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　　來(lái)人人都是產(chǎn)品經(jīng)理【起點(diǎn)學(xué)院】，BAT實(shí)戰(zhàn)派產(chǎn)品總監(jiān)手把手系統(tǒng)帶你學(xué)產(chǎn)品、學(xué)運(yùn)營(yíng)。

　　2015年雙十一結(jié)束后，根據(jù)天貓公布的數(shù)字，其移動(dòng)端交易占比為68%，超過(guò)了去年的49%的占比。雙十一期間其他電商的報(bào)告也揭示，移動(dòng)端交易占比在70%左右。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在成為所有商業(yè)行為的入口。包括金融行業(yè)在內(nèi)，未來(lái)行業(yè)的客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)一定發(fā)生在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)生在移動(dòng)App之上。

　　根據(jù)2014年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)中國(guó)人每天使用智能手機(jī)的時(shí)間為104分鐘，其中移動(dòng)App占了78%的時(shí)間。2015年這個(gè)數(shù)據(jù)將會(huì)增長(zhǎng)，其中一二線(xiàn)城市的年輕人，每天智能手機(jī)的使用時(shí)間超過(guò)了180分鐘，智能手機(jī)的App正在成為所有企業(yè)的商業(yè)入口、客戶(hù)入口、數(shù)據(jù)入口。

　　增長(zhǎng)黑客（growth hacker）一詞幾年前就在硅谷十分盛行，最早在2010年由 Qualaroo的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Sean Ellis 提出。由Adnrew Chen 在2012年4月發(fā)表的一篇文章《Growth Hacker is the new VP marking》引起了大家的關(guān)注。在國(guó)內(nèi)由范冰寫(xiě)的一本書(shū)《增長(zhǎng)黑客》引起廣泛關(guān)注，這本書(shū)受到很多移動(dòng)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家的推崇，成為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)的一本實(shí)用的工具書(shū)?！对鲩L(zhǎng)黑客》一書(shū)通過(guò)很多案例和數(shù)據(jù)，揭示了數(shù)字化移動(dòng)App運(yùn)營(yíng)的商業(yè)秘密。

　　在中國(guó)的傳統(tǒng)思想中，無(wú)規(guī)矩不成方圓。理論支撐和方法論是商業(yè)行為的框架和指引。現(xiàn)代管理思想和制度基本上都是建立在方法論的基礎(chǔ)之上的。我們常常提到的大師級(jí)人物，彼得德魯克、泰勒、麥克爾波頓，菲利普科得勒都是方法論的締造者。他們的方法論代表了現(xiàn)代管理思想，引領(lǐng)了時(shí)代的進(jìn)步。

　　在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)方面，2A3R理論是經(jīng)典的方法論，其起源于Dave McClure分享的創(chuàng)業(yè)公司海盜指標(biāo)，被TalkingData引入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域后，逐步完善為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)典方法論。

　　2A3R是由Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，這幾個(gè)單詞縮寫(xiě)構(gòu)成，分別對(duì)應(yīng)一款生命周期的5個(gè)重要過(guò)程，即從獲取用戶(hù)，到提升活躍度，提升留存率，并獲取收入，直至最后形成病毒式傳播。

　　2A3R模型指出了移動(dòng)運(yùn)營(yíng)兩個(gè)核心點(diǎn).以用戶(hù)為中心，以完整的用戶(hù)生命周期為線(xiàn)索；把控產(chǎn)品整體的成本/收入關(guān)系，用戶(hù)生命周期價(jià)值(LTV)遠(yuǎn)大于用戶(hù)獲取成本(CAC)就意味著產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的成功。

　　運(yùn)營(yíng)App毫無(wú)疑問(wèn)是獲取用戶(hù)（Acquisition），也就是推廣，從不同的地方引入更多的用戶(hù)。如果沒(méi)有用戶(hù)，就談不上運(yùn)營(yíng)。

