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賣紅酒的醉鵝娘怎么做到在快手上一個(gè)月收入幾百萬(wàn)的？
作為快手電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，星站就親自參與了醉鵝娘的漲粉和賣貨過(guò)程。在漲粉方面，幫醉鵝娘從0做到了100萬(wàn)粉絲，而在賣貨方面，則使用了“店播”方法。
所謂“店播”，核心就是要實(shí)現(xiàn)：當(dāng)直播間的核心IP（如老板）不在的時(shí)候，讓素人銷售員去直播，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定變現(xiàn)，保證直播間的ROI為正。
星站創(chuàng)始人元寶告訴見(jiàn)實(shí)，“店播”這個(gè)玩法具有普適性，只要是想通過(guò)線上獲客的2C企業(yè)都可以這么做。
在談及到自己為什么選擇該賽道創(chuàng)業(yè)時(shí)，元寶認(rèn)為，快手的私域?qū)傩院軓?qiáng)、復(fù)購(gòu)率很高、很適合賣高客單價(jià)產(chǎn)品、很適合企業(yè)建立自己的私域流量池。而搭建線上電商矩陣，也是未來(lái)的方向。因此星站要幫商家建立可復(fù)制化、批量化、可預(yù)期的線上渠道。
對(duì)了，我們也邀請(qǐng)了元寶在2021年1月的10城聯(lián)動(dòng)峰會(huì)上（北京站）做更多主題分享，歡迎到時(shí)一起?，F(xiàn)在還是讓我們先回到見(jiàn)實(shí)和星站的聊天中，看看元寶對(duì)短視頻、直播的更多思考吧。如下，Enjoy：
星戰(zhàn)創(chuàng)始人 元寶
見(jiàn)實(shí)：你們之前有做過(guò)“醉鵝娘”的案例？現(xiàn)在數(shù)據(jù)怎么樣？
元寶：醉鵝娘是紅酒類賣得很不錯(cuò)的一個(gè)品牌，是很典型地靠個(gè)人IP輸出的一個(gè)號(hào)。我們一開(kāi)始的合作主要是漲粉，從0做到了100萬(wàn)粉絲。后來(lái)發(fā)現(xiàn)賬號(hào)上賣貨也不錯(cuò)，經(jīng)常處于爆單狀態(tài)。
但當(dāng)時(shí)遇到的最大問(wèn)題，是老板本人很忙，不可能保持長(zhǎng)時(shí)間直播，對(duì)賬號(hào)的變現(xiàn)產(chǎn)生了很大影響。因此我們就研究，怎么讓客戶脫離個(gè)人IP，也能持續(xù)變現(xiàn)。于是幫她做了“店播”，都是素人銷售員去直播，只要懂酒的銷售員都可以完成直播任務(wù)。
慢慢地，醉鵝娘小酒館這個(gè)店鋪就可以更穩(wěn)定地賣貨了。而且不只是靠老板個(gè)人的IP去賣貨，每天還有素人在直播。目前醉鵝娘的那個(gè)快手號(hào)上，一個(gè)月大概有幾百萬(wàn)的純營(yíng)收。
見(jiàn)實(shí)：但直播間素人的影響力不如創(chuàng)始人好，帶貨效果也會(huì)有差別？
元寶：我們要的不是影響力，而是要保證直播間的ROI正向，比如保持1:5或1:10的ROI就可以。公司里帶貨特別好的人，可能一周只能播一場(chǎng)，因此需要其他人也一起直播。
見(jiàn)實(shí)：整個(gè)過(guò)程中，醉鵝娘投入的人力和金錢成本大概是多少？哪個(gè)階段對(duì)他們最有挑戰(zhàn)？
元寶：他們只需要一個(gè)管貨端的人和我們對(duì)接就行了，把供應(yīng)鏈、發(fā)貨、客服這些流程接入進(jìn)來(lái)，剩下的都是我們操作。金錢投入方面，目前是小幾百萬(wàn)。
剛開(kāi)始的時(shí)候?qū)λ麄冏钣刑魬?zhàn)，很想做但又不是很確定，往往會(huì)在預(yù)期上產(chǎn)生動(dòng)搖。比如漲粉進(jìn)入瓶頸期的時(shí)候，就會(huì)比較焦慮。但過(guò)了那個(gè)時(shí)間點(diǎn)就會(huì)發(fā)現(xiàn)可以盈利了，然后再放大持續(xù)盈利規(guī)模。
見(jiàn)實(shí)：醉鵝娘通過(guò)直播賣貨，搭建線上體系后，原來(lái)銷售體系的組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整嗎？
元寶：基本很小。他們?cè)谄渌脚_(tái)也有直播嘗試，相關(guān)的直播人員都是星站去幫他們找，大概會(huì)找4-5個(gè)主播。另外，他們的整個(gè)賬號(hào)都是我們?cè)谕泄埽覀儙退麄冏鲭娚檀\(yùn)營(yíng)。
見(jiàn)實(shí)：“店播”這個(gè)玩法只適用于特定行業(yè)？還是具有普適性的玩法？
