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近期在見實(shí)CEO群中，有一天突然密集討論起幾個(gè)迅速崛起的團(tuán)隊(duì)，其中之一就是“芝麻鯨選”。從今年3月才啟動(dòng)的這個(gè)項(xiàng)目，迄今仍在內(nèi)測，就已吸引了320萬+用戶，并仍以每天5-6萬的速度快速新增著。

有意思的是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)背后有太多市場變化的背景，如昨天我們?nèi)喊l(fā)的文章中（容易引爆的白牌，讓我們看到新的流量洼地和玩法（關(guān)鍵圓桌對(duì)話））已經(jīng)觸及了淘寶玩家中的流量變化，和新的白牌涌現(xiàn)的趨勢?！爸ヂ轹L選”可以看成是這個(gè)趨勢下的變化之一。

創(chuàng)始人桐爺此前正是淘寶客圈子的頭部團(tuán)隊(duì)之一，并曾參與了拼多多、楚楚推等平臺(tái)的推廣。只是，對(duì)流量和變現(xiàn)超級(jí)敏感的這個(gè)人群，會(huì)怎么遷移到微信生態(tài)中來？又怎么嫁接起在微信和淘寶兩個(gè)互不相同的生態(tài)之間的橋梁？

在這些因素推動(dòng)下，見實(shí)約到桐爺一起對(duì)面對(duì)深聊。對(duì)了，在「見實(shí)1周年2天2夜私享會(huì)」（100位CEO用2天2夜時(shí)間深聊這5個(gè)話題，你也一起？）中，桐爺也受邀作為領(lǐng)銜重度分享嘉賓，就其中一個(gè)話題展開深度分享。

現(xiàn)在，就和見實(shí)一起回到和桐爺對(duì)話中去吧，一起聊他做過的事情、他是如何運(yùn)營那個(gè)群體的？

 芝麻鯨選創(chuàng)始人 桐爺

見實(shí)：從什么時(shí)間開始做淘寶客的？

桐爺：從2014年開始做淘寶客。2016年下半年是淘寶客們玩微信群的紅利期，這一年但凡做淘寶客的都知道，開一個(gè)發(fā)單軟件就開始往群里拉人，吸粉速度很快。

于是，很多淘寶客也開始進(jìn)入微信，我們也開始研究在微信生態(tài)內(nèi)做“淘客”的代理模式。那時(shí)候就想，怎么能像微商模式一樣，但做淘客代理模式?jīng)]有微商那么大的利潤。2017年初，很多做淘寶客團(tuán)隊(duì)也開始做代理模式，同年我們主推了楚楚推。

見實(shí)：紅利期，每天可以拉了多少人？

桐爺：最瘋狂的時(shí)候一天可以拉一百多個(gè)群，費(fèi)用也很低，那時(shí)候就用紅包裂變、各種禮品裂變。舉個(gè)例子，我們是好友，你幫我拉十個(gè)人到群給你幾塊錢，或者給份禮品，一下子就可以拉滿。那時(shí)候，就是往群里發(fā)單賺發(fā)單的錢，鏈接碼機(jī)器人一直自動(dòng)發(fā)，一般的群都有兩千多塊，比較好的群都五六千塊。

見實(shí)：拉那么多群，后來發(fā)現(xiàn)了什么？

桐爺：我們自己意識(shí)到維護(hù)微信群的重要性。于是，開始做群的留存，其實(shí)那時(shí)候所有的核心競爭力就是在群維護(hù)上。從2016年開始到現(xiàn)在，一直以來我們都是很重度去做微信群的維護(hù)。

見實(shí)：2017年，出現(xiàn)了什么現(xiàn)象？

桐爺：設(shè)計(jì)了淘客代理模式，我們也開始全網(wǎng)推，但做了不到半年，全網(wǎng)的淘客基本上一邊倒，都改成了代理模式，互相搶人非常嚴(yán)重。像拼團(tuán)一樣一下子一窩蜂進(jìn)來了。后來，我們就開始想著做APP，但當(dāng)時(shí)淘寶淘客類，淘寶明文規(guī)定不允許做APP。那時(shí)候剛好楚楚街找到我們，我們跟他們合作做了楚楚推APP。

見實(shí)：楚楚推，現(xiàn)在還在維護(hù)嗎？

桐爺：2018年1月，已經(jīng)全部交接完。一個(gè)多月轉(zhuǎn)化了近百萬的會(huì)員用戶。當(dāng)時(shí)，楚楚街很不成熟，幾乎70%～80%都有售后問題。當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)三十多個(gè)客服，整天都在替他們商家做客服。后來我們就思考，我們擅長做的是運(yùn)營，負(fù)責(zé)賣貨，負(fù)責(zé)流量維護(hù)，而不是做商家服務(wù)的事情。

