@坤龍：上次我們拆解了服裝行業(yè)的抖音獲客案例，反響還不錯(cuò)，很多朋友說看了啟發(fā)很大。我們也在收集大家想看的行業(yè)，后期會(huì)陸續(xù)安排上，大家可以繼續(xù)關(guān)注一下。
今天，拆解的是理財(cái)保險(xiǎn)行業(yè)如何在抖音獲客、變現(xiàn)的?？赡苣銜?huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)不太了解，但是他們抖音引流獲客的效率非常高，還結(jié)合了“社群玩法”做高效轉(zhuǎn)化，方法值得我們借鑒。
話不多說，直接上干貨。
今天我們拆解的是第三方保險(xiǎn)行業(yè)，大家可能對(duì)這個(gè)行業(yè)并不太了解。
來說說我們?yōu)槭裁催x擇這個(gè)行業(yè)呢？一方面，它市場(chǎng)龐大，發(fā)展速度很快。近幾年這類保險(xiǎn)公司可是投資圈的一個(gè)熱門風(fēng)口。比如騰訊領(lǐng)頭的小幫規(guī)劃，去年輕輕松松就拿到兩個(gè)億的 B 輪，兩年時(shí)間做到 100 多萬付費(fèi)用戶。另一方面，就是他們?cè)诙兑羯系墨@客效率和轉(zhuǎn)化策略實(shí)在是很優(yōu)秀。如果你有關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多保險(xiǎn)平臺(tái)抖音號(hào)都有 100w 粉絲，大部分都是垂直精準(zhǔn)粉。而且，他們還會(huì)把流量導(dǎo)入社群做高效轉(zhuǎn)化，社群轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%-50%。我花了10 天，分析 10 多個(gè)第三方保險(xiǎn)公司賬號(hào)，拆解了 100 多個(gè)理財(cái)、保險(xiǎn)、投資類個(gè)人 IP 號(hào)，刷了超過 2000 條抖音，告訴你：第三方保險(xiǎn)平臺(tái)如何通過抖音引流？又是怎么用“抖音+社群”的雙效組合拳來完成用戶轉(zhuǎn)化的？這篇文章適合任何行業(yè)閱讀，尤其是從事保險(xiǎn)、房產(chǎn)、理財(cái)、教育培訓(xùn)相關(guān)行業(yè)，或者想依靠抖音打造個(gè)人 IP 的朋友?？赐赀@篇文章，你會(huì)收獲很大。1. 第三方保險(xiǎn)平臺(tái)的獲客模式是什么？
2. 抖音內(nèi)容快速抓人的4個(gè)策略。
3. 自己不做抖音號(hào)，如何用廣告內(nèi)容提高轉(zhuǎn)化？
4. 抖音用戶難留存，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)如何通過社群實(shí)現(xiàn)快速成交？
01
第三方保險(xiǎn)平臺(tái)的
獲客模式是什么？
首先，什么是第三方保險(xiǎn)平臺(tái)呢？
相信你一定知道傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，他們以售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，來賺取代理人傭金。（也就是你經(jīng)常遇到的抓著你推銷的那些業(yè)務(wù)員）而第三方保險(xiǎn)平臺(tái)，本質(zhì)上來說，雖然他們也是推銷保險(xiǎn)的，但因?yàn)椴粚儆谀骋患姨囟ǖ谋ｋU(xiǎn)公司，所以這類平臺(tái)也就扮演“去保險(xiǎn)銷售”的角色，站在一個(gè)相對(duì)客觀公允的立場(chǎng)給你設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案。他們不靠銷售，也沒有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的先天流量，那么，這類第三方保險(xiǎn)平臺(tái)到底是如何斬獲抖音海量流量的呢？我通過添加私信，深入臥底之后，發(fā)現(xiàn)這類平臺(tái)會(huì)采用三種獲客模式：第一是測(cè)評(píng)模式，給用戶提供免費(fèi)投保在線測(cè)評(píng)，進(jìn)而推薦合適用戶資金狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受度的險(xiǎn)種；