　　這個(gè)階段是業(yè)務(wù)的投入期：運(yùn)營(yíng)者通過(guò)各種推廣渠道，以各種方式獲取目標(biāo)用戶(hù)；通過(guò)時(shí)間、地域、版本、推廣渠道等不同維度來(lái)拆解分析新增、總數(shù)及增長(zhǎng)率，組合各種維度來(lái)分析各種營(yíng)銷(xiāo)渠道的用戶(hù)獲取效果以及目標(biāo)用戶(hù)分布；對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道的效果進(jìn)行評(píng)估，從而更加優(yōu)化合理的確定投入策略，最小化用戶(hù)獲取成本(CAC)。

　　新增用戶(hù)經(jīng)過(guò)沉淀轉(zhuǎn)化為活躍（Activation）用戶(hù)?；钴S用戶(hù)的絕對(duì)數(shù)量低，或相對(duì)于總用戶(hù)數(shù)量的比例低，說(shuō)明用戶(hù)的質(zhì)量不高，應(yīng)結(jié)合渠道等維度深入分析目標(biāo)用戶(hù)群是否準(zhǔn)確或者深入分析產(chǎn)品使用是否存在問(wèn)題。反之，如果很多用戶(hù)是通過(guò)終端預(yù)置（刷機(jī)）、廣告等不同的渠道獲得，有很高活躍用戶(hù)量，則并不能絕對(duì)說(shuō)明用戶(hù)質(zhì)量高，產(chǎn)品使用不存在問(wèn)題，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合其他指標(biāo)深入分析判斷。這些用戶(hù)是被動(dòng)地進(jìn)入App的。如何把他們轉(zhuǎn)化為活躍用戶(hù)，是運(yùn)營(yíng)者面臨的第一個(gè)問(wèn)題。

　　解決了活躍度的問(wèn)題，又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)問(wèn)題：“用戶(hù)來(lái)得快、走得也快”。有時(shí)候我們也說(shuō)是沒(méi)有用戶(hù)粘性或者留存。

　　我們需要可以用于衡量用戶(hù)粘性和質(zhì)量的指標(biāo)，這是一種評(píng)判App初期能否留下用戶(hù)和活躍用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)的手段。從運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，我們需要關(guān)心的就是哪個(gè)渠道效果會(huì)更好一些，尋找最佳渠道，持續(xù)投入，盡可能降低成本，轉(zhuǎn)化更多用戶(hù)，使渠道從幾十個(gè)變成最后幾個(gè)重點(diǎn)維持，這是需要抉擇的，留存率（Retention）是手段之一

　　獲取收入（Revenue）其實(shí)是運(yùn)營(yíng)最核心的一塊。收入增長(zhǎng)的因素在移動(dòng)端愈發(fā)明顯，移動(dòng)App重要收入主要的有三種：付費(fèi)應(yīng)用、應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，以及廣告。無(wú)論是以上哪一種，收入都直接或間接來(lái)自用戶(hù)。所以，前面所提的提高活躍度、提高留存率，對(duì)獲取收入來(lái)說(shuō)，是必需的基礎(chǔ)。用戶(hù)基數(shù)大了，收入才有可能上量。

　　社交網(wǎng)絡(luò)的興起，使得運(yùn)營(yíng)增加了一個(gè)方面，那就是基于社交網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播，這已經(jīng)成為獲取用戶(hù)的一個(gè)新途徑。這種方式的成本很低，而且效果有可能非常好。唯一的前提是產(chǎn)品自身要足夠好，有很好的口碑。

　　傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，很難順利掌握2A3R理論，原因是其團(tuán)隊(duì)在意識(shí)上有較大的差距，為了讓2A3R方法論真正能夠幫到企業(yè)運(yùn)營(yíng)App，TalkingData將2A3R理論擴(kuò)充為3A3R理論。原有的經(jīng)典理論框架不變，增加了一個(gè)A（awareness），代表意識(shí)或者對(duì)數(shù)字化移動(dòng)運(yùn)營(yíng)的理解力。這個(gè)Awareness 貫穿所有運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，通過(guò)數(shù)據(jù)采集和分析來(lái)完善用戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、渠道經(jīng)營(yíng)，最后來(lái)打造移動(dòng)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的閉環(huán)。

