如果你想不再受限于電銷、地推效率低，效果差，能夠多次觸達客戶；如果你也想批量、快速把產(chǎn)品賣爆，成倍提升公司業(yè)績。上個月我們發(fā)布了美妝電商行業(yè)的私域流量全案，今天給大家分享一份，我們花了一個月時間整理的《母嬰電商行業(yè)私域流量全案》，它的兩位創(chuàng)始人也是我們的線下課學員—黃爸&黃媽。下面是全案的具體內(nèi)容，包含引流、成交、復購這3大環(huán)節(jié)非常多的實操細節(jié)，現(xiàn)在全部分享給你，希望對你做私域流量能有啟發(fā)，實現(xiàn)低成本獲客、業(yè)績倍增~
篇幅比較長，所以我們專門做了張思維導圖，方便大家按需要查看相關內(nèi)容。起源于浙江省紹興市的寶寶輔食微課堂（以下簡稱“黃媽家”），全網(wǎng)有超過500萬粉絲。4年時間，在騰訊母嬰頻道、抖音、快手、小紅書、公眾號、今日頭條等平臺分享了1200多個，針對6-18個月寶寶的輔食視頻，累計點播量超20億次。公眾號有202萬的粉絲，個人號粉絲5萬多。在母嬰新媒體的個人IP領域排名前5。在2019年，團隊30多人，通過賣廚房用具，如烤箱、平底鍋、奶鍋、電陶爐等，以及有機食材，如小米、紅棗、藜麥、紅米黑米等，年營收做到了2000多萬元。你可能覺得這個成績并不是很耀眼，但要知道，能在人才資源相對匱乏的三線城市，招到合適的人，并讓她們跟上互聯(lián)網(wǎng)公司的運營發(fā)展節(jié)奏，實在不容易。而且你一定沒想到，它的誕生，是從黃媽在朋友圈分享寶寶的日常輔食開始的......2015年，黃媽的孩子黃小寶2歲半了還不會說話，心急如焚的黃媽看完了崔玉濤的育兒書籍，還帶小寶去看了醫(yī)生，醫(yī)生說是吃東西咀嚼不當導致的說話能力發(fā)育遲緩。于是黃媽決定調(diào)整小寶的輔食計劃。2015年11月25日，黃媽第一次在朋友圈曬出了給小寶做的輔食：之后黃媽幾乎每天都分享輔食，當時個人號有1000多的寶媽好友（都是為了學習育兒知識混群、朋友推薦加的），反響不錯，很多媽媽點贊留言詢問做法。為了把輔食教程做得更專業(yè)，拍攝成視頻，黃爸和黃媽在2016年1月成立了公司，團隊當時不到8人。2016年，也正處于公眾號的紅利期，在眾多寶媽粉絲的強烈建議下，黃媽開通了公眾號，當時公眾號粉絲只有2000多人。（2016年3月，開通公眾號并申請了原創(chuàng)）16年3月，公眾號第一篇推文雖然只有2700+閱讀量，第二篇閱讀量就漲到了4W，5月份推文首次突破了10W+。內(nèi)容質(zhì)量高是影響傳播的首要因素，同時也不能忽視當時微信公眾號的爆發(fā)性增長。生于微信，也扎根于微信生態(tài)。16年，黃媽她們就已經(jīng)建了社群，引導公眾號粉絲和個人號粉絲進群。在社群里，不但黃媽會分享輔食教程，而且寶媽粉們也經(jīng)常曬出自己做的輔食美圖，討論育兒相關話題。這樣不僅活躍社群氛圍、沉淀粉絲，還能培養(yǎng)粉絲的忠誠度。那時“私域流量”這個詞還沒火，沒有很完善的體系，所以黃媽他們也是憑感覺運營個人號 ，直到后來媒老板團隊介入，才制定了比較清晰的個人號矩陣、個人號四件套、以及朋友圈發(fā)布規(guī)劃，文章后面會詳細講，希望你能耐心往下看~2016-2017這一年時間， 寶寶輔食微課堂公眾號的粉絲數(shù)從2000暴漲到100萬！并拿到了搜狐2016-2017年度母嬰自媒體作者金獎。