第二是課程模式，讓各種 IP、大 V 錄制針對(duì)小白的投資課、財(cái)商課、保險(xiǎn)課，牢牢抓住大家的“保險(xiǎn)焦慮”，然后推薦保險(xiǎn)；
第三是咨詢模式，通過答疑、免費(fèi)咨詢的方式，直接 1v1 為用戶提供保險(xiǎn)方案。
這三種模式的特點(diǎn)是，不再和傳統(tǒng)保險(xiǎn)一樣，利用小白對(duì)保險(xiǎn)的“信息不對(duì)稱”，直接就和你銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是想辦法先讓用戶具備自己的認(rèn)知。另外，這三種模式配合有趣、有料的抖音內(nèi)容，不僅成本低、漲粉快、流量精準(zhǔn)，而且做好后期導(dǎo)流動(dòng)作和社群轉(zhuǎn)化動(dòng)作，流量轉(zhuǎn)化效率簡(jiǎn)直高到驚人。如果你的產(chǎn)品也屬于測(cè)評(píng)、課程、咨詢模式，他們的抖音內(nèi)容策略會(huì)非常有借鑒價(jià)值。來看看他們?cè)趺醋龅摹?/section>02
抖音內(nèi)容設(shè)計(jì)的4個(gè)策略
我結(jié)合抖查查發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的官方抖音號(hào)的數(shù)量并不多（不計(jì)小號(hào)，初步計(jì)算下來有 25 家），但給你講保險(xiǎn)、講財(cái)富、講房產(chǎn)、講財(cái)商的個(gè)人抖音號(hào)可絕對(duì)不少。
拆解了 50 多個(gè)這類賬號(hào)后，我發(fā)現(xiàn)他們的抖音內(nèi)容都走了以下這 4 個(gè)套路：1、反傳統(tǒng)——明明是賣保險(xiǎn)，卻告訴你“不推銷保險(xiǎn)”、“如何防止買保險(xiǎn)被坑”
一開始我打開他們賬號(hào)時(shí)，本以為會(huì)給你推銷講解各種保險(xiǎn)。但讓我震驚的是，這些第三方保險(xiǎn)平臺(tái)的賬號(hào)，清一色告訴你“不要輕易購買保險(xiǎn)”、“保險(xiǎn)如何防坑排雷”。甚至那些一看就是保險(xiǎn)人自己開的抖音號(hào)，也毫不留情把號(hào)的定位對(duì)準(zhǔn)“防止你被保險(xiǎn)代理坑”。因?yàn)閭鹘y(tǒng)保險(xiǎn)代理人有太多“槽點(diǎn)”，給人留下的印象就是：虛假承諾，只推薦高傭金的產(chǎn)品，對(duì)理賠漠視、抹黑國家社保。所以，他們這個(gè)“反直覺”“反傳統(tǒng)”的定位，一開始就和傳統(tǒng)保險(xiǎn)劃清界限，讓粉絲放松心理戒備，還產(chǎn)生共鳴。比如，某平臺(tái) 60 多條作品里，有 30 條都屬于這種“爆黑料”、“教你防坑”的內(nèi)容。除了內(nèi)容外，簡(jiǎn)介、文案、懸窗來回重復(fù)也會(huì)讓粉絲留下印象。如果你要做行業(yè)內(nèi)容的垂直賬號(hào)，不妨可以一來就向本行業(yè)“開個(gè)炮”。你可以借鑒下面的公式：我所在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)有哪些令人反感的黑料/痛點(diǎn)？（比如說健身教練、珠寶、整形等，尤其是那些信息不對(duì)等的行業(yè)）
我的號(hào)如何與他們不一樣？（揭露內(nèi)幕、死磕到底、普及知識(shí)）
如何根據(jù)大家的痛點(diǎn)設(shè)計(jì)文案、簡(jiǎn)介、slogan、抖音號(hào)的名稱；
