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  撰稿：董金鵬

  攝影：董金鵬

王衛(wèi)到杭州幫朋友看一個(gè)新零售創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

會(huì)面的主角是兩位從某新零售公司出來的創(chuàng)業(yè)者，他們想在北京和上海的寫字樓里開一百多平方米的生鮮店，App下單，送貨上門，估值8000萬元，計(jì)劃融資1600萬元。

王衛(wèi)一聽怒了。「聽兩個(gè)小**一嘴胡話，我覺得這個(gè)生意挺扯淡的。」他對(duì)新經(jīng)濟(jì)100人說，「兩個(gè)人根本不懂，一分錢不掏，竟然要真金白銀1600萬。如果來我公司面試，多半被我趕走了，根本不會(huì)錄用?！?/span>

從外表看，王衛(wèi)是個(gè)溫和、友善的人。他身材中等，體型微胖，著裝普通，說話的時(shí)候，一臉的笑容和時(shí)不時(shí)抖出的幽默，遮掩著他冷靜和咄咄逼人的一面。

去了一趟杭州，王衛(wèi)意識(shí)到實(shí)體零售被嚴(yán)重低估了。

▲樂城股份CEO、生鮮傳奇董事長(zhǎng) 王衛(wèi)（受訪者提供）

弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾很早就知道王衛(wèi)做生鮮傳奇，想投資他。王衛(wèi)答復(fù)說，項(xiàng)目還在虧損，投資沒有意義。不過，受杭州兩個(gè)年輕人的刺激，他覺得應(yīng)該爭(zhēng)口氣，半開玩笑地告訴翁怡諾：「如果開到20家店，我就能盈虧平衡，到時(shí)候你再投資，不過我要10億的估值。」

2017年1月，生鮮傳奇開了14家門店，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。11月，生鮮傳奇對(duì)外宣布，獲得紅杉資本和弘章資本的2億元投資，估值10億元。之后，不斷有財(cái)務(wù)投資者找上門，希望為生鮮傳奇接下來的擴(kuò)張?zhí)峁┵Y本。

很快，10億元的估值成為過去。

到2018年5月中旬，生鮮傳奇在合肥開了58家門店，另有20多家門店正在裝修中，多家門店已經(jīng)選好鋪面，等待裝修。按王衛(wèi)的計(jì)劃，2018年將開店120家。他做過推算，合肥能夠容納1000家生鮮傳奇，屆時(shí)每年銷售收入可達(dá)百億元。

「我們就像被上帝寵壞的孩子，老天爺天天派人來救我?！雇跣l(wèi)說。

01

九死一生換來的生意

時(shí)間倒回五年前，是王衛(wèi)的至暗時(shí)刻。

王衛(wèi)離開國(guó)企創(chuàng)業(yè)，正好遇上大賣場(chǎng)的生意由盛轉(zhuǎn)衰?，F(xiàn)實(shí)是灰暗的，生活充滿了壓抑和刺痛，王衛(wèi)倍感煎熬。旁觀者看他的笑話，等待一個(gè)鎩羽而歸的王衛(wèi)。

王衛(wèi)在合肥出生長(zhǎng)大，1995年進(jìn)入零售行業(yè)，從超市的箱包組組長(zhǎng)一直做到總經(jīng)理。在國(guó)企的最后幾年，他把合肥紅府超市扭虧為盈，擺在眼前的日子看上去很舒服，要錢有錢，要人有人。但王衛(wèi)個(gè)性鮮明，有自己的夢(mèng)想，過不慣國(guó)企的生活。2012年春天，他帶著十多位老部下，在合肥創(chuàng)辦了樂城超市。

但樂城生不逢時(shí)。那幾年，大型賣場(chǎng)周圍興起了許多水果、面包、小吃、化妝品等專業(yè)門店。這些小店像野草一樣，哪里有縫隙就在哪里生長(zhǎng)，大賣場(chǎng)的貨慢慢賣不動(dòng)了，許多同行因此關(guān)閉。一旦關(guān)閉，更多的小店借機(jī)成長(zhǎng)起來，加速整個(gè)大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的死亡。

創(chuàng)業(yè)以后，王衛(wèi)的日子比想象中艱難。每天凌晨五點(diǎn)起床，一直干到深更半夜，超市關(guān)門做完盤點(diǎn)，在睡意朦朧的夜色中，拖著疲憊的身子回到家。生鮮傳奇CEO沈華烽還記得，樂城超市剛開業(yè)員工少，他經(jīng)常拿著對(duì)講機(jī)呼叫坐辦公室的員工搬貨、揀菜。為了吸引客流，樂城超市的菠蘿賣得很便宜，顧客排了長(zhǎng)隊(duì)，王衛(wèi)和員工一起削菠蘿，回去手指都是痛的。

