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提問

@燈火輝煌

我們公司做的是新疆特產(chǎn)，做線下批發(fā)和線下零售，公司總共是三個人，目前線下生意不好做了，但是線上做的也一直不太好，有京東、淘寶、有贊銷量都很低，無處下手，請幫我指條明路，感激不盡。

回答

蛋蛋    X   周大凱   X  鄒瑞霞

周大凱：

這個問題的核心不是說線上和線下，也不是說京東、淘寶、有贊，京東、淘寶、有贊只是個平臺，它只是個工具，不在于說我上了京東、淘寶我就一定有量。

我覺得問題的核心是沒有找到自己的商業(yè)模式，沒有找到自己的亮點。

首先可以確定的是像新疆特產(chǎn)這種地道特產(chǎn)食品，市場一定是足夠大的，并且你的公司人數(shù)也不少，13個人，可以進行很多模式的探索。而且我也研究過食品類的大盤數(shù)據(jù)，天貓上近5年近10年，在整個淘寶的電商平臺上，它的數(shù)據(jù)是沒有負增長的，每年都在增長，包括疫情這個特殊時期都是正相關增長的。

所以說這種商品的需求和市場一定是足夠大的。這里提供一個在抖音刷到的比較有意思的案例，就是一個很出奇制勝的方式，他的視頻內(nèi)容沒有任何是賣產(chǎn)品的，但是，在山腳下做那種大鍋的這種吃的，巨大一個鐵鍋，鍋里燉巨大的一只駱駝或者是十幾只雞。

這個商業(yè)模式就是找到了一個很好的切入點，首先這個場景是我們老百姓不知道的。拿我來說，我是個內(nèi)蒙人，但其實我長這么大就去過兩次草原。大部分人對草原有向往，盛產(chǎn)牛肉干、乳制品、水果這些特色，要結(jié)合本地的特色去找你的切入點。

那個賬號擁有很多粉絲，然后他就開直播賣新疆的葡萄干、核桃紙皮核桃。整個直播過程是非常夸張的，下單提醒也在不停地響，半個小時七八千單就出去了。但其實他的后期運營團隊并沒有很多人。

還有一個賬號，兩個內(nèi)蒙的哥們天天在蒙古包里吃肚包肉，要說肚包肉有什么奇特的嗎？任何平臺都可以買到，但是為什么會在這個賬號的直播間下單呢？

因為他使你產(chǎn)生了一個符合邏輯的信任鏈，你認為這個人就是內(nèi)蒙人，他從草原的帳篷**來，用柴火架鍋，山泉水清洗，煮熟后食用，整個流程一氣呵成。但是當你拍下訂單后，是否真正從草原發(fā)出，誰都不知道，這個是短視頻帶給我們現(xiàn)在品牌和電商的一些可能性。

蛋蛋：

我倒覺得其實不是沒找到亮點，而是沒找到產(chǎn)品的市場，哪里適合賣，在哪個渠道賣，以及怎么賣。

其實你不應該把目光過分關注在產(chǎn)品本身，上面說的那個大哥是真的厲害，因為他是做快消品的，一年經(jīng)手幾十億，所以他看抖音跟咱們看抖音是不一樣的，他是抱著一個要弄清楚為什么直播間就50人，單子一天能賣20萬，這背后的原因是什么，研究的是這個邏輯，而咱們看就是純粹看熱鬧，這個人長得丑，那個搞笑，對吧？

其實如果你了解這一套邏輯，帶著思考去看每個平臺，就會知道你的產(chǎn)品到底適合在哪個平臺，是小紅書還是抖音還是快手，還是淘寶呢？然后你看每個平臺，大家都是怎么運營，然后新鮮的玩法是什么？比如說抖音前一陣的玩法是粉直播，但是后來Feed流被限制，巨量魯班也被限制了？

剛才大凱說這個直播間必須是像薇婭李嘉琦有幾十萬幾百萬人觀看我才能賣東西，比如100萬人看我直播，我轉(zhuǎn)化率5~10%，退貨率在30%以下，這場就OK了。

