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今年的雙11如約而至，大家的錢包準(zhǔn)備好了么？
每年的10月21號(hào)是雙11預(yù)熱的開始時(shí)間，一般要持續(xù)22天左右，在11.11當(dāng)天進(jìn)行銷量爆發(fā)，雷打不動(dòng)。但今年有些小變化，分兩撥爆發(fā)，1-3號(hào)也能享受最低價(jià)了。
這樣做的目的是什么呢？
20多天的預(yù)熱時(shí)間，購物不能用紅包，不能用券，不付尾款，不發(fā)貨，消費(fèi)者哪有性子陪它玩？
而這22天，除了預(yù)售商品之外，店鋪其他品的銷售會(huì)異常慘淡。優(yōu)惠券全部被鎖定到11.11，自然不會(huì)產(chǎn)生訂單，而且會(huì)把銷售額全部累計(jì)到11.11那天，只為給投資人交一份牛掰的答卷。不出意外的話，某貓今年的KPI至少3000億起。
爆發(fā)期分兩撥后，就解決了用戶長時(shí)間等待的問題，同時(shí)，還能讓商家投廣告的時(shí)間集中1天擴(kuò)展到4天，數(shù)錢數(shù)到手軟他不香嗎？一箭雙雕他不香嗎？
老王在前面講過淘寶的盈利模式，淘寶到底如何賺錢的？吸血巨獸永遠(yuǎn)吃不飽...今天再來聊聊細(xì)分場(chǎng)景，那么，大促時(shí)，頭部電商是怎么賺錢的呢？
先來普及下大促的節(jié)奏，整個(gè)周期跨度為22天，分為三個(gè)階段，分別是預(yù)熱期，正式期和爆發(fā)期。
預(yù)熱期，從10.20開始，到11.01結(jié)束，這個(gè)期間，商品開始預(yù)售活動(dòng)，消費(fèi)者付定金，提前鎖定銷售。預(yù)售的目的性非常明顯的，用定金膨脹，跨店滿減，優(yōu)惠券，促銷價(jià)大額疊加優(yōu)惠，只為了把消費(fèi)者捆綁到平臺(tái)上。
和誰過不去，也別和錢過不去，這就是社會(huì)。
在預(yù)熱期，還有一個(gè)非常重要的產(chǎn)品上線，主互動(dòng)。比如去年的蓋樓活動(dòng)，屬于C2C的裂變，主要是想把c端用戶活躍帶動(dòng)起來，然后給商家引流，最后，當(dāng)然是為了賺錢哦，c拿紅包下單，b投入營銷費(fèi)用，一舉兩得。
正式期從11.01開始到11.07， 整個(gè)期間是商家開始通過報(bào)名的官方活動(dòng)，吸引巨大的流量進(jìn)店，比如上面提到的C2C互動(dòng)，或者參與的主會(huì)場(chǎng)的活動(dòng)。一般，頭部玩家的進(jìn)店流量非?？陀^，就是沒有什么卵用，大多不產(chǎn)生銷售。
如果用戶在正式期產(chǎn)生了任何購物相關(guān)的行為，比如加購，訪問商品，收藏，分享等行為，都可以認(rèn)定他對(duì)該商品有興趣，會(huì)把這部分人群特征存儲(chǔ)起來，爆發(fā)期瘋狂的發(fā)短信，吸引用戶回來下單。
等到爆發(fā)期，就是收割的時(shí)候，前期積攢的所有勢(shì)能，都要在1天爆發(fā)，預(yù)售尾款可以疊加各類優(yōu)惠。同時(shí)，運(yùn)營每天還會(huì)進(jìn)行波段促銷，隨時(shí)調(diào)整促銷力度和手段。
比如發(fā)現(xiàn)銷量疲軟了，趕緊安排上紅包雨，甚至還可能會(huì)有最為牛逼的紅包，叫做回血紅包。是否會(huì)出現(xiàn)，完全看銷量，kpi達(dá)成了就不需要發(fā)，沒達(dá)成，會(huì)在最后一刻發(fā)給用戶，非常的給力。
其實(shí)呢，不止三個(gè)階段，在預(yù)熱期前，還會(huì)進(jìn)行一系列的騷操作。比如讓用戶掃清購物的障礙，比如開通支付寶，實(shí)名制開通，發(fā)一些紅包讓用戶下單找感覺等等。
這套流程在電商大廠，比較常見，而且成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每年都在重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)，畢竟它是一套已經(jīng)非常成功的銷售策略。
創(chuàng)新的同時(shí)，往往背負(fù)的是巨大的風(fēng)險(xiǎn)，求穩(wěn)還是求異，要適時(shí)而定。
最為常規(guī)的收入有廣告和傭金。
大促來臨時(shí)，作為天貓店，不砸個(gè)幾百萬的直通車都沒底氣和同行說話的，這年頭，比的不是誰賺的多，而是誰花的多，先搶個(gè)品類第一名。
直通車可以看成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的廣告投放系統(tǒng)，業(yè)內(nèi)相同的產(chǎn)品很多，京東也有類似的產(chǎn)品叫京準(zhǔn)通。
簡單講，品牌設(shè)置關(guān)鍵詞和同行競(jìng)價(jià)，競(jìng)價(jià)成后，可以將對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞相關(guān)的商品展現(xiàn)給用戶，比如用戶搜索籃球，正好競(jìng)價(jià)成功的詞是籃球相關(guān)，系統(tǒng)會(huì)把對(duì)應(yīng)的商品展現(xiàn)給用戶。
