很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“現(xiàn)在淘寶、京東等一類電商的用戶大概是6億，很多剛熟悉智能機的用戶大概在4億，這部分群體基本都是二類電商的目標(biāo)用戶，你說這個市場大不大?！弊隽藘赡甓愲娚痰娜f楓告訴Tech星球，盡管他沒看到過相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，但他堅信這個市場十分廣闊。
“月入百萬的很多，我們每個月在巨量（引擎）都充值千萬，我很多朋友也是這規(guī)模?！痹诙兑羯蠈儆陬^部生態(tài)機構(gòu)的點金手創(chuàng)始人豐年也篤定地提到，魯班的規(guī)模在整個抖音賣貨生態(tài)比重十分重要，而且算法推薦越來越精準的情況下，二類電商的“貨找人”模式勢必會越來越火。
然而，面對這一爆發(fā)的生意機會，很多人甚至還不了解二類電商，絕大部分新手創(chuàng)業(yè)者被月入千百萬的暴富機會吸引，卻也在輕易虧損幾萬至幾十萬元后無奈退出，這一幾乎分布在所有流量平臺上的隱蔽電商生意經(jīng)，為何如此魔幻？
來源：全球移動廣告營銷情報中心
尚不被大眾熟知的二類電商（也稱直營電商）最大的特點，不像淘寶和京東上有超市門店似的平臺店鋪，二類電商就像是流動的小商小販，一個產(chǎn)品廣告落地頁夾雜在短視頻、圖文信息流或者直播間中，刷過了就看不到了。
實際上，二類電商不是一個新鮮概念，早在百度輝煌的PC的時代就有，但那時候的玩法和現(xiàn)在有很大區(qū)別。
2011年就入行的李強，還是很懷念那個沒有算法的時代。“那時候搜索流量比較精準，行業(yè)也很混沌，我賣保健品一單能賺200元，一天賺2萬真不是說著玩的?！痹缧┠晷袠I(yè)鼎盛時期，二類電商的廣告投入與產(chǎn)出比甚至可以達到1：20-30，甚至更高。
然而在移動時代來臨后，百度、360等平臺上的二類電商玩家?guī)缀蹼y覓蹤跡，大家紛紛轉(zhuǎn)移到抖音/今日頭條、騰訊和快手等流量平臺上。字節(jié)的巨量引擎、魯班，騰訊的楓葉，百度斗金是目前行業(yè)三大二類電商推廣平臺。
這些流量平臺都是靠算法推薦，轉(zhuǎn)化率的高低只有靠不斷試錯。需要玩家不斷試探廣告出價的最低價，也不斷試驗出算上廣告投入+商品成本后，用戶最愿意接受的商品售價臨界值。
“現(xiàn)在測品的時候特別費錢，一測3-4萬塊錢就沒了。”李強告訴Tech星球，你花這些錢買的流量廣告，可能很多人看到了，但是卻沒有轉(zhuǎn)化，雖然說算法能選擇定向地區(qū)和人群投放，但最后買不買還是沒人能算得準，只有像賭博一樣憑感覺押注?！敖衲暧行┻^去玩P2P的都進來了，就是因為這行業(yè)可以賭一把?！?/p>
而這些花錢買來的流量，將商品推向了廣袤的下沉市場。
“貨品賣到全國哪地方都有，我們基本都是到付，你就知道這些消費者是多下沉了。”進價40元一件的皮衣，號稱具有磁療效應(yīng)的內(nèi)衣，9.9元四雙的襪子，這些在下沉市場很受歡迎的產(chǎn)品，主要特征是面向中老年人、偏男性用戶，而且看起來很實惠。
近7天全平臺二電最受歡迎產(chǎn)品Top 5 數(shù)據(jù)來源：App Growing
重要的是，這些商品幾乎不是什么品牌貨，一雙價值199元的神似 AJ 1 的滑板鞋，就是最近的爆品?！拔覀冑u的不是假貨，賣的與宣傳的不符合，要被罰款的。”經(jīng)常做運動品的萬楓向Tech星球強調(diào)，但是很多二類電商的商品，很難說沒有碰瓷大品牌或者過度宣傳，而且商品售后都很成問題，畢竟沒有平臺型電商品臺的監(jiān)督與店鋪信譽積累，缺乏制衡策略的二類電商可謂是在蒙眼狂奔。