如果你看過保險(xiǎn)從業(yè)者的朋友圈，你一定覺得他們是販賣焦慮的“祖師爺”。但你可能沒想到，他們?cè)诙兑羯系慕箲]牌，打得更進(jìn)一步。我搜索了 3 個(gè) 50w 粉以上的保險(xiǎn)號(hào)，我發(fā)現(xiàn)高贊（2w 以上的點(diǎn)贊量）的視頻，中心主旨都落在這四種販賣焦慮的感受上：“我好窮”：花唄信用卡是怎么讓你一步步變窮的？（27.3w 贊）、貧窮的 90 后該用什么保障自己？（1.4w 贊）“我好慘”：三十而立，才明白成年人的世界沒有容易二字（5w 贊）“我好怕死”：肺癌為何偏愛中國女性（13.2w 贊）、假體檢是怎么要了你的命？（14w 贊）“我的孩子怎么辦，我的爸媽怎么辦”：父母年齡大了還能買保險(xiǎn)嗎？（22.5w 贊）
為什么這么高贊？因?yàn)檫@種內(nèi)容往往戳中了人們那根軟肋。除了抖音號(hào)內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)這行在廣告投放上，也在打情感焦慮牌，而且功力更加爐火純青。比如你看這段某理財(cái)課堂的抖音廣告文案，每一段話的目的都是在提醒你現(xiàn)在有多慘：我是 sisi，剛剛?cè)钯I了人生當(dāng)中的第一套房！（沒有房子）為什么自己可以在短短4 年內(nèi)有這么多的存款？（沒有存款）初入職場(chǎng)時(shí)，我也陷入到窮人思維的怪圈，每天被花唄信用卡賬單追著跑。（財(cái)務(wù)狀況窘迫）我發(fā)現(xiàn)同樣初入職場(chǎng)的同事生活似乎比我好很多。原來我知道她都通過業(yè)余的時(shí)間來錢生錢。（不會(huì)理財(cái)）
因?yàn)榇蟛糠仲I保險(xiǎn)、上理財(cái)課的人都是這類群體：無房、無車、工作忙碌、長(zhǎng)期熬夜加班、亞健康狀態(tài)、每個(gè)月還得還花唄和信用卡，簡(jiǎn)稱“無產(chǎn)中產(chǎn)階級(jí)”。當(dāng)他們看到這些相似的文案，就會(huì)被戳中痛點(diǎn)，注意力迅速被抓取。3、造人設(shè)——“大佬”給你講保險(xiǎn)，好過**的保險(xiǎn)推銷員
保險(xiǎn)在某種意義上是一個(gè)剛需產(chǎn)品。但我們都會(huì)有這樣的心理：我可以買保險(xiǎn)，但是我希望是一個(gè)專業(yè)、不會(huì)坑我的人給我推薦。所以，很多保險(xiǎn)大號(hào)會(huì)根據(jù)這個(gè)心理，打造專業(yè)個(gè)人IP。基本上是 CEO 直接上場(chǎng)，或者充當(dāng)自黑段子手，給用戶普及保險(xiǎn)知識(shí)，答疑、直播。給人一種信任感，迅速圈粉。我們就來總結(jié)一下，他們是怎么打造 IP 的？自帶名校光環(huán)的 CEO 給你講保險(xiǎn)，聽上去就能“吊打”99%的保險(xiǎn)從業(yè)者。我們發(fā)現(xiàn)，圈粉的保險(xiǎn) IP 號(hào)都在醒目位置（簡(jiǎn)介、頂圖）、甚至是每一條抖音視頻上，把自己的名校簡(jiǎn)歷，甚至是 title 掛在上面。比如說，小司頻道的 CEO 會(huì)主打自己清華學(xué)霸的標(biāo)簽，譜藍(lán)保險(xiǎn)的孫明展開門見山就主打中山大學(xué)金融學(xué)教授的名號(hào)，多保魚的保魚君是浙大的碩士。（2）注重形象氣質(zhì)，內(nèi)容風(fēng)格統(tǒng)一說句老實(shí)話，不管什么行業(yè)的 IP，也還是需要點(diǎn)顏值的。所以，上鏡人物的選擇一定要慎之又慎，尤其是講干貨的老師，一定要自信、風(fēng)趣、娓娓道來，給人一種想一直聽下去的沖動(dòng)。比如說：7 分鐘理財(cái)?shù)牧_源裳，就給人一種感覺很舒服的女神范。此外呢，布景、機(jī)位、服裝、道具也是關(guān)系到粉絲記憶點(diǎn)的小竅門，最好也可以精心設(shè)計(jì)一下。但是，一旦風(fēng)格確定下來，就要盡可能保持視頻風(fēng)格的統(tǒng)一，這樣粉絲會(huì)有相對(duì)確定的預(yù)期。