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在流量成本居高不下的大環(huán)境中，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率就顯得尤為重要。特別是疫情期間的實(shí)體門店，新顧客增長(zhǎng)嚴(yán)重受阻，老顧客卻在不斷流失，這些問題已經(jīng)成了每個(gè)實(shí)體店老板的心病。接下來該怎么辦？

半城云CEO黑墻認(rèn)為，服務(wù)好老顧客比盲目拉新更重要，要用存量帶動(dòng)增量，通過與顧客高頻率互動(dòng)帶動(dòng)品牌的高頻傳播，同時(shí)打造高需求的產(chǎn)品才能真正帶動(dòng)顧客的高頻消費(fèi)。

在疫情期間，黑墻和團(tuán)隊(duì)走訪了50多家實(shí)體品牌，最終總結(jié)出一個(gè)經(jīng)營(yíng)萬(wàn)能公式。其中，他強(qiáng)調(diào)多渠道引流不僅限于多渠道曝光，一定要在顧客目光所及的地方都放置個(gè)人微信或企業(yè)微信的二維碼，想盡一切辦法把顧客引導(dǎo)進(jìn)私域流量池中。

同時(shí)，門店的一切經(jīng)營(yíng)行為都要圍繞提升復(fù)購(gòu)來設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)把握用戶的生命周期，在運(yùn)營(yíng)方案中設(shè)置多種鉤子去引導(dǎo)用戶逐漸成為高價(jià)值用戶。

在6月6日見實(shí)私域流量直播馬拉松上，半城云CEO黑墻重點(diǎn)拆解了個(gè)人總結(jié)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)萬(wàn)能公式和兩個(gè)運(yùn)營(yíng)心法，或許可以幫助你了解實(shí)體品牌提升經(jīng)營(yíng)效率的幾個(gè)實(shí)用路徑?，F(xiàn)在，則讓我們先回到直播現(xiàn)場(chǎng)，聽聽黑墻的更多深度講解吧。如下，Enjoy:

今天我會(huì)從從顧客經(jīng)營(yíng)的角度講一下實(shí)體品牌私域流量的應(yīng)用，以及如何通過三大模型來提升復(fù)購(gòu)。本次分享的內(nèi)容主要針對(duì)零售型的實(shí)體品牌，希望能對(duì)你有用。

一、記住經(jīng)營(yíng)的萬(wàn)能公式 

顧客經(jīng)營(yíng)之運(yùn)營(yíng)萬(wàn)能公式：

多渠道引流+周期性爆款+復(fù)購(gòu)式運(yùn)營(yíng)+裂變式傳播

顧客經(jīng)營(yíng)中運(yùn)營(yíng)萬(wàn)能公式，分為四步走。

第一步——多渠道引流。這里強(qiáng)調(diào)下，多渠道引流不等于“多渠道曝光”，而是把各種渠道獲得的流量，引導(dǎo)到自己的私域流量池中。那么，對(duì)于實(shí)體品牌來說，分為兩個(gè)場(chǎng)景：

1）線上的場(chǎng)景，如抖音、微博、公眾號(hào)等公域流量，甚至顧客在每一次支付過程跳出頁(yè)面的二維碼，都可以換成是加個(gè)人微信/企業(yè)微信的二維碼，我們稱之為在線上公域引流。所以，我們建議客戶，只要是線上顧客眼睛和他注意點(diǎn)經(jīng)過的地方，都可納入為用戶路徑，都要盡可能設(shè)計(jì)、引導(dǎo)顧客進(jìn)入到自己的私域流量池。

2）線下的場(chǎng)景，如美容院、餐飲店、售型商品等，但凡顧客目光所及和他的注意力聚焦的地方，都盡可能變成進(jìn)入流量池的入口。比如，線下門店的海報(bào)、展架、產(chǎn)品包裝袋、一張小卡片等等。

不過，私域流量池的載體也很關(guān)鍵?，F(xiàn)在我們重點(diǎn)建議客戶使用個(gè)人微信號(hào)或者企業(yè)微信號(hào)，目的是想辦法加強(qiáng)顧客和經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系，之前只關(guān)注個(gè)公眾號(hào)的連接關(guān)系太弱了。所以一定是在用多渠道引流的方式上，和顧客建立深度的連接。

第二步——復(fù)購(gòu)式經(jīng)營(yíng)。一切經(jīng)營(yíng)行為，都要圍繞著讓顧客再次購(gòu)買的心態(tài)去做。所以，我們?cè)谝?guī)劃運(yùn)營(yíng)方案時(shí)會(huì)設(shè)計(jì)很多鉤子，運(yùn)用于顧客的成長(zhǎng)體系中，這也叫做顧客的生命周期。

比如，燒烤店送了顧客一百瓶啤酒，每一次來只能免費(fèi)喝十瓶，這會(huì)加強(qiáng)顧客的一個(gè)很重要的認(rèn)知——你的店還欠我?guī)资科【?，下次還要想著來，這就是一個(gè)很好用的復(fù)購(gòu)技巧。

第三步——周期性爆款。很多開實(shí)體店、零售品牌的朋友應(yīng)該都做過社群，但群里活躍不了幾天就會(huì)成為僵尸群、廣告群，這是因?yàn)槿鄙倭四軌虼碳ゎ櫩透泄俚倪\(yùn)營(yíng)動(dòng)作。這里有兩個(gè)小技巧：

1）確定的幸福。比如每周三在社群內(nèi)做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每周五有霸王餐福利，每月做一場(chǎng)粉絲節(jié)直播，每季度來一次大促。當(dāng)顧客進(jìn)入到你的私域流量池之后，你要告訴用戶，留在你的社群會(huì)有源源不斷的福利。