樂城開業(yè)初期有折扣，每天營(yíng)業(yè)額在遞增，春節(jié)后一下子掉了下來，每天虧損多達(dá)十幾萬元，最多的時(shí)候一個(gè)月虧損超過六百萬。王衛(wèi)回憶說，超市業(yè)績(jī)不好，還一堆破事，顧客摔倒了要賠償，十幾萬沒了；員工工傷看病，又干掉十幾萬；顧客來店里打假，被罰五萬多。

財(cái)富不斷被消耗，王衛(wèi)的心情很糟糕。

有一天合肥下著雨，雨滴拍打著玻璃和墻面，發(fā)出滴滴噠噠的響聲，這讓王衛(wèi)很煩躁。財(cái)務(wù)推門進(jìn)來，帶來壞消息：前一天的營(yíng)業(yè)額只有13.33萬元，成本超過15萬。更壞的消息還在后面：3500萬現(xiàn)金快用完了，公司頂多能撐兩個(gè)月。

王衛(wèi)淋著雨回到家，坐進(jìn)沙發(fā)里，摸了摸頭，額頭滾燙。睡了一覺，第二天起來，嘴角潰爛。他算了一筆賬，這樣做下去，一年?duì)I業(yè)額只有2億元，而賺錢得做到5億?！该刻旎畹梅浅Ｆv，一點(diǎn)成就感都沒有。再算一下未來，根本就沒有出路，真的是很絕望?！雇跣l(wèi)說。

最艱難的時(shí)候，他一個(gè)人站在樂城超市的樓頂，眼前的一切如此熟悉，又如此陌生。他從小在這一帶長(zhǎng)大，父母在不遠(yuǎn)處的醫(yī)院上班。但此時(shí)，承載著他歡快童年的土地，如死一般沉寂。有那么一瞬間，王衛(wèi)想到了死亡。他以前覺得，好死不如賴活著，不理解人為什么要自殺。那一刻，他意識(shí)到，死，可能是一種解脫，「你突然會(huì)覺得，縱身一躍是一件很刺激的事情」。

2018年4月中旬，新經(jīng)濟(jì)100人在合肥見到從生死關(guān)頭走過一遭的樂城超市CEO、生鮮傳奇董事長(zhǎng)王衛(wèi)。他說：「經(jīng)歷過才知道，創(chuàng)業(yè)者九死一生，真不是騙人的。不是說生意上的九死一生，而是人的九死一生。自己好像在跟自己博弈?！?/span>

最艱難的那幾年，為了給樂城超市止血，王衛(wèi)將其拆分為9大事業(yè)部，包括零食、生鮮、文具、園藝等。拆分后的事業(yè)部，按照單個(gè)模塊考核，與外界的小店一對(duì)一PK。他還設(shè)想，如果做得好，就單獨(dú)拿出去在小區(qū)開店，與各種小店正面交鋒。

▲生鮮傳奇開的第一家店

王衛(wèi)在國(guó)企待了十七年，只去過臺(tái)灣。創(chuàng)業(yè)后，他有大量的時(shí)間出去考察。

起初，他特別注意學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)，比如人家用什么設(shè)備、怎么陳列商品。他慢慢意識(shí)到，創(chuàng)始人更多應(yīng)該關(guān)注趨勢(shì)，而不是陷入管理的細(xì)節(jié)。王衛(wèi)常說的一句話是，跟二十年前相比，中國(guó)的超市和賣場(chǎng)在管理上提升很多，但生意越來越難做，背后的趨勢(shì)變了。

看得多了，他才意識(shí)到歐美以大賣場(chǎng)為主，臺(tái)灣和東南亞是便利店的天下，但中國(guó)不能機(jī)械照搬，因?yàn)?/span>不同的居住形式?jīng)Q定了不同的業(yè)態(tài)。歐美人口多散居在交通便利的小城和鎮(zhèn)子，亞洲國(guó)家多沿街道分布，中國(guó)則是一個(gè)個(gè)密密麻麻的小區(qū)。密集的小區(qū)讓城市失去了交通的毛細(xì)血管，人的行動(dòng)半徑變小，由此以小區(qū)為范圍形成一個(gè)個(gè)商圈。有一天，他突然意識(shí)到，未來的機(jī)會(huì)就在一個(gè)個(gè)小區(qū)的商圈里。