狂奔的二類電商，目前沒有準確的市場規(guī)模統(tǒng)計。DataEye平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年整個二類電商行業(yè)投放的廣告金額在200億左右，2020年規(guī)模預(yù)計會翻倍。
然而，這些廣告費用的轉(zhuǎn)化率是多少，沒人能說出準確答案。所有人都在追求爆單，也即突然出現(xiàn)的高轉(zhuǎn)化率，這樣才能瞬間賺到幾十萬到幾百萬。而爆單的關(guān)鍵，就是能有爆品出現(xiàn)。
在抖音、騰訊上做二類電商的萬楓，最近就很著急，6家代運營測品的成效都不顯著，他已經(jīng)一個月沒有爆品出現(xiàn)。這讓他一時不知道主攻賣什么，但是買流量廣告的錢卻還在花著。
9月18日那天，萬楓的一家代運營開始測一款護膝的市場接受度，最開始在騰訊廣點通上出價100元，商品賣出去了幾十件，一看有起色，這家代運營繼續(xù)放量，廣告價格也在不斷下探，然后驚喜發(fā)現(xiàn)出貨量不降反升，代運營急忙將這一消息反饋給了萬楓。
號稱德熱印刷技術(shù)+艾草藥材制作的護膝
“再充進入30萬塊錢，同時進一步試探價格”，萬楓興奮給團隊下達指令。最終價格下探到46.33元，24小時賣出1798件。萬楓知道找到爆品了，最終為這個爆品投入了100萬費用。
“賣一件賺30塊錢，這單10天大概賺了40萬?！比f楓告訴Tech星球，這個行業(yè)玩的就是心跳，你根本不能預(yù)料哪些商品能火，唯一能做的就是砸錢買流量試驗。不過，現(xiàn)實也很殘酷，DataEye的數(shù)據(jù)顯示，爆品僅占大盤5%。
沒有爆品就沒法賺錢，很多從業(yè)者仍在強調(diào)選品的重要性。但選品也并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準，并不是價格越低越好，二類電商最主要是能降低廣告成本，一味低價進貨是在壓縮與你合作廠商的利潤。
萬楓就告訴Tech星球，他賣的護膝比拼多多上貴一倍，畢竟淘寶和拼多多上一搜索，同類產(chǎn)品比價已經(jīng)近乎到最低了，做二類電商優(yōu)化好廣告成本，利潤空間還是大很多。
也不是越新奇越好，義烏某商品批發(fā)商專做三檔負離子花灑、臺式三筒凈水器，桌面暖風(fēng)小空調(diào)等新奇產(chǎn)品，李強評價這些商品時說道，這些商品確實吸引眼球，但都不實用，退貨率也高。
多位行業(yè)從業(yè)者提到的經(jīng)驗之談，就是選品要站在消費者角度想，最重要的是要消費者感到實惠，這是能促成轉(zhuǎn)化下單的關(guān)鍵。因此，大家無不在廣告文案上想辦法，“清倉”、“特價”、“僅限”等詞語，成為二類電商年度最常用的詞語，以此博得1：2-4左右的ROI（投資回報率）。
盡管成功的法則相當(dāng)簡單，但實戰(zhàn)中卻也有很多大坑。
北京二類電商玩家張世澤告訴Tech星球，很多商品并不是你獨有，很多時候也要跟同行競爭。比如，一開始你的出價比同行低，流量平臺就不給你推薦，你的產(chǎn)品能爆也不會火，所以這時候需要賠本走量。比如，廣告出價100塊，這時候單品已經(jīng)賠20元也要投放，接著量起來后，你就開始降低出價，不斷試驗廣告價格最低能出到多少。
這個時候，擁有精通流量平臺運行方法的優(yōu)化師，這一角色就顯得重要起來。沒有這方面資源，是很多新手入行的最大門檻。于是很多代運營公司應(yīng)運而生，但很多新手的都栽在了代運營公司手中。
Tech星球加入的一個“二類電商資源對接群”中，經(jīng)常有新手入群咨詢。來自義烏的張芬就選擇與代運營合作，虧了2萬后忍不住在群里吐槽。騰訊廣點通一位TOP級商家孟輝悄悄加了張芬的微信，告訴他一些經(jīng)驗，“別被代運營發(fā)的截圖忽悠了，一天1000單玩似的，他們能那么有把握爆單，早就去自己做了?！泵陷x所指的截圖，是指代運營炫耀戰(zhàn)績的成績單。
