kāi)始的時(shí)候，如果沒(méi)有足夠的線(xiàn)索，該花錢(qián)就花錢(qián)。比如我們?cè)缙诘臅r(shí)候，每獲取一個(gè)有效注冊(cè)是幾十塊，但如果你花了幾萬(wàn)塊，獲取了一批線(xiàn)索，讓你能更快地進(jìn)入產(chǎn)品的迭代和優(yōu)化過(guò)程，這就是值得的。

▌早期目標(biāo)客戶(hù)選擇

還有一點(diǎn)也是大家常問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題，早期目標(biāo)客戶(hù)如何去選擇？針對(duì)這點(diǎn)有本書(shū)對(duì)我?guī)椭艽蟆犊缭进櫆稀?。因?yàn)槲覀儽旧硎荰o B、高科技產(chǎn)品、也是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的一個(gè)顛覆，到底怎么去打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題，這本書(shū)非常合適。

在這本書(shū)里講了一個(gè)概念，叫Big fish in a small pond——要做小池子里面的大魚(yú)，而不是大池子里面的小魚(yú)。這個(gè)概念很簡(jiǎn)單，許多時(shí)候有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)想，我們做的市場(chǎng)很大，只要拿下1%就可以了，這個(gè)問(wèn)題非常大，因?yàn)槟阍谶@個(gè)市場(chǎng)里面是一個(gè)小蘿卜，很容易被大魚(yú)占領(lǐng)市場(chǎng)，到后面你別說(shuō)1%，哪怕一小點(diǎn)可能都占不到。但是相反，如果你開(kāi)始的時(shí)候，就從一個(gè)小的目標(biāo)客戶(hù)群體開(kāi)始，但你在這里面是做的最好的，之后又逐步擴(kuò)展，那就會(huì)非常強(qiáng)大。這本書(shū)里也模仿了諾曼底登陸的整個(gè)過(guò)程，其實(shí)就是開(kāi)始的時(shí)候要找一個(gè)小的點(diǎn)，然后集中火力去打，之后再擴(kuò)大戰(zhàn)場(chǎng)。核心來(lái)說(shuō)，還是要找一個(gè)點(diǎn)，但在這個(gè)點(diǎn)上，我們是有局部?jī)?yōu)勢(shì)的，歷史上有很多這種以少勝多的戰(zhàn)役，但是你真正去細(xì)分起來(lái)一定是在局部，不管是從數(shù)量上還是從資源上，都是具有優(yōu)勢(shì)的。

所以，我開(kāi)始的時(shí)候就在考慮我們的目標(biāo)客戶(hù)到底是誰(shuí)？有大數(shù)據(jù)需求，并且是大于等于A(yíng)輪的互聯(lián)網(wǎng)。為什么強(qiáng)調(diào)這些？因?yàn)槲矣X(jué)得只有大于等于A(yíng)輪的時(shí)候他才能付費(fèi)，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)付費(fèi)工具，最早期的公司可能只能用免費(fèi)的工具。另一點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)公司，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司本身切入起來(lái)比較容易，并且我們本身是從百度出來(lái)的，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更加了解。之后再進(jìn)一步縮小范圍——大于等于A(yíng)輪的電商公司。為什么說(shuō)電商，因?yàn)槲覀兪亲錾疃扔脩?hù)行為分析——漏斗分析、多維分析、流程分析，都跟交易相關(guān)，對(duì)數(shù)據(jù)分析的需求也更強(qiáng)烈。然后再進(jìn)一步細(xì)分，干脆開(kāi)始的時(shí)候只打O2O公司。

因?yàn)榛氐?4年、15年，當(dāng)時(shí)O2O比較火，而對(duì)于O2O公司本身，他們有交易數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分析比較重要，又重視數(shù)據(jù)安全，需要數(shù)據(jù)打通， 那這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該優(yōu)先去打，并且面向的角色是C-Level的人，然后運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、不要面向技術(shù)。因?yàn)殚_(kāi)始的時(shí)候我覺(jué)得我們的工具是跟技術(shù)搶飯碗，但現(xiàn)在我也不這么想了，我們跟技術(shù)其實(shí)是一種競(jìng)合關(guān)系，許多時(shí)候我們?cè)诮o他提供技術(shù)支撐，能讓他去做一些更有價(jià)值的事情。

進(jìn)一步說(shuō)就是到底哪些是我們的目標(biāo)客戶(hù)，BAT是不是？美團(tuán)滴滴是不是？天使輪的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是不是？

這些在早期我的判斷里面都不是，開(kāi)始的時(shí)候就要打非常小的一塊，但是在這一塊里面，我要占有非常大的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)策略后來(lái)看還是比較成功的，當(dāng)時(shí)我們拿下了愛(ài)鮮鋒，O2O里的一個(gè)典型代表，過(guò)了半年之后，到16年開(kāi)始，我們就發(fā)現(xiàn)電商、互金這種客戶(hù)逐步都找上門(mén)來(lái)了，像聚美優(yōu)品、趣店等，當(dāng)這些客戶(hù)真正找上來(lái)的時(shí)候，我還是非常驚喜的。包括到現(xiàn)在，小米也是我們的客戶(hù)，百度有些產(chǎn)品線(xiàn)也是。還有一些頭部公司，像招行也是我們的客戶(hù)?，F(xiàn)在，我們的客戶(hù)種類(lèi)非常多，但如果一開(kāi)始就想面向所有的客戶(hù)去打，會(huì)非常有挑戰(zhàn)。

（ 未完待續(xù) ）