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今天聊聊關(guān)于運(yùn)營(yíng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)那些事。
第一個(gè)例子：
周末去超市買(mǎi)菜，發(fā)現(xiàn)攤主有個(gè)很人性化的經(jīng)營(yíng)策略，他把殺好的鯽魚(yú)附帶切好的蔥姜包裝到了一塊，其中還有幾粒枸杞，可以說(shuō)是對(duì)我這種懶人很友好了，本來(lái)不想買(mǎi)魚(yú)的我突然有了喝湯的沖動(dòng)，就當(dāng)是沖著這幾粒枸杞，必須買(mǎi)。
第二個(gè)例子：
還是在超市，偶爾逛到酸奶的攤位，我都會(huì)順帶買(mǎi)幾個(gè)，我本身對(duì)口味沒(méi)太大要求，感覺(jué)都差不太多，但一般我都會(huì)買(mǎi)養(yǎng)樂(lè)多，不為別的，因?yàn)橘I(mǎi)一整版養(yǎng)樂(lè)多會(huì)贈(zèng)送一個(gè)好看的陶瓷水杯。
從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，以上兩個(gè)案例非常完美地體現(xiàn)了用戶運(yùn)營(yíng)策略的重要性。
第一個(gè)案例：成功地讓我這類(lèi)懶人花錢(qián)買(mǎi)魚(yú)。
第二個(gè)案例：讓喜歡收藏（貪小便宜）的我選擇了它。
不由得想起20年前最經(jīng)典的案例：全國(guó)爆火的小浣熊英雄卡，其價(jià)值和意義已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了方便面本身。
即：當(dāng)我們面對(duì)不同屬性的用戶時(shí)，c
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的前提就是用戶分層。如果是內(nèi)容類(lèi)產(chǎn)品，用戶分層的目的就是提升用戶的內(nèi)容產(chǎn)出、使用時(shí)長(zhǎng)和分享傳播；如果是我目前所在的課程和咨詢類(lèi)產(chǎn)品，用戶分層的目的就是讓各類(lèi)群體都能付費(fèi)買(mǎi)課，提升用戶的客單價(jià)；如果是電商類(lèi)產(chǎn)品，用戶分層的意義就是提升客戶的付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)率。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是
"看人下菜碟"
對(duì)不同層級(jí)的用戶提供不同的內(nèi)容，對(duì)不同梯度的人提供不同價(jià)值的產(chǎn)品。
以我目前所在的咨詢課程類(lèi)產(chǎn)品為例：
針對(duì)18~22歲以學(xué)生為主體的用戶，提供99元的初次咨詢語(yǔ)音方案、199元的專業(yè)咨詢音頻課程。
針對(duì)22~35歲已工作當(dāng)為主體的用戶，提供試咨詢課程的同時(shí)，還有2999元和5800元的1對(duì)1導(dǎo)師陪伴式的包月咨詢服務(wù)。
針對(duì)30歲左右有婚姻危機(jī)等問(wèn)題的咨詢客戶，則會(huì)有更高價(jià)值的訂制咨詢指導(dǎo)服務(wù)。
目前最經(jīng)典的用戶運(yùn)營(yíng)AARRR模型的五個(gè)階段：
獲客→激活→留存→轉(zhuǎn)化→傳播
最終的目標(biāo)是在整個(gè)用戶生命周期當(dāng)中，最大程度地轉(zhuǎn)化用戶的價(jià)值，其中包括：生產(chǎn)內(nèi)容，付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，傳播引流。
流量型的產(chǎn)品，最關(guān)注的是活躍和留存；
付費(fèi)類(lèi)的產(chǎn)品，最關(guān)注的是轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)；
所以基于運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的具體業(yè)務(wù)，用戶分層的指標(biāo)一般有幾個(gè)方向：
用戶屬性 (Ta是什么樣的人)：性別、地區(qū)、年齡、學(xué)歷、收入、職業(yè)...
用戶行為 (Ta都干了哪些事)：來(lái)源、注冊(cè)、點(diǎn)擊、瀏覽、購(gòu)買(mǎi)、評(píng)論...
用戶生命周期（從獲客到流失所得到的收益）導(dǎo)入期、上升期、活躍期、休眠期、流失期
那么用戶分層精細(xì)化運(yùn)營(yíng)具體應(yīng)該怎么做？
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題&歸類(lèi)分析
我再舉個(gè)栗子，之前做過(guò)的一款以高學(xué)歷為賣(mài)點(diǎn)的戀愛(ài)交友小程序，就遇到了很多問(wèn)題：
①使用時(shí)間短，用戶平均每天使用時(shí)長(zhǎng)在3分鐘左右。
因?yàn)楫a(chǎn)品本身每天只推送5個(gè)優(yōu)質(zhì)嘉賓，查看更多需要會(huì)員。
②認(rèn)證完成度極低
因?yàn)楫a(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是真實(shí)、高學(xué)歷，不經(jīng)過(guò)認(rèn)證無(wú)法跟異性打招呼，
③付費(fèi)轉(zhuǎn)化率不高
原因大概有幾個(gè)：推薦嘉賓匹配度不高、用戶忠誠(chéng)度一般、社區(qū)互動(dòng)性不高
針對(duì)性處理
①人工篩選條件更優(yōu)質(zhì)的、資料更完善的、個(gè)人介紹更積極的用戶，提升展示曝光。
②降低認(rèn)證門(mén)檻，簡(jiǎn)化認(rèn)證流程
把拍攝身份證信息改成人臉識(shí)別，把學(xué)歷認(rèn)證拍照改為網(wǎng)絡(luò)編碼查詢
③基于相近地理位置推薦，會(huì)員界面著重突出高權(quán)益對(duì)比。
綜上所述，所有的用戶運(yùn)營(yíng)手段都是為了提升用戶的活躍、留存、轉(zhuǎn)化和付費(fèi)，如果能逐一解決各個(gè)階段的問(wèn)題，把轉(zhuǎn)化漏斗做的更“寬廣”一點(diǎn)，就離成功越來(lái)越近了！
-End-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)