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第 141 期

撰稿丨孫雨晨 李思萌

2010年，石一尋求融資，見(jiàn)了十多個(gè)投資人都被拒絕了。

當(dāng)時(shí)，石一做的是面向全球客戶(hù)、在全球范圍內(nèi)投放互聯(lián)網(wǎng)廣告的平臺(tái)。投資人不看好面向海外市場(chǎng)的生意，那個(gè)年頭，正是看漲中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，金主們的眼睛都在尋覓中國(guó)機(jī)會(huì)。

被冷落的石一告訴自己：「他們不相信你，你就要證明給他們看。」

時(shí)移勢(shì)易，2016年「出?！钩闪藙?chuàng)投圈最熱門(mén)的詞之一。而Avazu Holding創(chuàng)始人兼CEO石一，已經(jīng)在「出?！惯@條路上摸索了7年。

除了面向全球移動(dòng)端市場(chǎng)的廣告投放平臺(tái)、面向海外市場(chǎng)的游戲研發(fā)公司以外，他還創(chuàng)立了一家專(zhuān)門(mén)向全球市場(chǎng)輸出中國(guó)模式的公司。

2014年，思考海外移動(dòng)端的船票在哪里的石一，把中國(guó)的各種模式拉出來(lái)看了一遍。

石一認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)很多模式在全球居于領(lǐng)先地位，既然如此，「為什么不把中國(guó)的模式做到海外去呢？」2014年6月，他創(chuàng)立 DotC United。

這也是受到歐洲「著名」的Rocket Internet啟發(fā)。歐洲幾乎所有的獨(dú)角獸公司都由這家公司孵化，而其目標(biāo)就是把那些已經(jīng)在美國(guó)得到驗(yàn)證的模式輸出到世界各地去，其中包括專(zhuān)門(mén)面向俄羅斯市場(chǎng)的服裝電商，面向非洲市場(chǎng)的外賣(mài)公司，也包括2016年阿里巴巴花10億美元收購(gòu)的東南亞電商公司Lazada。

從WiFi**、搜狗輸入法、今日頭條、映客到摩拜單車(chē)，DotC在一年半的時(shí)間向海外輸出了十幾個(gè)在國(guó)內(nèi)頗受追捧的產(chǎn)品，總共積累了超過(guò)4.5億用戶(hù)，所有產(chǎn)品的日活躍用戶(hù)加起來(lái)超過(guò)4000萬(wàn)。

石一把出海的模式分了四類(lèi)：

一類(lèi)是基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，比如廣告/分發(fā)平臺(tái)、開(kāi)發(fā)者服務(wù)、支付服務(wù)等；

第二類(lèi)是以工具為切入點(diǎn)的移動(dòng)端入口，比如輸入法、WiFi、殺毒等；

第三類(lèi)是泛娛樂(lè)深度運(yùn)營(yíng)型，比如直播、（短）視頻、游戲、「頭條」類(lèi)訊息產(chǎn)品等；

第四類(lèi)是線(xiàn)上線(xiàn)下融合的模式，深度結(jié)合本地產(chǎn)業(yè)，比如無(wú)樁共享單車(chē)、外賣(mài)、電商等。

DotC按照這四個(gè)方向布局。工具類(lèi)的應(yīng)用主要依靠團(tuán)隊(duì)自己開(kāi)發(fā)，其他三大類(lèi)以投資孵化為主。

2015年，石一選中一家印度版的今日頭條——Newsdog，投資400萬(wàn)美元。此外，他還投資了海外共享單車(chē)，以及針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的短視頻/直播公司。

DotC第一款發(fā)力的工具是幫助用戶(hù)隨身連接免費(fèi)WiFi熱點(diǎn)的Swift WiFi，2015年5月上線(xiàn)，5個(gè)月日活躍用戶(hù)1000萬(wàn)。

DotC產(chǎn)品經(jīng)理王正認(rèn)為用戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)跟產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)機(jī)和產(chǎn)品本身都有關(guān)系。DotC做得早，發(fā)布這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，WiFi**尚未出海，海外還是一片藍(lán)海。更重要的是，這款產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂。用戶(hù)使用的過(guò)程中，只要有三分之一的概率能夠連接成功，就會(huì)有可能推薦給周?chē)娜?，為產(chǎn)品帶來(lái)新的用戶(hù)。

