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值得買子公司「星羅」，從直播帶貨紅海中發(fā)現(xiàn)了一個新的商業(yè)機(jī)會，并在業(yè)務(wù)剛推出不久就實(shí)現(xiàn)了盈利。
即在海量的KOL及品牌之間做匹配。連接的一端，是品牌和商家面對多個平臺無數(shù)KOL，不知道如何合作、選誰合作。另一端，則是無數(shù)中腰部KOL無力建立自己的商務(wù)選品團(tuán)隊(duì)，無法對接優(yōu)質(zhì)上游供應(yīng)鏈。
幫助困惑的這兩端，精準(zhǔn)匹配、高效連接、直接轉(zhuǎn)化，是星羅在直播帶貨這片紅海中，發(fā)現(xiàn)并開拓的藍(lán)海。如今「星羅」不僅是抖音、快手、B站等內(nèi)容平臺的電商服務(wù)商，也是阿里、京東、唯品會等電商平臺的內(nèi)容服務(wù)商。
且目前已合作100+MCN機(jī)構(gòu)、3300+達(dá)人，觸達(dá)粉絲50億+（未去重）。不僅為羅永浩、小沈陽、牛肉哥等達(dá)人選品，也為華熙生物、聯(lián)想、三只松鼠等眾多國產(chǎn)品牌匹配達(dá)人，提升品牌帶貨ROI。
而星羅的「羅盤雷達(dá)」數(shù)據(jù)中，已經(jīng)涵蓋全網(wǎng)2萬個以上主播、5萬個以上熱門商品。星羅說這還僅僅只是開始，他們的未來將是N個主播，以及N的N次方件商品。
星羅聯(lián)合創(chuàng)始人薛原告訴見實(shí)，今天，商家賣貨和品宣的訴求沒變，但媒體的載體形式卻發(fā)生了很大變化，單一媒體為王的時代結(jié)束，媒體的顆粒度變細(xì)，每個KOL都變成了媒體，同時品牌崛起的渠道和方式也發(fā)生了變化。因此星羅所做的，正是幫商家找到符合當(dāng)下傳播方式的、新一代的媒體去帶貨。
薛原是業(yè)內(nèi)資深的電商從業(yè)者，10年之間見證了從團(tuán)800到折800的成長和變化，再到這次創(chuàng)業(yè)之前，她通過長期觀察線上零售人、貨、場的新模式、新機(jī)遇與新可能，才最終精準(zhǔn)錨定了星羅的落點(diǎn)。
長聊中，見實(shí)和薛原聊到的不僅僅是星羅、新電商，還有她看到的更多新機(jī)會，比如抖音小店的代運(yùn)營、抖音的信息流采買等，以及她對直播電商行業(yè)的更多看法和新思考?，F(xiàn)在，就讓我們回到現(xiàn)場，坐下來和薛原一起對話，聽聽她的深度思考吧，也更期待大家的各種合作隨時走起。如下，Enjoy:
星羅聯(lián)合創(chuàng)始人 薛原
見實(shí)：星羅在做的事，為什么說是一個大藍(lán)海？
薛原：去年做這個規(guī)劃時，我們準(zhǔn)備慢慢起量，但疫情是個催化劑，加速了整個行業(yè)的發(fā)展。
現(xiàn)在理解星羅，不只是供應(yīng)鏈服務(wù)，而是一套帶貨全鏈路的履約服務(wù)，就像“鏈家”。
我們是服務(wù)商，因?yàn)槲覀儾怀霈F(xiàn)在任何前端產(chǎn)品上，而是在后面支持品牌跟媒體兩端，讓他們有更大收益，幫助更多品牌在更多媒體上去打造聲量，做更廣泛帶貨，幫他們?nèi)ネ瓿筛喾N草、營銷服務(wù)。
在加速期，整個行業(yè)處于混亂狀態(tài)，比如很多達(dá)人希望品牌給他超低價，給他更多權(quán)益。但很多成熟品牌在線上和線下都有很嚴(yán)格的價格管控體系。如果只有達(dá)人能賺到錢，而品牌方虧錢，這個生意很難持續(xù)下去。
