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這幾天，有創(chuàng)業(yè)者們特別推薦“家長模擬器”的小游戲，建議見實(shí)好好聊聊。據(jù)業(yè)內(nèi)所知，這款產(chǎn)品在抖音推廣第一天就斬獲3000多萬播放量、30多萬點(diǎn)贊，最后在累計2億播放量中轉(zhuǎn)化出1252萬新用戶。

家長模擬器是一款能夠讓玩家**一個孩子并且將孩子培養(yǎng)成材的模擬經(jīng)營類游戲。游戲借鑒了一個真實(shí)小孩子成長所需要經(jīng)歷的一切，通過簡化步驟，既能夠讓玩家體驗(yàn)到養(yǎng)孩子的樂趣和辛苦，又有豐富的元素以及較高的可玩度作支撐。

這不是一款純休閑類游戲，而是一個重內(nèi)容型產(chǎn)品，開發(fā)者在游戲中營造出了一個相對完整的世界觀，讓玩家從生活的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)中體驗(yàn)到人生百態(tài)，從而引發(fā)玩家的內(nèi)心共鳴。這也使得這款游戲即使完全開卷，抄襲的成本很高。

家長模擬器的發(fā)行商是風(fēng)云互動，他們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是傳統(tǒng)游戲研發(fā)出身，經(jīng)歷了端游（PC端游戲）、頁游、手游、小游戲，在小游戲時代才開始做游戲發(fā)行，過程中經(jīng)歷踩過很多坑，花了不少冤枉錢，才在小游戲圈真正立住腳跟。

還因?yàn)殍b于運(yùn)營單款游戲的盈利風(fēng)險很大，團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營自己的產(chǎn)品矩陣對沖精品游戲研發(fā)過程中的不確定因素，讓流量在多個產(chǎn)品中流暢跳轉(zhuǎn)，沒想到因此形成了一套自有的用戶漏斗模型。

抖音2億播放量推薦，轉(zhuǎn)化出1252w新用戶這件事情，是怎么做到的？游戲中是一個什么樣的世界觀？為什么抄襲成本很高？研發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)行都有哪些坑？小游戲用戶漏斗模型有什么特別之處？

關(guān)于抖音2億播放量

見實(shí)：我看有同行在肯定“家長模擬器”的數(shù)據(jù)？

林建鋒：目前微信、手Q、抖音端的用戶已破千萬，全平臺共計3500多萬用戶，其中微信1200有多萬用戶。

現(xiàn)在全網(wǎng)日活在100萬左右，其中微信端有30多萬日活，最近學(xué)校都陸續(xù)開學(xué)了，整個大盤就會下降一些。

用戶在線時長跟它的活躍留存會相對比較高，在線時長有1100秒左右（行業(yè)均值是800秒），小游戲端的活躍次留有近40%，arpu值最高到0.2（行業(yè)均值0.12）。

在傳播性方面，家長模擬器在抖音推廣的第一天就有個三四千萬的播放量、三四十萬贊的視頻，累計有兩億次的播放量。

見實(shí)：抖音上的傳播量怎么這么大？？

林建鋒：抖音其實(shí)一開始是自來水，能不能爆量取決于產(chǎn)品是否有話題性。很多達(dá)人剛開始做發(fā)布我們的游戲視頻時就得到了幾十萬的贊，說明用戶對視頻內(nèi)容很感興趣。

最后轉(zhuǎn)化了1252萬新用戶，微信端本來就有1000多萬用戶，從抖音端轉(zhuǎn)化到微信端的新用戶有100萬左右。

見實(shí)：這些達(dá)人跟你們是什么關(guān)系？

林建鋒：抖音官方會把產(chǎn)品視頻作為任務(wù)分發(fā)給達(dá)人，他們會選擇發(fā)布一些比較好推廣且符合他們粉絲喜好的游戲視頻幫他們帶粉，完成任務(wù)以后就可以獲得官方的獎勵。

見實(shí)：抖音官方為什么會主動推廣？

林建鋒：不管是對標(biāo)微信還是對標(biāo)手Q，抖音都需要搭建一個屬于自己的游戲生態(tài)，否則玩游戲的都跑到了騰訊的生態(tài)中，對他們很不利。所以，好產(chǎn)品會更容易獲得抖音官方的推薦。