2015年，拆分出來的零食項(xiàng)目樂大嘴有了起色。他們?cè)诤戏逝诒鴮W(xué)院附近簽了一家門店，200平米的門店看上去像一條狹長(zhǎng)的過道，門前是一條死路，最近的小區(qū)只有1868戶人居住。開店的團(tuán)隊(duì)看后認(rèn)為，開不起來一家零食店。

王衛(wèi)告訴手下，那就開一家生鮮店。他心想，如果做不成，就當(dāng)培訓(xùn)員工吧。有人估計(jì)，一天能做八千元，也有說一萬多元的。結(jié)果，開業(yè)第一天，店內(nèi)店外營(yíng)業(yè)額加起來20多萬元，正常運(yùn)營(yíng)后每天保持在3萬到4萬元。

前三個(gè)月，這家門店的虧損從7萬元縮減至5萬、2萬，到第四個(gè)月開始賺2萬、5萬、7萬?；?個(gè)月，單店開始盈利。王衛(wèi)覺得這事能做大，開始和團(tuán)隊(duì)研究生鮮店。

02

不一樣的生鮮店

走進(jìn)生鮮傳奇東海星城店，門口是三個(gè)收銀臺(tái)，右側(cè)是購(gòu)物車和嬰兒車，再往里三面墻圍著貨架，中間依次是水果島、蔬菜島和肉類島。三個(gè)島的下面是容易裝卸的紙盒，綠色的背景，一只紅色的瓢蟲爬在上面，那是生鮮傳奇的標(biāo)識(shí)。

在生鮮傳奇的門店，許多生鮮商品是按照顏色而非品類陳列，比如入口處的水果島，擺在最前面的是西瓜、橙子、蘋果等紅黃綠色的生鮮商品。王衛(wèi)相信，顧客一進(jìn)店看到紅色會(huì)產(chǎn)生興奮、歡喜和新鮮感，而一家顏色搭配舒適的賣場(chǎng)會(huì)讓消費(fèi)者驚喜。此外，把西紅柿、橙子等擺放在靠近入口處，也容易銷售、保鮮。

再往里走，蔬菜和水果裝在木制的籃子和框里，給顧客帶來更濃烈的自然的氣息。王衛(wèi)說：「到生鮮傳奇以后，你會(huì)感受到很強(qiáng)的設(shè)計(jì)感。」

▲店內(nèi)帶有濃厚自然氣息的陳列

王衛(wèi)相信，存在即為不合理，應(yīng)該被推翻。創(chuàng)業(yè)初，他就決定將這一理念貫徹到底。裝修第一家門店，王衛(wèi)想做得簡(jiǎn)約、時(shí)尚，但沒有完整的想法。裝修不斷返工，花了四個(gè)月，裝了扒，扒了再裝。直到他去了趟日本，看到黑目金超市，回來讓團(tuán)隊(duì)去模仿。

盡管王衛(wèi)做了十幾年超市，但生鮮傳奇沒有沿襲過往的做法。開第一家門店時(shí)，王衛(wèi)對(duì)生鮮傳奇的定位是圍繞小區(qū)居民的廚房做生意，主營(yíng)蔬菜、水果、肉蛋等生鮮產(chǎn)品和餐廚食品用品以及日常便利食品。第一家店40多個(gè)貨架，每個(gè)總監(jiān)承包5個(gè)貨架。每個(gè)貨架賣哪些商品、怎么陳列、從哪里進(jìn)貨，都是一步步摸索出來的。

每一步摸索的背后，不變的是一條樸素的法則：給消費(fèi)者高性價(jià)比、超出預(yù)期的東西。為此，王衛(wèi)采取了一些頗為激進(jìn)的做法，比如要求采購(gòu)務(wù)必「低進(jìn)低出」。生鮮傳奇的門店對(duì)外承諾，如果發(fā)現(xiàn)同種商品高于周邊任何一家大賣場(chǎng)，就可以退貨。

生鮮傳奇采購(gòu)副總唐清說，超市采購(gòu)?fù)ǔＲ蕾嚬?yīng)商，商品進(jìn)超市需要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等，但生鮮傳奇采用買手制，以最低的價(jià)格采購(gòu)暢銷品，一次性買斷，不退貨不換貨，也不收取雜費(fèi)。一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有更低的采購(gòu)價(jià)，生鮮傳奇將永久終止與該供應(yīng)商的合作。

以生鮮傳奇東海星城店為例，一斤肋排的標(biāo)價(jià)是12.8元，附近的其他超市里肋排的標(biāo)價(jià)是一斤17元到18元。東海星城店每天能賣出200多斤排骨，2018年3月兩周年店慶日，當(dāng)天排骨賣出800多斤。

