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第 131 期

撰稿丨程春曉

在上海嘉天匯高檔住宅區(qū)，地下車庫里停滿豪車。車主孔某漫不經(jīng)心地站在自己的奔馳G55旁，他3個月前花106萬元從二手車商手里買下這臺車，又花了20萬元改裝，換掉輪轂和剎車，現(xiàn)在玩膩了，準備賣掉。天天拍車、人人車、瓜子二手車的檢測師圍著這輛奔馳，不停拍照、撫摸，用漆膜儀檢測漆膜厚度。孔把自己的賣車信息放到汽車之家之后，這三家?guī)缀跬瑫r做出響應(yīng)。

這個細微的場景，正是當下中國二手車市場創(chuàng)業(yè)公司扎堆廝殺的寫照。2015年，中國私家車保有量超過1.24億輛，考慮到換車需求，一部分二手車流入交易市場。中國汽車市場新車交易量遠大于二手車，2015年中國乘用車（新車）銷售2114.63萬輛，二手車交易量941.71萬輛。同年，美國新車銷售1747萬輛，二手車交易3828萬輛。

比照美國，中國二手車交易與新車交易規(guī)模持平或者超過的話，這將是一個萬億規(guī)模的市場。誘人的前景，促使創(chuàng)業(yè)者和資本紛紛涌進這個領(lǐng)域。

天天拍車CEO汪薇薇便是其中一人。

01  

從二手車分類信息轉(zhuǎn)戰(zhàn)C2B交易平臺

汪薇薇原是51汽車網(wǎng)CEO。51汽車網(wǎng)成立于2005年，是垂直的二手車分類信息平臺。2010年，汪薇薇擔任51汽車網(wǎng)CEO，到2014年公司收入接近一億元。這時候，汪薇薇看到了分類信息平臺的天花板。

天天拍車創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇

流量越來越貴，且基本被BAT壟斷，要通過流量買賣生意賺錢，最大不過做到汽車之家這樣市值的公司。她決定切入交易環(huán)節(jié)，在內(nèi)部孵化個人賣給車商的二手車項目。2015年4月，項目與51汽車網(wǎng)分拆，獨立為天天拍車，尋求外部融資和獨立發(fā)展，9月拿到易車網(wǎng)、騰訊、軟銀中國、海納亞洲、方廣資本等7300萬美元投資。

在中國二手車交易創(chuàng)業(yè)公司里，主要存在四種模式：B2B、B2C、C2C、C2B。天天拍車選擇的是C2B模式：

個人二手車車主在平臺上提交賣車申請后，由天天拍車檢測師進行上門檢測，再在平臺上架，全國車商可以對上架二手車進行出價，競拍成功的車商將與車主在天天拍車線下門店進行交易。目前，天天拍車的收入主要是來自促成交易的傭金，向車商收取。

中國的二手車車源集中在C端車主手中，前端市場分散，后端市場可控，互聯(lián)網(wǎng)是有機會的。汪薇薇認為，起碼在兩年之內(nèi)，中國二手車市場還是賣方市場，通過扼住二手車流入市場的咽喉，可以獲得更強的市場地位。

C端賣車用戶的痛點非常明確，就兩點，以相對高的價格、相對短的時間把車賣出去。在前端為C端的兩個模式——C2B和C2C中，C2C模式交易跨度大，兩端非專業(yè)，相對來說，撮合效率較低。據(jù)報道，在二手車用戶更為成熟的美國，最近二手車C2C模式鼻祖Beepi正關(guān)閉加州以外業(yè)務(wù)，并裁員180名。

汪薇薇認為，C2C模式即使在中國將來可能會跑通，但也不是現(xiàn)在。其成功的前提是，整個市場發(fā)展有序成熟，兩端用戶對車足夠了解，第三方檢測足夠有信用，整個交易環(huán)境足夠透明。

她選擇C2B模式的原因在于，51汽車的行業(yè)經(jīng)歷使得團隊在線下車商資源積累和線上獲客有優(yōu)勢。C2B行業(yè)天然壟斷，存在規(guī)模效應(yīng)：平臺上車商的數(shù)量越多，競價越充分，價格一定最優(yōu)；最優(yōu)價格吸引更多C端賣車用戶，然后就會吸引更多的車商，從而形成正向循環(huán)。另外，C2B模式對汽車用戶的成熟度要求并不高，也更適合中國的現(xiàn)狀。