元寶：是普適性的玩法，只要是想通過(guò)線上獲客的2C企業(yè)都可以這么做。
見(jiàn)實(shí)：醉鵝娘已經(jīng)有一定知名度了，如果新品牌想要在快手上去搭建一個(gè)完整的賣貨矩陣渠道，主要依靠什么？
元寶：新品牌要看它們的規(guī)模。比如有的新品牌可能受限于銷售梯隊(duì)和SKU數(shù)量，還不需要搭賬號(hào)矩陣。
所以新品進(jìn)入的話，要看SKU是否足夠撐得起一個(gè)直播間，如果可以，就先把一個(gè)賬號(hào)做大。一個(gè)賬號(hào)單天如果可以實(shí)現(xiàn)銷售額超100萬(wàn)，本身就是一個(gè)很不錯(cuò)的銷售渠道。這時(shí)再去搭建小號(hào)矩陣，輪播SKU或拓展額外新增的SKU都可以。
如果是大品牌，就會(huì)比較復(fù)雜一些，要看戰(zhàn)略方向和定位是什么，以及是否愿意投入更多人員。但仍要堅(jiān)持，先把單店小規(guī)模跑通了，算出投入產(chǎn)出比、用戶復(fù)購(gòu)率等數(shù)據(jù)，再?zèng)Q定是否要去復(fù)制、搭建第2個(gè)賬號(hào)、第3個(gè)賬號(hào)。
見(jiàn)實(shí)：除了醉鵝娘，目前服務(wù)的商家主要是哪種類型？頭部品牌接受電商代運(yùn)營(yíng)的程度會(huì)強(qiáng)一點(diǎn)？
元寶：主要是消費(fèi)品領(lǐng)域，客單價(jià)要高于50元。因?yàn)槲覀兿氚袵MV做高，要做高質(zhì)量的方向。
目前一些了解快手生態(tài)的人接受度會(huì)比較強(qiáng)。頭部品牌一般都需要很強(qiáng)的溝通，才能往前推進(jìn)。
見(jiàn)實(shí)：你們做快手電商代運(yùn)營(yíng)，背后看到了什么機(jī)會(huì)，有哪些觀察？
元寶：我們一開(kāi)始做過(guò)PGC，也基于快手的算法規(guī)則做過(guò)大量測(cè)試，知道短視頻上熱門和直播間賣貨是完全不同的邏輯。我們可以給商家?guī)?lái)的價(jià)值，是幫助商家建立自己的渠道，建立自己的店。
因?yàn)榭焓值乃接驅(qū)傩院軓?qiáng)，我們希望幫企業(yè)搭建自己的賬號(hào)，這個(gè)賬號(hào)更像是一個(gè)小的私域流量池，如果能夠穩(wěn)定出單，就相當(dāng)于是一個(gè)能穩(wěn)定帶貨的渠道。
快手的私域很強(qiáng)，體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是復(fù)購(gòu)率很強(qiáng)，我們自己的賬號(hào)和客戶賬號(hào)的平均復(fù)購(gòu)率可以做到60%-70%。二是非常適合賣高客單價(jià)、高質(zhì)量的品類。很多人覺(jué)得快手更適合賣低客單價(jià)商品，但我們發(fā)現(xiàn)，真正能夠在GMV上和復(fù)購(gòu)上做得非常好的賬號(hào)，都在賣高客單價(jià)商品。
如果一個(gè)大品牌，能夠保證直播間的出貨量是50萬(wàn)GMV，這已經(jīng)是一個(gè)很不錯(cuò)的渠道了。但如果想復(fù)制這種玩法，就需要搭建電商矩陣，將整個(gè)銷售體系線上化。我覺(jué)得這是未來(lái)的一個(gè)大方向，我們也在致力于幫商家建立起可復(fù)制化、批量化、可預(yù)期的線上渠道。
但商家會(huì)擔(dān)心，賬號(hào)會(huì)不會(huì)綁定在個(gè)人IP上？如果直播的員工離職了怎么辦？等問(wèn)題。我們經(jīng)過(guò)探索，發(fā)現(xiàn)可以做“店播”，即不依靠個(gè)人IP，而是靠素人主播的方式，同樣可以達(dá)到非常穩(wěn)定、正向的銷售額。店播才是真正可以讓企業(yè)、品牌形成自己穩(wěn)定的線上渠道。
另外，短視頻、直播的本質(zhì)是在改變社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系，它把原來(lái)只能小面積觸達(dá)的東西變成了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。它是一件解放生產(chǎn)力的事情，未來(lái)會(huì)變成和水電煤一樣的存在。
原來(lái)觸達(dá)的客戶有限，而現(xiàn)在則可以服務(wù)很多人，因此可以把企業(yè)的銷售體系，整體搬到快手、抖音上來(lái)。如果企業(yè)有1000個(gè)銷售人員，每個(gè)銷售人員有2000個(gè)粉絲，那企業(yè)就有200萬(wàn)潛在客戶了，這樣的方式對(duì)企業(yè)很有價(jià)值。
見(jiàn)實(shí)：把企業(yè)里的銷售體系搬到了線上直播，和之前傳統(tǒng)的銷售體系相比，最大的區(qū)別是什么？