除了公眾號發(fā)輔食文章，在騰訊母嬰頻道、愛奇藝、豆果、下廚房、美拍、抖音、小紅書、今日頭條等新媒體平臺都同步分發(fā)輔食文章和視頻，進行全網(wǎng)引流到公眾號上。17年1月，騰訊母嬰頻道的視頻播放量突破2000萬次。18年5月，在坤龍、Toto等4位老師的指導下，抖音一條視頻播放量高達800萬，而且給賬號漲了15萬粉絲。16年10月，很多寶媽粉絲因為喜歡黃媽家發(fā)的輔食文章，也相信黃媽，希望黃媽能推薦好物，幫大家拿折扣價。于是，在電商行業(yè)打拼多年的黃爸，憑著對產(chǎn)品質(zhì)量執(zhí)著追求的信念，對比了多個品牌后，選了款性價比高的輔食機做團購。首次公眾號推文團購，幾萬的粉絲，賣了200多單，客單價600多塊，成交額12萬多。 雖然銷量不錯，但黃爸黃媽并沒有因此就經(jīng)常發(fā)起團購，每個品類的產(chǎn)品在上架前，團隊都需要對比分析市面上銷量好的品牌，內(nèi)部測評1-3個月，再邀請幾十名寶媽當體驗官試用，得到90%以上的好評反饋后，才推薦給粉絲。正是如此用心，死磕產(chǎn)品質(zhì)量，所以后來開團賣的平底鍋、烤箱，都能賣出幾千上萬件。為了提供售后服務，黃媽家在16年開始做團購的時候，就有意識地注冊了10幾個微信號，用作售后客服號。個人號用了黃媽輔食專家、助理兩種人設，引流的鉤子設置得也簡單：1、掃碼加黃媽微信，如果有輔食喂養(yǎng)問題，都可以隨時咨詢哦~
2、感謝你支持購買黃媽家產(chǎn)品，如有產(chǎn)品質(zhì)量問題、使用問題，可以加微信快速解決。
3、購買烤箱贈送16節(jié)烘焙課，掃碼加客服，邀請你進群聽課！
17年，由于公眾號的數(shù)量井噴式爆發(fā)，文章越來越多，可供用戶選擇的內(nèi)容類型也很多。再加上短視頻開始流行，公眾號的自然打開率下降了很多。黃媽家的文章閱讀量也大幅度下降，推文帶貨的能力有所下降。“怎么把文章寫得更好，提升閱讀量？”這個問題困擾黃爸黃媽許久。一次偶然機會，黃爸在今日頭條看到我們發(fā)的干貨文章，順著文章找到了公眾號【坤龍老師】，當時正好要開線下課，黃爸和黃媽立刻報名了。聽完課，用Toto老師教的文案寫作方法，黃媽又寫出了閱讀量破10W+的文章。同時，黃爸也請教了坤龍老師如何提升獲得更多流量、提升業(yè)績。這不說不知道，一說就嚇一跳。當時黃媽家有100萬公眾號粉絲，月流水50多萬。媒老板只有5萬粉絲，月流水也差不多50萬。坤龍老師常戲說“小孩子才看粉絲數(shù)，成年人都看轉化率”。寶寶吃輔食的階段很短，一般是6-12個月，再長一點，也不到2歲。所以等孩子長大了，公眾號對這些媽媽的作用就不大了，取關也很正常。所以他們需要做的，是盡可能把公眾號的粉絲加到個人號上，提升復購和轉介紹。而且，廚房用具都是使用周期比較長，不易損耗的低頻產(chǎn)品，需要擴充品類，比如食材。消耗快、價格相對低、客戶的決策成本也低很多。在坤龍老師指導下，黃爸把更多精力放在公眾號引流個人號上。引流鉤子也設計了幾版：1、掃碼加微信，領30道快手早餐合集，讓你多睡20分鐘！
2、面包機下單加微信，免費送冰淇淋桶
