chinesefreesexvideos高潮,欧美极品少妇性运交,久久久国产一区二区三区,99久久婷婷国产综合精品,成人国产一区二区三区

　　渠道是連接產(chǎn)品與顧客的“必要橋梁”

　　當我們確定了產(chǎn)品和價格后，接下來就需要選擇在什么渠道售賣，這是將產(chǎn)品推向市場的必要通路。

　　在過往甲乙方「策略中心」中雖沒有直接作為渠道負責人，但在策略工作的開展中也會跟渠道有過比較多的接觸和配合。

　　我將在工作中遇到和渠道相關(guān)的一些要點分享給大家，同時作為拋磚的角色，希望能有渠道前輩幫忙引玉。

　　文章目錄：

　　1.渠道的定義

　　2. 渠道存在的合理性

　　3. 渠道的分類

　　4. 渠道的作用

　　5. 渠道的長度

　　6. 渠道的寬度

　　7. 渠道管理

　　在開始講渠道的定義之前，我們先來看一下渠道這個詞的本來含義，以此幫助我們更加具體去清晰它的定義。

　　渠道的本義就是在河、湖或水庫等周圍開挖的水道，用來排灌。即通過水道，將水源地的水引到農(nóng)田，它承載著中介的作用。

　　從營銷的角度，我們給渠道下的定義為 ：承擔商品流通功能，是商品流通到消費者的路徑。所以我們也把銷售渠道稱為分銷渠道或通路。

　　當我們了解一家公司的銷售渠道后，對于它們所做的營銷活動也會多一些的思考。

　　渠道存在的合理性，在于品牌對于渠道的依賴性。

　　渠道依賴于品牌主要分為四大類：

　　*以下為了闡述方便，下面提及的“我”為品牌商，“你”指的是渠道商。

　　1. 我做不了，只有你才能做。所以，我不得不依附你。

　　2. 我能做，但你能做得更好。所以，我選擇讓你做。

　　3. 我能做，并且和你做得差不多好，但我做起來的成本更高。所以，從產(chǎn)出比來說，讓你做更合適，我可以把資源傾斜在產(chǎn)出比更高的業(yè)務環(huán)節(jié)。

　　4. 我能做，和你做得差不多好，成本不算高，但你做的話，我承擔的風險少了。所以，為了安全起見，讓你做。

　　商業(yè)在于各環(huán)節(jié)的分工與協(xié)作，從而做到產(chǎn)出收益最大化。而健康的產(chǎn)業(yè)鏈，則需要兼顧解決各環(huán)節(jié)之間的“分配問題”。

　　1. 按消費場景

　　渠道按消費場景分為線上和線下，線上就是電商（電子商務），線下（比如化妝品的話）就是傳統(tǒng)我們耳熟能詳?shù)那?，如商超、百貨、便利店、專營店等等。

　　線上很輕，于消費品而言資本相對輕，適合很多從0-1的新消費。適合標準化、物流成本相對低的品類。線下很重，資本的投入重，適用于體驗型、即時性獲取、價值感高的品類。

　　線上雖輕，但品牌的自主化程度低，線下雖重，但獲取的是有限的稀缺資源。

　　對于大多數(shù)新消費品而言，線上是銷量與聲量的起步階段，而線下是品牌化之最終歸路。

　　2. 按銷售方式

　　從銷售方式的角度，按常見的品類來說，有兩個分類，一是直接經(jīng)營（直營）和間接經(jīng)營（包含代理商、經(jīng)銷商、零售商），二是直營和加盟。前者如美妝、乳制品、嬰幼兒奶粉，后者如餐飲、咖啡、茶飲、服務。

　　線上分為自營和分銷，自營就是在B2C平臺開設(shè)自營店鋪，比如天貓旗艦店、京東旗艦店、抖音小店、微信小程序店鋪、官方網(wǎng)站商城等。分銷則包含經(jīng)銷和代銷，經(jīng)銷如我們經(jīng)?？吹降膞x品牌專賣店，代銷則是公司與B2C平臺簽訂商品購銷協(xié)議，雙方根據(jù)平臺實際銷售產(chǎn)品和其他約定方式進行結(jié)算，如唯品會、京東超市、天貓超市等。

