2019年中國電商整體銷售額突破兩萬億，相較2018年增長了63%。這么大的市場中，傳統(tǒng)電商行業(yè)僅增長了20%，絕大部分增長都流向了新電商，流向了微信和群、小程序。
在這個兵家必爭之地上快速發(fā)展的新玩家中，不僅有拼多多，還有類似“中國版T.J.Maxx”的愛庫存。
在2019年時，愛庫存僅至5月就已突破2018年全年GMV，8月時超2018年全年GMV1.5倍，同比增長800%。多個品牌在2到3天時間內銷售過千萬。
這家公司定位在面向小B店主。他們認為，小B是零售者，而不是推廣者，店主將不再是購物者和銷售者簡單的關系，而是從零售業(yè)者變成服務朋友的關系。小B就像海洋中的“小小魚”，愛庫存則是通過賦能讓這些“小小魚”變成微縮版的“小多多、小淘寶”。
小小魚當然是海量的，還可以海量地賣出更多貨?，F(xiàn)在，愛庫存已擁有超過150萬名小B店主，背后則是合作的近萬家國內外知名品牌以及覆蓋的全品類商品。而如果細看這家公司的運營策略，會發(fā)現(xiàn)他們的賣貨邏輯不是以“商品”為單位，而是以“活動”為單位。
如果再細看，則還會發(fā)現(xiàn)更多。例如剛提及的“朋友關系”，指向了另一個趨勢——羅賓·鄧巴教授的研究中，人們的決策傾向非常顯著地依賴于好友間的親密度。關系愈親密，就愈愿意幫助他們解決困難或者施以恩惠。而賣貨這件事情，正在潛移默化地順著這個方向走下去。
這些是見實和愛庫存副總裁巨穎對話時的一些感觸和體會。在她詳細說起愛庫存如何經營店主（也就是小小魚群）時，話語中潛藏了很多經營私域、經營關系和電商的底層邏輯。一起回到和她的對話中去，聽她細細說起吧。如下，enjoy：
見實：愛庫存App上線至今，大的拐點是什么？有沒有細分出更多的需求？ 巨穎：愛庫存App在2017年9月22日正式上線，到現(xiàn)在發(fā)生了蠻大變化。最開始我們的用戶是專業(yè)跑線下特賣場的人群，后來我們發(fā)現(xiàn)愛庫存對小B群體來說實在是太方便了，因此又吸引一大批所謂沒有線下特賣經歷的人。
可能他們不是零售業(yè)者，也沒有強大的社群運營經驗，只是想通過社群人脈賺點小錢，用自己的閑余時間變現(xiàn)，我們還會通過培訓賦能幫助他們更好地賣貨。愛庫存有很多品牌貨，好賣，能做到一定的毛利，讓他們能賺到錢。
目前愛庫存平臺擁有超過150萬名店主。我們有過一次樣本測算，一般情況下，如果一個小B一個月能賣一萬塊錢貨，大概能賺到1500-2000左右。一旦賺到這個錢，這件事對他來說就是一個值得持續(xù)做的事情。 見實：從行業(yè)視角回頭看愛庫存的模式，哪些變化支撐了這個模式？ 巨穎：第一，中心化平臺是基于搜索，天然會在消費者認知和商品之間形成鴻溝，這個鴻溝靠平臺很難彌補。當然品牌商也在盡量通過“推薦”方式，特別是一些網(wǎng)紅產品賣貨，消費者買貨的心智不再是品牌本身，而是通過某些功能或種草方式，讓消費者在購物之前get到。第二，當消費者進入海量商品世界后，搜索獲得的結果越來越差，會十分干擾和影響購物樂趣。我個人其實已經很早就放棄在中心化平臺上買東西，因為根本沒有時間去搜索。以上兩點，便是現(xiàn)在電商遇到的瓶頸，我們認為下一個機會是去中心化的屬性，是一個時代性結果，也是新趨勢的前提。這個趨勢才剛開始，那些小小的魚群才是海洋中生命力最旺盛的族群，靈活度非常高，單體生命力很旺盛。他們正是愛庫存賣貨環(huán)節(jié)中關鍵節(jié)點。小小魚群（小B店主）中每一個體都有人脈。流量不再是來自于廣告，更多來自于用戶的既有人脈，及他們的自然擴容。做平臺生意和做只有三五百好友的生意，最大區(qū)別是“用心程度”不一樣。這里的核心是：要了解每一位（好友）成員，對成員需求貼標簽，對他的品牌偏好、購買習慣等一系列維度信息要心知肚明。在這里，小B店主的關注度變成“我要成為你的購物管家”，底層優(yōu)勢是掌握了優(yōu)質貨源方、而且對他服務的消費者有更深入的服務。