????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3、加黃媽助理，預約明天的開團產(chǎn)品????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????通過這些引流動作，18年上半年，黃媽家的個人號加了20多萬粉絲，加粉率達到20%，引流效果相比之前有很大提升。然而，令人震驚的是，年底清理粉絲的時候，卻發(fā)現(xiàn)20多萬粉絲，有12萬粉絲把黃媽號、黃媽助理號刪掉了......流量背后是一個個活生生的人，如果不真誠對待粉絲，經(jīng)常營銷，過度打擾，想留住客戶也很難。一、不管黃媽號還是助理號，發(fā)的朋友圈90%是產(chǎn)品廣告，每天都發(fā)團購活動。二、客戶沒有分層管理，無論消費金額高低，享受的服務、福利是差不多的，客戶沒有被重視的感覺。3.1 搭建個人號矩陣，優(yōu)化個人號四件套
痛定思痛，知道了原因，就應該積極尋找解決方案。我們建議搭建個人號矩陣，優(yōu)化個人號四件套。首先是個人號的人設定位，聽過課的朋友應該都看過這張個人號矩陣表格。黃媽家的個人號主要是專家號、成交號。專家號需要展示專業(yè)、靠譜的形象，每天都發(fā)產(chǎn)品廣告顯然不合適。所以產(chǎn)品廣告由成交號黃媽助理來發(fā)更為合適，包括售前咨詢、售后服務、活動通知等營銷動作。其次是個人號四件套（頭像、昵稱、簽名、朋友圈背景）。個人號頭像就相當于線下實體店的門頭。門頭好不好看，非常影響客戶的進店率/掃碼率。很多人會用明星照、動漫人物、風景、自拍照來做頭像。自拍至少是真人，但其他幾類沒有真人出鏡的頭像，會讓客戶覺得很陌生，沒有很強的感知。而且如果你需要賣客單價幾百或幾千元的產(chǎn)品，用真人照顯得你更加專業(yè)、可信度高。以前他們的客服號是用卡通人物形象，所有號都叫“黃媽助理”，完全沒有個人感，客戶不知道怎么稱呼客服，也就難以產(chǎn)生情感聯(lián)系。所以我們總是強調(diào)，要讓客戶覺得自己是在和真人交流，而不是機器人或者冷淡的客服。優(yōu)化之后，客服頭像換成了黃媽團隊里的客服小姐姐真人形象照，而且還有品牌色。黃媽號的頭像換用了黃媽和黃小寶的合照，有生活氣息，也拉近了距離感。昵稱相當于店名，一個好名字容易讓客戶記得住，而且好傳播。比如太二酸菜魚、喜茶、三只松鼠、媒老板。所以，我們的個人微信號昵稱，應該盡量避免用表請、AAAA、電話號碼、成語。想象一下，當客戶剛加了你微信，看到你說：你好，我是Apple????、AAA買阿膠糕找我、小李子136xxxx6868、海闊天空?？蛻魞?nèi)心是不是會覺得，你不夠專業(yè)呢？后面改成了昵稱+品牌、職位+昵稱：黃媽助理｜檸萌、黃媽助理｜甜甜媽、黃媽助理｜陶舒。黃媽號的昵稱改為：黃媽｜寶寶輔食微課堂。沒有直接用員工的名字命名，是因為員工離職后，這個號好交接給下一個員工。簽名相當于品牌的Slogan。說到Slogan，你可能很快聯(lián)想到：怕上火、喝王老吉；Nike，Just do it；還有很魔性的鉑爵旅拍，想去哪拍就去哪拍。沒錯，Slogan是品牌傳播的助推器，既能植入品牌名、展示企業(yè)文化、也能突出產(chǎn)品功效。所以黃媽家助理號簽名改成了：用心做服務，用心做好物推薦；黃媽專家號簽名改成了：珍惜才能擁有，感恩才能長久。四件套最后一個是朋友圈背景圖。背景圖就相當于店面裝修，頭像吸引了客戶注意力，而背景圖能讓客戶進一步了解品牌和團隊。除了個人號四件套，還有一樣東西很多人容易忽視的——標簽管理。很多人錯誤地認為，加了好友之后，每天發(fā)朋友圈就完事了。錯了！如果不打標簽、做好備注，就很難對客戶進行分層管理。