另一頭，品牌因?yàn)槌粤撕芏嗵?，就會要一個不太合理的回報，想要的投入產(chǎn)出比可能高于本身預(yù)期值。我覺得行業(yè)還是一個不那么公平、且沒有創(chuàng)造出太多行業(yè)規(guī)則的生態(tài)，所以需要我們進(jìn)場。
星羅一方面可以提升大家的履約率，讓雙方都賺到更合理的收益。另一方面，有很多品牌不知道怎么大規(guī)模地去找人帶貨，我們可以提供給大家一個通路。
見實(shí)：這是新機(jī)會？前后還有什么關(guān)聯(lián)的新機(jī)會在一起浮現(xiàn)？
薛原：我覺得有幾個大趨勢，這也是我們在今年看到的大趨勢。
第一個大趨勢：以短視頻為載體的MCN不會有太大的機(jī)會了，但以直播為主導(dǎo)的MCN有高速發(fā)展的空間。
所以，抖音上直播帶貨做得很猛的達(dá)人和機(jī)構(gòu)，基本和去年短視頻MCN不一樣了，以直播為主導(dǎo)的MCN目前還有機(jī)會，這塊也比較適合原來在淘直播內(nèi)的直播帶貨MCN機(jī)構(gòu)。
第二個大趨勢：抖音閉環(huán)之后，抖音小店代運(yùn)營能力成為品牌在抖音營銷的基礎(chǔ)核心能力，并值得提升。
抖音小店的代運(yùn)營很考驗(yàn)營銷+運(yùn)營，傳統(tǒng)的淘寶、京東代運(yùn)營需要考慮物流、發(fā)貨等。而抖音小店的代運(yùn)營，更像是營銷代運(yùn)營，因?yàn)槎兑糸]環(huán)下，抖音解決不了日銷這個問題，日銷現(xiàn)在必須通過KOL/KOC的大規(guī)模開播和品牌的自播結(jié)合進(jìn)行。如果品牌沒有自播的話，很難持續(xù)從抖音獲得日常的銷量。
第三個趨勢：淘寶直播的商家，會逐步加大從站外采買到淘寶直播間流量的力度。淘寶、天貓的商家體量已經(jīng)非常大了，如果你有流量能夠賣給淘寶的直播間，會是一個非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
第四個趨勢：抖音的信息流采買，會有大量品牌主進(jìn)場。
見實(shí)：所以，星羅在做的事是將商品和媒體（流量）做匹配？匹配過程中要遵循哪些原則？
薛原：第一個原則，要知道雙方的用戶屬性到底是什么樣。要明白品牌的受眾人群畫像，如地域、年齡分布、性別等，然后通過這些去看人群的消費(fèi)能力，這是最基礎(chǔ)的。
第二個原則，匹配是一個更廣義的匹配，不僅僅是做一個撮合就結(jié)束了，而是要保證從品牌方開始準(zhǔn)備去帶貨，到最終KOL完成帶貨的整個鏈路跟蹤。
比如品牌的價格是否合理、是否給到了KOL高于日常售價的商品、在排期內(nèi)是否有足夠的庫存等都需要進(jìn)行跟蹤服務(wù)。我們內(nèi)部覺得星羅最像的一個平臺，應(yīng)該是鏈家。
見實(shí)：最像鏈家，怎么理解？
薛原：鏈家跟當(dāng)年的安居客，有一個最大區(qū)別：安居客是開放端口，所有的房源都能進(jìn)到端口里，然后買家可以在這挑選，安居客只要把信息匹配完之后，買賣雙方去完成交易就OK了。
而鏈家有一套全鏈路的服務(wù)，小程序、App只是其中一個載體。從開始接到房源、有人拿鑰匙、去驗(yàn)房、帶人看房、排隊(duì)過戶、金融服務(wù)等，一整套服務(wù)都是鏈家在做。鏈家把自己做的非常重，所以我們比較像鏈家，不只是一個端口的匹配。
鏈家在2007年做了一個內(nèi)部協(xié)同系統(tǒng)，叫ACN，它可以讓鏈家的整個房源經(jīng)紀(jì)人、過戶的人、驗(yàn)房等環(huán)節(jié)的人在一個完整的后臺協(xié)同工作，提升效率和準(zhǔn)確性。
