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全域興趣電商興起，抖音與電商一拍即合，越來越多關于帶貨的新風口在平臺的大力扶持下綻放而出。無論是貨找人還是人找貨，不同的成交鏈路都在風口的驅動下逐漸走向火熱小商家、大品牌、乃至明星都希望在直播電商中分一塊蛋糕，而在這之中自然也少不了抖音生態(tài)下原生的達人直播帶貨。
巨量算數(shù)顯示，2021年在達人帶貨賽道上，月GMV破百萬的電商達人是去年同期的8倍，百萬直播間主播同比增長598%，千萬直播間主播增長574%，在抖音原生達人中，帶貨人群規(guī)模在持續(xù)擴大。“直播帶貨是終極答案！”是我們經常聽到一句針對網(wǎng)紅達人的調侃。
大量的先天優(yōu)勢，驅使著諸多達人入局直播帶貨，但直播帶貨并不是一門簡單的工作，空有流量或是IP加持，并不能幫助達人很好的適應帶貨環(huán)境，即使能夠變現(xiàn)，也會在轉化上有很大的損失，針對于此，蟬媽媽場控診斷師小汪總分析達人自播轉型初期的一些問題并提供了解決方案。
要不要互動？黑粉怎么應對？
首先，要明確一個點，黑粉是每個直播間都有的。從運營角度來說，屏蔽詞和拉黑是幫助主播穩(wěn)住心態(tài)的兩個重點；從主播角度來說，如果能夠把控住場面，可以對黑粉進行回懟。
這是一種快速洗出目標用戶的方式，懟一個黑粉可能就可以洗出1000個鐵粉，是很劃算的一筆買賣，如果主播駕馭不住的話，不要回應黑粉就好，控制好自己情緒即可。
直播帶貨肯定是要互動的，對于達人來說互動更為重要。其一是因為達人直播需要培養(yǎng)IP價值，互動就是培養(yǎng)用戶信任，沉淀IP的主要手段。
其二是通過直播間的話術引導互動，才能測試話術是否有效。其三是通過互動要一些關鍵詞的輸出，可以幫助直播間推進帶貨流程，讓新進入的用戶能夠通過評論了解帶貨內容。
對于初期轉型帶貨的達人，一般從精選聯(lián)盟等渠道選品，不太需要擔心價格上會有劣勢。而且達人本身非常重要的優(yōu)勢之一是“溢價空間”，即通過用戶對達人IP本身的信賴和認可，讓產品以正價成交。
在帶貨過程中也要以賣正品的思維去執(zhí)行話術，頻繁的使用19.9、9.9的優(yōu)惠款去打價格戰(zhàn)是沒有意義的，達人直播與店播最大的差距就是要把溢價空間打出來。
貨盤怎么樣算健康？怎么選品？
貨盤結構健不健康這個概念是相對的，可以從結果上去反推做判斷，其中有兩個點，第一個就是能不能出單。第二個就是能不能轉化，如果能出單能轉化，貨盤就沒有不健康的狀態(tài)，反之若是不健康，需要去歸因查找選品或者排品的問題。
對于達人帶貨來說，與店播不同的一個點就是選品，達人帶貨的選品一定是要圍繞用戶畫像的。需要考慮直播間能給用戶提供什么，而不是用戶想要什么就提供什么。
要最大范圍的覆蓋到用戶的需求點，當下很多達人帶貨的選品誤區(qū)就是光以價格優(yōu)勢做賣點，沒有結合用戶的需求去考慮。
如果粉絲畫像上比較均勻，選品也可以從達人自身出發(fā)，比如時尚、顏值達人會比較適合美妝服飾類選品，而搞笑達人就比較適合全品類等等。
最直接的辦法就是在直播間做N個組合測品，每個組合里都配備福利品、承接品、利潤品，然后通過一段時間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，將表現(xiàn)最好的各類型選品做重新組合，形成爆款組合。
在全品類選品會缺乏方向感，但對于達人來說全品類的可以走的更遠，會有更長的生命周期，走全品類可以規(guī)避競爭激烈的賽道，同時全品類的流量也比較擴散，在選品上的核心關鍵就是人群的合適度。
剛開始選品可以通過對標賬號進行復制，對標的主要標準有兩點：其一是該直播間的話術有可模仿性，同時又是覆蓋全品類；其二是該直播間的直播模式要相似，或者說達人IP的風格相似。
大場怎么做？付費怎么撬動免費？
對于轉型期的達人來說，賬號本身是自帶流量的，并不是特別需要付費流量，當務之急應該是將平臺給到的免費流量承接好。
有粉絲基礎的達人轉型帶貨，平臺一般都會給到推流，先圍繞這批流量，做好開播5~15分鐘的停留，甚至做出成交。因為只要能出單，說明流量結構是健康的。
大場直播，是突破流量層級、漲粉的重要玩法，通過大量投放、福袋以及高直播時長等資源去拉升直播間的人氣上限。
達人大場直播，一般是以特殊時間節(jié)點或是特殊目標作為噱頭，通過包裝將整個IP聲量打出去，以大量福利置換用戶的關注和信賴。
以時間節(jié)點營銷，一般是像雙十一等節(jié)日特惠，或是主播生日回饋粉絲；以目標來營銷，一般是突破百萬、千萬粉絲的特殊情況，通過漲粉目標激勵粉絲裂變以及消費。
短視頻達人轉型直播帶貨掉粉，比較明顯的原因就是人群不匹配，有喜好上的不匹配，也有場景習慣上的不匹配。短視頻的用戶不適應帶貨行為，或是不適應直播間的場景都是很常見的。
可以通過調整直播間與短視頻的場景，讓直播間的場景與短視頻盡可能統(tǒng)一，形成雙立面，不僅讓短視頻為直播間引流，同時也讓直播間反推引爆直播間視頻流量。
三大法則，撬動轉型變現(xiàn)
在建議的末尾，小汪總重申了達人轉型的三個重點：第一是主播的調整，要學會去做開場承接，要懂得看屏互動，此外還要調整心態(tài)，坦然面對黑粉；第二是貨盤的調整，根據(jù)用戶畫像確定選品，走全品類是更適合綜合型達人的方式；第三是轉型的銜接，要通過場景的統(tǒng)一，大場的推進，來讓用戶逐漸接受帶貨行為。
上期針對達人轉型帶貨的戰(zhàn)略選擇，我們分享了兩種轉型思路，本期我們更深入直播一線，去探索達人轉型帶貨中的人、貨、場的選擇與優(yōu)化。
其實達人轉型帶貨的本質，就是將達人的IP流量、溢價空間融入到貨品中，賺取其中的差價，那么在這個過程中，如何保護好IP，減少用戶損傷，是需要通過精細化運營去把控的。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
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3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
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二、違規(guī)處罰
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