　　3A3R中的意識(shí)Awareness對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)非常重要，僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的理論培訓(xùn)無(wú)法達(dá)到效果，需要團(tuán)隊(duì)成員參與到移動(dòng)運(yùn)營(yíng)的2A3R的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，借鑒移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。傳統(tǒng)企業(yè)組織中沒(méi)有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)人員或者叫產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員，現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App運(yùn)營(yíng)缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。但他們商業(yè)敏感度高，熟悉業(yè)務(wù)，可以依據(jù)數(shù)據(jù)分析來(lái)完善產(chǎn)品。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人員運(yùn)營(yíng)人員熟悉數(shù)據(jù)分析，了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)需求，熟悉統(tǒng)計(jì)分析工具，并具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，利用數(shù)據(jù)分析來(lái)了解客戶(hù)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、渠道經(jīng)營(yíng)、用戶(hù)經(jīng)營(yíng)提出建議，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以幫助傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好App，提升客戶(hù)體驗(yàn)和激活客戶(hù)交易。

　　傳統(tǒng)企業(yè)如果想取得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)先，將移動(dòng)App打造成其未來(lái)主要的商業(yè)入口，增加客戶(hù)粘性，提高客戶(hù)的活躍率和交易量。建議應(yīng)該聯(lián)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一起運(yùn)營(yíng)移動(dòng)App，利用成熟的工具和方法論來(lái)分析客戶(hù)行為，優(yōu)化數(shù)字廣告渠道，改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升客戶(hù)體驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)好客戶(hù)。

　　數(shù)字化移動(dòng)運(yùn)營(yíng)是未來(lái)所有企業(yè)，包括金融企業(yè)必須經(jīng)歷的一個(gè)階段。同具有數(shù)據(jù)、工具、方法論、數(shù)據(jù)挖掘和分析能力的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司聯(lián)合運(yùn)營(yíng)App，將成為很多金融企業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)取得移動(dòng)App運(yùn)營(yíng)領(lǐng)先的一個(gè)利器，也是短時(shí)間贏得市場(chǎng)的一個(gè)捷徑。

　　3A3R的方法論有了，企業(yè)如果想打造一款令人羨慕的App，經(jīng)營(yíng)好用戶(hù)，從App側(cè)獲得較高的收入。企業(yè)需要利用數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶(hù)和產(chǎn)品分析。移動(dòng)App統(tǒng)計(jì)分析工具可以支撐3A3R方法論的實(shí)施，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)的閉環(huán)。

　　PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，Google Analysis 和百度統(tǒng)計(jì)作為網(wǎng)頁(yè)分析的主流工具。PV、UV、Traffic Source、Flow Report 稱(chēng)為關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)。這些網(wǎng)頁(yè)端的統(tǒng)計(jì)工具都是以訪問(wèn)為中心，揭示網(wǎng)站的訪情況和渠道轉(zhuǎn)化情況。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)分析將轉(zhuǎn)向以用戶(hù)為中心，分析用戶(hù)在App的訪問(wèn)行為。通過(guò)自定義事件，來(lái)了解用戶(hù)訪問(wèn)行為，營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，用戶(hù)體驗(yàn)等關(guān)鍵指標(biāo)。DAU、MAU、留存率、轉(zhuǎn)化率、ARPU、銷(xiāo)售額等成為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)。

　　移動(dòng)App統(tǒng)計(jì)分析工具，國(guó)外著名的有Mixpanel，F(xiàn)lurry，Localytics等，其中Mixpanel偏重于用戶(hù)分析，Localytics偏向于產(chǎn)品分析。國(guó)內(nèi)著名的移動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析工具有友盟和TalkingData，其中友盟的主要為開(kāi)發(fā)者服務(wù)，側(cè)重于App 的產(chǎn)品分析。TalkingData的工具基于2A3R理論開(kāi)發(fā)，為開(kāi)發(fā)者服務(wù)和移動(dòng)App運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)，側(cè)重于用戶(hù)分析和業(yè)務(wù)分析。兩款工具的功能差不太多，友盟的可視化比較好，TalkingData的業(yè)務(wù)分析能力強(qiáng)，適合用于移動(dòng)App的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分析。