研發(fā)家長模擬器的初心

見實(shí)：當(dāng)時為什么想要做這樣一款產(chǎn)品？

林建鋒：2018年我們做了一款叫“滾蛋吧負(fù)能量”的跑酷類產(chǎn)品，家長模擬器繼承的是這款產(chǎn)品。

第一代“滾蛋吧負(fù)能量”中，根據(jù)角色跑多少米，經(jīng)歷嬰兒、幼兒、小學(xué)生、中學(xué)生、大學(xué)生、結(jié)婚、衰老、病死，是一個完整的人生歷程。路上碰到的障礙都是每個人都會經(jīng)歷的，比如幼兒中可能被狗咬、被同學(xué)霸凌等。每當(dāng)你遇到困難和失敗的時候，就會出現(xiàn)一段毒雞湯，讓用戶產(chǎn)生共鳴感。

這款產(chǎn)品做完第二天就在抖音上引爆了，抖音視頻有90萬多的點(diǎn)贊，新增用戶有100萬左右，第三天又有100多萬的新增用戶。因此，我們意識到這種讓用戶從內(nèi)心有共鳴的產(chǎn)品更容易獲得好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

在第二代“滾蛋吧負(fù)能量”中，我們在里面**了一個養(yǎng)成模式，跟家長模擬器有點(diǎn)像，就是將人生的歷程放到一個節(jié)奏更加緩慢和碎片化的模式中。但是用戶玩跑酷游戲時狀態(tài)是比較緊張的，完全沒有時間品位人生中各種點(diǎn)滴感動。

因此我們希望做一個緩慢養(yǎng)成的模式，里面承載著一個相對完整的世界觀，讓玩家可以細(xì)細(xì)體驗(yàn)人生細(xì)節(jié)，從而引發(fā)玩家的內(nèi)心共鳴并分享給身邊的朋友。

我們做家長模擬器的出發(fā)點(diǎn)就是期待看到小孩子最后會長成一個什么樣的人。

見實(shí)：聽起來像是一本小說？

林建鋒：對，里面的每個NPC（人物）都是有性格設(shè)定的，有的愛炫耀，有的愛挖苦人。

比如，隔壁王阿姨特別愛炫耀，她的兒子繼承了這點(diǎn)，他們都會在家長每一個人生階段的朋友圈中發(fā)來各種炫耀的評論。家長跟他們的相處模式?jīng)Q定了他們之間的關(guān)系，培養(yǎng)小孩子的方面也決定了他將來是上藝術(shù)類學(xué)校還是清華北大。

另外，孩子的同學(xué)也可能跟他組成CP、事業(yè)伙伴等，這些都在我們的規(guī)劃之中。所以，我們是用了一個比較休閑的游戲殼去承載一個比較現(xiàn)實(shí)的世界觀，讓用戶玩起來沒那么累。

見實(shí)：從“滾蛋吧負(fù)能量”到“家長模擬器”，最大的調(diào)整是什么？

林建鋒：第一，在“滾蛋吧負(fù)能量”中是雙玩法：第一個核心玩法是跑酷，第二個核心玩法是養(yǎng)成。這其實(shí)對休閑玩家來說并不友好，所以“家長模擬器”中只有養(yǎng)成一種玩法。

第二，“滾蛋吧負(fù)能量”中只有收集線，我們鼓勵玩家收集彩蛋，年齡自然成長，玩家很快就玩到底了。但在“家長模擬器”中，加入了數(shù)值線來控制游戲節(jié)奏，家長需要通過看更多視頻廣告去賺錢，付出感也更強(qiáng)一些。

第三，“滾蛋吧負(fù)能量”中的養(yǎng)成方式是沒有世界觀和反饋的，只是一個小孩子在環(huán)境里漫無目的成長，跟身邊人物也沒有互動。“家長模擬器”中加入了朋友圈，作為游戲中所有人物行為的反饋出口。

如果小孩在游戲里拍皮球，媽媽就會發(fā)朋友圈夸自己的寶寶拍皮球很厲害。玩家的每一個操作都能得到朋友圈或者卡牌的反饋，這對玩家來說也是一個正向的激勵。

所以我們的核心玩家為了搜集我們的卡牌，就會不斷的玩游戲，并通過朋友圈記錄下來，等他們回看的時候就能體會過點(diǎn)滴的過程感，某種程度上來說把朋友圈慢慢寫滿也是一種游戲成長。

總之，調(diào)整之后我們設(shè)置了一個有反饋體驗(yàn)的閉環(huán)。

見實(shí)：整個調(diào)整背后的核心是什么？

林建鋒：核心有兩個：讓玩家有目標(biāo)和讓玩家越來越舍不得放棄游戲。

不管是數(shù)值還是反饋體驗(yàn)閉環(huán)，都是為了讓玩家有比較明確的追求，他們才會天天上線，有些事情沒有上線就會覺得虧了，自己的角色沒有成長，沒有離自己的目標(biāo)更近。