　　線下渠道在產(chǎn)品體驗上更勝一籌，線上則是流通成本更低，時間延展度更大?，F(xiàn)在很多品牌采取線上線下相結(jié)合。

　　1. 提高市場覆蓋率

　　企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，渠道將產(chǎn)品大范圍推向市場，送到消費者面前，是規(guī)?；倪壿?。

　　2. 降低企業(yè)成本

　　企業(yè)經(jīng)營的邏輯在于，好鋼花在刀刃上，將有限的資源做到產(chǎn)出最大化。所以與渠道合作的邏輯，在于將外部渠道的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)勢。

　　3. 提升品牌知名度

　　產(chǎn)品在貨架空間展出，被消費者看到，被消費者多次看到，這本身就是品牌知名度最好的見證。被看到才有可能被選擇，首購是復購的基礎(chǔ)。

　　渠道長度是企業(yè)的產(chǎn)品到達最終顧客手中所經(jīng)歷的中間商數(shù)量。數(shù)量多則為長渠道，少則為短渠道。

　　根據(jù)企業(yè)將產(chǎn)品傳到消費者所經(jīng)過的中間商層級，主要分為四種類型。最少的層級為0層，也就是從生產(chǎn)商直接到消費者，沒有任何中間商。最多的層級為3層甚至更高，3層則包含代理商、經(jīng)銷商、零售商。

　　我們可以根據(jù)中間涉及的中間商層級，分為短渠道和長渠道。短渠道一般指0-1階，長渠道是2階及以上。

　　短渠道和長渠道的利弊？

　　短渠道的優(yōu)點在于品牌商對渠道和終端的市場管理和控制的把控力高。可以迅速響應品牌商的政策，出品相對有保障。

　　缺點則是品牌需要匹配到足夠的資源和費用，來承擔大部分或全部渠道功能。同時，由于自身資源的有限性，往往市場的覆蓋面是有限的。

　　長渠道的優(yōu)點很明顯，可以快速鋪開市場，同時可化渠道優(yōu)勢為自身優(yōu)勢。并且從費用角度也為公司減少了渠道支出。

　　缺點則是由于層層分級，渠道不直接掌握在手里，導致管控力度不足，企業(yè)的戰(zhàn)略決策很難保證快速響應，最終導致服務水平不一。在管控渠道的過程中，也加大了企業(yè)對渠道商的協(xié)調(diào)壓力。

　　直營、代理商、經(jīng)銷商、加盟商、零售商的定義是什么呢？

　　直營：指總公司直接出資、經(jīng)營與管理門店，渠道歸總公司所有。連鎖型企業(yè)在初期一般都是先做直營，然后根據(jù)公司需要開始做加盟。當需要進一步進行市場滲透會選擇開放加盟的方式。

　　代理商：幫助企業(yè)打理生意，從事批發(fā)購銷，自己無需吞貨，所有權(quán)歸企業(yè)，賺取相應傭金。

　　代理商分為很多種，一是從地域上分為國家、省級、市縣級，二是從層級上分為獨家代理、總代理、分級代理等。代理商一般是地區(qū)代理，它還可以繼續(xù)往下發(fā)展，變?yōu)槎鄠€經(jīng)銷商/加盟商，這時他們提的就是代理商的貨。代理商這時候就需要承擔管理和發(fā)展經(jīng)銷商，把貨賣出去。