（3）講述通俗易懂，觀點(diǎn)新穎獨(dú)到因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的知識(shí)相對(duì)枯燥，不利于粉絲對(duì)賬號(hào)的持續(xù)關(guān)注。我們調(diào)研了高評(píng)論率的視頻文案，發(fā)現(xiàn)很多 IP 在講述內(nèi)容時(shí)，會(huì)把復(fù)雜的知識(shí)講簡(jiǎn)單，主要有4個(gè)方法:數(shù)據(jù)化：“教你3招，判斷你的保險(xiǎn)有沒有買對(duì)”，“人的一生中，有72.18%的概率患有重疾”圖形化：“看了這張圖，你就知道家庭資產(chǎn)怎么配置”案例化：“要是你遇到小王這種情況，你會(huì)怎么辦”造金句：“要脫單，就先要脫貧”，“工資低你焦慮，工資高你還焦慮，沒房沒車你更焦慮”
4、冷知識(shí)——不賺大錢，也必須知道的干貨
我們也發(fā)現(xiàn)，不是所有的第三方保險(xiǎn)平臺(tái)都走大 IP 來漲粉，很多賬號(hào)專門輸出優(yōu)質(zhì)冷知識(shí)。而且，這類賬號(hào)的用戶更精準(zhǔn)，質(zhì)量更高，轉(zhuǎn)化更好，因?yàn)樗麄?strong>很會(huì)根據(jù)用戶特點(diǎn)，來推送符合用戶“胃口”干貨內(nèi)容。比如深藍(lán)保、蝸牛保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)等號(hào)就是這樣來圈粉的。我們選取了深藍(lán)保熱度最高的前十條內(nèi)容，介紹的大部分是社保、公積金、銀行存款、如何省錢等生活常識(shí)。為什么選這些內(nèi)容呢？因?yàn)樗麄兊挠脩?0%都在30歲以上。30-45歲是我國保險(xiǎn)購買的主力軍，這些都是他們感興趣的。另外，加上這類人群不僅財(cái)力雄厚，而且保險(xiǎn)意識(shí)也很強(qiáng)。選取了這些內(nèi)容，再用一波免費(fèi)測(cè)評(píng)來做福利，精準(zhǔn)增粉就輕而易舉了。小幫說保險(xiǎn)的內(nèi)容投放走的也是這個(gè)策略。小幫的抖音賬號(hào)主要聚焦在兒童保險(xiǎn)的常見問題上，而且還加入了一些有意思的劇情。這是因?yàn)?，他們粉絲有70%都在25-30歲，都在育齡階段，很符合他們的需求。所以，如果你也在做抖音，要注意了：不要想著把這個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)都往上放，炒大雜燴。而是要再分析自己的產(chǎn)品是針對(duì)什么年齡層，他們會(huì)對(duì)什么主題更感興趣。不僅能吸引精準(zhǔn)人群，這樣平臺(tái)也會(huì)給你打上更加精準(zhǔn)的標(biāo)簽，根據(jù)標(biāo)簽再推送給你的精準(zhǔn)人群。對(duì)于這類輸出干貨的賬號(hào)，我還總結(jié)了以下3點(diǎn)運(yùn)營方法：1.話題選擇盡量來源于評(píng)論：由于這類用戶相對(duì)精準(zhǔn)垂直，問題往往很有共性，所以把評(píng)論的問題拍成抖音會(huì)帶來新的一波垂直用戶；2.關(guān)注用戶畫像數(shù)據(jù)的變化：不同險(xiǎn)種的覆蓋人群不一樣，抖音號(hào)的定位自然也有所差異化；所以如果你的產(chǎn)品年齡、職業(yè)、喜好跨度比較大，在輸出知識(shí)時(shí)不妨采用多個(gè)矩陣號(hào)的方式；3.運(yùn)用合輯的方式對(duì)專題內(nèi)容“體系化”：保險(xiǎn)知識(shí)非常碎片化，不妨采用“專題”、“連續(xù)劇體”的標(biāo)題，并在內(nèi)容窗口選擇“合輯”的形式分類，這樣更方便用戶查看；
03
自己不做抖音號(hào)，
廣告投放內(nèi)容該如何設(shè)計(jì)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化？