見實(shí)：私域流量，在淘客圈子是從什么時(shí)候開始提起的？怎么做的？

桐爺：也就是2016年，開始做微信淘客的時(shí)候。把用戶導(dǎo)到微信里來，成為微信好友，拉到微信群。最早的時(shí)候非常簡單，用云控管理，一臺(tái)電腦可以管一百個(gè)微信。當(dāng)時(shí)微信也沒有這么嚴(yán)格，不會(huì)被封號(hào)，直到2017年才大封號(hào)。

現(xiàn)在基本都不做了，現(xiàn)在只要用群控云這些，都會(huì)被封完的。我們這些做流量的都什么都嘗試過，比如ios云控、安卓云控等。其實(shí)從2017年封號(hào)開始，就意識(shí)到要去做APP。因?yàn)?，在微信上面風(fēng)險(xiǎn)還是挺大的。我們和楚楚推合作完之后，拼多多也剛好出現(xiàn)，2018年又開始和拼多多合作（拼多多的CPS，相當(dāng)于淘寶聯(lián)盟），我們也是最早的第一批，其實(shí)可以說是我們把拼多多CPS推到全網(wǎng)的。

見實(shí)：早期，跟拼多多合作的時(shí)候，拉了多少用戶？

桐爺：三四百萬。我們跟拼多多的合作不到兩個(gè)月，由于他們規(guī)則不完善的問題，某個(gè)商家跑路了，沒發(fā)貨。假如在淘寶發(fā)生這樣的事兒，是不關(guān)我們渠道的事兒的。也就是因?yàn)檫@事，就有了小矛盾。

見實(shí)：自從2016年做微信群，第一年收入做了多少？

桐爺：那個(gè)時(shí)候很賺錢，最高的時(shí)候一個(gè)月的傭金收入有五六百萬。那個(gè)時(shí)候只有三十多個(gè)人，但是好景不長，只持續(xù)到2016年底。2017年做代理模式做的更高，有六七百萬，但已經(jīng)不是毛收入了。我們最慘的時(shí)候一個(gè)月收入也有幾十萬。

見實(shí)：2017年微信還沒有管的嚴(yán)的時(shí)候，一天能搞多少粉？

桐爺：非常多，一天十萬八萬的粉絲。你還記不記得，你在微信群里看到一個(gè)鏈接，領(lǐng)禮品，但一定要求你強(qiáng)制分享到三個(gè)微信群，還得發(fā)一次朋友圈你才能看到這樣一個(gè)頁面。強(qiáng)制分享，那個(gè)時(shí)候還沒有禁止。比如領(lǐng)唐詩三百首，都是這些套路，吸粉非常瘋狂。

見實(shí)：為什么做了芝麻鯨選平臺(tái)？

桐爺：從零開始做一個(gè)全新的項(xiàng)目，我就有一個(gè)底氣，我知道我有流量保障。其實(shí)開發(fā)APP的牛人一大把，但是他們卻無法做好運(yùn)營，也無法造勢。  

見實(shí)：現(xiàn)在芝麻鯨選的注冊用戶有多少了？用戶都是誰？

桐爺：芝麻鯨選，3月份才開始啟動(dòng)，到現(xiàn)在還在內(nèi)側(cè)，但現(xiàn)在用戶已經(jīng)有320萬+了，目前每天還在以5-6萬在增長。

我們已經(jīng)連續(xù)四年都在做寶媽群體，做寶媽群的群維護(hù)，所以我們非常懂寶媽。2016年我們就提供24小時(shí)服務(wù)，舉個(gè)例子，半夜凌晨我們還在陪寶媽聊天，我自己都聊了四個(gè)月。因?yàn)橛泻枚嘈律鷥旱膶殝?，半夜得起來喂奶，結(jié)果孩子睡了，自己卻睡不著了，也沒人陪她們。

見實(shí)：那她們現(xiàn)在知道你們是干什么的嗎？

桐爺：現(xiàn)在都清楚了，但里面大多都是早期的微商人轉(zhuǎn)過來的，她們都有微商經(jīng)驗(yàn)。

見實(shí)：微信群的寶媽們是怎樣的？畢竟知道見不著面，只是在微信上聊一聊。

桐爺：寶媽人群，你也知道三個(gè)女人都已經(jīng)夠黏人了，所以只要同一個(gè)階段的寶媽群體夠多，她們自己就好多話題，比如吐槽老公、吐槽孩子。我們就是經(jīng)常關(guān)心她們聊什么，就采進(jìn)去參與她們的話題。其實(shí)所有的用戶，所有的營銷，所有的管理，都是在玩心理學(xué)，你得更懂她們，你才知道為她們提供什么，更明白她們的需求是什么。