王衛(wèi)很在意與供應(yīng)商的關(guān)系。「我們力求的是雙贏，不讓供應(yīng)商賺錢是我們的無德，讓供應(yīng)商過度賺錢就是我們無能。」有別于零售行業(yè)兩三個(gè)月的賬期，生鮮傳奇不壓供應(yīng)商貨款，盡量以最快速度結(jié)算。

采購(gòu)原則是只做寬度，不做深度。生鮮傳奇采購(gòu)經(jīng)理張超成解釋，希望盡量拓展品類，主要做品牌影響力比較強(qiáng)的爆款。通常，一家知名品牌旗下可能有數(shù)百個(gè)單品，他們只選擇最暢銷的幾個(gè)。比如，各家都在做紅茶，生鮮傳奇只選擇一種紅茶上架。除了基本款，還會(huì)選擇一些進(jìn)口商品和區(qū)域代表品牌——比如上海的黃康辣醬油。

生鮮傳奇招聘采購(gòu)經(jīng)理，專門找沒有商超采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人。如果找過去干過采購(gòu)的，他們輕車熟路，有路徑依賴，回去找供應(yīng)商，找人聯(lián)營(yíng)。生鮮傳奇采購(gòu)，不做合同，誰家東西便宜找誰。采購(gòu)人員的績(jī)效，與缺貨率、周轉(zhuǎn)率、毛利率等指標(biāo)掛鉤。

有一天，王衛(wèi)突發(fā)奇想，給采購(gòu)經(jīng)理每人卡里轉(zhuǎn)了10萬元，讓他們拿著這些錢去采購(gòu)10萬元的貨回來。這種不計(jì)成本的采購(gòu)，讓采購(gòu)人員養(yǎng)成了跑市場(chǎng)的習(xí)慣，逐漸沉淀了一批優(yōu)秀的年輕人。買手不需要談判，只需要找到好吃的東西，然后買回來。

張超成最少一個(gè)星期要到外面跑一趟，一般去綜合的批發(fā)市場(chǎng)，還有上海、北京等地的商超，看哪些單品被快速消費(fèi)?？吹奖睿龝?huì)拍照或者買樣品回來，然后調(diào)研廠家的歷史和口碑，在淘寶上看銷量。采購(gòu)?fù)甑纳唐穾Щ睾戏?，參加每月一次的選品會(huì)。王衛(wèi)對(duì)選品會(huì)極為重視，每次親自把關(guān)。

生鮮傳奇的門店SKU約為1600個(gè)，其中生鮮約為400個(gè)，保持著每月10%的淘汰率。

獨(dú)特的采購(gòu)體系帶給物流和配送的壓力是顯而易見的。生鮮傳奇50多家門店，每天的生鮮采購(gòu)量約為120噸。采購(gòu)回來的生鮮，進(jìn)入不同的倉(cāng)庫(kù)加工，再配送。

夜幕降臨后，采購(gòu)回來的蔬菜、肉類和魚類先后進(jìn)入生鮮傳奇的物流中心。

物流中心有4個(gè)加工組，分別負(fù)責(zé)魚類、肉類、葉菜、根莖類等的加工，比如韭菜要按照四兩一份來打包，剪掉根部；肉的包裝不超過350克。沈華烽說，包裝商品時(shí)會(huì)考慮，盡量讓顧客帶回家1-2次吃完。

蔬菜經(jīng)過清洗、整理、分包，進(jìn)入氣調(diào)包裝機(jī)，加裝二氧化碳和氮?dú)?，延長(zhǎng)蔬菜保鮮時(shí)間，再打標(biāo)簽、分揀、配送。加工韭菜的工人，每完成一公斤的收入是0.6元。

凌晨三點(diǎn)，打包好的凈菜、半成品開始進(jìn)行配送，一直持續(xù)到早晨六點(diǎn)。七點(diǎn)，所有門店的生鮮都必須完成配送。

工人李女士家住附近，孩子9歲，讀小學(xué)，她白天照顧孩子，晚上在生鮮傳奇的加工廠上班，一個(gè)月工資3000元。晚上7點(diǎn)30分，她進(jìn)入工廠，凌晨1點(diǎn)30分離開。她所在的組有四個(gè)人，每天處理900-2000條魚。

▲李女士正在包裝制成半成品的鳊魚

為了保證生鮮產(chǎn)品的新鮮，魚類必須是活魚宰殺。工人殺魚、包裝，要特意把魚鰓留下來，讓顧客看到，紅色的魚鰓是活魚宰殺。顧客在門店發(fā)現(xiàn)非活魚宰殺，一經(jīng)確認(rèn)，獎(jiǎng)勵(lì)100元，殺魚的工人將受到懲罰，一條扣錢100元。