　　經(jīng)銷商：需拿錢從企業(yè)進貨，而非賒銷，轉(zhuǎn)手賣出產(chǎn)品，擁有產(chǎn)品所有權(quán)，利潤來自買賣差價。

　　加盟商：連鎖加盟，即你出錢，得到總部的品牌賦能、技術(shù)指導及運營支持。產(chǎn)品供應也由總部支持。加盟也分為單店加盟和代理加盟。

　　單店加盟不限定在一家店，也可以兩家或三家以上，主要是區(qū)別是把一個區(qū)域市場盤起來的代理加盟。

　　單店加盟，你會面臨品牌授權(quán)給其他加盟店跟你競爭，比如你的生意本來還不錯，但不知道哪個老六突然在離你200米的地方也開了一家，又過了幾天，楊二看你這塊人流量不錯，又在你對面開了一家。這些都是單店加盟不確定性的地方。

　　如果你做代理加盟呢，就是這個區(qū)你都包了，只有你一個人來競爭，但這時候總部為了利益最大化，肯定要求你開到一定數(shù)目。比如你盤了下市場容量，開20家可以哦，還有得賺。但如果總部讓你必須開30家的話，你就賺不了啥錢，甚至還會虧本。

　　零售商：處于商品流通最末端，直接面向消費者供應商品，是商品流通的終端環(huán)節(jié)。如超市、百貨、便利店、專營店等。

　　我們來舉一些例子幫助大家理解：

　　*情節(jié)虛構(gòu)，只為表達清晰

　　我老家的手工盤子粉（一種粉）非常好吃，在其他地方真的就沒吃到過，并且家里的黃牛肉臊子也是一絕。于是我就想把家里的味道帶到廣州，以此證明下我真的沒有吹牛。

　　直營

　　于是我自己花錢、找大廚在花城匯開了第一家店。為了保證原汁原味，核心原材料都是從老家空運過來的。我把這家店成為總店，代號為001號店，然后又在體育西開了幾家。

　　加盟商

　　琶洲的劉大自從上次跟同事來我們家店吃了之后就念念不忘。好幾次跟同事下樓抽煙摸魚的時候，他的同事也是提了好幾次我們粉店。他想，這個很有機會啊，便跟我說想在琶洲也開一家，作為我的加盟商。我覺得也行，于是我們談了加盟費，然后我提供品牌支持、技術(shù)指導、原料供應以及運營支持。

　　生意還不錯，我想到老家生產(chǎn)黃牛肉，并且屬于中國國家地理標志產(chǎn)品，小規(guī)格袋裝的即食牛肉干是一絕。再想到太爺爺還傳了一個侗族特制秘法，于是我就找工廠做了一個升級版的黃牛肉。

　　既然這么好吃，那我就取一個厲害的名字，就叫“牛到飛起”。我在廣州鋪了一些超市和便利店的渠道賣得還不錯。

　　代理商

　　上次去了北京給張三帶了一些牛肉干，當時他吃了之后連連稱贊。想了一個月之后，跟我打電話說，他打算成為我們公司的代理商，做北京這塊的市場。他本身有挺多渠道資源，然后說北京那塊市場他包了，我不能再找其他代理商了，我說行吧。

　　經(jīng)銷商

　　上海的羅四，看到我們在北京和廣州都賣得很好，于是說想成為我們公司的經(jīng)銷商。我說可以，你先拿100萬的貨吧，然后我們談了一個讓對方都滿意的拿貨價。

　　關(guān)于短渠道和長渠道的管控，我來舉一個“牛到飛起”的例子。有次我要做一張海報，我還特意跟大家說一定要帶上那個云朵，表明我們的牛飛起來了。直營店就還好，平時也經(jīng)常提嘛，但加盟店又忘了，導致海報都不一致。當然，這只是在渠道管理中非常非常小的插曲了。

　　渠道寬度，指的是渠道各層次中，同種類中間商的數(shù)量。

　　那么渠道的寬窄如何選擇呢？

　　一是看這市場的容量有多大

　　寬渠道就要求這個市場要足夠大，蛋糕大的話大家才有得分，不然就是渠道商之間在舊有的一畝三分地進行零和博弈的掠奪。但如果本身市場足夠，太少的話，會導致部分市場存在“真空競爭”的狀態(tài)，渠道商不積極，甚至還會被討價還價。