見實(shí)：維護(hù)運(yùn)營這些寶媽群體，從2016年到現(xiàn)在，運(yùn)營上有沒有升級(jí)？

桐爺：升級(jí)肯定有，因?yàn)槟銜?huì)看到，當(dāng)競爭越來越大的時(shí)候，她們?yōu)槭裁匆粼谶@里，你要解決的問題就是讓她們因?yàn)槭裁戳粼谀氵@里，而不去別人那里。這就需要懂人與人之間，哪怕沒見面，也有感情在。比如我們很多很多客服幾乎把很多寶媽聊成了閨密，姐妹相稱，高黏度也體現(xiàn)在這些細(xì)節(jié)上。

見實(shí)：靠人情去做留存之外，還有什么可以提高黏度和忠誠度的嗎？

桐爺：人情關(guān)系，這是最核心的。別人能提供的我們也可以，在選品上競爭力都不大，誰家都可以做。

見實(shí)：你們服務(wù)的寶媽群體，消費(fèi)能力怎么樣？

桐爺：在一個(gè)家庭里，寶媽的消費(fèi)力是最高的，除了自己的東西，孩子老公的，家庭日用的，全是她一手包辦。她們購物頻率和復(fù)購率都非常高。我們的寶媽群體，通過芝麻鯨選小程序上來看，20歲～45歲之間的寶媽最多。

見實(shí)：芝麻鯨選上的所有商品，都有誰家的？

桐爺：京東、拼多多、淘寶，蘇寧易購也會(huì)上。在商品導(dǎo)購這一塊，芝麻鯨選計(jì)劃的會(huì)比較大。因?yàn)閺娜ツ晗掳肽炅路蓍_始，一直研究線上線下怎么融合的問題。通過線下往線上引流，所有的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們先不談行業(yè)，線上流量已經(jīng)到了瓶頸，線下一定是最大的突破口。我們已經(jīng)有線下過十萬的地推人員，走到線下去BD商家，BD用戶。

我們今年會(huì)持續(xù)開發(fā)很多系統(tǒng)，會(huì)做的比較復(fù)雜，包括為線上線下商家服務(wù)的。芝麻鯨選現(xiàn)在只是導(dǎo)購CPS這一塊而已。下半年，我們也會(huì)采入社區(qū)拼購，類似于每家優(yōu)享、松鼠拼拼。其實(shí)我們來做，還會(huì)比他們都快，比他們省錢。因?yàn)椋覀儼l(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的團(tuán)長已經(jīng)占大很大一部分比例，很累又不賺錢的問題。

其實(shí)團(tuán)長就類似于我們做淘客代理模式，一個(gè)小代理能做好是很重的，把商品都分好等用戶自提。當(dāng)然，我們切入看中的并不是他們賣生鮮，而是我們可以賦能團(tuán)長，能讓團(tuán)長賺到錢，我們知道怎么解決讓團(tuán)長賺錢的問題。因?yàn)樗麄冑嵉藉X，才會(huì)有很高的黏度，如果不賺錢，可以堅(jiān)持一個(gè)月，兩個(gè)月三個(gè)月不賺錢，還不如去打工。

見實(shí)：芝麻鯨選如何推商品的？現(xiàn)階段客單價(jià)是多少？

桐爺：會(huì)根據(jù)很多緯度來推，我們服務(wù)的寶媽人群，三四五六線城市的人最多，我們根據(jù)她們的消費(fèi)檔次，制定價(jià)格區(qū)間，給他們做選擇。我們自己也知道推高價(jià)商品是推不起來的。因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的客單太低了，跟云集、環(huán)球捕手來比，云集可以做到一百六十幾，環(huán)球捕手可以做到兩百幾，淘客都是在五十左右。拼多多更低，拼多多平均客單超過二十都難。目前，芝麻鯨選客單價(jià)平均不到60塊。今年計(jì)劃提到100～120塊左右。

見實(shí)：開始拿融資了嗎？

桐爺：目前階段我們自己已投入一千多萬，正在籌備A輪。

主動(dòng)找過來的VC非常多，談了二十家左右，我們現(xiàn)在估值是一個(gè)億美金。我跟所有VC談的比較強(qiáng)勢，因?yàn)槲议_價(jià)很高。另外目前階段還不缺錢，所以從我的角度資本不是老大。我們自己的現(xiàn)金流一直以來都是健康的，其二我們的業(yè)務(wù)能力值這些錢。