見實：也就是說小B通過群的場景賣貨，自主建立群成員的個人小數(shù)據(jù)？巨穎：是的，群主（店主）看重基于群的個人小數(shù)據(jù)，獲得個人消費行為圖譜。用戶長期通過群主購物，群主對很多數(shù)據(jù)都有所洞察。比如某某通過我買了幾次童裝后，基本可以知道用戶有小孩，基于群主的消費關系、購物過程，加上一對一服務，可以借此逐步組成對方“家庭的消費圖譜”。這里不需要大數(shù)據(jù)，只需要知道自己關系中的每一個用戶的小數(shù)據(jù)就可以。這也是我們?yōu)槭裁凑J為，很長一段時間內幾大玩家誰也不會顛覆誰，但市場上一定會分庭抗禮的原因。 見實：從零售角度，他們和消費者形成的關系怎么定義？巨穎：信賴感非常強，因為群主和成員之間已經不再是銷售者和購物者的簡單關系，而是從零售業(yè)者變成朋友的關系，這就是社交魅力所在。 見實：之前愛庫存是服裝品類起來的，這個認知目前打破了嗎？ 巨穎：大家可能對愛庫存的理解是只賣服飾類庫存貨。如果是這樣，還停留在一年多以前。 過去兩年，我們已經拓展了更多品類進來，因為沒有任何一個C在社群里面，只會買一類型產品。之所以信任群主，就是愿意把“我家庭消費全鏈路商品”都釋放在這，所以是全維度的需求。用戶越來越傾向于習慣社群場景中購買，如買茶葉、買檸檬片，不會再去一百個店鋪里去挑，而是選擇好友背書過的店鋪。對于小B來說，則看重選品毛利夠不夠高，夠不夠支撐變成一個屬于自己的小生意。腰部新電商平臺最大問題是，對貨端的控制能力比較差。沒什么品牌貨，因為品牌商不太會主動拋橄欖枝。而愛庫存起點就是品牌貨。見實：建立的是群主的品牌能力，而不是愛庫存的品牌能力？ 巨穎：弱化平臺品牌，因為愛庫存是去中心化的。有可能你已經在某個小B群被get到，而且也買過東西，只是不知道平臺叫做“愛庫存”。后端供應鏈服務是我們的核心輸出，讓每一個獨立個體有自己經營的IP。這就是我們跟賽道中玩家的最大區(qū)別。 所以，我們定位小B是真正的零售者，真正的零售者意味著什么？人、貨、場，都需要用心，人是小B最核心的經營，貨雖然是愛庫存平臺上提供，但還是需要他們自己選貨，操心素材豐富度等，這些環(huán)節(jié)都需要花心思。我們可以持續(xù)為小B賦能，但替代不了經營這一環(huán)。 見實：貨品的流通，從開始到現(xiàn)在變化大嗎？巨穎：沒變過，自始自終都是以“活動”為單位，不是以“商品”為單位。愛庫存銷售速度極快，單場活動一般持續(xù)兩天全部銷售完畢。 目前平臺每月會有10場集團品牌日，誕生了大量百萬單坑（單場活動）品牌、以及單場活動千萬銷售額，近段時間就有“憨厚皇后”30小時銷售千萬，“富鋌”72小時銷售突破1500萬的記錄。愛庫存現(xiàn)在擁有全品類SKU商品，其中，國內外知名品牌近萬家，2019年5月就已突破2018年全年的GMV，1-8月超2018年全年GMV1.5 倍，同比增長800%。
這里要強調一下，C端用戶并不能直接進入到愛庫存App中實現(xiàn)購買，只能通過小B，而這種模式正是他們看重我們的關鍵所在。 愛庫存的商業(yè)模式是從土里面長出來的，因為沒有改變任何線下的商業(yè)鏈條，只是通過線上的工具，把信息流、資金流和物流做到了更經濟、更效率。見實：整個零售業(yè)態(tài)中做這件事情的人群，他們的面貌，生活狀態(tài)，教育水平等，是怎樣的？ 巨穎：我們2019年做了一個調研，普遍年齡在28-45歲之間，近95%左右是女性，但學歷背景也非常多樣化，很多的背景和學歷都非常好。這一群人還是一個蠻大的群體，越來越成為圈子中的“榜樣力量”。這個事情的門檻并不高，在于個人的理解程度到底有多深。真正做得好的小B身上有幾個特征。