02  

流量和口碑是C端的競爭核心

2016年2月，二手車C2B平臺平安好車宣布暫停二手車業(yè)務(wù)，并關(guān)閉線下門店，人員及資產(chǎn)并入平安產(chǎn)險。平安好車是平安集團在「行」這個領(lǐng)域的布局，估值一度超10億美元。平安好車的失利，也讓很多人質(zhì)疑C2B模式。

然而，汪薇薇卻一點不急。在她看來，部分二手車電商之所以走不通，是因為其獲客方式：通過純線下獲客，成本超高，而且不存在規(guī)模效應(yīng)，攤子鋪得越大，虧得越多。

要精準獲客，必須要看用戶場景。一個典型的賣車流程的第一步是：車主通過線上手段查詢價格和售賣渠道。天天拍車就與大部分線上場景的汽車分類信息平臺合作，對目標用戶進行攔截。

比如在易車網(wǎng)主頁點擊「我要換車」，跳轉(zhuǎn)頁面后，想換車的用戶可以選定意向新車，再在下方提交舊車信息，輸入手機號碼。這些信息通過標準API接口，直接連接天天拍車后臺。

天天拍車獲取C端客戶以在線為主。除了易車，天天拍車還與騰訊、51汽車網(wǎng)、車輪、微車等多個渠道合作。汪薇薇認為，C2B模式拼的還是C端獲客能力，誰能以最低的成本C端獲客，誰就能贏。「我們從2005年就開始買二手車流量，我們就是做買賣流量生意起家的?！?/span>天天拍車只在一些交通廣播電臺精準投放少量廣告。汪薇薇認為，大宗低頻交易靠的是口碑，而不是廣告。

按照天天拍車現(xiàn)有規(guī)模，流量已經(jīng)可以滿足需求。如果海量用戶來了，無法保證服務(wù)體驗，是砸牌子的事情。汪薇薇說：「過去一年多我還是先練內(nèi)功。生產(chǎn)資料跟生產(chǎn)力一定是相互的關(guān)系，所以我們在這個階段沒有選擇放量，我們還是想要提高服務(wù)和賣車效率?！?/span>

天天拍車平均每天上架1200輛車，每晚7點開始競拍，到第二天下午2點結(jié)束，95%以上的車都會完成競拍。如果車主和車商在價格上達成一致，最快1天完成交易。

「我們服務(wù)的就是近兩個星期內(nèi)要賣掉車的人，如果說你的車是想拖上一段時間以后再賣，你完全可以選擇C2C平臺就好了。我們給的價格是分分鐘有效的市場可交易價格，這就是我們的品牌價值。」汪薇薇說。

03

B端實現(xiàn)異地交易

2016年12月6日下午1點，二手車車商范志強（應(yīng)本人要求，化名）來到天天拍車合川路店看車，頭一天晚上拍到的車還沒過來，他就先辦之前沒辦完的手續(xù)。范志強是合川路店的?？汀！竷z飯吃了伐？」店長殷麗說一口流利的上海話，向他打招呼。

范志強跟幾個親戚朋友合伙，開了一家小的二手車經(jīng)銷公司，主要從平臺拿車，放到自己在松江那邊的展廳去賣。平時閑著沒事，他習(xí)慣拿出自己的手機，打開天天拍車B端App，在里面挑車。每天，他大概會看中十幾輛車，然后出價，一般有一兩個可以中的。

天天拍車線下交易服務(wù)中心

合川路店是天天拍車最早的門店，也是規(guī)模最大的，占地1000多平方米，員工130余人。一層是C端接待大廳，二層負責(zé)B端接待。合川路店每天接待的C端車主大約六七十位，在一樓大廳休息區(qū)，可以看到十幾位車主在等待手續(xù)辦理。幾個身穿天天拍車制服的工作人員拿著材料，跑來跑去忙碌著。

范志強這個時候在樓上等待車主到來，天天拍車作為中間人，負責(zé)一切溝通工作。半個小時之后，車主到了，范志強下樓，到后院的停車場看車，這是一輛2009年的黑色別克轎車，因為發(fā)生過小事故，他以3.6萬元的價格拍到。簡單打開前蓋看了看發(fā)動機，并摸了一遍整個車身之后，范志強確定沒有大問題，然后回到二樓，打錢、辦手續(xù)。整個過程在半小時內(nèi)完成。