「我們要做的最主要的一件事情是積累密碼。密碼庫(kù)不斷擴(kuò)充，用戶(hù)的連接率就會(huì)不斷增加，這是提升用戶(hù)留存的核心?！?/span>

相比于國(guó)內(nèi)競(jìng)品，石一認(rèn)為Avazu Holding的優(yōu)勢(shì)是，Avazu的廣告業(yè)務(wù)在給DotC孵化的項(xiàng)目帶去流量的同時(shí)，也可以幫助這些產(chǎn)品變現(xiàn)?！溉绻鸄pp自身每天有5萬(wàn)新增用戶(hù)，通過(guò)廣告可以把這個(gè)數(shù)字變成20萬(wàn)，這是一個(gè)很好的擴(kuò)大器。」石一對(duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」說(shuō)。他皮膚白凈，臉上看不出波瀾，思考問(wèn)題的時(shí)候，喜歡頻繁眨動(dòng)眼睛。

Avazu Holding創(chuàng)始人兼CEO石一

在其他公司以全部精力專(zhuān)注于一款產(chǎn)品的時(shí)候，DotC走了「矩陣」路線(xiàn)——多個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)開(kāi)發(fā)多款應(yīng)用。Avazu Holding CTO余偉認(rèn)為海外市場(chǎng)的規(guī)模以及用戶(hù)的需求點(diǎn)很多，很難有某一家公司的某款產(chǎn)品形成壟斷。多頭并進(jìn)可以形成協(xié)同效應(yīng)，并不會(huì)因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)注于一款產(chǎn)品而被淘汰。

以DotC開(kāi)發(fā)的一款輸入法Flash Keyboard為例，2016年2月產(chǎn)品上線(xiàn)，3個(gè)月內(nèi)獲得了5000萬(wàn)用戶(hù)。目前，用戶(hù)1.7億，留存率65%左右，早兩年進(jìn)入市場(chǎng)的Kika輸入法用戶(hù)1.8億。余偉將此歸結(jié)為在技術(shù)上的不斷改進(jìn)，以及產(chǎn)品矩陣產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)。

「產(chǎn)品矩陣之間可以帶來(lái)一批比較核心的用戶(hù)。這批用戶(hù)的關(guān)鍵作用是幫我們完善產(chǎn)品?！?/span>

負(fù)責(zé)Flash Keyboard的產(chǎn)品經(jīng)理張敏認(rèn)為這款產(chǎn)品能做起來(lái)的另外一個(gè)原因是，「我們主要面向東南亞、拉美用戶(hù)?！?/span>相比于歐美，張敏認(rèn)為東南亞等地區(qū)獲取信息的渠道相對(duì)窄，從另一面說(shuō)意味著競(jìng)爭(zhēng)小。如果產(chǎn)品做得好，用戶(hù)一旦使用就會(huì)一直用下去。

正如Rocket Internet背負(fù)著「山寨」的惡評(píng)一樣，DotC毫無(wú)疑問(wèn)也需要面對(duì)這個(gè)問(wèn)題。如何看待創(chuàng)新？石一面對(duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」，談到他對(duì)「創(chuàng)新」的理解。

「一線(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司選擇一個(gè)方向的時(shí)候，可能沒(méi)有看得很清楚，但團(tuán)隊(duì)自身的執(zhí)行力和資源調(diào)配能力很強(qiáng)。當(dāng)市場(chǎng)有人先把模式驗(yàn)證出來(lái)后，它們會(huì)往這些方向進(jìn)行資源疊加?！?/span>

「很多公司的創(chuàng)新是偽命題。比如像O2O類(lèi)型的公司，低毛利且重運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)新就很難。低毛利是不容忍你承受很多創(chuàng)新成本的，因?yàn)檎嬲膭?chuàng)新也意味著一定的浪費(fèi)。只有高毛利的公司才適合創(chuàng)新，創(chuàng)新本身必須具備一個(gè)容錯(cuò)的環(huán)境?！?/span>

DotC的創(chuàng)立，源于石一對(duì)公司天花板的思考：獨(dú)立的廣告公司到底能做多大？

他所創(chuàng)立的Avazu Holding從互聯(lián)網(wǎng)廣告起步，第一家子公司名為Avazu。2015年3月，這家公司被天神娛樂(lè)并購(gòu)。公司被賣(mài)掉時(shí)，年利潤(rùn)為1.3億元，來(lái)自移動(dòng)端的收入占比超過(guò)80%。這次并購(gòu)，石一獲得8.32億元現(xiàn)金及天神娛樂(lè)8%的股份，并以實(shí)際管理者的身份繼續(xù)掌管Avazu。

