很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
不過，無論是使用者還是決策者，也都存在共性，因為大家都是活生生的人，有感情，會思考，決策時也同樣有心理規(guī)律可循。從這一數(shù)據(jù)我們不難看出，如果能夠覆蓋客戶從找信息到選定供應商的整個過程，用內(nèi)容質(zhì)量以及社交媒體互動來推動客戶決策，讓客戶最終選擇你的產(chǎn)品，是多么的重要！
b2b品牌營銷在國內(nèi)一直是個很尷尬的話題，一開始市場都是藍海，大家覺得多去跑跑行業(yè)展會，全都混熟臉了，不需要做什么營銷，更不需要做什么品牌，這些玩意兒都是快消品那種To C企業(yè)才要考慮的事情。
但隨著To B行業(yè)的發(fā)展，競爭也日益激烈，很多企業(yè)為了拿下更大的市場，各種營銷戰(zhàn)略開始被逐漸重視。這些年也逐漸流行起一句話“To B品牌營銷需要用To C思維重新來做一遍”。
貞元營銷認為，這種說法也有一定道理，因為無論是To B還是To C，都是要專注與用戶的體驗，但并不是說b2b品牌營銷要完全照搬To C的思維。
比如你是一家科技類的b2b企業(yè)，產(chǎn)品有一定技術壁壘，客戶采購流程又極其復雜、銷售周期長…… 這種情況下用“直接搞定用戶”的b2c模式是不太適用的。因為從客戶購買行為來看，這兩種業(yè)務的核心區(qū)別在于：To C是個體決策，而To B是集體決策。
這里再舉個接地氣的例子：
小明是新媒體小編，現(xiàn)在他需要買一部手機，這時有兩個場景：1.買來自己用；2.幫公司買工作用。第一種場景因為自己本人就有決策權(quán)，想買不買，完全看心情。即便現(xiàn)在兜里沒錢也可以用著刷某唄、刷信用卡，直接任性拿下；
而第二種場景就很復雜了，公司花錢要先申請費用（立項），哪怕是自己墊錢，也必須讓領導批（流程），再回來找領導或者財務報銷（審批）.......
這兩種場景就能很明顯地看出區(qū)別，如果是To C的產(chǎn)品，目標就是小明本人（消費者），你要做的就是告訴他你的手機科技有多牛、產(chǎn)品顏值有多高、XXX明星代言......
而如果目標是企業(yè)，除了這些，你還要告訴人家你的售后服務好不好、產(chǎn)品能否滿足企業(yè)一些定制需求、選擇你的產(chǎn)品后的投入產(chǎn)出比高不高.......
不過，無論是使用者還是決策者，也都存在共性，因為大家都是活生生的人，有感情，會思考，決策時也同樣有心理規(guī)律可循。B2B向B2C學習，需要深入了解認知與購買過程的差異與共性，才能選擇既能驅(qū)動業(yè)務增長，又符合全新消費習慣的營銷模式。
2019年Gartner 出了一份全球B2B行業(yè)購買流程的調(diào)研，其中這么一幅圖就形象地展示了其復雜繁瑣的程度。橘色的四塊分別是：明確痛點 - 尋找方案 - 確定需求 - 選擇供應商。
從第1步到第3步，客戶往往會通過搜索、論壇、社群、網(wǎng)站等渠道來了解供應商的信息以產(chǎn)品，最后才會決定與銷售溝通，并且在洽談過程中還會通過熟人反饋、參加活動等多角度加深了解。
同時另外一張圖的數(shù)據(jù)也表明，需求方在購買決策中，通過自主性地線上搜索占27%，查找供應商口碑信息占18%，加起來的占比已經(jīng)趨近一半（45%）。
從這一數(shù)據(jù)我們不難看出，如果能夠覆蓋客戶從找信息到選定供應商的整個過程，用內(nèi)容質(zhì)量以及社交媒體互動來推動客戶決策，讓客戶最終選擇你的產(chǎn)品，是多么的重要！而這正是b2b品牌營銷追求的目的與結(jié)果。
B2B業(yè)務特點決定了不能只說服一個人，因為參與這次銷售的參與者或決策者很多。又因為他們的角色專業(yè)不同，分工不同，關注點也不同，必須要讓每個影響者和決策者都知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。
比如你要銷售一款營銷軟件，參與決策的有市場部、CIO、采購部等等。市場部的決策者更關注使用后能否增加獲客；CIO關注數(shù)據(jù)能不能跟現(xiàn)有系統(tǒng)打通；采購部關心的是你的產(chǎn)品性價比如何，有沒有更好的選擇？
正因如此，你不能指望一套話術打動所有決策者，而是要針對不同決策層客戶所關心的點，用他們能理解的語言來說明自家的產(chǎn)品優(yōu)勢以及帶來的價值。
B2B行業(yè)相對來說金額更大，集體決策時候每個人也因此更為慎重。也因為要公平透明，很多企業(yè)會采用招投標的方式。也正是因為理性，客戶一般不會心血來潮隨意更換供應商，時間和金錢成本都太高（除非產(chǎn)品真的太爛，或者出現(xiàn)了更具備壓倒性優(yōu)勢的精品）。
所以b2b品牌營銷獲客后，一定要最大化傳遞價值，最好還能超越客戶的預期，這樣不僅能夠續(xù)約，更能帶來口碑傳播。
1）打造品牌
跟B2C品牌類似，B2B企業(yè)做品牌價值，最大的價值是能夠降低風險，提升信息效率，帶來溢價。品牌對于企業(yè)都很重要，B2B行業(yè)的客戶案例，技術領先類的報道，專家的背書，這些都是有助于建立品牌信任度的內(nèi)容，同時參考B2C消費類的品牌，代言人、顏值創(chuàng)意，也能夠提升品牌形象。
2）強調(diào)互動
B2C強調(diào)客戶體驗， 這在B2B里面同樣適用，并且某些方面會顯得更重要。每一次線上接觸、線下交流，傳遞的信息是否一致，內(nèi)容是否有趣有價值，都是能夠積攢口碑的方向。與客戶積極互動，聽取客戶的反饋并及時優(yōu)化，真誠、嚴謹又不失活潑的溝通，對于所有b2b企業(yè)都是適用的。
3）社群中找到共鳴
無論是B2B還是B2C的客戶，都是人，都期待能與同類人進行交流。企業(yè)可以通過產(chǎn)品和服務找到他們的同類，搭建讓客戶（用戶）之間能夠溝通的平臺，這樣能夠提升自己客戶對自己品牌及平臺的黏性，持續(xù)性提高品牌在客戶心中的地位，甚至能夠帶來一些新客戶。
但要注意的是，不要把這種平臺搞成自己的廣告官宣地，這樣的社群是對于客戶來說是沒有價值感的。B2B客戶更期待的是，與同行交流產(chǎn)品使用心得、二次開發(fā)的一些tips、行業(yè)的一些趨勢、成功案例等等。
不少技術型公司都有針對工程師交流的社區(qū)，比如Salesforce有針對用戶的在線溝通平臺、Dreamforce大會等，這些社群都極大地滿足了發(fā)掘同類，尋找共鳴的訴求，是很好的參考例子。
B2B品牌營銷想要創(chuàng)新，不是簡單地照搬B2C的營銷模式，因為商業(yè)模式?jīng)Q定了集體決策的特點，短時間內(nèi)不太可能被顛覆。但可以學習B2C品牌打造、用戶社群、客戶體驗等方面的經(jīng)驗，從而適應新一代客戶需求，并為企業(yè)帶來價值。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)