但是這個玩法機制，是建立在你有多少粉絲以及你購買了多少流量情況下。但是現(xiàn)在很多的直播間是怎么玩的呢？

就拿華熙生物來說，是中國最大玻尿酸面膜制造商，如果你在平臺搜索華熙生物，每天有幾十個華熙生物的直播測試號，白天一直進行直播，你點進去任何一個直播間，每個就三五十人，三五十人少嗎？其實一點都不少，因為它是把線下門店搬到線上的這樣一個邏輯概念。就是說以前我在路邊上開了一個店，一小時撐死了就進來二三十個顧客，但是現(xiàn)在直播間能給我三五十人。而且秒進秒出，你知道這個邏輯是什么嗎？

不像流量級主播，一晚上直播八個小時，帶四五十個品，我就帶兩到三個品，這兩三個品就是每二十秒一周期，循環(huán)著說，我可能就直播兩個小時，但是我每半分鐘講解一遍這個品，每半分鐘說一個，同時在前端做投放，在抖音的信息流做投放。

我投放的就是今天要賣的特產(chǎn)，比如說是新疆的瓜果，投放的廣告，吸引的大部分都是想買瓜的精準用戶。我直播間里有一個人，就說這瓜怎么好，這個包不包郵，多少錢一斤，直接就賣了?？赡芫褪侨迨?，但是今天有這三五十人是恒定直播間，比如說我可能總的觀看人次是有3000人，但是直播間三個小時平時就是三五十人的一個狀態(tài)，別人進來看了你半分鐘，看完了下單走了，這時一個新人進來，這跟線下門店的邏輯是一樣的。

所以我認為，你把一個直播間玩轉(zhuǎn)了，你接下來就復制這個直播間，你把1個變成10個不就好了嗎？所以這就相當于比如說周大凱，他做一個洗衣粉，如果熟知這套程序，就相當于線上開了100家店，這100家店同時直播不就是相當于線下開了100家店，同時的開門營業(yè)嗎？對吧？

所以我覺得這樣成本會更低，用那個大哥的話來說，就是拿錢買錢。很多的初級創(chuàng)業(yè)者沒有投放意識。我在這前邊花10塊錢打了一廣告，帶來了二三十個人進來，然后這二三十個人我通過直播給他留住，轉(zhuǎn)化了他賣了60，我相當于拿10塊錢買了60塊錢，不就這意思嗎？對吧？

鄒瑞霞：

一個批發(fā)商做線下批發(fā)和線上零售和批發(fā)，這個團隊每天會有幾個人去負責去收貨，到進貨，在從這里分發(fā)到線下店，可能在他這個城市有好幾個店，兩三個人在線上，這個小型的團隊，不需要上什么正規(guī)的這種培訓班、大學，每天像做生意似的，就是賣出去貨，向農(nóng)戶收貨，就掙錢了。

所以我感覺這位蛋友的問題是什么呢？

第一，他線下以前肯定是正常經(jīng)營的，就是該賣多少賣多少，但是今年可能確實因為各種原因銷量不太好。之前線上可能對于他來講就是個輔助，今年他想把這個線上做好。

效果不理想原因是什么？可能在京東、淘寶這些平臺上，電商的這套邏輯他還不太會，運營的技巧和手段還沒有那么熟悉，個人認為第一步你應該先把淘寶運營技巧學一學。

其次除了通過淘寶、有贊、京東賣貨之外，現(xiàn)在還有另一種方法叫做短視頻賣貨，無論是在抖音、快手、還是小紅書都行，你要進入一個新的概念，除了以前把我的店鋪搬到線上以外，還有一個電商的平臺，其實現(xiàn)在比較流行的，把店鋪搬到線上，直播帶貨也是一種方式。

所以這個團隊首先要去看一看，除了京東、淘寶、有贊這些平臺，是否還有別的電商平臺？第二點抖音、快手這種短視頻平臺應該怎么去做？那么首先需要拍個視頻內(nèi)容直接帶貨，現(xiàn)在還有直播帶貨，普通人看到的就是蛋解創(chuàng)業(yè)拍一條短視頻賣了1000單，李佳琪一個晚上直播賣了1000單，這些我覺得是他首先要去普及的知識。