我們發(fā)現(xiàn)，法律有規(guī)定，保險(xiǎn)不能直接打廣告。所以他們會(huì)假借不同名義圈流量，打廣告，其中最常用的方式就是賣“小白理財(cái)課”。因?yàn)槔碡?cái)在大多數(shù)人心中是一件高大上、很專業(yè)的事，覺得我們自己并不需要理財(cái)。而“小白理財(cái)課”，就是把理財(cái)包裝成“人人都需要”的技能。總結(jié)下來，我發(fā)現(xiàn)他們?cè)谕斗艔V告上有四個(gè)“套路”：但是只要標(biāo)題足夠“扎心”，或者抓住了我們的某種心理弱點(diǎn)，我們會(huì)更愿意繼續(xù)看下去。我們選了幾個(gè)很有意思的開頭，一起看看里面的“玄機(jī)”：109個(gè)按鍵，每天工作12個(gè)小時(shí)，無數(shù)次的問自己，這是我想要的生活嗎？（每個(gè)加班熬夜黨，在深夜掙扎的時(shí)候，刷到這樣的文案肯定是會(huì)繼續(xù)看下去的）21世紀(jì)，如果你還用健康和生命換錢，總有一天要還回去。（焦慮心理：靠生命和健康賺錢，這不就大部分社畜的最真實(shí)狀態(tài)嗎？）3年時(shí)間，理財(cái)投資到存款百萬真的可能嗎？（速成心理：誰不想暴富，誰不想賬上有那么多錢？）有多少錢，可以什么都不干，就靠利息生活？（懶惰心理：我也想當(dāng)“包租婆”呀?。?/strong>公司有兩個(gè)同事入職的女孩，工資都是五千，其中一個(gè)手機(jī)到電腦一水兒都是蘋果（劇情式開頭）
好的開頭“磁力”一定要強(qiáng)，除了反問式開頭，還可以援引一些反直覺的事實(shí)或數(shù)據(jù)，都能把讀者牢牢“吸住”。第二步，花式戳痛點(diǎn)，引發(fā)各種焦慮與恐懼
開頭確定好了之后，下一步要做的就是擴(kuò)大焦慮感，讓用戶覺得有學(xué)習(xí)理財(cái)?shù)谋匾?/section>比如，文案中會(huì)一直強(qiáng)調(diào)別人有房有車有存款，而你只有拼命加班。我已經(jīng)買房買車了，結(jié)束了北漂的生活。為什么有的同事領(lǐng)一樣的工資，卻每天可以買奢侈品？
比起別人早已實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，自己卻每天被信用卡花唄追著跑，在大城市里省吃儉用。再比如，選景和拍攝也大有講究，比如女主人公學(xué)完理財(cái)課之后，視頻馬上切換到了豪車、香包、約會(huì)這些場(chǎng)景上，看完你一定會(huì)感覺到不學(xué)理財(cái)真的就被時(shí)代拋下了。第三步，消除小白顧慮，讓大家知道理財(cái)并不是一件難事
很多人不了解理財(cái)該如何學(xué)習(xí)，覺得很復(fù)雜，學(xué)起來很困難。這個(gè)時(shí)候，就需要用文案告訴大家這個(gè)事情很簡(jiǎn)單。但是抖音廣告本身時(shí)長(zhǎng)有限，如何在短時(shí)間內(nèi)，快速消除用戶對(duì)產(chǎn)品的陌生感，覺得理財(cái)很簡(jiǎn)單呢？這里有2招：1.降低起步門檻：比如告訴大家，“月薪3000也可以學(xué)會(huì)的理財(cái)方法”。把用戶清晰界定在某一群體上；2.利用速成心理：例如，“12天就可以輕松掌握”、“2天時(shí)間，你就可以學(xué)會(huì)1套先進(jìn)的金融分析思維”
第四步，畫餅式結(jié)尾，情感驅(qū)動(dòng)強(qiáng)調(diào)購買動(dòng)機(jī)