B端唯一看重的，就是平臺能否提升效率，幫自己賺錢。

對于網(wǎng)絡(luò)競拍平臺，范志強就一個評價：方便。以前從4S店拿車，范志強都要雇人去打交道，要找這個找那個，量沒有這么大，競爭也激烈。平臺拿車，很公平，價高者得。現(xiàn)在，他一個月在天天拍車要拿到七八十輛車。

范志強最早在別的C2B平臺拿車，但是最近兩年，老平臺上的車越來越少，「他現(xiàn)在沒有量了，沒什么車看，而且黃牛車比較多，我不是浪費時間嗎？」天天拍車的直接用戶比較多，車相當于裸車，沒有被改裝過，這種車，車商拍回去之后好打理。

天天拍車通過一個60多萬條數(shù)據(jù)的黃牛手機號碼庫，對黃牛車進行管控，只要是與這些手機號碼匹配的車源，就認定為黃牛車；此外，還通過一些典型特征，比如3個月內(nèi)是否過戶等，判斷是否為黃牛車源。

范志強說，從平臺拿車，主要靠走量。最近，天天拍車服務(wù)費又漲價了，從之前的1000元，漲到現(xiàn)在的20萬元以下的車服務(wù)費1500元，20萬元以上2500元。利潤被壓縮，但是車商還是愿意在平臺拿車，因為薄利多銷，利潤總額提高了。

相比C2C側(cè)重同城交易，C2B能夠做到車的跨區(qū)域流動，車商也愿意出更高的價格收車。車商都是全國拿車的。比如，上海二手車桑塔納價格高，但是廣本日本車系價格低，所以廣東車商就會競拍上海日系車。北京的捷達價格高容易出手，于是北京車商就在全國拿捷達。天天拍車上，異地交易占比60%以上。

2016年11月，天天拍車交易量7000輛。汪薇薇的目標是，2017年做到全年交易15萬輛。

04  

標準化運營提高轉(zhuǎn)化率

2016年12月6日，「新經(jīng)濟100人」跟隨天天拍車檢測師李春永來到上海市徐匯區(qū)零陵路583號海洋石油大廈。9點15分，車主黃梓軒出現(xiàn)。他六個月前在這棟大廈里開了一家減肥俱樂部，賺了點錢，準備把自己兩年前花16萬買的雪佛蘭換成貴一點的雷克薩斯。

這輛紅色雪佛蘭，車主心理價位是12萬。車主說，自己的車除了有點劃痕，全部是新的。李春永問：車漆補過嗎？車主老實回答：補過，出過一次險。

李春永拿出漆膜儀、內(nèi)窺鏡、手電等工具，圍著車身轉(zhuǎn)圈檢測，并用公司統(tǒng)一發(fā)放的小米手機拍照。在天天拍車檢測師端App中，共有7張照片是規(guī)定動作，拍照直接打開App操作。除此之外，檢測師還可以添加自己認為必要的細節(jié)照片，如果涉及到骨架傷之類的，有時會拍到三五十張照片，還可以拍攝視頻。這輛雪佛蘭車況較好，李春永只是在劃痕處多拍了幾張照片。

二十分鐘，檢測完畢。車主關(guān)心地問：能賣多少錢？李春永告訴他，自己并不知道價格。

天天拍車檢測師李春永

天天拍車不提供現(xiàn)場出價。在二手車行業(yè)里，檢測師分兩種，一種叫檢測師，一種叫收購師。收購師除了完成檢測任務(wù)外，還必須自帶定價能力。相比起來，后者對人的經(jīng)驗要求更高。而天天拍車的檢測師不需要跟用戶講一句話，只需要把最準確的信息帶回平臺，后面由車商做專業(yè)判斷。對天天拍車來說，招檢測師，一到兩年修理廠工作經(jīng)驗足夠。通過標準化服務(wù)，天天拍車降低了對人的依賴，有大規(guī)模復(fù)制的可能。