分層管理是為了針對不同消費等級、消費喜好的用戶，采用不同客戶維護措施。而且員工每天可能會拿不同的號，跟不同的客戶聊，做了標簽，能讓接手的員工了解客戶的喜好、基本情況、消費記錄等信息。一般可記錄以下信息：添加日期、手機號碼、購買產(chǎn)品、會員等級、生日、意向產(chǎn)品等。如果能做到比客戶自己還了解他，在他生日的時候給予關懷、送小禮品，他喜歡的產(chǎn)品上新了第一時間通知他?？蛻魰X得自己備受重視，對品牌的信任感會更強、感情聯(lián)系會更深。可以看到，黃媽家的客戶昵稱是添加日期+會員等級+購買次數(shù)+xx媽媽，描述里除了記錄了媽媽的生日、還記錄了寶寶的生日，在特定節(jié)日里會送上祝?；蛘咝◇@喜。還很細心備注了“職場媽媽”，這肯定是在客服和媽媽聊天中得知的。知道是職場媽媽有什么作用呢？可以不定時給她發(fā)職場媽媽育兒的干貨文章、在她空閑的時間段找她細聊，降低不回復的機率等等。個人號精細化運營重中之重是朋友圈內(nèi)容。客戶加到個人號，除了看朋友圈四件套，在聊天前一定會看朋友圈內(nèi)容。要是點開朋友圈，翻了10多條都是廣告，那么90%的可能性，客戶心里會立刻判定這是個營銷性質(zhì)很重的號，要么立刻屏蔽、要么是關閉自己的朋友圈，也不讓你看。沒有信任，就沒有成交。朋友圈內(nèi)容輸出的核心，就是打造信任。我們經(jīng)常說，朋友圈內(nèi)容最佳比例是：40%分享式對話+20%娛樂式對話+20%解決問題式對話+20%銷售式對話。（如果你對朋友圈發(fā)布內(nèi)容有疑惑的話，可以復習坤龍老師《12招掌握微信引流與成交》第9課：最能成交的朋友圈，都離不開這4種內(nèi)容）分享式對話，比如自己孩子日常、公司日常、節(jié)日祝福、黃媽旅行等等，可以很好的增強親密度。娛樂式對話，比如黃小寶趣事、招募體驗官（福利）、段子等，也是增強親密度的一種方式解決問題式對話，比如育兒干貨、輔食技巧等?？梢蕴嵘龑I(yè)性。銷售式對話，比如產(chǎn)品廣告、試用官好評、購買客戶好評等。如果前面在打造專業(yè)性、增加親密度方面做得好，發(fā)廣告的時候客戶也會沒那么容易反感，成交也更容易些。朋友圈內(nèi)容優(yōu)化后，怎么知道效果有沒有提升呢？我們做了這個動作，每天記錄前一天發(fā)的朋友圈內(nèi)容中，留言數(shù)最多的一條，分析原因，總結經(jīng)驗，之后繼續(xù)沿用。
做了這一系列的優(yōu)化動作后，朋友圈的互動率提高了，客戶對黃媽家的信任度也大大提升。2019年，黃媽家年營收達到了2000萬+。4.1 寫好公眾號推文，離不開這一個系統(tǒng)模型
黃媽家從16年開始做團購，直到現(xiàn)在，主要成交方式仍然是團購。以前一個月開一次團，現(xiàn)在是每周三早上8點半開團。公眾號、個人號、社群三方聯(lián)動，一起推爆新品，這一小節(jié)重點給大家講講公眾號推文部分，也會帶到朋友圈、社群的操作。上架產(chǎn)品分為新品（從未開過團）和老品兩種。以最近新上架的煎炒鍋為例，在跟品牌商洽談后，控制成本的情況下，提前1-2個月，在公眾號推文招募20名試用官。招募文會提到為什么要做測評、需要測評哪些方面等，并且用金數(shù)據(jù)表單收集信息。一般3天左右，會在公眾號公布被選中成為體驗官的名單。我們了解到，每一次新品體驗官招募，都會收到幾千份申請表，說明媽媽粉絲對黃媽家的喜愛，也表明了黃爸黃媽對產(chǎn)品質(zhì)量的把控。