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作者：木木老賊
【互惠原理】
當一個人經(jīng)常無條件幫助你時，你會總感覺欠他點什么，有沒有?
你總想著要做點什么，不然有點不安心。
你搬家的時候，你的朋友過來幫你搬家，一般完事之后你都會請朋友吃個飯吧？
至少也得買個飲料喝喝，不然肯定渾身難受。
這，就是互惠原理，它是指受人恩惠就要回報。最簡單的解釋就是，人們經(jīng)常會以相同的方式，回報他人為自己所付出的一切。
因為，當人們給予你好處后(特別是經(jīng)常性的)，你心中會不自覺的產(chǎn)生負債感，并且希望能夠通過同一方式或者其他方式還這份人情。
現(xiàn)在很多商家活動的優(yōu)惠劵不是像之前那樣直接大把的發(fā)給你了，給了也很少人去用。
很多商家都在提高優(yōu)惠券的獲取難度，不是鋪天蓋地的發(fā)，而是介紹說這些福利是努力爭取的，廢了老大力氣，數(shù)量不多，真的只有少數(shù)人才有。
這不就是利用互惠原理嗎？消費者對于優(yōu)惠券使用率反而變高。
在知名暢銷書《影響力》中，著名社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士提出的影響力6原則就有互惠原理。
【社會認同原則】
這也就是從眾效應(yīng)。人們會采取他們喜歡、信任或者和他們類似的人的觀點和行動。
商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結(jié)果。制造熱銷的現(xiàn)場感，是常見的方法。
比如你看到一個奶茶店門口都在排隊，你會覺得它非常熱銷，所以選擇也上去排隊。
廣告上也常會用“累積銷量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。
即使沒有具體數(shù)據(jù)或數(shù)字，還可以通過廣告畫面中呈現(xiàn)無數(shù)人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來暗示產(chǎn)品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。
從眾心理還有一種降低損失的自我暗示，如果不從眾，感覺會損失什么。
比如出去吃飯，大家都會認為門店外排隊長的肯定好吃；天貓里 “按銷量排行” 的商品性價比一定最高；雙11里 “暢銷多少萬份” 會讓你更愿意掏錢。
不選擇這個就會覺得自己損失了點什么。
當然了，不只是從眾。名人站隊、權(quán)威認證、專利證明、KOL背書、官方平臺支持等等，這都是社會認同原則的范疇。
社會認同，我也就認同，就是這樣！
【參照效應(yīng)】
人在判斷價值、做決斷的時候都是相對的，我們天生就喜歡對比，而這個“對比”在很大程度上影響了我們的決策。
利用對比，是人類覺醒的又一個最原始本能，它無比強大，根本就是無處不在，欲罷不能。
而一個好的參照物，能讓消費者很快就了解事物，評估其價值，這就是對于參照效應(yīng)的利用。
之前南孚出了一個迷你充電寶，這個充電寶相對于之前充電寶更加小巧輕便，方便攜帶。
但要怎么突出這個賣點呢？
最常見的方法肯定是直接列出這個迷你充電寶的尺寸，比如9.2cm長*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容詞。
這個消費者壓根就沒感覺，也不知道到底有多么迷你。
那他們是怎么做的呢？
1000元買不到一副眼睛
卻可以買到比爾蓋茨的眼光
1000元買不到幾次心理醫(yī)生
卻可以買到一輩子受用的EQ智慧
1000元請不到一位趨勢顧問
卻可以買到爆米花報告的未來商機
【誘餌效應(yīng)】
人們對不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。
這就是我們在營銷策劃里常說的“誘餌效應(yīng)”，它是利用人們對比心理的又一個典型方法。
比如有些商店總是會放一些基本賣不出去的高價貨，質(zhì)量也沒多好，可就是貴。這就是刻意放的“誘餌項”，它會讓其他商品顯得更加“物美價廉”。
再比如還有個非常簡單的《經(jīng)濟學人》雜志訂閱的案例：
①電子訂閱：59美元。
②紙質(zhì)訂閱：125美元。
③電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。
訂閱電子和紙質(zhì)雜志的價格和只訂閱紙質(zhì)雜志的價格一樣，他們?yōu)槭裁磿峁┻@樣的選擇？
實驗人員給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。
這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個誘餌，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