03

細(xì)節(jié)需要被細(xì)節(jié)地執(zhí)行

生鮮傳奇的門店開在大約3000戶居民的小區(qū)周邊 ，面積約300平方米，自營(yíng)面積約200平方米，外租區(qū)約100平方米。外租區(qū)主要招租熟食、烘焙、面點(diǎn)、早餐等品類。王衛(wèi)希望把整個(gè)內(nèi)場(chǎng)、外場(chǎng)打造成一個(gè)跟吃相關(guān)的場(chǎng)景。

踏入生鮮傳奇門店的第一感受，是沒有腥味。不像超市的生鮮區(qū)域，或者菜市場(chǎng)，空氣中總混雜著鮮肉、水產(chǎn)、家禽等散發(fā)出的腥味。

門店銷售的魚，都是包裝在盒子里，碼得整整齊齊的，回家簡(jiǎn)單沖洗一下就能烹飪。創(chuàng)業(yè)之初，生鮮傳奇的魚也是在店里現(xiàn)場(chǎng)宰殺，但腥味太重，影響店面的格調(diào)。從生鮮傳奇第三代店開始，魚的加工轉(zhuǎn)移到了物流中心。

事實(shí)上，賣魚并非劃算的生意，但不賣魚的話，客戶會(huì)選擇到別的超市一次性采購(gòu)?fù)觌u鴨魚肉，那生鮮傳奇「失去的不僅僅是一條魚，而是一桌菜」。

除了沒有腥味，在生鮮傳奇店內(nèi)，地面看不到水漬，也看不到紙屑，沒有腳印，更沒有菜葉。保潔不停地清潔地面，工作人員不時(shí)撿起散落在萵筍等菜品上的碎葉。

▲員工帶著手套處理萵筍上的碎葉

門店的運(yùn)營(yíng)藏在細(xì)節(jié)里，這些細(xì)節(jié)需要被細(xì)節(jié)地執(zhí)行。王衛(wèi)每年花很多時(shí)間在國(guó)內(nèi)外參觀、學(xué)習(xí)，每到一處，他總是盯著細(xì)節(jié)。比如去盒馬鮮生，他注意到員工稱重時(shí)幫顧客剪角去水。

他喜歡巡店，一個(gè)人到了門店，看到細(xì)節(jié)做得不到位，當(dāng)場(chǎng)就給負(fù)責(zé)人發(fā)微信或者郵件。生鮮傳奇企劃總監(jiān)李奇說：「他這個(gè)人確實(shí)很細(xì)膩，到店里面能發(fā)現(xiàn)別人看不出來的問題?！?/span>

生鮮傳奇為此總結(jié)出一套細(xì)節(jié)管理的規(guī)范。在一家門店，收銀員順口溜似的告訴新經(jīng)濟(jì)100人：一個(gè)門店有三個(gè)收銀臺(tái)，用途分別是常用、備用和應(yīng)急；常用收銀臺(tái)，由正式員工使用，兩個(gè)人倒班；備用收營(yíng)臺(tái)給小時(shí)工，高峰期使用；應(yīng)急收銀臺(tái)主要用于排隊(duì)情況；按照規(guī)定，排隊(duì)人數(shù)每超過3個(gè)，就得啟動(dòng)一個(gè)收銀臺(tái)，收銀臺(tái)每天整理兩次。

生鮮商品，每?jī)蓚€(gè)小時(shí)要灑一次水。垃圾桶每天清潔兩次，做完在釘釘群里發(fā)圖片，有專門的經(jīng)營(yíng)管控負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)。除了每天常規(guī)清潔以外，店內(nèi)深度清潔則是：周一用消毒液給地面做清潔，周二做玻璃和鏡子的清潔，周三挪開貨架深度清潔蔬菜區(qū)，周四打開冷柜深度清潔水果和肉類商品，周五干貨雜糧奶蛋等清潔，周六清潔燈具、電視機(jī)和花草飾物，周日檢查消防器材，清潔門店外面的部分。

▲打掃完衛(wèi)生，店員坐在地上開早會(huì)（受訪者提供）

門店衛(wèi)生最初讓店長(zhǎng)負(fù)責(zé)實(shí)施，執(zhí)行一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)很容易被遺忘和遺漏。后來，由總部做成計(jì)劃，每周循環(huán)執(zhí)行，總部督促。在生鮮傳奇總部辦公室，有一間不足20平米的監(jiān)控室，坐著兩位員工，盯著15塊大屏幕，360度無死角全程監(jiān)控，45秒輪換一次。工作人員檢查門店的執(zhí)行，手里記錄著看到的信息。