　　國(guó)內(nèi)其他軟件廠商的統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)，推出時(shí)間較晚，面對(duì)國(guó)內(nèi)復(fù)雜的android環(huán)境（上萬(wàn)款android 設(shè)備型號(hào)），SDK的兼容性可能不太適應(yīng)，另外客戶(hù)較少，產(chǎn)品的迭代慢。有一些統(tǒng)計(jì)分析工具仍然將PC互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)分析的方法論和關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)帶到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，同業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)相關(guān)度不大。

　　統(tǒng)計(jì)分析工具業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景較廣，采集來(lái)的數(shù)據(jù)可以有效支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和渠道優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支撐。借助于統(tǒng)計(jì)分析工具SDK埋點(diǎn)，企業(yè)可以得到大量的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，了解業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)。統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)對(duì)企業(yè)App運(yùn)營(yíng)具有影響的數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景有：

　　利用統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)的數(shù)據(jù)，企業(yè)可以了解客戶(hù)主要從哪些應(yīng)用商店下載App，可以加大這些渠道的投入，降低App獲客成本，提高數(shù)字廣告ROI。

　　另外結(jié)合外部數(shù)據(jù)，企業(yè)可以了解哪些渠道的引流效果好，廣告帶來(lái)的ROI高，優(yōu)化企業(yè)移動(dòng)廣告上面的投入。

　　統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)可以在每個(gè)點(diǎn)擊頁(yè)面埋點(diǎn)，采集數(shù)據(jù)。例如某個(gè)產(chǎn)品從進(jìn)入App頁(yè)面到購(gòu)買(mǎi)需要5個(gè)步驟，如果大量都客戶(hù)流失都出現(xiàn)在第五個(gè)步驟，說(shuō)明其產(chǎn)品設(shè)計(jì)有問(wèn)題，客戶(hù)在最后一刻決定不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。如果大量的客戶(hù)都流失在第二個(gè)步驟，說(shuō)明App用戶(hù)體驗(yàn)有問(wèn)題，客戶(hù)不愿意更進(jìn)一步去了解產(chǎn)品。用戶(hù)離開(kāi)第原因也很復(fù)雜，這里主要從概率角度來(lái)判斷，不包含閃退等意外情況。

　　企業(yè)最喜歡忠誠(chéng)度高并且價(jià)值高的用戶(hù)，忠誠(chéng)度高意味著，客戶(hù)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，價(jià)值度高意味著，客戶(hù)單個(gè)人為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值較高。

　　統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)可以利用數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)找到活躍度高，交易價(jià)值高的客戶(hù)。企業(yè)需要為他們單獨(dú)定制產(chǎn)品，單獨(dú)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)好他們。參考帕累托二八法則，企業(yè)可以從這批客戶(hù)中獲得更多的利潤(rùn)。

　　老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)成本是新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成本的四分之一，利用這個(gè)數(shù)據(jù)，企業(yè)可以找到更多的高忠誠(chéng)度客戶(hù)，擴(kuò)大其忠誠(chéng)客戶(hù)比例，從中挖掘出更多的高價(jià)值客戶(hù)。利用老客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，轉(zhuǎn)化率會(huì)提高，同時(shí)由于其是高價(jià)值客戶(hù)，帶給企業(yè)的收入也會(huì)更高，這種二八法則適用于金融行業(yè)。

　　企業(yè)擁有高價(jià)值、高忠誠(chéng)度的用戶(hù)越多，企業(yè)就會(huì)更容易從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，利用經(jīng)營(yíng)客戶(hù)獲得更多的利潤(rùn)。另外百分之八十的長(zhǎng)尾客戶(hù)，企業(yè)需要投入較少的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，保持恰當(dāng)?shù)幕钴S度和留存率。