這一篇推送，不僅有中獎名單，也會展示大家平時選購煎鍋的困擾，羅列問題，起到戳媽媽痛點的作用。同時在評論區(qū)，還會讓被抽中的體驗官留言“宣誓”，表明真心。成為體驗官需要做的事情也不難，就是在收到產(chǎn)品后15天內(nèi)真實反饋試用結果，寫200字以上的測評反饋。接下來20天，媽媽體驗官們進入試用群，分別從外觀、重量、做工細節(jié)、煎、炒 、燜、燉、清洗多個方面對這款煎鍋進行評測，并給出反饋。雖然是免費測評體驗的，但為了保證媽媽們能配合，需要媽媽們先付煎鍋費用，在測評結束后再把費用返還給她們。群里還有試用開營典禮，儀式感滿滿。媽媽們在群里發(fā)各種評測照、聊天，很熱鬧，也增強了粉絲粘性。經(jīng)過15天的試用，等媽媽們都反饋后，編輯部會整理收集這些反饋，寫成測評報告，發(fā)在公眾號，向粉絲匯報進度，也能向粉絲展示黃媽家的專業(yè)、靠譜。這篇全面、硬核的測評報告，雖然閱讀量不算太高，但也給很多媽媽提前種草，如果想購買的會引導去咨詢助理，提前打好備注，等待開團前一天群發(fā)提醒。開團前一天，公眾號次條會發(fā)篇預告推文。開團當天8點30分前，發(fā)布正式推文，引導到有贊商城小程序下單。開團一天，客單價436元的不粘煎鍋，賣出了1500多臺，銷售額67萬+。一款新品從選品、招募體驗官、試用測評、發(fā)布試用報告，到預告開團、正式開團，前后歷經(jīng)2-3個月時間，甚至更長。整個過程需要產(chǎn)品部、商務部、編輯部、會員部等多個部門的人員配合協(xié)作，沒有強大的SOP（標準執(zhí)行化流程）根本不可能按進度順利完成上新發(fā)售。在SOP梳理方面，Toto老師給了很多建議，黃爸切實感受到SOP的強大作用，對此也是贊不絕口，并且決定全公司每個人、每個部門都需要制定SOP。公眾號推文成交能有這樣不錯的效果，除了產(chǎn)品上新前的一系列動作，還有一個很重要的點是文章本身得能打動目標用戶。在文案方面，Toto老師用他獨創(chuàng)的SNTF寫作法，帶著他們的文案寫手2天改好一篇多功能鍋的文案，發(fā)售當天1小時賣了1500多臺，平均客單價600多元，成交額100多萬。也是相當不錯的成績。4.2 朋友圈種草，讓客戶像看劇一樣把產(chǎn)品買了
很多商家在朋友圈賣東西，不預熱、不種草，直接發(fā)布購買信息，效果往往不好，于是覺得發(fā)朋友圈沒用。其實不然，我們可以借鑒寫文案的邏輯，AITDA模型，吸引注意力——激發(fā)興趣——建立信任——權威證明——催促行動，來設計朋友圈劇本。以煎炒鍋上新為例，先在朋友圈發(fā)布試用官招募活動，來吸引注意力。讓媽媽們提前知道，準備有新品測評和上新。在測評期間，朋友圈發(fā)試用官媽媽的使用心得，還有使用煎鍋做菜的小視頻、展示煎鍋的性能，對比等等，來激發(fā)媽媽們的興趣。開團前一周，會發(fā)一條引導媽媽們預定的朋友圈，鎖定第一批種子用戶，既能預估售賣數(shù)量、提前備貨，也能根據(jù)預定情況優(yōu)化發(fā)售策略。除了在評論區(qū)詢問價格的意向客戶，主動私聊客服產(chǎn)品情況的，也會統(tǒng)一打好標簽。在開團前一天，根據(jù)標簽群發(fā)提醒意向購買的媽媽們，第二天就是正式開團了，以免媽媽們忘記。開團當天早上8點30分前，再按標簽群發(fā)提醒媽媽們團購已經(jīng)開始了，可以進入商城購買。并且運用了稀缺原理，前1500名下單的還有禮品贈送。如果媽媽沒購買，或者購買后沒有發(fā)收件手機號給對接的客服，下午會再群發(fā)一次促單。4.3 一對一私聊，用好這1招快速和陌生客戶拉近距離