▲大屏幕無死角監(jiān)控門店

公司為門店設(shè)計(jì)了一系列指標(biāo)，包括衛(wèi)生、服務(wù)、業(yè)績(jī)、客訴、紀(jì)律等，每一項(xiàng)都有相應(yīng)的分值，違反了就扣分。如果門店一個(gè)月扣分超過300分，店長(zhǎng)的5000元績(jī)效就拿不到，公司會(huì)派人來指導(dǎo)店長(zhǎng)，改善管理；兩個(gè)月扣分超過300分，店長(zhǎng)就會(huì)被淘汰。

2018年4月，新經(jīng)濟(jì)100人去采訪，正好完成一輪檢查，其中20家門店不及格。檢查結(jié)果和門店店長(zhǎng)的薪酬直接掛鉤。店長(zhǎng)薪酬采用6+6+N，6萬元的保底薪酬（年薪），6萬元的績(jī)效薪酬，N是績(jī)效利潤(rùn)分紅?？?jī)效薪酬和利潤(rùn)分紅，都依賴于考核。

生鮮傳奇尤為重視異常管理，例如缺貨、毛利、庫(kù)存、日清等。生鮮傳奇有30到40個(gè)SKU屬于日清商品，門店每天必須訂一定的量。如果賣不掉，店長(zhǎng)要利用折扣權(quán)限促銷。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一般日清商品上午銷售60%，下午銷售剩余的40%。沈華烽舉過一個(gè)例子，一家門店訂了200斤黃瓜，中午11點(diǎn)還有100多斤庫(kù)存，這時(shí)候門店必須在高峰期來之前打折，通過促銷使銷售回到正常范圍。

生鮮傳奇不賣過夜肉、過夜菜，到晚上還賣不掉，王衛(wèi)要求整理好，放在店門口送人。

▲30多種日清商品賣不完要送人

曾經(jīng)有一個(gè)店長(zhǎng)出去跟大排檔老板談，把每天剩下來的菜便宜賣給大排檔，還在門店之間分享過經(jīng)驗(yàn)?？偛恳庾R(shí)到，表面上看節(jié)省了損耗，但實(shí)際上很危險(xiǎn)，過程中很容易產(chǎn)生腐敗，店長(zhǎng)把好菜當(dāng)損耗處理?！该刻爝@個(gè)菜就源源不斷地流落到大排檔去了?！股蛉A烽說。

有一段時(shí)間，王衛(wèi)發(fā)現(xiàn)門店豬肉的毛利提升很快，調(diào)查發(fā)現(xiàn)員工把普通豬肉當(dāng)成黑豬肉賣掉了，他因?yàn)檫@個(gè)事情特別生氣，要求所有中層以上干部停發(fā)一個(gè)月工資。事后，王衛(wèi)還寫了一篇文章，《當(dāng)良心來敲門》，發(fā)給大家閱讀。

04

狼的兇悍和羊的溫潤(rùn)

2018年春節(jié)，因?yàn)榕c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，東海星城店店長(zhǎng)段志立發(fā)現(xiàn)店里的毛利開始下降。他每天開完早會(huì)，就去跑到對(duì)方的門店，看對(duì)方的價(jià)格，回來后迅速調(diào)價(jià)。

▲東海星城店店長(zhǎng) 段志立

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開業(yè)前，已經(jīng)貼出海報(bào)，標(biāo)明了部分商品的價(jià)格和折扣，生鮮傳奇盯著對(duì)方的海報(bào)狂打價(jià)格戰(zhàn)。門店的排骨進(jìn)貨價(jià)15元，最低時(shí)賣到9.5元，三天賣出去2600公斤排骨。

東海星城店開業(yè)兩年，先后經(jīng)歷過五六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最持久的戰(zhàn)斗堅(jiān)持了7個(gè)月。雙方先打了40-50天的價(jià)格戰(zhàn)，接著開始慢慢耗。到了第七個(gè)月，對(duì)方堅(jiān)持不住撤了，段志立才長(zhǎng)嘆一口氣。他說：「原本我就是一只羊，但是沒辦法，和一群狼在一起，你要一直是羊的話，肯定會(huì)被吃掉。」

段志立剛做店長(zhǎng)的時(shí)候，一頭扎進(jìn)店里，干起活兒看不到別的地方。王衛(wèi)告訴他，店長(zhǎng)不要總是干活。他很怕王衛(wèi)，王衛(wèi)總能挑出各種毛病，比如價(jià)格牌摘掉了，梯子放在不該放的地方了，貨架上面的箱子怎么少了一個(gè)。

