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最近花了1個(gè)月的時(shí)間在打磨一個(gè)引流課，加上我之前做過的其他引流課，總結(jié)出一套大家在做課程的時(shí)候，可以參考的SOP(即流程）。

如果大家想從0-1開始做一個(gè)引流課，你按照我下面的步驟去進(jìn)行，就不會(huì)在大的方向上犯錯(cuò)誤，本篇就講課程的制作過程，不提及后續(xù)的推廣以及轉(zhuǎn)化。

做一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)的過程包含這五大流程：課程調(diào)研---課程定位--課程大綱確定--課程上線前的準(zhǔn)備--課程內(nèi)測(cè)

一、課程調(diào)研

首先是課程調(diào)研，分為競(jìng)品調(diào)研和用戶需求調(diào)研

競(jìng)品調(diào)研

我相信你此時(shí)肯定有一個(gè)要做的課程方向，比如你最近要做的課程方向是 “理財(cái)“，那你之前又沒有做過理財(cái)課，該怎么辦嗎？

那就去找類似的課程案例，如果你不知道如何去找，可以通過以下幾個(gè)辦法

1）通過各大主流知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)搜索課程關(guān)鍵詞（比如“理財(cái)”/"投資”）：荔枝微課，喜馬拉雅，千聊

2）去找競(jìng)品做過的課程，如果你不知道你的競(jìng)品是誰

如果你在該領(lǐng)域完全是新人，不知道競(jìng)品是誰，也可以通過以下方法：

• 去ASO100輸入你家APP名字，就會(huì)出現(xiàn)和你家類似業(yè)務(wù)的APP

• 去新榜搜索相關(guān)領(lǐng)域的微信公眾號(hào)

• 通過微信搜索全網(wǎng)內(nèi)容，只要在微信生態(tài)發(fā)過的“理財(cái)”課程/文章相關(guān)的都會(huì)出現(xiàn)

競(jìng)品調(diào)研你需要關(guān)注的對(duì)方課程的以下幾個(gè)方面：

1）主標(biāo)題和副標(biāo)題，這往往是課程最核心的定位

2）詳情頁，可以看到對(duì)方課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)，以及亮點(diǎn)

3）營(yíng)銷軟文（如果有的話）

其次，做競(jìng)品調(diào)研，最好的辦法是去購買體驗(yàn)下對(duì)方的課程，做到知己知彼百戰(zhàn)不勝。我做理財(cái)以來，體驗(yàn)過不止20家的，有的做的很棒的競(jìng)品課程，我都體驗(yàn)過2，3次。

用戶需求調(diào)研

比起那些定量，定性，焦點(diǎn)小組之類的專業(yè)用研比起來，我覺得課程這塊的用研不必這么多步驟。

最簡(jiǎn)單的一種辦法是，設(shè)計(jì)一個(gè)調(diào)查問卷，然后把調(diào)查問卷發(fā)給你們平臺(tái)的粉絲或者用戶，回收不低于100份。然后針對(duì)一些你覺得很有意思的結(jié)果，也可以針對(duì)性的電話/語音進(jìn)一步訪談。

做完用戶需求調(diào)研后，你需要得出的結(jié)論應(yīng)該是：

1）從年齡來劃分：你需要什么年齡段的用戶

2）從性別來劃分：你的用戶有性別之分嗎

3）從地域來劃分：是否有地域上的差異

4）從知識(shí)結(jié)構(gòu)劃分：是否適合某一個(gè)學(xué)歷或者知識(shí)儲(chǔ)備的人。

所以，這里的關(guān)鍵是“調(diào)查問卷”，此處濾過，大家可以百度搜索一些。做調(diào)查問卷可以用到“騰訊問卷”以及“問卷星”等。

二、其次是課程定位

課程定位要反問自己三個(gè)問題，你就基本上可以定位要做的課程是什么了。

1）課程的目標(biāo)用戶是誰：

你是要為誰解決問題呢？這個(gè)目標(biāo)用戶決定了你以后的推廣渠道和推廣成本以及推廣方式。

2）課程的目的

解決了上面用戶的什么痛點(diǎn)，幫助到他們什么？

3）課程的亮點(diǎn)