在微信領域做成交，離不開一對一私聊。如果你的粉絲數(shù)量有幾萬甚至幾十萬，并且公司有很多銷售或客服，那么建立一套專屬于公司產(chǎn)品、接待流程的話術庫就非常重要了。因為水平不一樣，建立話術庫，可以解決遇到常見問題不知道如何回答的難題，也能提升回應的效率。其實在我們跟黃媽家合作前，他們就有各個產(chǎn)品，以及育兒、輔食喂養(yǎng)常見問題的話術庫，但用了很多專業(yè)名詞，雖然顯得黃**較專業(yè)，但實際上在解答完后，媽媽的回復率并不高。我們發(fā)現(xiàn)，媽媽在咨詢育兒問題的時候，客服經(jīng)常大段大段文字回復，沒有過多情感交流，像一個沒感情的機器人，常常聊了一半聊不下去。后來我們教了一個小技巧，叫FFCQ法則，用來夸贊麻麻，增加互動。因為沒有人不喜歡被贊美，但夸獎有技巧，讓對方感受到你的真誠才算夸到位了。F（Fact ），描述事實，比如媽媽發(fā)了自己做的美食照，我們可以說一句“哇xx麻麻，你做的這個小熊面包太逼真啦。F（Feeling），表達你的感受，比如“我覺得看起來很好吃，寶寶一定也很喜歡吃吧”。C（Compare），前后對比，發(fā)現(xiàn)差異化的點，比如“比你上次做的要進步很多啦，都快趕上專業(yè)水平了”~Q（Question），向對方提一個問題，讓他表達自己的想法。比如“能分享一下你在做的時候有什么注意點，讓我也學習學習嗎？”
這樣有細節(jié)、有感受、有對比的贊美，是不是比干巴巴的一句“真不錯”，要有誠意多呢？
用這一個小技巧，私聊的回復率和朋友圈互動點贊率都有所提升，客服逐漸有了溫度，被刪的機率也會下降很多。4.4 快閃群發(fā)售，產(chǎn)品一上線就賣爆
大多數(shù)人也都在社群賣過貨，但要么進群的人數(shù)很少，要么很多人進群，但發(fā)購買鏈接的時候，卻沒幾個人下單。其實社群成交是一項系統(tǒng)工程，前期活動策劃、中期執(zhí)行、后期收尾跟進，每一個階段都有大量的細節(jié)需要注意。黃媽家在去年10月，參考我們給一家兒童攝影機構策劃的拼團活動，做了一場“小米萬人團”活動，69元5袋裝小米，2天賣出13588份，銷售額93萬+。4.4.1 1場活動成敗，80%取決于活動前期策劃在引流篇就有提到，黃媽家以前主要賣廚房用具，比如奶鍋、平底鍋、面包機、烤箱等，這些產(chǎn)品使用周期長，不是消耗品，復購率低。為了提升復購率，延長客戶生命周期，于是決定增加SKU，食材就是很好的復購品。延伸講一下，選擇復購品的3個標準：高利潤、易消耗、夠吸引。選擇小米作為活動產(chǎn)品，一是因為客單價相比廚具較低，購買的決策成本也低很多。二是想通過活動形式發(fā)售食材，測試一下快閃發(fā)售模式。經(jīng)過我們雙方開會討論，最終確定用官方幫助成團的方式，也就是媽媽不需要去邀請好友拼團，支付1元定金買一張10元優(yōu)惠券，支付定金后就能進群以69元搶購原價79元5袋小米。而且進群可以搶大額紅包、有黃媽直播教大家小米美食、抽獎送一年小米糧票等誘人福利。這樣設計，讓普通產(chǎn)品變成了一款爆品。