很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
做直播電商的朋友，一定聽過“一波流”。
【一波流】是指在抖音平臺直播帶貨的過程中，只有開播的極速流出現(xiàn)了高峰，隨后便一瀉千里，流量再無起色。這種現(xiàn)象在做直播電商的初期經(jīng)常出現(xiàn)，尤其在沒有付費的純自然流直播間尤為明顯。
▲一波流模型-來源蟬管家
當一波流出現(xiàn)，整場直播基本就告別盈利了，平臺會認為你不具備流量承接能力，進而降低你直播間的流量分配權重。因此做好開播流量承接，解決一波流是當下很多直播間面臨的首要挑戰(zhàn)。
如何解決一波流，這里蟬管家總結了三類承接話術，分別針對達人自播、個人和小商戶自播、品牌自播來進行分析，主要探索開播如何留人、如何成交拉升平臺推流權重為目標。大家可以選擇適合自己的方式進行嘗試。
拉停留明確行業(yè)情況定話術
在分析“如何用話術承接一波流”之前，我們需要明確自身所處的行業(yè)水平，也就是所謂的“因地制宜”。不同行業(yè)之間的用戶畫像相差極大，一樣的話術或是策略運用在直播間中，可能會有完全不同的效果。
如下圖，是[蟬管家]出品的12大行業(yè)帶貨直播停留平均值分析（完整版關注【蟬管家】公眾號-回復【停留】領取），我們會發(fā)現(xiàn)，日用百貨的用戶的停留時間明顯高于美妝和服飾，大約是1.5倍。
▲12大帶貨行業(yè)停留數(shù)據(jù)-來源蟬管家
那么當你選擇美妝或者服飾賽道進行帶貨時，如果采用日用百貨行業(yè)的話術模板，就可能導致多數(shù)用戶聽不到一輪完整的講品話術，進而導致轉化流失，這就是話術與行業(yè)停留不適配的問題。
因此，在正式研究開場承接的時候，行業(yè)大盤、行業(yè)水平是我們首先需要明確的，不僅是停留數(shù)據(jù)，還有用戶喜好、用戶年齡特征、用戶消費水平、性別比例等等。
選定位從賬號IP定打法
直播電商有人貨場三要素，貨對應了行業(yè)，而人就對應了主播。所以在選擇好賽道之后，我們還需要考慮賬號的IP定位，不同的賬號開播承接的適用話術也完全不一樣，這也是為什么抖音上關于開播承接的話術模板一套又一套，各有說法，卻無法獲得所有人的贊同。
這些話術一般來說，都是適合于比較多類型的賬號，但不可能適合所有直播間，所以我們還需根據(jù)自己的情況來分析，這里蟬管家總結了三類IP常用的話術。
1、個人、小店團隊店播常用話術
個人、小團隊店播類賬號，在整體配置上預算有限，所以直播間的打造一般不會面面俱到，著重于某一點去最大化直播間特色是性價比較高的打法。這類直播間首先要了解自己的賣點是什么，將賣點最大化去形成一套話術。
▲開場優(yōu)秀的店播（可參考）
比如你的賣點是資深老店，你可以在話術里凸顯自己的“老”，通過十年、累計千萬銷量、服務百萬用戶等量詞去將你的賣點具象化，讓用戶進來就明確感知到賣點，快速形成停留并精準人群，是這類直播間開播承接常用公式。
2、品牌自播常用話術
品牌自播類賬號一般指知名度較高的藍V賬號，在行業(yè)內(nèi)本身具有一定的口碑和知名度，這類直播間的特點是人貨場的打造較為完善，用戶會基于對品牌的信任做更久的停留。因此這類直播間一般需要統(tǒng)計用戶的平均停留數(shù)據(jù)，根據(jù)停留情況去設計相應的話術。
▲開場優(yōu)秀的品牌自播（可參考）
如果停留短，直播間可以強調(diào)品牌力，爭取用戶的信任，同時強調(diào)今天選品的賣點，拉高用戶的期待值；如果停留長，可以直接針對開播流量用開場福利、用戶回饋等活動形式去設計一波成交，以成交數(shù)據(jù)來拉高平臺流量分配的權重。
3、IP達人自播常用話術
IP達人類賬號一般指明星網(wǎng)紅等具備較高知名度的帶貨賬號，這類主播的話術自由度極高，一般是根據(jù)個人風格和習慣自行設計話術內(nèi)容，因為本身他們的粉絲群體也不是通過帶貨積累起來的，更多是因為達人的個人魅力，所以在話術上只要符合平時的人設，承接開播流量難度不大。
▲開場優(yōu)秀的達人自播（可借鑒）
對于初轉型的IP達人自播，可能會存在一些話術上的迷茫，因為IP達人的優(yōu)勢是粉絲基礎，所以一般這類達人在話術上可以從粉絲的角度出發(fā)，開播與粉絲打打招呼，聊一聊最近的日常，甚至進行一些有梗的內(nèi)容演繹。
看熱門直播帶貨新引力法則
除了針對賬號特性、行業(yè)特性的話術設計，還有一些當下比較熱門的話術傳播非常廣泛，這里蟬管家同樣分享給大家，但別人用的好的話術，不一定適合你的直播間，請謹慎選擇。
1、喜聞樂見的傳播形式
自興趣電商這個概念普及，越來越多帶貨直播間突破了傳統(tǒng)的講品模式，以更趣味性的內(nèi)容演繹來獲得用戶的青睞。最近頗具代表性的就是T97咖啡，T97咖啡的帶貨模式源自楠一嗨購，通過rap與獎品話術相結合，在魔性節(jié)奏中讓產(chǎn)品占據(jù)用戶心智。
▲特色的直播話術形式
通過節(jié)奏感、趣味性話術吸引的用戶，進入直播間更多的是“好奇”心理，所以這類玩法不適合選擇高客單產(chǎn)品，但在低客單中卻是一大利器，用戶會抱著試一試的心態(tài)下單，如果體驗好的話甚至會復購。
2、利用好貪便宜的心理
利用貪便宜心理是電商行業(yè)一直存在的營銷套路，在抖音帶貨中也屢見不鮮，通過福袋、馬扁話術等多種手段，激發(fā)用戶的貪便宜心理，再通過鎖庫存等操作強行留住用戶來拉升人氣等等，但這類操作的弊端就是，用戶中羊毛黨居多，且對直播間黏性較差。
3、利用好看熱鬧的心理
看熱鬧心理在抖音帶貨廣泛存在的一大原因是，平臺是從泛娛樂短視頻轉型而來，所以很多用戶來到抖音就為了消磨時間和尋找樂子。像小楊哥、張?zhí)m這類直播中存在搞笑點、矛盾爆點的內(nèi)容，在平臺也同樣非常受歡迎，是獲取、承接流量的一大利器。
▲特色的直播演繹形式
雖然這類內(nèi)容掌握了流量密碼，但如何形成轉化是需要思考的問題，一般需要主播或者團隊有較強的控場能力，將用戶的關注點從內(nèi)容轉移到貨品上，才能實現(xiàn)轉化。
適合自己才是最好的
直播電商行業(yè)里從來就沒有最優(yōu)解，更沒有所謂的適合所有直播間的話術模板，我們的話術回歸本質(zhì)還是從人貨場出發(fā)，適合你的選品、適合你的場景調(diào)性、適合你的主播風格的話術，才是最好的話術。
在尋找最好的話術過程中，蟬管家建議各位充分運營數(shù)據(jù)工具做分析，同時積極尋找競品、主播風格相似的直播間去模仿學習，通過不斷迭代來形成優(yōu)秀的開場話術。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)