用戶在層層遞進(jìn)，慢慢建立起付費(fèi)的意愿之后，不妨在結(jié)尾用畫餅的方式，給用戶最后的臨門一腳。這背后有一個(gè)消費(fèi)心理學(xué)：用戶的付費(fèi)額決策看似是一個(gè)理性的過程，但最后決定購買一定是受到潛意識(shí)的情感驅(qū)動(dòng)。每個(gè)人潛意識(shí)都想變得富有，所以如果提前給你畫餅造夢(mèng)，會(huì)讓你覺得理財(cái)這件事更有必要。比如，廣告到最后會(huì)選擇馬爾代夫或者某一個(gè)旅游勝地，目的就是要告訴你：學(xué)會(huì)理財(cái)，你會(huì)開啟新的大門，你就能擁有 XXX 你想要的生活。我最后總結(jié)一下，這套廣告文案背后實(shí)際上是這樣一套洗腦邏輯：STEP1：“我苦逼的生活”是因?yàn)楦F人思維STEP2：“別人實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由”是因?yàn)闀?huì)理財(cái)STEP3：理財(cái)是當(dāng)代人的基本功STEP4：快速掌握這項(xiàng)技能根本不是難事，跟著我就可以速成，并且實(shí)現(xiàn)理想人生
所以你看，不管是成人英語、在線職場(chǎng)課、還是前幾天火遍朋友圈的 Python 課程，都是這個(gè)套路呀：STEP1：“我苦逼的職場(chǎng)生活”是因?yàn)椴粫?huì)英語/編程STEP2：“別人職場(chǎng)吃得開”是因?yàn)闀?huì)英語/編程STEP3：英語/編程是當(dāng)代人的基本功STEP4：快速掌握這項(xiàng)技能根本不是難事，跟著我就可以速成，并且快速升職加薪
這個(gè)套路，也可以從成人轉(zhuǎn)移到孩子身上：STEP1：“孩子今后學(xué)習(xí)吃力”是因?yàn)槿鄙龠壿嬎季S訓(xùn)練STEP2：“比爾蓋茨”很小就在學(xué)少兒編程STEP4：快速掌握這項(xiàng)技能根本不是難事，跟著我就可以速成，并且讓寶寶學(xué)習(xí)不費(fèi)力
04
抖音用戶難留存，
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)是如何
通過社群實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化的？
像保險(xiǎn)產(chǎn)品、課程、測(cè)評(píng)這樣虛擬交付的產(chǎn)品，客單價(jià)又比較高的話，很難在櫥窗直接售賣。此外，我們都知道，抖音很難做用戶運(yùn)營，更難持續(xù)讓用戶保持粘性。尤其是想要在抖音上賣服務(wù)，必須要依靠外鏈。但即便這樣，我發(fā)現(xiàn)大家從抖音導(dǎo)流到社群的變現(xiàn)效果分化很嚴(yán)重。經(jīng)過社群臥底我發(fā)現(xiàn)：第三方保險(xiǎn)抖音號(hào)，平均付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化周期基本在1個(gè)星期以內(nèi)，轉(zhuǎn)化率能做到30%-50%；保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)膫€(gè)人抖音號(hào)（比如某些保險(xiǎn)代理人、股票、房產(chǎn)大v），導(dǎo)流效率低，用戶流失嚴(yán)重，銷售轉(zhuǎn)化周期分化嚴(yán)重，社群基本上沒有任何實(shí)質(zhì)轉(zhuǎn)化；
一是他們抖音的導(dǎo)流手法十分考究，任何會(huì)導(dǎo)致用戶流失的漏洞都會(huì)想辦法堵上；二是后續(xù)的社群運(yùn)營非常標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)體驗(yàn)感好，所以能快速批量、成建制地轉(zhuǎn)化。下面我們就來分享下他們的經(jīng)驗(yàn)：抖音平臺(tái)對(duì)外鏈導(dǎo)流的限制相對(duì)嚴(yán)格，尤其是微信生態(tài)。所以在選擇導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化的過程中一定要謹(jǐn)慎，以免觸碰平臺(tái)的紅線。直接在主頁里留下聯(lián)系方式，但要記住對(duì)關(guān)鍵詞做模糊處理，否則難以通過審核。當(dāng)然，如果說個(gè)人 IP 包裝不到位，粉絲基礎(chǔ)不夠，這個(gè)方法的轉(zhuǎn)化率也不會(huì)很好。第二就是背景圖，雖然這個(gè)地方很多人不會(huì)關(guān)注，但這正是很多人容易忽略的一個(gè)地方。