孟輝提到他還有個朋友，爆單還是賠了10多萬，這個行業(yè)坑很多，運費成本和簽單率高低、以及如何選擇外包客服等，都影響到是否能賺錢?！罢l入二類電商不交學(xué)費？很多是賠了就走的玩家?！?/p>
萬楓還提到，二類電商很考驗供應(yīng)鏈與資金實力，他的護膝產(chǎn)品爆單后，賬戶上最少只有幾千塊了，他急忙湊集資金支撐廣告投放。這也是他沒去字節(jié)跳動“魯班”玩的原因，因為魯班大多是在線支付，而在線支付的平臺賬期是14天，到付的資金回籠時間基本是3天，他的6個賬戶資金鏈撐不住半個月，必須選擇資金回籠快的平臺。
另外這款護膝產(chǎn)品，9家廠商同時在供貨，他的團隊運營一直在向各家求貨，這家先發(fā)幾百單，那家發(fā)2000單。
因此，二類電商很考驗綜合實力，很多中腰部玩家甚至都在硬仗中被“勸退”。
而孟輝提到他們頭部玩家的競爭也激烈，河北賣鞋與廣州賣面膜的幾家企業(yè)，每個月給流量平臺的廣告投放充值金額都上億，月入千萬就是這種玩家，“行業(yè)越來越向頭部玩家和品牌玩家聚集，剩下80%都不怎么賺錢?！?/p>
“傳統(tǒng)電商考驗的是退貨率，二類電商玩的是簽單率。”
多位玩家都提到二類電商有個關(guān)鍵數(shù)據(jù)，就是簽單率。由于大多數(shù)二類電商都是到付，這時候消費者能否都收貨就很關(guān)鍵?！皼]有40%以上的簽單率，很大概率會賠本”，經(jīng)驗豐富的李強總結(jié)道。
張芬就輸在簽單率上，她的鞋貨品只有10%的簽單率。孟輝看過她的后臺截圖后，認為她被代運營刷單的可能性很大。但即使不刷單，很多玩家的簽單率也難看。萬楓提到，他的護膝爆款簽單率達到了80%，這才讓他賺到一些錢。
在二類電商行業(yè)，簽單率和廣告出價同樣是一門玄學(xué)，并沒有很好的措施應(yīng)對。于是，很多玩家將目光轉(zhuǎn)向了傳統(tǒng)電商擅長的復(fù)購上。
目前，字節(jié)的“魯班”有店鋪評分，其他平臺雖然沒有門店的概念，但也仍有辦法做復(fù)購。孟輝告訴Tech星球，他們有系統(tǒng)沉淀數(shù)據(jù)，“當(dāng)你積累了10萬條消費者數(shù)據(jù)，打電話或者加微信做社群復(fù)購，才能賺錢。”
在其看來，二類電商成為拓展用戶數(shù)據(jù)的渠道，抖音、快手、騰訊的廣告平臺源源不斷幫助其接觸到新客源。
誠然，如孟輝這種最終形成體系的玩家，最終還是少數(shù)。很多玩家依靠假貨降成本，大不了賠點錢就撤場了；還有不少玩家是打一槍換個地方，口碑砸了換個營業(yè)執(zhí)照，就可以繼續(xù)賣貨。這些很難避免的粗暴灰色打法，也讓二類電商始終活在互聯(lián)網(wǎng)平臺的暗流中。
在很多人看來，二類電商在2017年就已經(jīng)過了紅利期。不過在“人找貨”到“貨找人”的潮流轉(zhuǎn)變下，也有不少玩家堅信二類電商還有機遇，畢竟未來是大數(shù)據(jù)和算法的時代。
Tech星球獨家獲悉，字節(jié)的“魯班”目前正向一類電商轉(zhuǎn)型，加入的門檻也在提高，比如必須擁有在淘寶/京東上6個月的店鋪?！拔覀儸F(xiàn)在正處于過渡期，后續(xù)我們轉(zhuǎn)型的一類電商和普通的一類電商也不同，字節(jié)電商更強調(diào)內(nèi)容營銷?！币晃蛔止?jié)的內(nèi)部人士說道。
字節(jié)魯班的轉(zhuǎn)變，是否意味著二類電商將會逐漸消亡，還不得而知。但投機性質(zhì)的二類電商總有暴富故事，也注定會吸引很多人前仆后繼的入場，然后繼續(xù)上演少數(shù)的幸存者游戲。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)