?TO B運(yùn)營(yíng)思考丨線上直播如何撬動(dòng)B端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
導(dǎo)讀：越來(lái)越多的B端業(yè)務(wù)開(kāi)啟了線上直播，是什么原因?qū)е翨端業(yè)務(wù)紛紛投入線上直播，線上直播對(duì)獲客轉(zhuǎn)化效果如何？本文作者對(duì)B端直播獲客的業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行了分析，一起來(lái)看看吧。
自從疫情之后，傳統(tǒng)線下展會(huì)活動(dòng)頻頻受阻，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型線上直播。線下展會(huì)線上直播、To B企業(yè)內(nèi)部自發(fā)直播都已經(jīng)常態(tài)化。直播在B端獲客中的占比越來(lái)越大；
除了直播的外力推動(dòng)以外，還受下面三個(gè)因素影響：
用戶觀看直播的習(xí)慣養(yǎng)成；企業(yè)級(jí)直播工具迭代升級(jí)、網(wǎng)絡(luò)升級(jí)；移動(dòng)端直播工具的興起；
直播獲客作為獲客渠道的一環(huán)，其實(shí)更多的是激活客戶池線索以及其他獲客渠道引流新客進(jìn)行激活轉(zhuǎn)化。視頻號(hào)直播不僅僅能夠連接企業(yè)微信、小商店及公眾號(hào)打造直播獲客閉環(huán)，同時(shí)視頻號(hào)帶有社交屬性，能帶來(lái)一定程度的新增流量；
去年微信將公域和私域打通，這意味著，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不再是孤立的個(gè)體，而是互通有無(wú)。微信生態(tài)的整個(gè)閉環(huán)是做的非常好的，視頻號(hào)直播間可以直接下單，視頻號(hào)可以鏈接企業(yè)微信，視頻號(hào)和公眾號(hào)也打通了，這一整個(gè)閉環(huán)鏈路，只需要我們更新出有價(jià)值的內(nèi)容即可。
只有有手機(jī)，就可以直播，它不受時(shí)間和地域的限制，各種直播工具的興起更加主推了直播的進(jìn)程。
為什么要說(shuō)視頻號(hào)直播有更大的可能性呢？因?yàn)橐曨l號(hào)直播才剛剛興起，微信又在這個(gè)方面做了各方面的準(zhǔn)備，上面公私域打通說(shuō)的很清楚了，就不再說(shuō)明了。新的事物剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，大多數(shù)人都是采取觀望，而在觀望的時(shí)候可能就看著平臺(tái)崛起、成熟、發(fā)生，然后硬生生地錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
能抓住紅利期，就有可能獲得更大的可能性，讓自己的努力事半功倍。
做一場(chǎng)直播活動(dòng)前，我們要先想清楚為什么要做直播？面向的人群是哪些？哪些渠道的客戶能夠參與直播？根據(jù)人群和渠道來(lái)定直播的主題，再去盤(pán)點(diǎn)手上的資源，根據(jù)手上的資源確定直播主咖；
以上問(wèn)題解決之后，我們著手準(zhǔn)備物料包裝講師，同時(shí)準(zhǔn)備宣導(dǎo)內(nèi)容。也別忘了和兄弟部門之間的溝通，邀請(qǐng)兄弟部門協(xié)助推廣宣傳（銷售、售前、CSM等前端部門）。接下來(lái)讓我們一起走完整個(gè)直播全流程；
知道了直播課程內(nèi)容產(chǎn)生的形式，接下來(lái)就是該輸出什么類型的課程內(nèi)容呢？我們需要思考你的目標(biāo)受眾是誰(shuí)？他們對(duì)什么內(nèi)容感興趣？綜合分析下來(lái)，我們的直播課程主題方向定位：企業(yè)管理類、行業(yè)熱點(diǎn)話題類、行業(yè)實(shí)操類3個(gè)方向。
確定了課程的內(nèi)容方向接下來(lái)就是尋找合適的講師了，我們應(yīng)該去哪些地方去尋找我們想要的講師呢？課程屬于知識(shí)內(nèi)容，那么現(xiàn)在知識(shí)聚集地在哪里，我們想要找的人就在哪里。我們一般會(huì)從：微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、小紅書(shū)、知乎、垂直社區(qū)等。也可以看看競(jìng)品的講師信息，也可以發(fā)現(xiàn)其他平臺(tái)外部合作講師的信息，能夠精準(zhǔn)找到講師進(jìn)行洽談合作；
找到老師之后，下一步就是商務(wù)對(duì)接了，我們需要根據(jù)自己的內(nèi)容反向匹配合適的老師，并且同一個(gè)內(nèi)容需要儲(chǔ)備多個(gè)講師，以免出現(xiàn)講師時(shí)間檔期不匹配等；
講師確認(rèn)合作完畢，接下來(lái)我們就需要針對(duì)講師的課件以及直播大綱進(jìn)行核對(duì)，確保直播內(nèi)容不偏離主題。同時(shí)需要講師直播中進(jìn)行福利發(fā)放口播、產(chǎn)品宣傳引流口播、帶貨口播等，請(qǐng)于講師提前確認(rèn)；
主題以及講師都已經(jīng)確定，接下來(lái)針對(duì)講師進(jìn)行包裝，準(zhǔn)備相關(guān)宣傳素材進(jìn)行渠道宣傳；
一般包含講師海報(bào)、直播主題海報(bào)、推文以及朋友圈推廣內(nèi)容，針對(duì)不同的渠道準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳素材以及對(duì)應(yīng)的宣傳話術(shù)；
全部物料準(zhǔn)備完畢后，我們要針對(duì)不同的渠道，和相關(guān)渠道負(fù)責(zé)人進(jìn)行直播活動(dòng)的宣導(dǎo)，在推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)前給到相應(yīng)的宣傳物料，推廣時(shí)記得跟進(jìn)推廣進(jìn)度以及報(bào)名人數(shù)；
最后直播前千萬(wàn)不要忘了進(jìn)行直播前的調(diào)試，盡量提前一天或提前幾個(gè)小時(shí)進(jìn)行設(shè)備以及流程的確認(rèn)，確保直播中不會(huì)出亂子。
在直播內(nèi)容方向、講師都確定了之后，接下來(lái)就是一場(chǎng)直播到底要怎么做？涉及哪些環(huán)節(jié)？
制定一份完善的直播運(yùn)營(yíng)方案，設(shè)定本場(chǎng)次直播的預(yù)期目標(biāo)；確定主題以及講師人員，針對(duì)講師進(jìn)行定制化包裝；宣傳排期表：不同渠道的宣傳排期以及相關(guān)物料準(zhǔn)備；宣傳推廣表：渠道以及其他兄弟部門的宣傳配合排期，提供相應(yīng)素材；直播福利清單：發(fā)放時(shí)間點(diǎn)以及數(shù)量、口播話術(shù)等；其他一些表單：比如講師庫(kù)、洽談進(jìn)度表等，便于長(zhǎng)期直播的推進(jìn)；
B端客戶的決策鏈較長(zhǎng)，大多數(shù)客戶都不會(huì)直接通過(guò)直播轉(zhuǎn)化，我們需要的是通過(guò)直播的觸達(dá)來(lái)達(dá)到品牌傳播、獲取線索、客戶培育的目的。
作者：風(fēng)中追風(fēng)z ，公眾號(hào)：To B運(yùn)營(yíng)派，5年TO B運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，懂產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)的B端運(yùn)營(yíng)。
本文由 @風(fēng)中追風(fēng)z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Pexels，基于CC0協(xié)議。
本文系作者：
小莊
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)