因?yàn)楸尘皥D和私信的按鈕距離比較近，在這里提醒粉絲私信能夠大大增加轉(zhuǎn)化效果。有朋友曾經(jīng)做過測(cè)試，如果不設(shè)置背景圖，轉(zhuǎn)化效率會(huì)損失 30%以上。此外，自定義背景圖的海報(bào)設(shè)計(jì)要注意一下幾個(gè)點(diǎn)：1.介紹公司主營業(yè)務(wù)、產(chǎn)品特色：用一句slogan告訴粉絲自己是干什么的；2.通過領(lǐng)取贈(zèng)送免費(fèi)福利：可以讓粉絲領(lǐng)取福利、秘籍、策略、免費(fèi)咨詢等等；3.簡(jiǎn)要說明操作步驟：通常先引導(dǎo)關(guān)注，還要鼓勵(lì)多多私信
粉絲點(diǎn)擊了私信之后，要記得添加自動(dòng)回復(fù)。自動(dòng)回復(fù)既可以用包含聯(lián)系方式的圖片，也可以用文字作為自動(dòng)回復(fù)的內(nèi)容。自動(dòng)回復(fù)的文案也是個(gè)大學(xué)問，一定慎之又慎，反復(fù)多次實(shí)驗(yàn)。比如說，下面這個(gè)文案是很經(jīng)典的一個(gè)例子。2.告訴粉絲加了微信有什么好處，告訴你為什么要加微信的理由；3.如何獲得微信號(hào)：這是因?yàn)椋绻苯釉谒叫呕貜?fù)微信號(hào)是會(huì)被監(jiān)測(cè)的；4.告訴粉絲操作的步驟：比如“長(zhǎng)按可復(fù)制”，你可千萬別小看這一步。前面我們說過，深藍(lán)保的用戶在35-45歲的用戶占比很的，他們使用手機(jī)并沒有年輕人那么靈活，很多操作都不會(huì)；
他們對(duì)用戶的每一個(gè)心理感受把握很到位，生怕用戶在哪個(gè)環(huán)節(jié)因?yàn)橥祽卸斐闪魇А?/section>相反，另外一些抖音賬號(hào)的導(dǎo)流就得很粗糙，很容易讓嘴邊的流量就這樣白白流走。除了這些接口之外，直播互動(dòng)引導(dǎo)添加私信、評(píng)論區(qū)主動(dòng)回復(fù)、在視頻中加入鉤子也是提升導(dǎo)流水平的好辦法。想要直接用抖音賣 1000 塊的理財(cái)課，或者什么 1v1 保險(xiǎn)，似乎不是那么容易，轉(zhuǎn)化率也不太理想。很多抖音IP也經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：我也會(huì)建群啊，但是大家在里面也不怎么交流，更別說轉(zhuǎn)化了。這是因?yàn)?，這服務(wù)類產(chǎn)品往往客單價(jià)高，粉絲需要建立很強(qiáng)的信任感才會(huì)付費(fèi)。而抖音這個(gè)渠道的用戶是很不穩(wěn)定的，如果不能讓粉絲馬上體驗(yàn)到產(chǎn)品，很可能粉絲就只是粉絲，稍縱即逝就消失了。所以，抖音用戶的轉(zhuǎn)化，一定要“唯快不破”。這些第三方保險(xiǎn)平臺(tái)的社群轉(zhuǎn)化率為什么能做到30%-50%呢？最核心的原因就在于他們的社群結(jié)構(gòu)搭建得好，而且社群的內(nèi)容輸出經(jīng)過打磨，并不斷進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。經(jīng)過潛伏，我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)霓D(zhuǎn)化大抵有如下幾種社群，在轉(zhuǎn)化方面各有優(yōu)勢(shì)：【優(yōu)點(diǎn)】無門檻，獲客效率最高，運(yùn)營周期短，用戶體驗(yàn)強(qiáng)【缺點(diǎn)】用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)了解程度有限，一旦問題解決了用戶便不會(huì)再關(guān)注【運(yùn)營重點(diǎn)】要注意設(shè)置時(shí)間限制，定期解散。一來呢是為了防止有保險(xiǎn)代理人在里面私加好友，二來肯定是為了避免白嫖。