小學(xué)時(shí)就在德國(guó)生活的石一，十四歲就開(kāi)始管理BBS，到2009年已經(jīng)搭建了30多個(gè)網(wǎng)站，靠網(wǎng)站流量變現(xiàn)?？春弥袊?guó)的他選擇回國(guó)創(chuàng)業(yè)，「第一，中國(guó)人力成本便宜，差不多是德國(guó)的八分之一。第二，中國(guó)的人才多，在德國(guó)想招很多工程師、程序員根本招不到。第三，在德國(guó)你感受不到那種中國(guó)式的動(dòng)力，當(dāng)?shù)丨h(huán)境發(fā)展非常慢?！?/span>

在石一看來(lái)，盡管歐洲銀行試圖以存款負(fù)利率為杠桿撬動(dòng)資本投資，但是掌握資本的企業(yè)家大部分是從工業(yè)時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的，他們更傾向于投資十拿九穩(wěn)可以盈利的公司，這直接導(dǎo)致了歐洲大陸創(chuàng)新乏力。

Avazu剛起步的時(shí)候只有二三十個(gè)人，從產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售，甚至財(cái)務(wù)，很多事情需要石一自己做，「每個(gè)星期拿100個(gè)賬單打錢(qián)都是我一個(gè)人搞的。」

他覺(jué)得時(shí)間怎么擠都不夠用，怎么用自動(dòng)化的方式提升效率成了他當(dāng)時(shí)想得最多的問(wèn)題。廣告投放中有一個(gè)環(huán)節(jié)叫「AB測(cè)試」，用來(lái)發(fā)現(xiàn)哪個(gè)設(shè)置的廣告活動(dòng)效果最好。一開(kāi)始Avazu做這個(gè)測(cè)試要?jiǎng)?chuàng)建若干個(gè)針對(duì)不同年齡段用戶(hù)的廣告活動(dòng)再做測(cè)試，得到反饋后再判斷哪個(gè)更有效。為了提高測(cè)試效率，Avazu開(kāi)發(fā)了一個(gè)批量創(chuàng)建廣告的測(cè)試工具。只要點(diǎn)擊按鈕就可以自動(dòng)創(chuàng)建廣告，然后直接看到結(jié)果。

2013年，Avazu凈利潤(rùn)超過(guò)5000萬(wàn)，吸引來(lái)了剛剛成立的高榕資本。最初石一想把公司做上市，但是拆VIE回國(guó)內(nèi)上市要等三年以上，而海外市場(chǎng)給予廣告技術(shù)類(lèi)公司的估值不高。在投資人的建議下，石一最后決定抓住A股的風(fēng)口，把Avazu并給了天神娛樂(lè)。

完成交易時(shí)，石一僅有25歲，身家已過(guò)20億元。但他不滿(mǎn)足，「如果一直做第三方廣告平臺(tái)的話(huà)，可能10億美元就是天花板了。」

他覺(jué)得市場(chǎng)上各種賽道大概可以分為三類(lèi)：

第一類(lèi)是贏家通吃型，這一類(lèi)以社交網(wǎng)絡(luò)微信、Facebook，以及搜索引擎谷歌為代表，一家占據(jù)市場(chǎng)90%以上的市場(chǎng)份額，比的是速度，誰(shuí)先擴(kuò)張誰(shuí)先做到最大；

第二類(lèi)按冪率分布，市場(chǎng)可以同時(shí)容納幾個(gè)體量比較大的玩家，在這個(gè)市場(chǎng)里可能前三名都過(guò)得還不錯(cuò)，但排在后面的基本沒(méi)有機(jī)會(huì)；

第三類(lèi)是玩家隨機(jī)分布，體量有大有小，沒(méi)有一家獨(dú)大形成壟斷優(yōu)勢(shì)。

廣告就屬于第三類(lèi)——可以做到一定規(guī)模，但是天花板明顯。如果想把公司變成一個(gè)百億級(jí)甚至千億級(jí)的公司，「光做廣告太薄了?！箯臍v史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，廣告公司要想做大，最簡(jiǎn)單粗暴的方式就是并購(gòu)。