有時(shí)候門店搞得不好，沈華烽背地里氣得咬牙切齒，當(dāng)面卻耐心跟店長(zhǎng)一遍一遍地講，應(yīng)該怎么去做。段志立深受感染，自己管理門店的店員、儲(chǔ)備干部，不管他們做得再差，他都忍著性子，「做得不好就教你，教了不會(huì)再教你一遍，一直教到你會(huì)」。

段志立出生于1994年，24歲就當(dāng)了店長(zhǎng)，談吐舉止顯得沉穩(wěn)、老練，一言一行都浸染著生鮮傳奇的味道。

王衛(wèi)向新經(jīng)濟(jì)100人讀過一段六年前寫的企業(yè)文化手冊(cè)，那是他創(chuàng)業(yè)時(shí)一個(gè)字一個(gè)字寫下來的。幾千字寫得生動(dòng)具體，顯露著王衛(wèi)的個(gè)性和野心，多處提到了杰克·韋爾奇、喬布斯、**、白圭。

在第十一條，他寫著：(公司)不干涉?zhèn)€人隱私、提倡個(gè)性、**的精神狀態(tài)，鼓勵(lì)個(gè)人英雄主義。讀完這句話，他突然來了一個(gè)短暫的停頓，然后接著說：「這句話很重要。你看好多企業(yè)，叫小伙子不要鋒芒畢露。我們就鼓勵(lì)大家鋒芒畢露?！?/span>

王衛(wèi)堪稱一個(gè)矛盾的綜**。他一方面強(qiáng)調(diào)張揚(yáng)的個(gè)性，同時(shí)也極為強(qiáng)調(diào)服從。他說，員工在公司，如果誰都不服，將會(huì)被開除。他有時(shí)候也會(huì)罵人：「該罵人就罵人，我不要對(duì)你講我有多好，你一時(shí)不理解我，長(zhǎng)期去看會(huì)發(fā)現(xiàn)我對(duì)你的好?！?/span>

在王衛(wèi)創(chuàng)業(yè)最消沉的時(shí)候，一位股東把他叫到深圳。合肥的冬天陰冷陰冷的，但到了深圳，一下子感覺到春天來了。木棉、勒杜鵑、桂花等競(jìng)相開放，小風(fēng)輕輕掠過窗外的樹枝，就能聞到撲鼻的香氣。

「人一換環(huán)境，就特別舒服，就像春天來的感覺。」王衛(wèi)喜歡各種花鳥，在深圳，他好像一下子復(fù)活了。

清晨，幾只鴿子飛撲著，越過樂城廣場(chǎng)，向遠(yuǎn)處飛去。在這座建筑的五樓，辦公室看上去像個(gè)花園，王衛(wèi)養(yǎng)著幾只鸚鵡，幾十條魚，兩旁是各地的鮮花，門口是兩個(gè)歐式戰(zhàn)士的雕像。陽(yáng)光透過木質(zhì)架子和葉子，撒向樓頂?shù)牡孛?。他也允許員工在公司養(yǎng)寵物，當(dāng)然也支持帶著孩子來上班。第一次造訪這里的人，都留下了深刻的印象。

▲辦公室門口養(yǎng)著鸚鵡

「生鮮傳奇的裝修很有格調(diào)，多大程度上跟你喜歡園藝有關(guān)？」

「不是我喜歡，誰都喜歡。親近大自然，是人類的本性，要不然肯定是反人類的?！?/span>

王衛(wèi)說，好多人問他，為什么這么糟蹋錢，把辦公室弄成這樣。他回答說：「一個(gè)人沒有品位的生活，怎么能把品位的生活賣給消費(fèi)者呢？」他相信，打造一家精品生鮮店，品質(zhì)感和幸福感必須自上而下，是融入骨髓的。

創(chuàng)業(yè)之初，王衛(wèi)定下目標(biāo)，生鮮傳奇要做到一流的環(huán)境、商品和服務(wù)。他還規(guī)定，員工服務(wù)態(tài)度差，屬于較重違紀(jì)。他一直希望，在不到兩百平方米的超市里，塑造出一種家庭的感覺。

王衛(wèi)在紅府超市當(dāng)總經(jīng)理時(shí)，公司還在虧損，他帶團(tuán)隊(duì)到成都去考察?；睾戏实穆飞?，有人看到一處代賣機(jī)票，跟王衛(wèi)講，能不能坐飛機(jī)回去。王衛(wèi)問，為什么要坐飛機(jī)回去？他說我們從來沒有坐過飛機(jī)，現(xiàn)在機(jī)票打折，只需要400多塊錢，火車票也要300多。對(duì)方告訴王衛(wèi)，如果公司不買，他自己貼100多元，把差價(jià)補(bǔ)上。