游戲中玩家給孩子取名字后，他們會將孩子視如己出，傾注更多的個人情感，隨著孩子越長越大，付出成本越來越高，就越舍不得放棄。過程中我們每天會在游戲中設(shè)置5個他們不得不看的廣告視頻。

見實(shí)：“5個不得不看的視頻”是怎么設(shè)計的？

林建鋒：這個設(shè)計是基于我們盈利目的來做的，計算在不影響用戶體驗(yàn)的前提下放多少個視頻能賺到錢。

比如，上線時候觀看視頻可以幫玩家的金幣翻倍、玩家缺錢的時候可以觀看視頻賺錢，看視頻可以幫玩家請一個家庭教師等。

總之，不得不看的點(diǎn)正好卡在玩家追求的數(shù)值線上，他們會覺得看視頻能置換到稀缺資源是賺到了，這種看視頻的心態(tài)是完全不一樣的。    

見實(shí)：家長模擬器通關(guān)以后是什么樣子？

林建鋒：目前還通關(guān)不了，因?yàn)檫€沒開發(fā)完。而且，很多玩家并不以通關(guān)為目的，他們玩到一定程度的時候選擇重生，就是重頭開始玩。因?yàn)樗麄冇X得之前玩得不夠完美，比如自己的小孩沒有培養(yǎng)好，這類用戶比較少，只占到總用戶數(shù)的2%左右。

見實(shí)：大部分用戶是什么特點(diǎn)？

林建鋒：大部分用戶就是正常玩，玩到一個階段就開始催我們更新。但我發(fā)現(xiàn)，疫情期間有40%左右的活躍用戶屬于收集愛好者，一定要把某個階段的所有成就卡牌和圖件全部集齊才升級到下一個階段。

核心人群的男女比例基本持平，30歲到39歲的用戶占到了39.4%，這部分用戶大概率是借父母的手機(jī)玩。40歲到49歲和50歲以上的用戶分別占到了16.4%和10.7%，這些用戶可能是用爺爺奶奶手機(jī)玩。

在我們的微信論壇和qq群里，大部分都是小學(xué)生、初中生和部分大學(xué)生。工作日的數(shù)據(jù)會比較好，但是周末因?yàn)榧议L回來就沒法玩游戲了，數(shù)據(jù)就會下降。

研發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)行遇到的那些坑

見實(shí)：怎么實(shí)現(xiàn)流量在多個產(chǎn)品中流轉(zhuǎn)的？

林建鋒：作為發(fā)行方，我會在自有的近100款小游戲內(nèi)放入別的小游戲入口，并根據(jù)游戲規(guī)則在合適的時間里展示給玩家。

如果這種跳轉(zhuǎn)關(guān)系設(shè)計得比較好，玩家在玩到卡點(diǎn)或者感覺疲勞的時候，就有可能會跳轉(zhuǎn)到新的游戲中繼續(xù)玩，為發(fā)行方繼續(xù)創(chuàng)造收益，這樣1個用戶的流量成本就貢獻(xiàn)出了2-4個小游戲的價值。

這種跳轉(zhuǎn)設(shè)計的越流暢，玩家的跳轉(zhuǎn)頻率就會越高，發(fā)行方就能獲得更多變現(xiàn)價值。

見實(shí)：這種跳轉(zhuǎn)設(shè)計有什么講究嗎？

林建鋒：有的，相對同類型的產(chǎn)品，用戶的接受度就會比較高，數(shù)據(jù)表現(xiàn)也會更好。這就要求我們要搭建一個相對精準(zhǔn)的矩陣運(yùn)營。

見實(shí)：矩陣運(yùn)營都有哪些方向？

林建鋒：我們運(yùn)營小游戲的時候，會按照游戲品類切分出不同方向形成一個矩陣漏斗，不停的篩選出輕度玩家、中度玩家和重度玩家。

讓不同層級的用戶，去對應(yīng)不同的產(chǎn)品，貢獻(xiàn)出不同的價值，才能將發(fā)行商的用戶流量價值最大化。

見實(shí)：矩陣漏斗的最終目標(biāo)是為了篩選重度付費(fèi)用戶嗎？

林建鋒：不是的，每個階段的用戶都是有貢獻(xiàn)價值。我們公司大部分利潤目前都集中在輕中度玩家這里，因?yàn)槲⑿派鷳B(tài)決定了大部分用戶都是輕中度用戶。