　　移動(dòng)App方寸之地，哪個(gè)產(chǎn)品排在App的首頁(yè)，排在顯著位置，對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率影響較大。產(chǎn)品在App中生命周期和投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，都會(huì)影響單個(gè)產(chǎn)品給企業(yè)帶來(lái)的收入。

　　利用統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)的自定義事件，企業(yè)可以了解哪些產(chǎn)品的點(diǎn)擊率高，用戶(hù)增長(zhǎng)快，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高，給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值大。企業(yè)可以依據(jù)數(shù)據(jù)分析，安排不同產(chǎn)品在App內(nèi)部展示的欄位，展示的時(shí)間。對(duì)于熱銷(xiāo)產(chǎn)品，將提供更好的展示位置，延長(zhǎng)其展示時(shí)間。對(duì)于轉(zhuǎn)化率和用戶(hù)點(diǎn)擊下降的產(chǎn)品，企業(yè)可以將其從App中撤下來(lái)，讓位于其他的新產(chǎn)品。

　　統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)的產(chǎn)品分析數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)進(jìn)行科學(xué)決策，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品。確保企業(yè)在移動(dòng)App側(cè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的最大收益。

　　用戶(hù)的活躍時(shí)間和活躍程度，對(duì)于廣告App內(nèi)部廣告推送效果有較大影響。如果廣告選在用戶(hù)不活躍期間推出，其廣告轉(zhuǎn)化效果不會(huì)很理想。同樣當(dāng)用戶(hù)已經(jīng)很活躍時(shí)，其廣告對(duì)業(yè)務(wù)的提升度也不明顯，反而會(huì)引起客戶(hù)反感。

　　統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)的數(shù)據(jù)可以告訴企業(yè)，用戶(hù)在哪個(gè)時(shí)段比較活躍，在這個(gè)時(shí)段推出廣告，效果會(huì)很好。統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)也可以告訴企業(yè)，App的活躍情況，一旦用戶(hù)活躍程度下降，企業(yè)應(yīng)該利用數(shù)據(jù)找到原因，推出促銷(xiāo)廣告，激活用戶(hù)。

　　移動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)的商業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景很多，包括A/B 測(cè)試，用戶(hù)生命周期管理，產(chǎn)品ROI測(cè)算，產(chǎn)品生命周期管理、渠道優(yōu)化等，移動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析平臺(tái)正在成為數(shù)字化運(yùn)營(yíng)App的必備工具。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)主要關(guān)注用戶(hù)運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。影響用戶(hù)運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的因素很多。讓我們利用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，看看《增長(zhǎng)黑客》告訴我們哪些商業(yè)秘密。

　　去年主流渠道單個(gè)應(yīng)用激活成本為5元，特殊應(yīng)用如電商、游戲單個(gè)激活成本達(dá)到幾十甚至上百，曾經(jīng)靠砸錢(qián)就能堆起用戶(hù)量的歲月已經(jīng)不存在了，所有企業(yè)必須依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)經(jīng)營(yíng)用戶(hù)，利用技術(shù)的力量來(lái)增長(zhǎng)客戶(hù)。數(shù)據(jù)分析、用戶(hù)獲取、產(chǎn)品研發(fā)、文化建設(shè)、人才招聘成為用戶(hù)增長(zhǎng)保證的關(guān)鍵5點(diǎn)。增長(zhǎng)黑客就是利用技術(shù)和數(shù)據(jù)完成用戶(hù)增長(zhǎng)的一群人。