因為是一次大型群拼團活動，有7、8萬的個人號粉絲，一個群滿了200人就需要手動邀請，所以還需要提前預估有多少粉絲會進群，當時提前建了300個群，按一個群150-200人算，能夠容納45000-60000人。群里還有不同角色的工作人員，用來活躍群氛圍：比如黃媽家輔食分享控是群主的角色，負責去除重復進群的客戶、發(fā)進群歡迎語。百事通是群里的答疑官，對活動規(guī)則、產(chǎn)品有疑問都可以問他。還有小米體驗官，主要是反饋自己的真實試用感受，協(xié)助管理社群等等。確定了活動形式、產(chǎn)品、時間，還有很多物料素材需要準備：群運營的話術、群內(nèi)營銷物料（活動海報、福利海報、活動規(guī)則海報等）。4.4.2 用好這個發(fā)售序列，讓客戶從看熱鬧到搶著買活動執(zhí)行階段，是按照造勢-預售-發(fā)售的發(fā)售序列來進行的。在造勢階段，要做的是調(diào)動用戶積極性、引發(fā)用戶對產(chǎn)品的好奇和期待。沒有人喜歡被推銷產(chǎn)品，但是大部分人都愿意參加福利活動或者幫助別人。通過招募小米體驗官，既能讓客戶知道我們即將推出新品，還能讓用戶參與到評測過程中，提升參與感。（7月、9月在公眾號和朋友圈招募了2批小米體驗官）（1）通過小米體驗官的真實試用反饋，讓其他沒有試用到小米的用戶好奇是什么樣的小米，能讓90%的媽媽都一致好評。（2）通過黃爸去小米產(chǎn)區(qū)實地考察的進度匯報，引發(fā)用戶好奇黃爸考察的結果。也很能展現(xiàn)黃爸對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格把控，提升信任感。（1）發(fā)布實地考察的小米視頻，讓用戶直觀看到小米種植及收割，有很強的感官沖擊力，對即將要發(fā)售的有機小米產(chǎn)生期待。（2）通過對比測評兩個基地的小米，反饋不同的試用情況，提升用戶對小米上新的期待。（3）通過教大家怎么判別小米好壞，分享干貨，提前做好心智預售：黃爸對小米選品都那么嚴格，那他賣的產(chǎn)品也一定不會差。預售是發(fā)售環(huán)節(jié)的核心，發(fā)售的產(chǎn)品能否一上線就賣爆，跟預售期給予目標客戶的價值大小、他們對價值的感知度有很強的聯(lián)系。向目標客戶講述一個與產(chǎn)品相關的動人故事，并告訴他們，為什么這個產(chǎn)品他需要。這里黃爸用了3篇長文案，來講述他花了多長時間做小米選品、去哪里實地考察、考察收獲是什么、為什么要選擇有機小米、為什么要在黃媽家買有機小米。除了長文案，個人號的朋友圈也有非常多展示黃爸選品、測評進度的內(nèi)容，形式包括圖片、文字、視頻等，而所有發(fā)布的內(nèi)容，還都暗含玄機。人是感性的，我們的很多決定是理性和感性相互作用的結果。在這次發(fā)售中，我們還用到了很多心理誘因。黃爸在選品過程中，除了實地考察小米基地，還特地去拜訪了農(nóng)科院和農(nóng)業(yè)大學的專家，請教專業(yè)的小米選測知識。在朋友圈招募免費的小米體驗官、分享判別小米好壞的干貨&用小米做的美食&小米比大米的有價值之處，提供有價值的信息。另外，發(fā)布1元預定消息，可以享受10元優(yōu)惠，也屬于互惠的表現(xiàn)。通過活動海報、附加神秘福利，激發(fā)用戶購買欲望，引導參與支付1元預定，并等待進群。通過分享黃爸在實地考察小米過程中的小故事、小插曲，讓用戶感受到黃爸的真實、用心，拉進距離感。