【優(yōu)點(diǎn)】讓用戶了解課程或產(chǎn)品最直接、快速的形式，轉(zhuǎn)化效率最高【缺點(diǎn)】運(yùn)營難度高，轉(zhuǎn)化周期相對(duì)較長(zhǎng)【運(yùn)營重點(diǎn)】對(duì)運(yùn)營能力要求高，重口難調(diào)，如何輸出一套標(biāo)準(zhǔn)化涵蓋大部分用戶的內(nèi)容需要持續(xù)迭代。【優(yōu)點(diǎn)】互動(dòng)性強(qiáng)，活躍度高，用戶可以主動(dòng)生產(chǎn)內(nèi)容，運(yùn)營難度小【缺點(diǎn)】轉(zhuǎn)化效率最低，用戶對(duì)課程和產(chǎn)品基本很難產(chǎn)生直接體驗(yàn)【運(yùn)營重點(diǎn)】?jī)H僅作為促進(jìn)活躍使用，但需要經(jīng)常介紹自身的產(chǎn)品信息【優(yōu)點(diǎn)】閉環(huán)社群，私密性好，付費(fèi)門檻高，內(nèi)容交付、社區(qū)互動(dòng)、學(xué)習(xí)打卡多位一體【缺點(diǎn)】需要持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的好內(nèi)容；付費(fèi)社群，轉(zhuǎn)化率相對(duì)較差【運(yùn)營重點(diǎn)】適合大 IP，能持續(xù)輸出好內(nèi)容的 IP 運(yùn)營1.抖音內(nèi)容獲客：突出自身顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的一面，通過打造專業(yè)保險(xiǎn)、理財(cái)或房產(chǎn)的形象幫助自己快速漲粉，可根據(jù)險(xiǎn)種的年齡、地域等用戶畫像屬性選擇內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)2.優(yōu)化導(dǎo)流接口：靜態(tài)的簡(jiǎn)介、櫥窗、聯(lián)系方式能留下線索的一定要留下，運(yùn)營好評(píng)論區(qū)、直播引流也很重要，充分考慮用戶關(guān)注的“動(dòng)線；3.社群轉(zhuǎn)化成交：社群運(yùn)營的關(guān)鍵一定要快，讓用戶在產(chǎn)生興趣之后快速體驗(yàn)服務(wù)然后馬上
下面這張圖概括了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是如何用抖音獲客，完成高效導(dǎo)流并且用社群快速轉(zhuǎn)化的漏斗：未來可能靠“人脈獲客”的保險(xiǎn)推銷員日子會(huì)越來越難過了。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的線上獲客能力和效率實(shí)在是太強(qiáng)大了，這套獲客邏輯背后其實(shí)是這三板斧：內(nèi)容獲客、專業(yè)獲客、精準(zhǔn)獲客。（我們同樣可以結(jié)合自己的行業(yè)去思考，去借鑒。）內(nèi)容要懂用戶的焦慮點(diǎn)，人設(shè)打造要比推銷員更學(xué)術(shù)、更專業(yè)，同時(shí)要根據(jù)投保群體精準(zhǔn)定位內(nèi)容。除了內(nèi)容要做到專業(yè)、有趣，關(guān)鍵還要用社群接住并且快速轉(zhuǎn)化。這樣的流量是不是更香？文章僅供大家參考，如果有說的不合適的地方，歡迎大家留言指正。如果你覺得文章還不錯(cuò)，對(duì)你有啟發(fā)，可以點(diǎn)個(gè)“在看”，讓我知道你的心意。另外說一兩句，很多小伙伴一直期待的抖音獲客線上課，我們昨天正式上線了。如果你也想做抖音，又不想請(qǐng)團(tuán)隊(duì)、買設(shè)備，可以看看我們今天的次條推送，里面有我們課程詳細(xì)的介紹。抖音獲客，一臺(tái)手機(jī)+一個(gè)人就夠了！
本文系作者：
坤龍老師
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)