　　增長(zhǎng)黑客具有數(shù)據(jù)為王，專(zhuān)注目標(biāo)，關(guān)注細(xì)節(jié)，富于創(chuàng)意，信息通透的特質(zhì)。工程師和負(fù)責(zé)移動(dòng)App運(yùn)營(yíng)的人可能最接近和容易成為增長(zhǎng)黑客的一群人。其不僅僅需要想法，更加需要將想法落實(shí)到行動(dòng)的能力，包括自研工具、采集樣本、分析數(shù)據(jù)、大規(guī)模推廣。增長(zhǎng)黑客本身也應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)的用戶(hù)研究者，游走于產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、研發(fā)、設(shè)計(jì)、用研等環(huán)節(jié)之間，既是粘合劑又是潤(rùn)滑劑，既要串聯(lián)起產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)，又需要抹平造成阻礙等因素，降低失靈卡殼等可能。

　　增長(zhǎng)黑客要建立“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，在橫向上對(duì)跨界知識(shí)信手拈來(lái)，有機(jī)結(jié)合，在縱向上精于某一領(lǐng)域，甚至達(dá)到旁人難以企及的深度。熱情、聰明、好奇、資源、影響力、心態(tài)開(kāi)放、內(nèi)心強(qiáng)大、強(qiáng)迫癥都是增長(zhǎng)黑客的軟實(shí)力。增長(zhǎng)黑客必須利用工具和數(shù)據(jù)分析來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)，基于用戶(hù)行為的統(tǒng)計(jì)分析工具成為其基本工具。

　　冷啟動(dòng)是擺在App開(kāi)發(fā)者和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)者前面的一座大山。滴滴的第一家合作出租車(chē)公司來(lái)自地推，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有絕對(duì)信心，認(rèn)為這個(gè)模式一定行，北京的所有出租車(chē)公司一個(gè)個(gè)談，談到最后如果都沒(méi)有人愿意合作那就放棄，談到最后果然只有一家小出租車(chē)公司愿意合作，他們抓住這個(gè)機(jī)會(huì)快速實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的零用戶(hù)突破，最后像滾雪球一樣，最初拒絕了他們的公司也都慢慢的合作了。這是一個(gè)O2O領(lǐng)域產(chǎn)品冷啟動(dòng)的故事，但這更是一個(gè)勵(lì)志故事，而且是真實(shí)的故事。圈子、業(yè)界領(lǐng)袖、push、自媒體、水軍、地推、自己裝扮成客戶(hù)等，都可以成為冷啟動(dòng)的方式。

　　Linkedin在當(dāng)年利用A/B 測(cè)試調(diào)研新注冊(cè)用戶(hù)愿意邀請(qǐng)的客戶(hù)數(shù)量，經(jīng)過(guò)多次反復(fù)測(cè)試，最終確定了4這個(gè)魔法數(shù)字。當(dāng)新用戶(hù)到達(dá)“邀請(qǐng)好友”的頁(yè)面時(shí)，如果系統(tǒng)默認(rèn)建議用戶(hù)邀請(qǐng)的朋友數(shù)量少于4人，則他們很可能會(huì)輕易忽略這一步驟。如果多于4人，則可能讓用戶(hù)感到焦慮和麻煩；正好為4人時(shí)，能夠?qū)崿F(xiàn)最大程度的邀請(qǐng)轉(zhuǎn)化率。

　　A/B測(cè)試來(lái)告訴我們客戶(hù)到底喜歡哪一個(gè)方案，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)反映客戶(hù)的需要，為決策提供支持。

　　滴滴打車(chē)配有300多人的算法和數(shù)據(jù)處理團(tuán)隊(duì)，每天需要實(shí)時(shí)分析和匹配海量的用戶(hù)打車(chē)數(shù)據(jù)，僅訂單的日成交量就有數(shù)百萬(wàn)。滴滴會(huì)對(duì)司機(jī)的用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行分析，了解他們的實(shí)用行為，如經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)，交班時(shí)間，在哪種情況會(huì)拒單。滴滴發(fā)現(xiàn)在某些場(chǎng)景下，司機(jī)不愿意接單，為此滴滴設(shè)計(jì)了一個(gè)激勵(lì)系統(tǒng)“滴米”，司機(jī)在接活時(shí)，會(huì)根據(jù)這一單子的難易程度，來(lái)增減滴米，受歡迎的單子會(huì)扣除滴米，存在難度的單子會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)滴米，司機(jī)滴米越多，其搶好單子的可能性就越大。