元寶：獲客成本會(huì)降低。比如原來(lái)線下門店的柜臺(tái)，一天能夠服務(wù)100個(gè)人就很厲害了，而線上直播間可能一場(chǎng)直播中，就要服務(wù)幾十萬(wàn)人。
另外，社交黏度也會(huì)上升。建立賬號(hào)和直播的過(guò)程，其實(shí)就是在建立自己的私域流量。通過(guò)直播間過(guò)來(lái)的用戶，會(huì)持續(xù)不斷關(guān)注你，在你的商店里下單，所以會(huì)建立起屬于企業(yè)自己的資產(chǎn)。
見(jiàn)實(shí)：快手的私域玩法很出名，大家有哪些比較流行的玩法？
元寶：還是要把賬號(hào)好好運(yùn)營(yíng)起來(lái)，珍惜每一個(gè)粉絲，粉絲不是流量，是每一個(gè)活生生的人，你可以感受到他真實(shí)的溫度。
電商玩法方面，肯定要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)為主。要把整個(gè)直播預(yù)告、封面簡(jiǎn)介、電商調(diào)性、組貨節(jié)奏、小店評(píng)分、直播權(quán)重、賬號(hào)定位等環(huán)節(jié)提升，如果每個(gè)環(huán)節(jié)都能提升10%，加一起就是一個(gè)非常強(qiáng)的效應(yīng)，賬號(hào)電商就可以越做越好。
另外，還有些野生蹭流量的打法，但不推薦。還是要踏實(shí)運(yùn)營(yíng)好自己的電商，把前端觸達(dá)能力、后端供應(yīng)鏈能力、物流客服后勤能力做強(qiáng)，基本上就很穩(wěn)了。
見(jiàn)實(shí)：除了快手，星戰(zhàn)有去入局抖音、視頻號(hào)嗎？
元寶：抖音我們也在做，但因?yàn)閺?fù)購(gòu)會(huì)低一些，更多在基于上邊的流量變現(xiàn)，暫時(shí)不是業(yè)務(wù)重點(diǎn)。抖音也是一家戰(zhàn)斗力非常強(qiáng)的公司，在不斷迭代產(chǎn)品功能和整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的搭建。所以需要密切關(guān)注，不斷看新動(dòng)向，看到合適的點(diǎn)，一定要立馬上去卡位。
視頻號(hào)最近動(dòng)作也非常大，可以再稍微觀望一會(huì)。當(dāng)這個(gè)生態(tài)更成熟的時(shí)候，以一個(gè)能復(fù)制的打法進(jìn)入，可能會(huì)是一個(gè)更理智的選擇，也就是有一些可以持續(xù)的模式了，我們才會(huì)全力進(jìn)場(chǎng)。
見(jiàn)實(shí)：之前有踩過(guò)哪些坑？有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家？
元寶：比如，大家都是先漲粉再賣貨，但應(yīng)該以終為始，賬號(hào)從一開(kāi)始就是用來(lái)做電商的。因?yàn)殡娚藤u貨類賬號(hào)和段子類賬號(hào)漲出來(lái)的粉絲屬性不一樣。
做電商很簡(jiǎn)單，需要投入產(chǎn)出比為正，同時(shí)形成粉絲黏性，形成粉絲認(rèn)知。這時(shí)候再去拍視頻，視頻內(nèi)容的顆粒度就需要讓平臺(tái)算法更好地認(rèn)識(shí)你。
比如你是女裝號(hào)，就要想盡辦法，通過(guò)短視頻的方式，讓平臺(tái)覺(jué)得你是一個(gè)女裝賣家。這一點(diǎn)在過(guò)幾天的大會(huì)上，我會(huì)繼續(xù)和大家分享。
另外，直播間優(yōu)化的門檻也很高。比如我們會(huì)根據(jù)投放反饋數(shù)據(jù)，去看直播間的問(wèn)題，提升客單價(jià)組合、小店評(píng)分、引流精準(zhǔn)度、直播節(jié)奏等，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
這個(gè)權(quán)重提升之后，你的錢就可以花的肆無(wú)忌憚。當(dāng)你的單場(chǎng)ROI可以穩(wěn)定做到1:15的時(shí)候，就應(yīng)該狂投，投到你的庫(kù)存沒(méi)有為止。
新機(jī)會(huì)，從“見(jiàn)實(shí)”開(kāi)始生長(zhǎng)！
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8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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