很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
這是群響會(huì)員大柱在新年流量第一課上關(guān)于《2019 資本市場總結(jié)及融資攻略》的分享，我們提取最為精華的部分整理成文。
大柱是資深投資人，之前在九合創(chuàng)投，現(xiàn)在是追光資本創(chuàng)始人，團(tuán)隊(duì)來自險(xiǎn)峰九合等國內(nèi)一線早期 VC，累積服務(wù) 11 個(gè) AB **司融資。
在 2019 這個(gè)寒冬刺骨的資本市場環(huán)境下，我們邀請他來分享 2019 資本市場總結(jié)及融資攻略，對群響會(huì)員們，年輕的 to C 流量操盤手和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人非常有用，分享給大家！
融資是一種可以通過刻意練習(xí)提高的能力，強(qiáng)準(zhǔn)備就是一切！
一、關(guān)于市場
1，市場環(huán)境有多差？
兩個(gè)案例：
1，國內(nèi)一所 CEO MBA，全班三十多位知名創(chuàng)始人，在 10 月之前，全軍覆沒，沒有一家拿到錢。
2，潮玩賽道除了泡泡瑪特外，幾乎也全軍覆沒。好像只有一家在交割，照往年這種關(guān)注度的賽道一定會(huì)出手 5-10 家，今年類似的情況非常多。
2，市場差有什么表現(xiàn)嗎？
- 從“為什么要投你”到“為什么要投你們”：
募資額斷崖式下跌、退出通道受阻、一二級市場回調(diào)、包括 18 年社交電商等虛假賽道的反噬都造成了現(xiàn)在資本市場極度遇冷的情況。
在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，投資人問的最多的就是，為什么要投這個(gè)賽道？
- Why U 門檻進(jìn)一步提高：在沒有超出市場平均的預(yù)期情況下，草根創(chuàng)業(yè)必須要有過硬的數(shù)據(jù)來助力自己的融資之路。
- TS 轉(zhuǎn)化率：drop 率非常高，早期投資 3-4 張 TS 才能轉(zhuǎn)化出一個(gè)成功的交易。
3，市場這么差，是否要融資？
如果是上半年來分享，我一定建議絕大多數(shù)人不要融資，兩個(gè)原因：一是非常占用時(shí)間，二是很多創(chuàng)始人分不清楚“生意”還是“事業(yè)”，因?yàn)楹芏喙咀⒍ㄔ谫Y本市場上拿不到結(jié)果。
但我現(xiàn)在轉(zhuǎn)變了想法，之前服務(wù)過的一個(gè)創(chuàng)始人完成融資和我分享說，融資結(jié)束之后，他能更清晰的和團(tuán)隊(duì)、合作伙伴傳遞自己遠(yuǎn)景，BD 重要合作伙伴也非常容易成功。
投資機(jī)構(gòu)和 FA 不僅僅是給錢的，也是很好的咨詢公司、資源池、競品調(diào)研公司以及很好的模型公司。
即使不考慮快速占領(lǐng)市場，我也建議大家經(jīng)受一次融資的洗禮，讓國內(nèi)這些最優(yōu)秀處于信息中心的人做一次免費(fèi)的咨詢。
補(bǔ)充一點(diǎn)：股權(quán)融資是成本最高的融資手段，除非你不看重自己的股權(quán)。如果有其他的融資手段，建議先動(dòng)用起來。
二、關(guān)于資本
“我要花很多時(shí)間在業(yè)務(wù)上，我希望 FA 能幫我把所有事情料理好，能花更多的時(shí)間在業(yè)務(wù)上”
“某某投資人太傻了，他根本不懂，如果讓我和懂的聊一定可以聊很好”
“我該拿什么樣資本的錢？紅杉還是 HH？”
“某某機(jī)構(gòu)肯定可以投，我不想再見機(jī)構(gòu)了”
“我和XX聊的特別好，他們一定會(huì)投我們的”
“XX（某競對）去年估值多少，我們也可以的”
以上是我經(jīng)常遇到的一些創(chuàng)始人問題，我總結(jié)原因是之前的融資環(huán)境太好，導(dǎo)致絕大多數(shù)創(chuàng)始人其實(shí)對資本非常陌生，所以我會(huì)多花一些時(shí)間介紹下真實(shí)的資本世界是怎樣的。