　　通過(guò)類(lèi)似游戲積分的滴米機(jī)制，提高了司機(jī)在某些場(chǎng)景搶單子滴積極性，同時(shí)滿(mǎn)足了客戶(hù)在高峰期間打到車(chē)的需要。激勵(lì)機(jī)制對(duì)App的活躍程度起了很大的作用。

　　美國(guó)貝恩公司調(diào)查，在商業(yè)社會(huì)中，5%的客戶(hù)留存增長(zhǎng)意味著公司利潤(rùn)30%的增長(zhǎng)，而將產(chǎn)品賣(mài)給老客戶(hù)的成功概率是新客戶(hù)的三倍，留住已有的客戶(hù)勝過(guò)拓展新的客戶(hù)。 筆者很為某些金融機(jī)構(gòu)60%以上的休眠客戶(hù)比例著急呀！據(jù)說(shuō)有的銀行休眠客戶(hù)超過(guò)80%，太浪費(fèi)客戶(hù)資源了。

　　一家電商網(wǎng)站，只要留存率維持在20%－30%，基本上其生存就不會(huì)太糟。如果是一家社交媒體，第一批用戶(hù)月留存率低于80%，基本上就別指望做大了。如果想讓游戲的DAU（日活）超過(guò)100萬(wàn)，那么新用戶(hù)次日留存率應(yīng)該大于40%，7日留存率和30日留存率需要大于20%和10%。這就是廣為流傳的40-20-10規(guī)則。

　　移動(dòng)應(yīng)用留存率最高的三種類(lèi)型應(yīng)用為咨詢(xún)閱讀、社交溝通和系統(tǒng)工具，其4個(gè)月的留存率為10%左右。金融行業(yè)App的30日留存率能夠達(dá)到10%就已經(jīng)很不錯(cuò)了。

　　依據(jù)移動(dòng)調(diào)研公司Ubran Airship 對(duì)2400款應(yīng)用，以及5億個(gè)推送通知樣本進(jìn)行調(diào)研后得出，使移動(dòng)推送功能（Push）后，App日啟動(dòng)率可以提升540%，社交媒體提升30%，通過(guò)推送進(jìn)入App的用戶(hù)平均使用時(shí)間比普通進(jìn)入App的高30%，6個(gè)月的留存率也提高很多。

　　某互聯(lián)網(wǎng)金融公司在利用禮金券推廣產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，給一個(gè)人20元注冊(cè)禮金券，幾天內(nèi)，大概可以獲得將近3000人注冊(cè)交易，送出去的禮金券為60000元。如果將活動(dòng)改為注冊(cè)成功交易后，用戶(hù)將有機(jī)會(huì)獲得10000元大獎(jiǎng)，發(fā)現(xiàn)注冊(cè)交易的人員超過(guò)了5000人，最后送出去的禮金券僅用20000元。推廣成本下降了60%，客戶(hù)增加了50%。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)具有僥幸的賭博心理，大多數(shù)用戶(hù)愿意犧牲小利益（20元）去博取更大的收益10000元，就像很多人愿意花兩元錢(qián)買(mǎi)彩票去博取500萬(wàn)大獎(jiǎng)一樣，移動(dòng)App可以利用大家的僥幸心理來(lái)進(jìn)行推廣。

　　注：

　　本篇文章第一部分2A3R介紹來(lái)自于洋所著的《游戲數(shù)據(jù)分析的藝術(shù)》一書(shū)，第三部前9個(gè)觀點(diǎn)來(lái)源于范冰所著《增長(zhǎng)黑客》。這兩本書(shū)都是數(shù)字化移動(dòng)運(yùn)營(yíng)App的百寶書(shū)，值得大家仔細(xì)研讀。

　　本文由 @鮑忠鐵（微信公眾號(hào)：bankinnovation） 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 ，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。