一是如果之前是一名買買買的剁手黨，很容易形成“榜樣的力量”，因為她們之前就是帶貨達人，賣貨達人，后期在推薦貨品時，大家很容易相信她。 二是如果原來職業(yè)有一定專業(yè)性，如原來是商場導購，那她們對服裝就很懂。隨著品類愈來愈多元化，更多領域專業(yè)小B會浮現(xiàn)。難度不高，但真正能做好還需要一些門檻。 愛庫存的店主，如果能達到月銷售兩萬以上，已經是核心層。能做到這個級別的小B，群友和群主的對話多半是類似這樣的風格：對群主的信任已經是需要你幫他做銷售決策。當大家在群中把需求主動釋放給你時，信任感已經十足。發(fā)展到現(xiàn)在，中B和大B也越來越多。見實：“我有流量如何變現(xiàn)”這件事，怎么講？
巨穎：互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)這件事，二十年了只有三種途徑：廣告、游戲、電商。如果在社群里投廣告，肯定不現(xiàn)實，在社群給群友推薦游戲也不怎么現(xiàn)實，最后只剩下一個變現(xiàn)通路，電商賣貨。 所以，大多做私域流量的人都是電商出身，也因此會有尷尬：不能每天只賣同一個品牌的商品，不然會產生副作用。
所以很多人做私域流量很難賺到錢，因為大多都是流量生意，線上社群多是賣打折產品或做優(yōu)惠券商品，再就是引流到店做一個二次銷售。這都不是最佳解。一個人對一個品牌的釋放，是非常有限的。私域流量的大玩家，一定要做多品牌商品運營。 見實：你們所看到的有流量的玩家，在變現(xiàn)或者新電商賽道上，處在什么階段？
巨穎：大部分還屬于剛剛起步的階段。因為在社群經營這個范疇中，深度運營用戶這一側，還遠不夠精細化，還有很大提升空間。目前，愛庫存為店主可以提供包括供應鏈解決方案、店鋪經營工具和社群運營管理解決方案等在內的一站式服務，助力店主深度觸達消費者。同時，也幫助終端消費者實現(xiàn)商品認知的擴大，構建“人不動貨動”的場景，讓貨找到適合的消費人群。 再就是，前面提到的“用心程度”的背后是運營溫度，不是給一個方案就能經營成，而是靠時間一點點建立起來，經營的是人性。 海洋里的小小魚，比如寶媽、兼職白領等群體的規(guī)模數(shù)，肯定非常宏大。但我們也不會將愛庫存打造為人盡皆知的品牌。因為小B生意的本質是信息差價值，如果讓人人都知道愛庫存了，這個生意就沒法做了。弱化平臺品牌本身，這是愛庫存具有角色差異的定位。 巨穎：幾個大方向。第一個核心，繼續(xù)提高體內既有小B的運營能力，提高他們每個人月均銷售和盈利，這是愛庫存2020年非常重要的點。
因此會成立一個強大的賦能團隊，可能會每一個新人進來都會有一個導師，會組成不同班級系列體系，讓每一個人進入到體系化被賦能的過程中，這是明年第二個核心重點。 那么，反向對于上游品牌好貨的話語權，是一個核心能力，也是核心競爭力。這是明年第三個核心重點。2020年很多品牌會擁抱新電商賽道的賣貨能力，未來我們還將加強運用大數(shù)據(jù)、云計算等技術，打造智慧供應鏈生態(tài)系統(tǒng)，精準匹配人與貨，全面賦能品牌與店主，以人工智能方式提升效率，讓成交變簡單。 當然在新電商領域，無論是京東的京喜，淘寶的淘小鋪，都開始通過達人在做2C模式，嘗試新流量獲取或口碑傳播的可能性。2020年新電商格局會有另一個局面，因為大鱷們都在開始接受這種方式，放低身段來做。
我認為，他們已深刻意識到，原來那塊（傳統(tǒng)電商）戰(zhàn)場，如果繼續(xù)堅守下去已經很難了。
本文系作者：
見實
授權發(fā)表，鳥哥筆記平臺僅提供信息存儲空間服務。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》
如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊
反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)