1，VC 的商業(yè)模式是什么？
VC 的商業(yè)模式是堵中一個(gè)即可，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目永遠(yuǎn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)的百分之一，甚至 500 分之一。
VC 的回報(bào)情況是回報(bào)第一的項(xiàng)目占總收益的 80%，但抽掉第一個(gè)后，第二個(gè)項(xiàng)目還是占剩下的 80% 收益。
2，VC 內(nèi)部的層級是怎么樣的？
- 投資機(jī)構(gòu)和回報(bào)周期長，決定只有合伙人甚至大老板一人賺錢。
- Carry（分紅）的真實(shí)情況：尼斯湖水怪，聽說過沒見過。
- 投資經(jīng)理的職業(yè)路徑，大概率是靠創(chuàng)始人的“人情”賺錢。
- 不要繞過執(zhí)行層的人（絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)內(nèi)除合伙人外都屬于執(zhí)行層）：面子 & 利益。
投資經(jīng)理本該覆蓋的渠道沒覆蓋到，但在具體看的時(shí)候合伙人會(huì)把案子給執(zhí)行層做，他的心態(tài)是顯而易見的。
合伙人天然是想 pass 的，投資經(jīng)理天然是想完成 deal 的，這里面還有一種可能，Carry 的歸屬問題，但每家機(jī)構(gòu)都不一樣。
3，VC 工作模式是怎么樣的？
5-10 執(zhí)行層對 1-3 個(gè)合伙人，這等于合伙人一周要聽或看 20-50 個(gè)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)化率極低。
第一個(gè)漏斗是執(zhí)行層可能不會(huì)在 1-2 分鐘講清楚。第二個(gè)漏斗是例會(huì)討論時(shí)，執(zhí)行層能否思路清晰的撕回去。
4，我該投入多少精力？
經(jīng)常有創(chuàng)始人說要把融資的事全權(quán)交給 FA 和下面的人，自己要騰挪更多的時(shí)間做業(yè)務(wù)。
請記住，融資不是業(yè)務(wù)副線，幫團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備彈藥很多時(shí)候是第一要?jiǎng)?wù)，同時(shí)好的融資過程是非常寶貴的兼聽則明的過程，是非常好的梳理業(yè)務(wù)好戰(zhàn)略的環(huán)節(jié)，投資機(jī)構(gòu)不僅是咨詢公司，也是 BD 公司，還是競品檢測機(jī)構(gòu)。
5，什么是融資勢能？
市場上很多人融資都是“開**”的心態(tài)——我大概率能融到，融不到也不見得有什么損失。
這里需要強(qiáng)調(diào)融資勢能：兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩三個(gè)月沒有融到，和兩三個(gè)月或者兩周就融到了，對下輪幫助和整個(gè)資本市場的關(guān)注度都會(huì)有巨大差別，甚至媒體的 PR 資源。
6，如果融不到怎么辦？
我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人從來不問我這個(gè)問題，總是我在服務(wù)過程中，和創(chuàng)始人關(guān)系深入之后才提醒他們。
雖然我不提倡抱有開**的心態(tài)去融資，但融資這件事沒有 100% 的確定性，做最積極的行動(dòng)，以及最壞的打算。
融不到就會(huì)死的公司，不僅不是好公司，現(xiàn)金流不安全，其實(shí)在和機(jī)構(gòu)博弈估值的時(shí)也沒有任何籌碼。
三、關(guān)于融資技巧
關(guān)鍵詞一：對標(biāo)
為什么要對標(biāo)？機(jī)構(gòu)內(nèi)部傳播成本的可控+戰(zhàn)略路線的梳理。