　　二是看經(jīng)銷商對于目標市場的覆蓋能力

　　即使市場容量足夠，但也要看經(jīng)銷商是否能覆蓋到，是不是具備這樣的資源能占據(jù)市場。

　　三是看企業(yè)自身資源是否能匹配

　　企業(yè)資源在于是否能做到經(jīng)銷商的有序管理，而非一團亂麻。一些企業(yè)的失敗或者衰落，其中一個很大的原因就是無法平衡品牌與經(jīng)銷商，以及經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的利益，最終導致跟經(jīng)銷商的關(guān)系破裂。

　　當然，除了從市場、經(jīng)銷商、企業(yè)自身之外，還需要從產(chǎn)品的維度去看。標準化程度高、方便運輸、快速消費品則是寬渠道。因為它能做到快速流通，是規(guī)模經(jīng)濟的邏輯。

　　品牌商與渠道商合作需要保證雙贏，這樣才能保持長久。渠道管理就是品牌為了實現(xiàn)分銷目標，而與渠道商進行有效合作。

　　1. 產(chǎn)品支持

　　品牌商應該給到渠道商在銷售和利潤都具備潛力的產(chǎn)品。對于渠道商來說，這就是他們占領(lǐng)戰(zhàn)場的子彈。

　　2. 價格管理

　　品牌商需要在成本控制以及被消費者買單價格的基礎(chǔ)上，為渠道商設(shè)置可盈利的價格區(qū)間。從價格層面，需要建立拿貨折扣價上升通道，做到激發(fā)渠道商信心。

　　運營是把成本拉低，品牌是把溢價做高，然后給渠道商釋放出利差，為他們爭取到足夠的利潤空間。不同級別的渠道商，利差不同，根據(jù)他們的貢獻值進行合理分配。

　　總結(jié)就是三點：一是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低成本，二是零售價格消費者愿意買單，三是中間環(huán)節(jié)保證經(jīng)銷商可有足夠的利差。

　　3. 營銷支持

　　為了讓渠道商將產(chǎn)品賣出去，品牌商需要進行必要性的廣告、公關(guān)支持，促進消費者認知，減少商品流通的阻力。以營銷為推力，幫助供應商吸客，特別是對于消費品市場。

　　4. 培訓指導

　　包括對品牌使命/愿景/價值，品牌定位的理解，以及對產(chǎn)品定位、利益要點的理解。從而讓渠道商更好地將產(chǎn)品賣點推給消費者。

　　5. 供貨管理

　　保證產(chǎn)品供應，避免在旺季的時候，供不應求。同時，也需要需要提高存貨周轉(zhuǎn)率。提升商品的流通速度，降低運營成本。

　　6. 售后服務支持

　　為經(jīng)銷商提供完善的服務支持，處理銷售過程中顧客投訴及退貨等問題，保障經(jīng)銷商的利益。

　　產(chǎn)品生命周期與渠道管理

　　1. 導入期

　　產(chǎn)品導入初期需要對市場進行教育，所以需要足夠數(shù)量的渠道成員去鋪。同時需要注重存貨的供應，以免把勢頭拉低。

　　2. 成長期

　　除了導入期需要具備的因素之外，還要監(jiān)控競品在提供相類似產(chǎn)品以及渠道上的政策。

　　3. 成熟期

　　著重強調(diào)激勵渠道成員，形成很強的壁壘關(guān)系，防止競爭對手挖。同時關(guān)注新興的渠道，形成渠道第二增長曲線。

　　4. 衰退期

　　逐步精簡渠道，把產(chǎn)出比低的渠道淘汰。

　　總結(jié)：

　　對于初創(chuàng)品牌而言，主要有兩大要點，一是產(chǎn)品，二是渠道。渠道是保證你可能被看到，產(chǎn)品是保證你可能形成復購。

　　直營是toc的邏輯，經(jīng)銷是tob/toc的邏輯，如何激活渠道信心，是品牌需要解決的重中之重。

　　作者：藏鋒