2）不確定的驚喜。比如每次送福利的時(shí)候，顧客本身并會(huì)收到什么東西，但這會(huì)讓他有期待感，這就是不確定的驚喜。

每次新品上市在群內(nèi)預(yù)熱和開放首批搶購(gòu)名額，或者與其他品牌跨界合作推出聯(lián)合活動(dòng)等，都是周期性爆款。“周期性”的關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品和服務(wù)方面能否做到持續(xù)穩(wěn)定的輸出。

第四步——裂變式傳播。持續(xù)創(chuàng)造社交貨幣，讓每一位顧客成為我們的傳播媒介。比如策劃一些讓用戶為自發(fā)裂變、刷朋友圈、刷群的活動(dòng)。那么，如何讓每一個(gè)顧客能成為傳播媒介呢？

背后的關(guān)鍵點(diǎn)要能夠抓消費(fèi)者的心理，一個(gè)是共情，一個(gè)是共同的情感共鳴；一個(gè)是共利，共利很多品牌用的最多的，比如分銷玩法。所以，做裂變式傳播的時(shí)候就必須聯(lián)系共情、共利這兩點(diǎn)，只有占其中一點(diǎn)，才能讓商品有可能變成為你傳播的社交貨幣。

二、掌握兩個(gè)運(yùn)營(yíng)的心法

中國(guó)的消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入了存量時(shí)代，提升經(jīng)營(yíng)的效率就顯得尤為重要。具體怎么做呢？接下來給你分享兩個(gè)口訣。

第一句口訣——存量帶增量。

我們經(jīng)營(yíng)者做所有事情的時(shí)候要去想，我能不能把存量顧客變成“星星之火“能夠?yàn)槲伊窃勘热?，如果你?00個(gè)忠實(shí)的顧客，一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于你有10000個(gè)泛泛之交，普普通通的顧客。如果這個(gè)玩法能做好，就會(huì)成為你的經(jīng)營(yíng)顧客的重要?dú)⑹诛?，也是提升?jīng)營(yíng)效率的關(guān)鍵點(diǎn)。

在執(zhí)行之前先要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)者的思想：目光要從不斷去獲取新顧客上，轉(zhuǎn)移到如何更好地服務(wù)已有的顧客來。比如提升老顧客的消費(fèi)頻次，提升客單價(jià)。所以，這里要強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：新消費(fèi)主義時(shí)代，企業(yè)的價(jià)值是全部顧客價(jià)值的總和，但老顧客的價(jià)值要遠(yuǎn)高于其他普通顧客。

第二句口訣——高頻帶高頻。高頻不一定是購(gòu)買的高頻，其實(shí)是通過提升企業(yè)和顧客之間的溝通頻次，從而提升品牌的高頻傳播。同時(shí)，想辦法打造高頻需求的產(chǎn)品去刺激高頻購(gòu)買。

因此，誰(shuí)優(yōu)先先把目光鎖定在存量市場(chǎng)上，做一些提高頻率的規(guī)劃運(yùn)營(yíng)措施，很有可能在未來獲得更好的回報(bào)。

第三、 數(shù)字化的三個(gè)上線

第一個(gè)上線——員工管理上線。

員工管理上線是未來品牌線上化和數(shù)字化不可逆的一個(gè)趨勢(shì)。未來一個(gè)品牌想要發(fā)展，想要變得更好，那么一定要重視你的員工管理上線，比如釘釘、企業(yè)微信等等。工作上線，最簡(jiǎn)單的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)就是，“今天我和你不見面，還能不能正常開展工作”。所以，員工管理上線非常重要，自己的內(nèi)部組織，一定要先上線。

第二個(gè)上線——顧客關(guān)系上線。

注意，是顧客關(guān)系上線，不是顧客資料上線，如果只是顧客資料的錄入，是起不到經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系的作用的。顧客資料上線和顧客關(guān)系上線最大區(qū)別是，是否你與顧客是雙向互動(dòng)的關(guān)系。

顧客關(guān)系上線，在私域流量時(shí)代最典型的解決方案就是，“來老板，我們加個(gè)微信或者企業(yè)微信”，而且，我們認(rèn)為這是現(xiàn)在效率最高的方法。

當(dāng)然，加個(gè)微信和加個(gè)企業(yè)微信之后，才只是開始。后續(xù)還要通過數(shù)字化的系統(tǒng)，管理好顧客資料和顧客的行為，設(shè)計(jì)相應(yīng)的鉤子進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

第三個(gè)上線——產(chǎn)品和服務(wù)上線。

員工和顧客關(guān)系上線之后，產(chǎn)品和服務(wù)也要同步上線。員工和顧客已經(jīng)都在微信體系內(nèi)，那么員工通過什么來連接顧客？

要么是產(chǎn)品，要么是服務(wù)。以前可能是通過官網(wǎng)或者公眾號(hào)，現(xiàn)在我們建議大家用小程序來去解決，甚至不同的場(chǎng)景，都可以用不同的小程序來和顧客發(fā)生連接。

最后，這三個(gè)數(shù)字化上線順序不能錯(cuò)——先是員工管理上線，其次是顧客關(guān)系上線，最后是產(chǎn)品和服務(wù)上線。

經(jīng)營(yíng)者一定要有數(shù)字化經(jīng)營(yíng)顧客的思維，因?yàn)轭櫩褪琴Y產(chǎn)，是資產(chǎn)一定要去盤活它，盤活了這個(gè)資產(chǎn)，品牌才會(huì)更值錢。

后疫情時(shí)代，所有實(shí)體品牌和消費(fèi)者的關(guān)系在數(shù)字化的變革中，將會(huì)獲得一次全新的重構(gòu)機(jī)會(huì)。