那么在這個階段這些玩法已經(jīng)有一些往前走了，有一些是過時的一些或者說不適合你的方式了，剛才兩位說的可能是基于你的方法，可能是相對來講比較符合你的方式，比如說我就做一些有新疆特色的視頻，跟吃相關的新疆的特色食品，這些食品本身就能賣對吧？

第二，直播不是要模仿李佳琪一個晚上帶幾十個品，賣幾千幾個億的貨，而是當作一個線上的店面，每天線上直播，上午9:30直播，晚上9:30下播，每天上午9:30到晚上9:30，總共進店1000個人，你就相當于是一名導購，輪次地向1000多個人介紹我有哪些產(chǎn)品，我賣了100單，也是錢，這也是一個思考的鏈條，它的定位是這樣子的。

蛋蛋：

說白了就是你把這個錢花在了100個直播間，每個直播間都100個流量。

鄒瑞霞：

蛋蛋所說的投放，并不是說非要讓你花錢去砸廣告這個邏輯，而是說你先把淘寶、京東這些運營先搞明白了，它的邏輯是什么，然后你再想想還有另一個渠道也是可以做的，如果你覺得不知道該怎么做，可以看下相關的課程。知道大概的邏輯是什么。

然后再去看一看，比如說西藏、內(nèi)蒙古這些地區(qū)出來的網(wǎng)紅，他們是怎么去做的，一步一步總結(jié)自己的方式，蛋蛋能看到的比較好的方式，就是他剛才說的滿婷的這種方式。

蛋蛋：

我看到的一個最大的商機是什么呢？作為品牌方以前的方式是招代理進行連鎖加盟，但是現(xiàn)在如果我是品牌方，我在招代理的同時做培訓，培訓不是說拉下線，不是說銷售，而就是教他怎么開通他的直播間零粉帶貨，然后品牌方看誰的轉(zhuǎn)化率好，給予相應的品牌支持--投放信息流廣告。

鄒瑞霞：

這個食品是有絕對的需求的，而且是經(jīng)久不衰的。

就拿我自己來講，會買新疆的杏干、沙果干、藍莓干這些東西，而且新疆的比較好吃，所以我自己就會買，所以受眾群體是很廣的，這也是你應該堅信這門生意是可以做的，只是做的方式，銷售的方法變了，跟以前不同了，淘寶、京東、有贊都已經(jīng)是成熟的渠道，你需要開發(fā)一些新的渠道去做一些拓展，

周大凱：

霞姐已經(jīng)總結(jié)挺到位了，然后我覺得我順著霞姐這個思路說一點具體操作方面的東西，這個可能是我的專業(yè)范疇。

首先一個這個哥們做線下批發(fā)和線上零售，所以它的影響是因為今年疫情線下批發(fā)受影響了，但其實我給他的第一個思路，就是你可以把線下的批發(fā)做到線上去做批發(fā)，線上的批發(fā)其實方法就很多很廣泛了，首先一個你可以上1688平臺去，然后不管你是做線上線下的零售還是批發(fā)，你首先要解決一個問題就是物流。

因為新疆地區(qū)物流是一個困難，如果在這個問題解決的情況下，你就可以開始做一件代發(fā)，因為你是實實在在的新疆特產(chǎn)，不是像很多別的打著新疆特產(chǎn)的名號賣的次品，你的東西是ok的。

在這個前提下你的物流能解決，其實就會有大把的流量。

第二點是缺產(chǎn)品，就像霞姐說的，像霞姐這樣的，愛美的女生是很多的，大家都希望有好吃的葡萄干，跟我的大拇指一樣大的葡萄干，對吧？跟我拳頭一樣大的大棗和核桃。