輕度玩家中的一部分人，會培養(yǎng)成為中度玩家，甚至是重度玩家，我們用低成本獲取流量輕度玩家，讓他們在不同的階段進(jìn)行不同的變現(xiàn)。

見實(shí)：聽說你們剛做發(fā)行的時候踩過一些坑？

林建鋒：對，第一，剛做發(fā)行時，行業(yè)很不透明。我們的流量來自兩個地方：廣告投放和二級市場買量。

廣告投放屬于單純的優(yōu)化問題，二級市場需要跟其他發(fā)行商換量，每個用戶只能掙幾分錢，如果對方后臺數(shù)據(jù)是假的，我們的微薄利潤可能就被坑沒了。

這種用數(shù)據(jù)博弈的過程很痛苦，大家都在挑戰(zhàn)對方的心理底線。隨著行業(yè)逐漸成熟，彼此信任的發(fā)行商之間有了一套約定俗成的方法，同時也有第三方工具可以參考，成本比之前更好把控。

第二個坑是微信政策的頻繁變化。剛開始做發(fā)行，大家都有“盒子”，主要是為了聚集大流量和裂變，有些產(chǎn)品已完成就能因此獲得百萬用戶。但微信對回調(diào)做限制以后，整個生態(tài)的玩法發(fā)生了徹底的改變。

還有一個額外的坑，就是廣告變現(xiàn)。小游戲變現(xiàn)跟傳統(tǒng)游戲還不一樣，傳統(tǒng)游戲主要通過充值變現(xiàn)，充值的檔位很明確，主要考量的是游戲本身的設(shè)計。

做小游戲主要靠廣告變現(xiàn)，但并不完全依賴游戲本身設(shè)計的好壞，玩家愛不愛點(diǎn)擊，還有很多其他因素會影響：

1.廣告的eCPM，即廣告千次曝光的價值。這取決于接入的廣告平臺在小游戲活躍度最高的周期內(nèi)廣告主多不多，出價高不高；

2.游戲用戶畫像是什么，吸引什么類型廣告，廣告價值高不高。

以上因素全部綜合起來，才能決定小游戲玩家每看一個廣告掙或者點(diǎn)一次banner掙多少錢。

這意味著在廣告變現(xiàn)過程中有很多不可控因素，做單款小游戲的風(fēng)險很大，唯一的辦法就是做產(chǎn)品矩陣，用數(shù)量的方式來對沖單款產(chǎn)品eCPM不穩(wěn)定等風(fēng)險，最后拿到的變現(xiàn)可能就是一個市場均值。

游戲用戶漏斗模型

見實(shí)：家長模擬器在游戲用戶漏斗中屬于第幾層？

林建鋒：屬于第二層的中度休閑產(chǎn)品（另外兩層分別是新開拓用戶、重度游戲用戶），目前小游戲市場上的大部分公司都更愿意研發(fā)中度游戲，因?yàn)橹卸扔螒蚩梢远喽税l(fā)行，除了微信端，移動端也能跑起來，創(chuàng)造出更多的收益。

見實(shí)：中度游戲多端發(fā)行是一種趨勢？

林建鋒：首先，中度用戶介于超休閑用戶跟重度用戶之間，很多玩王者榮耀的人也愿意玩中度游戲。

其次，移動端的中度游戲生命周期更長，廣告曝光價值更高，如果安卓端和IOS端都可以跑起來就是一筆非?？捎^的收益。比如，有個叫功夫特牛的游戲，在小游戲端不掙錢，但移動端在頭條的推動下跑出了過億的流水。

見實(shí)：你們的小游戲矩陣會按照這個漏斗來設(shè)計嗎？

林建鋒：其實(shí)我們一直都是按照這個思路在做，但效果是要一直優(yōu)化的，目前還沒有達(dá)到一個非常理想的狀態(tài)。 

見實(shí)：實(shí)際狀態(tài)和理想狀態(tài)的差距在哪？

林建鋒：理想的狀態(tài)是什么？每個品類都有自己的產(chǎn)品矩陣，包括動作類、益智類等，這些矩陣自身循環(huán)得很好，在這些矩陣中**一些產(chǎn)品就能把用戶篩選出來。

比如，成都有一家公司專門做成語填字和詩詞類的小游戲，用戶都是年齡在四五歲左右的高知人群，他們產(chǎn)品足夠多，用戶人群非常穩(wěn)定，他們的矩陣就非常定向。

我們因?yàn)闂l件所限，之前并沒有這么定向，而是先把數(shù)據(jù)不錯的游戲都放到矩陣?yán)飦怼Ｋ?，目前的差距在于我們沒有足夠的高品質(zhì)細(xì)分產(chǎn)品，用戶篩選的效果還有待優(yōu)化。