如何對標(biāo)：對標(biāo)公司不能小（15 年有個(gè)案子，說自己是 XX 的邏輯思維，老板一句話，得到做的很好么？就沒有然后了）+不能太復(fù)雜（我是今日頭條 + 微信 + AI）一句話。
關(guān)鍵詞二：臺(tái)本
Why：一剛開始融資時(shí)，每場路演 80% 以上很可能是不一樣的，投資人認(rèn)知層次、風(fēng)格、甚至語速都會(huì)影響路演節(jié)奏。但良好狀態(tài)其實(shí)是每次 80% 的內(nèi)容一致，20% 自有發(fā)揮。
二是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者不熟悉投資人語言，需要鞏固和優(yōu)化一次次的談話內(nèi)容。
臺(tái)本是最好的幫助創(chuàng)始人增強(qiáng)融資掌控感的工具。
方法論：創(chuàng)始人自己寫逐字稿+不停更改。
關(guān)鍵詞三：復(fù)盤復(fù)盤復(fù)盤
融資有天賦的成分，但更要后天努力，是一種通過刻意練習(xí)才能提高的能力。
方法論：聽錄音（幫助獲取第三方視角的同時(shí)補(bǔ)充節(jié)奏感，可以很好的還原場景，幫助創(chuàng)始人找到最好的答案）+ 寫復(fù)盤文檔（了解機(jī)構(gòu)的過程）+ 交易點(diǎn)（鍛煉創(chuàng)始人找交易點(diǎn)的能力）
關(guān)鍵詞四：重中之重——心態(tài)
強(qiáng)準(zhǔn)備：路演是一種強(qiáng)準(zhǔn)備的方式，及其有利于創(chuàng)業(yè)者，多花時(shí)間優(yōu)化一切。
談戀愛：抓住每一次被動(dòng)互動(dòng)的機(jī)會(huì)，瘋狂輸出，做“被動(dòng)式舔狗”，此處的被動(dòng)式是指不要太過于積極主動(dòng)，特別是進(jìn)入談價(jià)階段。
四、小坑不斷的融資之路
1. 不要過度樂觀：拿到最少 3 張 TS 才是安全的，在融資路上數(shù)據(jù)會(huì)出現(xiàn)問題，投資經(jīng)理匯報(bào)會(huì)出現(xiàn)失真問題，創(chuàng)始人監(jiān)督機(jī)制又比較缺乏，任何環(huán)節(jié)都會(huì)出問題。
2. 不要招惹任何投資人：即便你再不喜歡他們，圈子就這么大，你項(xiàng)目得多好才能對抗流言蜚語。
3. 不要撬估值，抬估值：讓每一輪投資人占便宜是對沖融資不確定性的最好方式。（風(fēng)口頂級項(xiàng)目另當(dāng)別論）
4. 不要信息互通：不看好你的人不會(huì)說你好話，看好你的人也不會(huì)和其他機(jī)構(gòu)說你好話。當(dāng)有機(jī)構(gòu)問你“見過多少機(jī)構(gòu)了？見過誰了”就要開始驚覺。
5. 不要逞強(qiáng)，趕緊吼聯(lián)創(chuàng)上；
6. 不要在融資期搞砸數(shù)據(jù)，不管任何原因；
7. 不要埋怨投資人，只關(guān)注自己的能力是否有提升
我特別喜歡的一句話，早花忍冬，希望每位創(chuàng)始人在這個(gè)資本寒冬的時(shí)間里，開出最美的花。
以上內(nèi)容為節(jié)選精華
想要獲取全文逐字稿，非會(huì)員請掃碼成為會(huì)員！
會(huì)員請?jiān)谌喉戀Y料庫領(lǐng)取！
成為會(huì)員即可領(lǐng)取群響資料庫所有干貨！包括群響 7 場大會(huì)視頻和 PPT、46 期閉門會(huì)嘉賓分享 PPT、20 期夜話會(huì)嘉賓分享逐字稿和 PPT、54 期每周搏擊 PDF、以及群響圖書館歷來的所有干貨精華！
左右滑動(dòng)查看群響資料庫詳情
往期群響精華推送
微信生態(tài)
八璽-私域流量 | Zen-個(gè)銷號業(yè)務(wù)拆解
**-企業(yè)微信 | Scalers & 阿膠哥-社群變現(xiàn)
抖音快手生態(tài)
消費(fèi)品和淘寶生態(tài)
其他流量生態(tài)
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)