不斷強調(diào)1元預定才可享受優(yōu)惠，以及23號正式開團，塑造儀式感展示已經(jīng)有10000名媽媽預定了，說明活動很火爆，讓用戶覺得這么多人都參與，自己不參與就虧了。由于很多媽媽沒有搶到預定名額，重新開放了3000個名額，只有微信好友可以享受，制造稀缺感。通過造勢和預售，在正式發(fā)售前，客服會群發(fā)消息邀請支付1元預定的媽媽邀請進群。進群后會發(fā)群規(guī)、團購規(guī)則和活動安排。群里差不多有300人時，群主會發(fā)活動安排的公告。群里設計了很多環(huán)節(jié)來提升活躍度和用戶的參與感，比如有開營儀式、小米體驗官會出來跟大家分享試用感受、黃媽科普小米的營養(yǎng)價值，晚上7點直播教大家用小米做美食，黃爸分享選品故事等等，群里氣氛很熱鬧。黃媽直播結束后，群里開始倒計時團購開始，營造緊張的氣氛。晚上8點，團購正式開始，群內(nèi)發(fā)了購買的海報，并且提前有說購買了的媽媽可以享受額外福利：1元預定的首單優(yōu)惠10元，3天內(nèi)發(fā)貨（未提前預定的7天內(nèi)發(fā)貨），參與重磅抽獎（獎品有小米糧票、5折優(yōu)惠、瓜分千元現(xiàn)金紅包），購買成功發(fā)訂單截圖還可以領小米食譜合集。多重福利疊加，群內(nèi)的媽媽們爭相下單，客服引導發(fā)付款截圖、中獎截圖也會刺激其他媽媽下單。開團30分鐘后，群里播報團購進度。通過銷量高，繼續(xù)增強社會認同心理，刺激其他媽媽們購買。因為抽獎是限定了在晚上8點-10點之間購買的客戶才能參與，所以群發(fā)售也只持續(xù)了2個小時，群里團購結束前，黃爸黃媽出來發(fā)言總結，宣布即將解散群聊，并且為下次團購活動做預熱，招募新一批體驗官。群內(nèi)的團購結束了，朋友圈也同步播報團購進度，再次促單。最后朋友圈公布了抽獎的中獎名單，以及小米現(xiàn)磨的小視頻，告訴媽媽們準備發(fā)貨了，做好活動收尾工作。正式發(fā)售不到2天，賣出13588單，客單價69元/79元，銷售額超過93萬+。到此，一場快閃群發(fā)售活動完美落幕~除了這些方法，我們還能做什么來提升復購呢？那就是......
想讓客戶買了一次之后重復購買，除了讓產(chǎn)品本身存在復購屬性、自建私域客戶池方便多次觸發(fā)之外，還有一個環(huán)節(jié)很重要，那就是搭建會員體系，培養(yǎng)用戶對品牌的忠誠度。
黃媽家的會員體系相對簡單一些，他們一共有4個等級的會員，下面這張圖展示更清楚：每消費1元，可以獲得“1成長值”和1個“黃豆”，黃豆可以在積分商城兌換禮品，有餐具、課程、無門檻優(yōu)惠券等。近期，黃媽家也在完善會員體系，增加更多會員福利，讓會員享受到不一樣的服務體驗，感受到被重視。你在看的，不僅是寶媽的自我成長故事——從一個在朋友圈分享輔食的普通寶媽，到創(chuàng)立寶寶輔食微課堂、拿到健康管理師和營養(yǎng)師資格證書，成為全網(wǎng)擁有超500萬粉絲的母嬰博主。當媽媽都不容易，既要照顧家人孩子，還得在職場上打拼賺錢，希望黃媽的故事能帶給其他媽媽一絲鼓勵。任何時候都有機會，永遠不要忘記：愛自己，堅持提升自我。
本文系作者：
坤龍老師
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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