見實(shí)：限制條件是什么？

林建鋒：每個品類在市場上找到50多款品質(zhì)不錯的產(chǎn)品是很難的。如果我們自己投入所有精力去做這些品類，需要下很大的決心。

目前我們還是跟著市場走，把能跑起來的產(chǎn)品都拿到手上，然后根據(jù)產(chǎn)品的品類去調(diào)整矩陣和跳轉(zhuǎn)方向，這樣效率就沒有定向做效率高。

見實(shí)：具體怎么調(diào)整？

林建鋒：我現(xiàn)在調(diào)整的思路是在原有的矩陣基礎(chǔ)上快速搭建兩個新的細(xì)分品類，從中篩選出用戶，然后跟其他矩陣發(fā)生一些跳轉(zhuǎn)，這樣的好處非常明顯。

第一，如果矩陣內(nèi)容的產(chǎn)品方向一致，用戶的屬性和目標(biāo)就很相似，矩陣內(nèi)產(chǎn)品的留存就會特別好，比在不同方向產(chǎn)品之間的跳轉(zhuǎn)留存要高很多。

第二，用戶畫像很穩(wěn)定，如果將玩免費(fèi)模擬經(jīng)營游戲的用戶導(dǎo)入到需要付費(fèi)的模擬游戲中，留存和付費(fèi)數(shù)據(jù)也不會少。因?yàn)槭撬麄冋嬲矚g的產(chǎn)品，這也是我們在重點(diǎn)培養(yǎng)的方向。

第三，如果新矩陣搭建起來，我們就不需要將流量出售給二級市場，因?yàn)槲覀兊膱鼍皵?shù)量和深度都足夠，那就讓用戶在我們的產(chǎn)品之間跳轉(zhuǎn)就可以了，這樣經(jīng)營起來就很簡單?，F(xiàn)在我們的每款產(chǎn)品都要跟人買賣量，過程中需要很多運(yùn)營動作，經(jīng)營起來也比較累。

我們的游戲別人沒法抄

見實(shí)：你剛才還提到一個超休閑類小游戲的標(biāo)桿企業(yè)Voodoo？

林建鋒：對，Voodoo現(xiàn)在也不是最好的，最近還有幾家海外公司跟他應(yīng)該差不太多。

不少國內(nèi)的公司向Voodoo只學(xué)了一件事情，就是快速復(fù)刻，說白了就是抄襲。其實(shí)，最值得學(xué)習(xí)的是研發(fā)流程：

第一步，在正式發(fā)布產(chǎn)品之前先測試品類是否吸量，這個決定了買量成本，如果一款休閑游戲的用戶的成本是三塊錢，你怎么買都虧。

第二步，測試核心玩法的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，他們先買用戶測試用戶成本和用戶的游戲行為，直接看數(shù)據(jù)中的次日留存和玩家在線時長。比如，微信端我們希望每個用戶在游戲里的總在線時長是800秒，共計15分鐘。因?yàn)橐粋€視頻廣告30秒，如果沒有這些游戲時長，玩家沒多少時間玩游戲，他們也不會去看視頻。

第三步，投放階段。Voodoo的發(fā)行能力很強(qiáng)，如果產(chǎn)品通過測試階段，可以將產(chǎn)品很快爆量到IOS排行榜靠前。

我們也會參考這個思路，如家長模擬器的開發(fā)周期可能需要一年，但開發(fā)到1/3時就先上線測試，口碑和數(shù)據(jù)不錯才繼續(xù)開發(fā)，這樣做成本和周期更可控。

從團(tuán)隊(duì)管理角度看，小游戲也更適合這種做法?，F(xiàn)在研發(fā)團(tuán)隊(duì)很多95后，不會像過去花2年時間打磨一款產(chǎn)品那樣，他們更喜歡一邊上線一邊調(diào)，這樣帶有持續(xù)激勵。如果埋頭做2年產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)離職率會非常高。

見實(shí)：家長模擬器的抄襲門檻高在哪里？

林建鋒：家長模擬器是一個內(nèi)容型產(chǎn)品，就像是寫了一個劇本，需要準(zhǔn)備很多在線和離線的美術(shù)素材、故事梗和人物關(guān)系，營造的是一個相對完整的世界觀，背后還有很多隨機(jī)的生活情境，沒有機(jī)械的邏輯規(guī)則。

而且，我們是一季一季的測試，讓別人想不到。這種游戲就是讓別人開卷去抄也挺費(fèi)力，因?yàn)槌u者一般都是抄規(guī)則性很強(qiáng)的產(chǎn)品，比如跑酷，寫一段代碼隨機(jī)一下就可以了。