見實(shí)：做社交電商，技術(shù)人員是大頭，你們現(xiàn)在技術(shù)有多少人了？

桐爺：技術(shù)四十個(gè)不到。所以我很有信心，雖然這個(gè)行業(yè)的頭部基本冒出，我們一樣還敢沖進(jìn)來，再做一個(gè)全新的芝麻鯨選，我自己很有底氣。為什么我們開始重視技術(shù)？其實(shí)整個(gè)淘客行業(yè)沒有幾家技術(shù)有過硬的團(tuán)隊(duì)，我們吃過很多技術(shù)的苦?，F(xiàn)在，光是技術(shù)成本一個(gè)月80多萬。

見實(shí)：還需要哪些方面的人進(jìn)來？

桐爺：我現(xiàn)在已經(jīng)各種知道，我們需要什么人。我們還會(huì)挖有現(xiàn)有供應(yīng)鏈的牛人，我現(xiàn)在有三個(gè)人選，等我們系統(tǒng)開發(fā)的差不多，就重金請(qǐng)過來。

見實(shí)：現(xiàn)在，你們主做拉新嗎？

桐爺：我們拉新可以，但目前階段已經(jīng)不事必須做的事情了。獲客成本在互聯(lián)網(wǎng)來說，我們成本很低，而我們流程成本會(huì)高。我們跟任何人談，獲客成本為零。我們的成本在留存成本上，比如服務(wù)體系，做賦能，做福利等等。

見實(shí)：為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)APP和小程序同步開發(fā)的嗎？小程序，你看好嗎？

桐爺：可以這么理解，小程序只是更方便的小工具。還有一個(gè)問題是，小程序不能做淘寶端的商品。2017年底開始封了很多小程序。流量一大，馬上就封。我自己是挺看好小程序的，比如用小程序碼做地推，還有比小程序更快更方便的方式嗎？

見實(shí)：現(xiàn)在所有資源加起來，用戶有多少？

桐爺：不到兩千萬（小B用戶），但其實(shí)覆蓋的C端用戶是過億的。因?yàn)槲覀兘?jīng)過這幾年，已經(jīng)成功的把C端用戶轉(zhuǎn)成了小B流量，我們不只是C流量了。開始他們是自己在買貨，一直培訓(xùn)到她們賣貨，她們每一個(gè)人有自己小的圈子，而這些C流量是留存在他們的微信群，或成為好友。

也就是說，她們（小B）也開始發(fā)展微信群，形成自己的圈子，我們只需要為他們提供技術(shù)，維護(hù)，培訓(xùn)資源，讓他們?nèi)ベu貨。所以可以她們理解成是團(tuán)長，她們?nèi)ジ采w周邊、身邊的朋友，自己去拉流量。其實(shí)發(fā)展C流量都會(huì)散，但C流量覆蓋過去就挺多的，一個(gè)一個(gè)漏斗下來，從C轉(zhuǎn)成B。

見實(shí)：讓小B去發(fā)展小區(qū)更多人群？

桐爺：是的，也是今年我們重心想要做的。我們在千方百計(jì)賦能她們，給資源，做培訓(xùn)等等，讓她們每一個(gè)人都成為一個(gè)小的KOL，賣貨能力才更強(qiáng)。最早，她們是純買東西，沒有傭金，傭金是我們百分之百全賺的。

另外，做芝麻鯨選提高客單價(jià)也是我們今年最重的事情之一。因?yàn)樘钥腿ν尜u貨很Low的，整個(gè)行業(yè)玩的也很Low。

見實(shí)：芝麻鯨選走品牌形象的路子？

桐爺：對(duì)，我不想一直做地?cái)傌?，其?shí)淘客領(lǐng)域，不管業(yè)績好壞，形象都很Low，包括某日記平臺(tái)，在形象上也沒做好。

見實(shí)：現(xiàn)在你又是如何理解私域流量的？又是怎樣運(yùn)營的？

桐爺：流量在自己手里，然后一定是黏度非常高的用戶。我們每天都在做的事情，賦能小B端，輸出更多方法和內(nèi)容。高黏度，其實(shí)解決的是兩個(gè)最核心的問題，一個(gè)是幫小B怎么拉更多的人，也就是怎么去裂變更多的C端用戶，因?yàn)橛杏脩舨拍芙o他帶來收入；另一個(gè)是，教小B更好地賣貨，提高收入。