移動(dòng)端和pc端的展現(xiàn)入口不同，假設(shè)百萬商家都來投廣告，這個(gè)時(shí)候就需要根據(jù)競(jìng)價(jià)金額來確認(rèn)需要分配多少流量給他。10塊錢有10塊錢的花法，100w也有對(duì)應(yīng)的套路。
官方只會(huì)你給到精準(zhǔn)流量，至于能不能成交，要靠天吃飯。
在雙11巨大流量的加持下，搜索廣告的投放量和曝光量，遠(yuǎn)超平日，電商平臺(tái)的收益，也會(huì)相對(duì)高出一截，至于多少，我們最終看阿里媽媽和京準(zhǔn)通的公關(guān)稿吧。
鉆展的形式和直通車比較類似，投放場(chǎng)景不同，主要是各種banner資源位上的投放場(chǎng)景。如果是阿里，甚至?xí)卣沟剿嘘P(guān)聯(lián)的app上，如高德，餓了么等。
對(duì)于淘寶來說，直通車和鉆展是長線產(chǎn)品，不管是否是大促，都會(huì)產(chǎn)生收益。而大促時(shí)會(huì)爆發(fā)增長。
同樣，傭金收入是非常不錯(cuò)的增長點(diǎn)，官方會(huì)敦促商家降低商品價(jià)格到全年最低價(jià)，同時(shí)報(bào)名跨店滿減，疊加優(yōu)惠券紅包后，消費(fèi)者下單的幾率大大增加。自然而然的官方也拿到了更多的傭金。
還沒完，每年宣傳的瓜分20億紅包，其實(shí)都是從商家口袋里拿的錢。
阿里是如何拿到這筆錢的呢？流量為王！這里的流量一般來源互動(dòng)游戲和主會(huì)場(chǎng)，我們主要聊聊互動(dòng)游戲。
毫不夸張的說，去年的蓋樓游戲，以及今年的擼貓玩法dau幾千萬是毫無波瀾的，官方不會(huì)讓這些流量毫無價(jià)值的，當(dāng)然會(huì)融入一些商業(yè)化策略。
比如引入商家，把進(jìn)店和游戲結(jié)合起來，做一些進(jìn)店鋪的任務(wù)能夠拿到游戲內(nèi)的代幣獎(jiǎng)勵(lì)。商家買入不同套餐，游戲就會(huì)引入特定的流量。
比如A套餐，只可以允許20位（手機(jī)屏幕限制不能放太多商家坑位）品牌參與，每家750w（18年數(shù)據(jù)）。這等買賣自然會(huì)大量商家參與，一位難求，限于一些原因，只可以2000家左右入圍，單純參與費(fèi)就超過幾億。
好在是，活動(dòng)的回報(bào)非常高，官方會(huì)給予多個(gè)資源位獎(jiǎng)勵(lì)，保守的說，A套餐的品牌每天百萬的進(jìn)店流量輕而易舉。比如圖里的各個(gè)品牌坑位，外觀精美，全部都是找專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的樣式，用戶點(diǎn)擊可以進(jìn)入店鋪?？墒謾C(jī)屏幕只有那么大，怎么展示2000家店鋪呢？
此處敲黑板，是通過算法和流量調(diào)控的手段。
具體實(shí)現(xiàn)的原理，等老王下面的文章再來詳細(xì)解釋。簡單講，誰花錢多，誰的曝光就多；誰流量不夠，就給到誰。淘寶和支付寶的數(shù)億級(jí)流量支持是整個(gè)商業(yè)的基本盤，蓋樓或擼貓玩法是串聯(lián)商業(yè)的金剛鉆，報(bào)名費(fèi)是變現(xiàn)的機(jī)制，用戶是核心資產(chǎn)。
這是一套大促商業(yè)解決方案，已經(jīng)無數(shù)次復(fù)用到618，99，年貨節(jié)等大促，收益頗豐，所以說，阿里在大促時(shí)，可以躺著賺錢，數(shù)到手軟。
雜七雜八的營銷和異業(yè)合作項(xiàng)目數(shù)不勝數(shù)，老王也不再多提，畢竟公司大，人多就愿意搞事情，至于賺不賺錢，就不得而知了。
老王在上面講的那些收錢案例，并不適用于小平臺(tái)，別以為看到文章剖析，就可以依葫蘆畫瓢，只有商業(yè)發(fā)展成熟時(shí)，才能夠使用這些手段，否則結(jié)果可能悲劇。
來總結(jié)一下，上面提到的內(nèi)容：
（1）廣告，是頭部電商賺錢的利器，可產(chǎn)生持續(xù)性收入，在大促的流量加持下，廣告收入會(huì)劇增。淘寶廣告主要是鉆展和直通車，京東用京準(zhǔn)通。
（2）傭金收入也是一筆不菲的費(fèi)用，平臺(tái)要求品牌全年最低價(jià)，跨店滿減，再疊加優(yōu)惠券和紅包，力度非常吸引人。自然賣的越多，自然收入的也越多。
（3）營銷費(fèi)用是純現(xiàn)金牛，大促互動(dòng)和大促會(huì)場(chǎng)里面的資源位可以給品牌帶來巨量的曝光機(jī)會(huì)，是品牌宣傳的好時(shí)機(jī)。
頭部電商拼的是核心競(jìng)爭(zhēng)力，是硬實(shí)力，后來者想要分這塊蛋糕，要提供新場(chǎng)景，新業(yè)態(tài)，新銷售模式。比如，在大劉《三體》中介紹的水滴，10頓左右的新材料，只需要最簡單的撞擊，即把整個(gè)地球艦隊(duì)摧毀。
你的模式是否可以向水滴一樣呢？
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
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8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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