誘餌項的加入往往能夠讓消費者有更直觀的對比，能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項。
【損失規(guī)避心理】
損失規(guī)避心理，是指人們面對類似數(shù)量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。
比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。
舉個最簡單的例子：
1）100%的機會獲得10000元，
2）70%的機會獲得30000元，30%的機會會一無所獲。
你更傾向于1還是2？
結(jié)果人們更多愿意選擇豪無風險地獲得10000元，而不會選擇有70%的機會賺到30000元（明顯更多），因為30%的可能啥都沒有，這損失太大。
【曝光效應(yīng)】
曝光效應(yīng)，又叫多看效應(yīng)、純粹接觸效應(yīng)等等，它是一種心理現(xiàn)象，是指的是我們會偏好自己熟悉的事物。
在20世紀60年代，心理學家扎榮茨進行了一系列實驗，證明只要讓被試者多次看到不熟悉的刺激，他們對該刺激的評價就要高于其他被試沒有看到過的類似刺激。
他還曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，讓一群人觀看某校的畢業(yè)紀念冊，并且肯定他們不認識畢業(yè)紀念冊里出現(xiàn)的任何一個人。
看完畢業(yè)紀念冊之后再請他們看一些人的相片，有些照片出現(xiàn)了二十幾次，有的出現(xiàn)十幾次，而有的則只出現(xiàn)了一兩次。
之后，扎榮茨請看照片的人評價他們對照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在畢業(yè)紀念冊里出現(xiàn)次數(shù)愈高的人，被喜歡的程度也就愈高；他們更喜歡那些看過二十幾次的熟悉照片，而不是只看過幾次的新鮮照片。
也就是說，看的次數(shù)增加了喜歡的程度。他把這個現(xiàn)象稱為“單純曝光效應(yīng)”。
這個放到現(xiàn)在，品牌蹭熱點、造勢、刷存在感等營銷行為，其實就是一種曝光效應(yīng)。一旦消費者有了熟悉感后，就會影響他的選擇和決策。
肯德基麥當勞，奔馳寶馬等等都是成名已久的大品牌了，為什么每年還要不停的花錢做廣告投流量？
最底層的，求曝光嘛。
腦白金當時不是一年四季的一直砸廣告，而是每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天，集中火力開炮，這就是史玉柱總結(jié)的“沸點法則”。
這就是把曝光效應(yīng)用到極致了。
【虛擬所有權(quán)心理】
這可不是老賊信口開河，虛擬所有權(quán)效應(yīng)的影響在生活中是無處不在的。
在拍賣會，為什么很多人會一路加價到底？甚至會超出自己的心理預算。
這顯然是不合理的，都是那么有錢的人，怎么會如此沖動？
原因很多，其中也有虛擬所有權(quán)心理在作祟，想想看，每次出一次價我們都會有自己已經(jīng)占有這個拍賣品的感覺。
而一旦我們自認為已經(jīng)是這個拍賣品的所有者了，就會強迫自己一次又一次出高價防止失去這一所有權(quán)。
是我的，你們休想搶走！
商家們會用盡方法，讓我們在實際擁有某個產(chǎn)品之前就對這個產(chǎn)品產(chǎn)生了擁有的虛擬感覺。然后大大提高購買率。
典型的就是現(xiàn)在的電商付定金，一旦付了少量定金，那你就會覺得這東西是你的了，你會更愿意保護它不失去，到時候付金額更大的尾款自然不在話下，這也就大大提高最后成交率。
還有給消費者送體驗裝，或者讓消費者試用、試看、試玩等等，也在利用 “虛擬所有權(quán)” 心理。
現(xiàn)在再想想宜家那種開放式體驗，在那樣一個環(huán)境下，看到自己喜歡的家具用品，沒有占有欲才怪。
而當我們坐在自己心儀的沙發(fā)上，躺在柔軟的大床上，看著整個溫馨的家具布置的時候，難道不會有大量的對美好生活的想象嗎？
有的！我試過！
我的虛擬所有權(quán)心理馬上就出來作祟了，所以我自覺的交錢了。
到這里，你就會明白，其實我們常說的場景化、情景化、消費者體驗、代入感、共鳴、引發(fā)聯(lián)想等等都是很容易讓消費者產(chǎn)生虛擬所有權(quán)的。
難怪總是那么奏效。
【錨點效應(yīng)】
錨點，在整個營銷與廣告中絕對是經(jīng)久不衰。
業(yè)界有一個很經(jīng)典的案例，說的是黑珍珠。
黑珍珠產(chǎn)自于一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什么市場，經(jīng)過一位具有傳奇色彩的寶石商人的“策劃”后，才終于大放異彩。
他將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。
他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。