一個有意思的細節(jié)是，檢測師當面詢問客戶電話號碼是不允許的行為，天天拍車通過事先給客戶打招呼、事后回訪來進行管理。檢測師撥叫客戶是通過App上的一鍵呼叫。這也便于天天拍車管理飛單情況。

天天拍車所有客戶的電話號碼，無論客服還是檢測師都沒法看到?！肝覀円欢ㄒㄟ^線上的方式來解決問題，這是一個非常碎片化的市場，所有車源集中在車主手里，只有通過互聯(lián)網(wǎng)才能解決問題，這中間的對接、溝通要盡可能地靠技術(shù)，而不是靠人工來做?！固焯炫能嚻髽I(yè)管理副總裁張嵐說。

這也正是汪薇薇希望看到的。天天拍車基于二手車交易的44種場景，研發(fā)設(shè)計七大在線操作系統(tǒng)，覆蓋從售前線索獲取到售后手續(xù)監(jiān)管全流程，用線上工具，將線下非標服務(wù)標準化。

天天拍車產(chǎn)品技術(shù)負責(zé)人張延偉曾在安居客擔任產(chǎn)品總監(jiān)。在他看來，二手車運營流程鏈條超級長，其復(fù)雜程度遠超二手房。

2014年8月，張延偉在汪薇薇邀請下加入51汽車網(wǎng)。2015年初，他開始著手搭建天天拍車在線操作系統(tǒng)原型產(chǎn)品。最早的系統(tǒng)，形態(tài)很簡單，只是從線索到拍賣的一個簡單連接。一開始，線索分配全靠人工，由主管勾一勾，分配給某個人。2015年11月，線索響應(yīng)系統(tǒng)上線，系統(tǒng)通過對渠道轉(zhuǎn)化率的動態(tài)判斷，制定響應(yīng)優(yōu)先級，并于5分鐘內(nèi)即時響應(yīng)用戶需求。

張延偉特別重視「場景」這個概念，在他看來，場景里有了需求，才去做產(chǎn)品，基于場景進行產(chǎn)品設(shè)計，一步一步地把所有場景覆蓋。

二手車用戶賣車這個行為，本身是一個體驗的過程，每一個體驗環(huán)節(jié)就是一個場景。在這個長長的鏈條上，天天拍車具體細化出了44個場景，并對每一個場景進行標準化，盡可能提升轉(zhuǎn)化率。

在兩個小時的訪談中，汪薇薇提到了25次「標準」這個詞。

汪薇薇舉例說，用戶提交申請后五分鐘回應(yīng)是一個標準，上門檢測30分鐘是一個標準，上拍后24小時內(nèi)報價是一個標準，價格有效期三天是一個標準等等。這樣，整個交易服務(wù)都是標準的。

天天拍車的七大在線操作系統(tǒng)，就是把非標服務(wù)標準化。只有把每個環(huán)節(jié)的服務(wù)標準化了，效率才會最高。通過標準化運營，極致用戶體驗，提高轉(zhuǎn)化率?！改憬o用戶五分鐘和兩個小時響應(yīng)，轉(zhuǎn)化率是完全不同的?！?/span>

除了服務(wù)標準化之外，最終的檢測報告也是標準的：所有的檢測標準都是按照經(jīng)銷商聽得懂的話去說。天天拍車對車商提供代檢測的服務(wù)，上海分區(qū)總經(jīng)理姚華提到天天拍車上海區(qū)域的車50%被外地車商給拍走，「如果不相信我們，他們不敢讓我們代看，代看完以后他們有一些直接把車拉回去的，人不用來上海?！?/span>

線下落地，最終比拼的是運營能力。汪薇薇說：「所有做大宗交易的，精細化運營是第一大壁壘?！?/span>

2016年11月21日，天天拍車獲得1億美元C輪融資，由興業(yè)資管、高達資本、易車、騰訊等投資。領(lǐng)投的興業(yè)，看中的是天天拍車對交易金流的控制，以及后續(xù)可期的多維金融場景。

汪薇薇說，生意是為市場服務(wù)的?！肝沂且粋€典型的商人，我們從來不是說為了做哪個模式去做，而是說在我心中只有兩種生意：賺錢生意和不賺錢生意，我們現(xiàn)在雖然做不賺錢生意，但是我是看到有可能賺錢我才去做?！?/span>

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