這是區(qū)別你和其他課程的競(jìng)爭(zhēng)力，可以是你們老師的IP，可以是課程整個(gè)模式的創(chuàng)新等等

三、接著就是課程大綱的確定

課程大綱分兩部分：線上+社群。

訓(xùn)練營(yíng)的模式必須是配合著社群來進(jìn)行的，所以除了線上的課程，社群課程是一個(gè)必要的環(huán)節(jié)。

劃重點(diǎn)：一定要有轉(zhuǎn)化意識(shí)去設(shè)計(jì)課程大綱，說簡(jiǎn)單點(diǎn)，你的這個(gè)課程只是引流課，需要講究邏輯清晰，逐級(jí)遞進(jìn)且有讓用戶繼續(xù)學(xué)習(xí)的欲望。

1）首先講講線上課程大綱

【表現(xiàn)方式】：

線上課程主要分為音頻，或者視頻錄播的形式

這個(gè)倒沒有什么絕對(duì)值，看每個(gè)公司自己的需求。不過我建議的是線上盡量音頻話，降低大家的學(xué)習(xí)成本。

【注意要點(diǎn)】：

• 大綱講的是基礎(chǔ)型的知識(shí)點(diǎn)，用戶學(xué)起來不費(fèi)勁

• 每一小節(jié)線上課程需要確定一個(gè)主題以及解決的問題，以結(jié)果為導(dǎo)向讓用戶知道會(huì)收獲什么

• 線上課程節(jié)數(shù)最好在4-6節(jié)左右，過多會(huì)讓學(xué)員沒有耐心學(xué)下去；過少會(huì)讓大家感知不到課程的質(zhì)量

• 時(shí)間控制在10分鐘以內(nèi)，超過10分鐘的課程用戶退出率會(huì)比較高（別問我為什么，從我的經(jīng)驗(yàn)得知）

這里要特別提醒的點(diǎn)是，線上課程大綱和社群課程大綱應(yīng)該是聯(lián)動(dòng)的，兩者有著強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，不重復(fù)性，補(bǔ)充性。所以，在考慮課程大綱的時(shí)候，一定要把線上線下都放在一起考慮，而不是分離開。

2）關(guān)于訓(xùn)練營(yíng)最重要的部分：社群課程

【表現(xiàn)方式】：

社群課程主要有文字分享，直播分享，語音分享三種方式；

語音分享盡量少用，因?yàn)榇蠹叶紱]時(shí)間去一段段聽語音。盡量以文字分享為主，直播為輔，最后語音。

【注意要點(diǎn)】：

• 社群課程的設(shè)計(jì)需要更加有挑戰(zhàn)性，需要有實(shí)操性和互動(dòng)性，來作為線上課程的補(bǔ)充

• 社群課程的節(jié)奏每天可以固定時(shí)間段，維持在1個(gè)小時(shí)內(nèi)的分享+討論；我以每天兩個(gè)時(shí)間段來舉例

• 比如早上上班前，晚上下班后（早晚8點(diǎn)開始）

• 中午午休點(diǎn)，晚上下班后 （12點(diǎn)，7點(diǎn)后）

• 或者下午茶歇點(diǎn)，晚上下班后（4點(diǎn)，7點(diǎn)后）

• 如果只是一個(gè)時(shí)間段，就建議利用好晚上7點(diǎn)后，或者8點(diǎn)后的時(shí)間段就好啦。這個(gè)時(shí)間段有沒啥依據(jù)呢？你就以自己和身邊的人為例，一天中，你會(huì)拿起手機(jī)翻翻微信休息的時(shí)間段是哪些？

• 社群大綱，必須有一個(gè)逐步引導(dǎo)大家轉(zhuǎn)化成高價(jià)課的營(yíng)銷模型，這個(gè)就涉及轉(zhuǎn)化這塊，我暫時(shí)不說了。感興趣的小伙伴可以看看我之前寫的一篇：《6000字拆解做好一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)的三大核心！》

不過為了促進(jìn)轉(zhuǎn)化，建議不管是線上還是社群的課程，把你的重點(diǎn)分享都集中在開課時(shí)間的中前段。

什么意思呢，比如一個(gè)7-10天的訓(xùn)練營(yíng)，重點(diǎn)分享應(yīng)該是上課前5天之內(nèi)。因?yàn)橐粋€(gè)社群的生命度和活躍度最高的就是前面7天，利用好這個(gè)黃金時(shí)間段會(huì)讓你的轉(zhuǎn)化事半功倍。以我最近做的理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)為例，我就把轉(zhuǎn)化的幾個(gè)重點(diǎn)高階課程放在了第2，3，4天。