就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是把黑珍珠與世界上最貴重的寶石“錨定”在一起，此后它的價格就一直緊跟寶石。
而事實也證明，我們的第一印象和決定都會成為那個錨點。我們看見一個產(chǎn)品，在第一眼看到它的價格時，會對我們購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響，這也就是“錨”！
比如原價1999，現(xiàn)價199。
原價1999就是一個錨定價格，它提升了用戶對于這個產(chǎn)品的價值感知，這個產(chǎn)品質(zhì)量不錯，值1999元。
如果沒有這個錨點，只有現(xiàn)價199元，那就會讓用戶覺得這個產(chǎn)品很廉價，還不是打折的驚喜。
有人做過這樣一個實驗，他們把消費者分成兩組，分別問一種消炎藥值多少錢。
第一組：你覺得這盒消炎藥多少錢？然后結(jié)果是，大部分估價50元左右。
第二組：你覺得這盒消炎藥價格是高于還是低于500元？然后結(jié)果是，即使第二組所有人都覺得這個感冒藥不可能有500元，但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r格：200元。
在這里，第二組消費者被問的這個“500元”就是一次錨定，它讓消費者對產(chǎn)品的估值提高，而且一切都發(fā)生在隱藏中，潛移默化。
也就是說，不是消費者購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意愿。
這就是為啥隨便一個東西，如果放進高檔品牌店，我們都會覺得肯定應(yīng)該比較貴。
【登門檻效應(yīng)】
過高的目標往往會讓人放棄，只要先設(shè)定一個低難度的目標，當達成此目標之后，完成最終目標才有可能。
心理學家認為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功。
相反，人們卻樂于接受較小的易完成的要求，在實現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求。
你看，這不就是營銷運營包括寫文案的一大真諦嗎——讓人們跨出第一步！
消費者一般都是很難直接接受你的最后目的，這往往需要他們大量的成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等等。
我們需要目標人群慢慢地登門檻，先設(shè)定一個他們欣然接受的門檻，然后他們走出第一步，一旦他們接受并產(chǎn)生興趣或滿意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。
比如做運營，很多時候需要拉新用戶注冊，可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的注冊頁面不再繁瑣，步需要填一大串信息，基本一個手機號就可以搞定，第一步如此簡單。
做營銷時，策略手法都是環(huán)環(huán)相扣，這個“環(huán)”就是一個又一個的小門檻。例如有一個最最基本的營銷流程：“吸引注意——激發(fā)興趣——刺激欲望——引導轉(zhuǎn)化”。
......
還有更高級點的：
......
【預期效應(yīng)】
10天成為PPT大神
為發(fā)燒而生
20為營銷大咖聯(lián)袂打造
1800萬柔光拍照，照亮你的美
充電5分鐘，通話2小時
再小的個體，也有自己的品牌
360°大師級技藝，讓你重塑18歲水嫩肌膚
......
這都是在提高用戶預期，吸引用戶、激發(fā)他們進一步了解的興趣。
【心理賬戶】
大家有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在越來越的打折活動更多會說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”。
滿減策略為什么大行其道？
這里就要說到用戶心理賬戶這個東西了。
假設(shè)有以下2種情境：
1）你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發(fā)現(xiàn)抽獎中了200元。
2）你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。
這是因為用戶把這兩類支出歸到了不同的“心理帳戶”，衣服買給自己的是“日常衣物支出”，但是買給心愛人則會歸為“人情或情感維系支出”，顯然大多用戶會更舍得為后者花錢。
細細想來，這也是影響你決策判斷的一個大殺器啊。
【狄德羅效應(yīng)】
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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