這個東西大家看了就想吃，所以你把線下的批發(fā)做到線上去，1688一件代發(fā)會有很多網(wǎng)紅找你，同時你需要主動出擊，去抖音或者去一些快手平臺上找一些新疆文化或者新疆人的賬號做一些直播，不管流量多少，都可以變現(xiàn)給他供貨。

鄒瑞霞：

你除了想怎么做零售以外，再想想在線上怎么做批發(fā)業(yè)務其實是可以的。

周大凱：

因為通過他的問題知道剛剛起步做電商，就像霞姐說的，他對電商是不了解的，只知道我要開這個店，但這里面學問其實很深，需要去專門進行學習。

第二個關于淘寶和京東，就像我說的市場你不用擔心一定是有的，而且你看一看頭部一定有做得非常好的。但這里邊存在的第一個問題，做電商首先要選品，你有大棗、核桃、葡萄干、牛羊肉、牛奶、蜜瓜，甚至是工藝品，哪一個品是能報的？

我有個很好的朋友，以前是做豬蹄，一個月就最多100萬，后來就轉(zhuǎn)戰(zhàn)到鳳爪，就是鹵鳳爪，還是食品鹵味，但是一個月最多時候做到2000萬。其實就是品的問題，豬蹄做到天花板，也就是一個月一兩百萬，因為對大家來說它的認知接受度不高，復購頻次就不那么高。

對于女生來說，我覺得吃豬蹄動作是不美的，而且它味道是膩的，是胖的，但是但是這個雞爪就不一樣了，味道好，而且吃起來比較精致，零食屬性比較強。

蛋蛋：

但是我覺得王小鹵不僅僅是一個品類的轉(zhuǎn)型，以前更加認可的是鋪傳統(tǒng)的KA渠道（大型連鎖），然后做天貓。但是現(xiàn)在線上短視頻帶貨、直播帶貨同時都在做，走起了。

周大凱：

具體的操作、學習能力因人而異，我們只能給出一些方向性的建議，比如淘寶的話，首先你得選品，選到一個你認為是能報的品，剛才我說的那么多品類，都需要去研究。核桃一個月賣1W單就是頭部銷量，而大棗頭部銷量一個月只能賣1000單。市場體量是不一樣的。

第二點選好品以后方法論，其實京東和淘寶非常簡單，就是卡位，怎么卡到前5前10去，因為像核桃也好，或者是蜜棗也好，或者是葡萄干也好，一定是有大眾搜索流量的。大家可能不在意品牌，但在意說我就要吃葡萄干。

所以你要能夠吃到自然流量，就需要到第一頁去或者排名在前5名前10名，所以你要做的就是怎么樣能夠快速的成為前10，這就涉及到投放，比如說我要投廣告，或者比如說我的成本是19塊錢，但是我就要9塊9包郵去賣，讓你覺得足夠便宜，但是一次就能賣5000單、1W單，到1W單的時候你就發(fā)現(xiàn)已經(jīng)是頭部前三名了，當你在前三名時，就不需要再9.9虧欠賣，這時候就可以19塊9包郵，因為自然流量已經(jīng)進來了，這個時候就是一個正向的良性循環(huán)。

再一個在抖音、快手上去做一些短視頻天然有的優(yōu)勢，比如說直播地道食材是怎么去采摘、怎么到場地、怎么進貨、怎么去篩選果的大小品種，還有價格上的差異，讓觀眾看到這是新疆特有的好東西，這是一個大概的思路，具體的還是需要自己去研究。

蛋蛋：

因為還是那句話，一定要走出一步試一試。

鄒瑞霞：

那我最后總結(jié)一下

第一，零售可以做線上，批發(fā)也能做線上，那么批發(fā)線上的方式是說你可以找KOL，找網(wǎng)紅，找1688，找出這些人。還有一個問題就是說無論是批發(fā)還是零售，這兩種方式你都要走，找到自己的爆款，這些可以在淘寶、京東這些平臺成為首頁，獲得自然流量。

第二個你讓網(wǎng)紅帶貨也是獲得流量的一個方式，其次是做的還行、銷量也可以的話，那么你自己也可以嘗試去做抖音和快手賬號。