「想要做到成百上千億需要自有用戶(hù)。比如分眾自己掌握了顯示屏，F(xiàn)acebook、谷歌自帶流量。」石一認(rèn)為Avazu Holding需要做的是把自己變成一艘航母，而真正讓這只航母具有戰(zhàn)斗力的是建立一支屬于自己的戰(zhàn)斗機(jī)群。

2013年底2014年初，正值手游高峰。一些手游公司一個(gè)月要在Avazu投放幾百萬(wàn)美元的廣告，石一感受到了這個(gè)行業(yè)的熱度。他覺(jué)得既然中國(guó)的產(chǎn)品這么好，團(tuán)隊(duì)又熟悉海外市場(chǎng)，便成立Teebik，向海外發(fā)行手游。

Avazu Holding游戲副總裁陳炯曾在盛大網(wǎng)絡(luò)工作過(guò)。他的經(jīng)驗(yàn)是，發(fā)行公司活下去最重要的是能簽到一款能賺錢(qián)的產(chǎn)品。這個(gè)尋找的過(guò)程短則一年，長(zhǎng)則兩三年。陳炯說(shuō)，Teebik是幸運(yùn)的，2015年因?yàn)楹灹艘豢罱巧缪蓊?lèi)游戲，公司直接扭虧為盈。從這款游戲之后，Teebik每簽一款游戲都能賺錢(qián)。

前文提到石一將出海模式分為四類(lèi)，游戲正是第三類(lèi)：泛娛樂(lè)且深度運(yùn)營(yíng)型。

先后積累了兩家公司的經(jīng)驗(yàn)，石一創(chuàng)立了DotC——這正是他想要的戰(zhàn)斗機(jī)群，「創(chuàng)業(yè)是馬拉松，你可以做多個(gè)公司?！乖诋a(chǎn)品矩陣的運(yùn)營(yíng)下，DotC積累了超過(guò)4.5億用戶(hù)，歐美占比30%，印度占比15%，拉美和東南亞占比50%。

「新經(jīng)濟(jì)100人」問(wèn)其如何看待其他團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注，自己卻運(yùn)營(yíng)多個(gè)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致資源分散？ 石一說(shuō)：「別人專(zhuān)注，但我們更快，我們更懂海外，這是個(gè)時(shí)間差的問(wèn)題。」

「在中國(guó)市場(chǎng)好用的通用模式在海外一定跑得通，跑不通的模式可以砍掉再?lài)L試?！?/span>

石一不是大贏大輸?shù)男愿?，他更愿意按照確定性來(lái)下賭注。2015年，巴菲特和天神娛樂(lè)董事長(zhǎng)朱曄共進(jìn)午餐，石一也在場(chǎng)。他印象深刻的一句話(huà)是，巴菲特說(shuō)：「你只要富一次就夠了，你富過(guò)兩次，說(shuō)明你在某些決策上做錯(cuò)了。」

「如果我看到很多不確定性的話(huà)，我肯定不會(huì)貿(mào)然投進(jìn)去，我會(huì)試探性投入。如果確定性很高，我可以All in，但不會(huì)加很多杠桿?！?/span>

Avazu Holding 財(cái)務(wù)副總裁宗俊認(rèn)為如果做成一家100億美元公司的概率是1%，做10個(gè)10億美元的概率是10%，石一會(huì)選擇后者。 

在創(chuàng)業(yè)中，有兩次石一選擇了All in。

第一次就是在十多位投資人拒絕他之后，他篤定這個(gè)模式一定能做起來(lái)，便把原先在德國(guó)做網(wǎng)站賺的百萬(wàn)美元拿出來(lái)全部投入?！改惆炎约旱腻X(qián)都投進(jìn)去之后，你的投入度完全不一樣了，你的潛力會(huì)被逼出來(lái)，會(huì)想很多辦法把公司做起來(lái)?！?/span>

這次融資失敗，也讓石一意識(shí)到「我們把重心更多花在了提升效率上，而不是花在融更多的錢(qián)、錢(qián)滾錢(qián)的運(yùn)作模式上。」

第二次All in是2013年，石一發(fā)現(xiàn)移動(dòng)業(yè)務(wù)起來(lái)得很快，同時(shí)PC業(yè)務(wù)有幾千萬(wàn)元利潤(rùn)了，這就有個(gè)取舍問(wèn)題。他選擇了把所有資源投入到移動(dòng)業(yè)務(wù)里，「看到風(fēng)口的時(shí)候，就把所有資源疊加上去，全力抓住這個(gè)風(fēng)口。」

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