去成都的二十多人都是高管和中層團(tuán)隊(duì)，竟然沒有一個(gè)人坐過飛機(jī)。「如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)連飛機(jī)都沒坐過，你說要?jiǎng)?chuàng)造精品超市，這不是扯淡嗎？所以那個(gè)時(shí)候，我就覺得全部坐飛機(jī)回去。」 王衛(wèi)買了機(jī)票，帶著團(tuán)隊(duì)坐飛機(jī)回到合肥，自己頂著壓力報(bào)銷了機(jī)票。

生鮮傳奇的設(shè)計(jì)師在一次意外的交通事故中去世后，公司處理了后事。A輪融資時(shí)，他分到了12萬元現(xiàn)金。設(shè)計(jì)師去世時(shí)，家里的孩子才出生一周半，王衛(wèi)做出承諾，孩子20歲之前，照舊將設(shè)計(jì)師的工資和待遇發(fā)放給家屬。

樂城開第二家門店，還在虧損，「窮得褲子都掉襠的時(shí)候」，王衛(wèi)花了幾百萬元建商學(xué)院，希望給員工做培訓(xùn)和職業(yè)規(guī)劃。李奇介紹，公司員工每天工作七個(gè)半小時(shí)，其中半小時(shí)要用來讀書。公司定期為員工購(gòu)買圖書，人手一冊(cè)，坐在各公司培訓(xùn)教室里，大家齊聲朗讀半小時(shí)。

還在國(guó)企的時(shí)候，王衛(wèi)和朋友吃飯，喝得暈乎乎的，有人問：「老王，你這個(gè)人沒有夢(mèng)想嗎？」王衛(wèi)說：「我有夢(mèng)想，我怎么能沒有夢(mèng)想呢？」王衛(wèi)當(dāng)時(shí)在看《喬布斯傳》，他順口告訴喝醉酒的朋友，自己的夢(mèng)想是做超市界的喬布斯，但創(chuàng)業(yè)缺錢。

第二天，王衛(wèi)接到電話，朋友要他的銀行賬號(hào)，打錢讓他創(chuàng)業(yè)。王衛(wèi)提出要求，拿出1000萬元投資，只能按900萬算進(jìn)股份，其余100萬作為股份給團(tuán)隊(duì)；公司上市之前若有利潤(rùn)，三分之一歸股東，三分之一留公司，三分之一分給團(tuán)隊(duì)。

王衛(wèi)創(chuàng)辦樂城，3500萬元都是朋友按他的要求投的。樂城后來有過兩次增資，團(tuán)隊(duì)希望跟著股東一起增資。王衛(wèi)問：「我都虧成這樣子了，你們?yōu)槭裁匆鲑Y？」他們回答，我們對(duì)你有信心，對(duì)這家公司的未來有信心。

樂城的創(chuàng)始成員大多數(shù)來自農(nóng)村，第一次每人增資10萬元，有些人的錢是借來的，第二次增資有人抵押了房子?！?/span>如果我破產(chǎn)，不僅我家沒房子住了，兄弟們都沒房子住。」第二次增資后，王衛(wèi)意識(shí)到，他做的是一個(gè)永遠(yuǎn)退不出的生意。

第一家生鮮店開業(yè)，名字叫樂鮮菜市，后來才改成生鮮傳奇。王衛(wèi)說，他有一個(gè)傳奇的團(tuán)隊(duì)，一群只有傳說中才有的股東們，傳奇故事屬于他們。王衛(wèi)看過阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)故事，看到馬云與十八羅漢做艱難抉擇時(shí)，他從中看到了自己和團(tuán)隊(duì)，眼睛濕潤(rùn)了。

生鮮傳奇做A輪融資時(shí)，王衛(wèi)讓機(jī)構(gòu)投資者買了一些員工持有的股份，把1億元分給團(tuán)隊(duì)，有幾位副總每人拿了一百多萬元，也給一些干部買了房和車。拿到錢的時(shí)候大家都很高興，有人跟王衛(wèi)說：「老王啊，你也沒想到今天吧？」

王衛(wèi)一聽火了，他說: 「放你的屁，你把我的企業(yè)文化手冊(cè)拿出來好好看看，再看看我當(dāng)年寫給你們的幾封信。六年前，我是不是把這事說清楚了?」

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