四、課程上線前準(zhǔn)備

準(zhǔn)備工作包含：課程錄制+素材準(zhǔn)備+工作人員安排

1）課程錄制

在做課程錄制之前，首先要安排課程逐字稿了。

如果你只是一個(gè)運(yùn)營(yíng)，有老師來負(fù)責(zé)課程內(nèi)容，稿件和錄音，那么你需要制作一個(gè)時(shí)間進(jìn)度表，引導(dǎo)老師在指定的時(shí)間交付。

比如：第一節(jié)課大綱確定時(shí)間，第一節(jié)課內(nèi)容完成時(shí)間，第一節(jié)課音頻錄制時(shí)間。

這中間需要很多次的修改和討論，所以建議內(nèi)容完成時(shí)間可以留長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)槭亲詈墓ぷ髁康沫h(huán)節(jié)。

這里有一個(gè)思維轉(zhuǎn)變，作為運(yùn)營(yíng)人員，是需要主導(dǎo)整個(gè)制作過程的，因?yàn)槟闶潜壤蠋煾疇I(yíng)銷轉(zhuǎn)化，以及如何和用戶溝通。

所以你需要，把你想要從用研以及競(jìng)品調(diào)研階段研究出來的主題和大綱提出來給老師，跟老師探討后讓老師盡量跟著你的方向去填充內(nèi)容，當(dāng)然這當(dāng)中肯定是有摩擦的地方，記住一點(diǎn)，在有摩擦的時(shí)候，抓大放小。主要大綱沒問題，小的細(xì)節(jié)可以讓老師主導(dǎo)。

2）關(guān)于素材

常見的課程素材包含課程的詳情頁，封面圖，朋友圈海報(bào)，banner圖，營(yíng)銷文章等等。根據(jù)你的課程要在哪個(gè)平臺(tái)上去推廣，去做其他更多的素材。

整個(gè)素材中，建議最先做的是詳情頁，這是所有素材的中心點(diǎn)，只要你把這個(gè)做出來了，其他的宣傳語都是根據(jù)詳情頁來的

3）關(guān)于工作人員安排

因?yàn)槊總€(gè)公司人員配備不一樣，做好一個(gè)引流課還需要設(shè)計(jì)，文案，新媒體，產(chǎn)品等。這些是比較易變的，這里我主要講講訓(xùn)練營(yíng)部分，也就是社群這塊的人員安排。

以我最近做的課程為例，我一般會(huì)準(zhǔn)備以下幾個(gè)人：

• 班主任：社群總運(yùn)營(yíng)，發(fā)群公告，消息，維護(hù)秩序，社群互動(dòng)主持等

• 助教：配合老師的答疑，解決一些課程相關(guān)的事項(xiàng)

• 老師：負(fù)責(zé)講課和答疑，其他時(shí)間一般不出來

• 氛圍小組：以往優(yōu)秀的幾位學(xué)員，主要以活躍氛圍為主

可能還會(huì)有其他，看社群人數(shù)以及訓(xùn)練營(yíng)的復(fù)雜度再定。

五、最后一個(gè)部分內(nèi)測(cè)環(huán)節(jié)

這個(gè)環(huán)節(jié)可以避免你浪費(fèi)過多的人力和費(fèi)用。

做一個(gè)內(nèi)測(cè)是指，從自己老用戶中抽取一些用戶進(jìn)行體驗(yàn)，根據(jù)用戶的反饋后對(duì)你的課程進(jìn)行優(yōu)化。這樣一直到優(yōu)化到你們期望的轉(zhuǎn)化率，再考慮進(jìn)行對(duì)外的費(fèi)或者免費(fèi)裂變的推廣

如果盲目的做了一個(gè)課程就開始投放市場(chǎng)，轉(zhuǎn)化率好那是幸運(yùn)的，轉(zhuǎn)化率不好背鍋的可是運(yùn)營(yíng)，記住不要做自嗨的引流課。

后面再嘮叨幾句，從你開始要做一個(gè)引流課開始，你就得制作一個(gè)SOP表，把你可以想到的事項(xiàng)放縱列，時(shí)間放橫列。這樣你可以比較清晰的知道到了哪個(gè)節(jié)點(diǎn)需要完成什么事。關(guān)于SOP如何制作，可以自行百度，有很多案例~