類似工具我們也有做專門開發(fā)，技術(shù)的驅(qū)動是星羅和行業(yè)競品最大的差異。我們把這個系統(tǒng)叫MRP（Media resource planning），可以支持大規(guī)模的內(nèi)、外部團(tuán)隊(duì)在上面規(guī)?；瘏f(xié)作。如我們幾百人的招商團(tuán)隊(duì)加上幾十人的媒介團(tuán)隊(duì)（跟達(dá)人去觸達(dá)的團(tuán)隊(duì)），就通過這個系統(tǒng)在協(xié)同。
這件事也有其他團(tuán)隊(duì)在做，但很少有像我們這樣的規(guī)模和系統(tǒng)。這個工具能夠完整地展示從你第一次開始帶貨，要完成哪些流程，哪個流程上都有誰來接手，再到最終帶貨完成的全流程。
比如從上游一個品牌進(jìn)來，我們會把品牌需求列入系統(tǒng)中，會有人看品牌商品適合哪些達(dá)人，再去篩選確認(rèn)達(dá)人，進(jìn)行樣品寄送，庫存確認(rèn)，購物車關(guān)鍵詞檢查，還有監(jiān)測直播間的數(shù)據(jù)和成單情況等。
見實(shí)：除了這個MRP系統(tǒng)外，你們還有星羅雷達(dá)和星選小程序，這三者在你們的整個產(chǎn)品體系中各自扮演什么作用？
薛原：小程序?qū)嶋H上是我們給到達(dá)人服務(wù)的一個平臺，達(dá)人能在小程序上去選貨，它是我們MRP的一個終端的前臺展示。目前有7000多個嚴(yán)選的品牌和好貨，并定期更新。如近期星羅與華熙生物合作的千萬樣品補(bǔ)貼計劃，就落地于「星羅星選」小程序。
MRP實(shí)際上是保證我們大規(guī)模開播和大規(guī)模人員協(xié)作的一個基礎(chǔ)保證，所以我更愿意把MRP和小程序當(dāng)做基礎(chǔ)設(shè)施，及前端產(chǎn)品。
星羅雷達(dá)，也就是羅盤業(yè)務(wù)，實(shí)際在幫我們搜集KOL的數(shù)據(jù)，以及品牌和商家的數(shù)據(jù)，能夠給業(yè)務(wù)提供分析的數(shù)據(jù)依據(jù)。
雷達(dá)可持續(xù)監(jiān)控行業(yè)中的主播數(shù)據(jù)：如主播的粉絲數(shù)據(jù)（地域分布、購買力、性別、年齡）、活躍度、作品數(shù)、歷史帶貨數(shù)據(jù)、直播間人氣趨勢、風(fēng)格、類型等；持續(xù)監(jiān)控的商品數(shù)據(jù)包括歷史價格、商品評價、銷量、商鋪等級等。
見實(shí)：這里面看，你們也在做一部分MCN機(jī)構(gòu)在做的事。和MCN的最大區(qū)別是什么？
薛原：MCN做人的買賣，保證達(dá)人有內(nèi)容產(chǎn)出、能漲粉、能變現(xiàn)。我們做品牌連接的買賣，自己沒有孵化達(dá)人，也不參與漲粉、內(nèi)容創(chuàng)作。我們能夠服務(wù)所有主流的MCN跟達(dá)人，一個月穩(wěn)定合作的帶貨達(dá)人可能就有幾百個。
現(xiàn)在除了薇婭和辛巴團(tuán)隊(duì)之外，其他MCN機(jī)構(gòu)基本沒有大規(guī)模的招商團(tuán)隊(duì)，薇婭和辛巴有60-70人左右的招商團(tuán)隊(duì)。我們有150人在跟商家進(jìn)行連接，還有50人的團(tuán)隊(duì)在跟品牌進(jìn)行連接，一個是廣告?zhèn)鹊模粋€是帶貨側(cè)的。我們的下游供給，不是只有MCN的達(dá)人，而是全網(wǎng)的達(dá)人。
見實(shí)：目前觀察到直播電商行業(yè)有哪些比較混亂的現(xiàn)象需要解決嗎？
薛原：首先行業(yè)沒有一個公允的標(biāo)準(zhǔn)和信用評分體系，品牌和達(dá)人其實(shí)都需要有一個信用體系。