見實(shí)：小B端目前都怎么分的？大的小B能收入多少？

桐爺：按照收入分，百萬的頭部團(tuán)隊(duì)很少，一只手?jǐn)?shù)的過來；幾十萬的有一百個(gè)左右；一萬以下占一部分，比如五千以上，一萬以下，幾千最多，因?yàn)檫@些都是兼職的寶媽，邊帶小孩，邊帶群賣貨。大的小B（寶媽kol），做的好的，現(xiàn)在一個(gè)月有兩百多萬的利潤。因?yàn)樗麄円呀?jīng)孵化出自己的公司，二十個(gè)人左右的工作室。百萬收入的小B，他們的資源能覆蓋百萬用戶差不多。

見實(shí)：小B再去發(fā)展自己的C端用戶，從你們立場來看，不擔(dān)心什么嗎？如果有一天走了怎么辦？

桐爺：這就是核心競爭力的問題，就是你得保證不會(huì)跑。因?yàn)橹挥懈矣绣X賺，特別是這幾年。比如收入到兩百萬左右的小B，2016年就跟我玩到現(xiàn)在。

見實(shí)：芝麻鯨選APP上架的商品，有什么運(yùn)營的方法、機(jī)制在嗎？

桐爺：選品，選品素材等等，都給他們寫好，他們分享的朋友圈內(nèi)容都是提前策劃好，寫好的。他們就負(fù)責(zé)拉人，其他都是我們做。素材上，全國基本上都是統(tǒng)一的，我們把各種素材都上架到APP里面，讓他們?nèi)ミx。

見實(shí)：爆品，你們有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)嗎？

桐爺：靠選品的能力，各種維度去做判斷。還包括，傭金比例，我們都是同品類全網(wǎng)比，一下就比出來了。其實(shí)，重點(diǎn)就是傭金比例，性價(jià)比高，傭金也高，都愿意推，東西好出，又賺錢多。但傭金比例也是商家決定的。

見實(shí)：現(xiàn)在微信群管理，你們現(xiàn)在是怎么做的？

桐爺：現(xiàn)在都是靠小B人工維護(hù)，人工推品，和我們官方分發(fā)的節(jié)奏一致。

見實(shí)：客服體系，你們一名客服人員可以維護(hù)多少個(gè)微信群？

桐爺：熟手，一個(gè)人五十來個(gè)。而且，現(xiàn)在我們維護(hù)的是小B端，小B端去維護(hù)C端。如果C端也做，那太重了，如果算上C端，用戶覆蓋面不止是千萬級(jí)。

見實(shí)：你們現(xiàn)在運(yùn)營的主要手段是什么？

桐爺：現(xiàn)在無非就是利用工具，利用各種資源來幫小B更好地，怎么留客，怎么去推，怎么提高他們的收入。其實(shí)，來來去去對(duì)我們來說都是利益驅(qū)使。

見實(shí)：運(yùn)營社群這么多年，得出的經(jīng)驗(yàn)是怎么樣的？

桐爺：就是一直不間斷地給他們提供新的工具，聯(lián)合不同的玩法，這些每天都已經(jīng)是高強(qiáng)度了，基本上一個(gè)月最少開發(fā)出兩個(gè)爆點(diǎn)功能，給他們用。今年會(huì)更注重在玩體驗(yàn)上，后面還會(huì)開放拼團(tuán)的功能，但我們和傳統(tǒng)拼團(tuán)的玩法不同，我們設(shè)計(jì)的是，越多人同時(shí)推這個(gè)品，收入越高。

見實(shí)：你運(yùn)營出身，現(xiàn)在的你和你之前兩年做的事兒比，感覺有什么不一樣了嗎？你自己有哪些變化？

桐爺：有，平臺(tái)大了，看事情的角度更高了。因?yàn)楝F(xiàn)在手上有的資源跟開始做已經(jīng)不一樣了，這些年一直往上沖，就像社會(huì)一樣往上流社會(huì)混，我們自己的知名度也越高了，因?yàn)樽錾庖仓v究的是門當(dāng)戶對(duì)，不然好的資源永遠(yuǎn)不會(huì)有你什么事。

現(xiàn)在就是，資源會(huì)更多，可以合作的資源也越高端，已經(jīng)不是“求爺爺告奶奶”的那種狀態(tài)。舉個(gè)例子，我們拼了命往頭部走，淘寶、拼多多、京東等，對(duì)我們的支持力度會(huì)越大，那支持我們的力度越大，我們能支持到小B的力度也就越大。