其次，大量中腰部主播沒有專屬直播間，很多是在家直播。我們未來會在北京、杭州、廈門、廣州等城市開放星羅的直播間，給達(dá)人和品牌提供固定場地，也能保證雙方的交易穩(wěn)定，能有撮合服務(wù)的交付能力。
最后還是大家對于帶貨的認(rèn)知要提升，到底應(yīng)該找什么樣的人去進(jìn)行帶貨，應(yīng)該有一個什么樣的預(yù)期，是否應(yīng)該盲目追求大主播等。我覺得未來也會有更多老玩家進(jìn)場來解決這些問題。
見實(shí)：你們之前做了10年電商，今天對貨和流量的理解，和之前有什么不同嗎？
薛原：第一，現(xiàn)在不是單一媒體為王的時代了。十年前我們做產(chǎn)品「折800」，是第一代九塊九包郵的鼻祖，當(dāng)時我們能看到單一媒體的力量，比如折800最高峰時一天會有100萬訂單，2014年時有600萬DAU。
但今天很龐大的力量來自于辛巴、薇婭、羅永浩。你很難再想起有哪一個App或超大媒體占據(jù)了你的眼球。之前我們要購物，會去美麗說、蘑菇街、淘寶，今天可以看薇婭、李佳琦等，抖音、快手上還有非常多網(wǎng)紅在直播，每個網(wǎng)紅都有自己的粉絲，每個粉絲都會追隨好幾個KOL。
之前我們說一個用戶在某個APP停留時長10分鐘就很厲害了，但現(xiàn)在抖音、快手的人均停留時長可能是70分鐘、80分鐘這樣的體量。很多粉絲也不會長時間只看某個主播的直播。
這是一個最大的變化，用戶的眼球在發(fā)生改變，在有限時間內(nèi)，用戶的眼球到底集中在什么地方，才是品牌和商家追逐的點(diǎn)。
而在用戶眼球追逐的地方里，抖音和快手都不是媒體，上面幾千萬KOL才是媒體，數(shù)量空前龐大。這對于任何一個想要去做品牌營銷的人來說，要去找到對應(yīng)的流量來賣貨，是一件困難的事情。
還有一個：品牌興起的渠道發(fā)生了很大變化。過去我們要在電視媒體上打廣告，或在線下鋪渠道，才能讓用戶產(chǎn)生認(rèn)知。
但現(xiàn)在很多國貨新品牌，比如我們最近合作的華熙生物，他們旗下有潤百顏等品牌，都在迅速通過新興媒體打造自己的聲量，這些新興媒體也給了品牌更多新的成長空間。這些新品牌也都是先占據(jù)線上領(lǐng)域，通過大量媒體傳播后，再往線下鋪，這是很有意思的事。
見實(shí)：星羅這個新模式，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利？能有這么強(qiáng)？
薛原：目前是盈利狀態(tài)。
我們整個大邏輯是在傳統(tǒng)電商的聯(lián)盟體系下，本身也是電商的服務(wù)商，會收品牌方GMV的一定比例來作為服務(wù)費(fèi)，核心是根據(jù)效果去收費(fèi)。
我們有很多業(yè)務(wù)，比如做抖音小店的營銷代運(yùn)營服務(wù)、做KOL的服務(wù)、也幫品牌去做抖音上的直播服務(wù)，基本上都是收基于GMV的服務(wù)費(fèi)。
如涵直播帶貨模式：3個網(wǎng)紅創(chuàng)造GMV超3億
直播電商有6大賺錢模式 ：也含有草根創(chuàng)業(yè)的大機(jī)會
羅永浩講了一萬字！詳細(xì)說了自己是怎么做直播帶貨的(超爽干貨)
新機(jī)會，從“見實(shí)”開始生長！
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8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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