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　　企業(yè)的核心目標(biāo)是追求增長(zhǎng)，增長(zhǎng)主要是線性增長(zhǎng)和幾何裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

　　從整體來(lái)看，增長(zhǎng)又分為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)和用戶增長(zhǎng)。

　　新經(jīng)濟(jì)模式下的公司增長(zhǎng)管理要設(shè)置一個(gè)專業(yè)的崗位，一般叫作增長(zhǎng)黑客或增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)官。

　　如果把增長(zhǎng)看作一個(gè)系統(tǒng)工程，那么裂變?cè)鲩L(zhǎng)具有以下7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們將其稱為企業(yè)增長(zhǎng)七步邏輯曲線圖：

　　不論是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是實(shí)體產(chǎn)品，增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的前提都是擁有好產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品不好，再好的運(yùn)營(yíng)都是曇花一現(xiàn)。

　　好的產(chǎn)品才是增長(zhǎng)的價(jià)值原點(diǎn)，沒(méi)有價(jià)值原點(diǎn)這個(gè)“1”，再好的杠桿運(yùn)營(yíng)都是“0”。

　　好產(chǎn)品如同“地基”，沒(méi)有這個(gè)牢固的地基，再宏偉的建筑隨時(shí)隨地都將頃刻倒塌。

　　好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不是商家自己說(shuō)了算，更重要的是看用戶是怎么評(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的：

　　是否定義一個(gè)全新的品類(lèi)?

　　是否有比較快速直接的功效?

　　是否帶來(lái)高痛剛需和高頻復(fù)購(gòu)?

　　一定要搭建非項(xiàng)目制的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，任命正式的SVP（高級(jí)副總裁）級(jí)別的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)官。實(shí)體公司最好找有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士來(lái)搭建。

　　在目標(biāo)用戶畫(huà)像里找到首批圈子里的首批天使用戶，意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)體驗(yàn)感、參與感、榮譽(yù)感多維互動(dòng)測(cè)試，沉淀粉絲用戶，形成多元化的、能夠客觀反饋的信息傳遞通道。

　　選擇裂變的算法或工具以及主要的裂變策略，是用拼團(tuán)裂變還是分享裂變等。

　　（MVP——最初最小可運(yùn)行的業(yè)務(wù)單元）

　　一定要先在小范圍內(nèi)做好測(cè)試，在快速優(yōu)化改良后，深度分析用戶觸點(diǎn)，集中火力正式推向市場(chǎng)。

　　按照計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行。搭建扁平的直達(dá)CEO的透明的反饋機(jī)制，對(duì)增長(zhǎng)邏輯進(jìn)行反饋，采納用戶的意見(jiàn)，進(jìn)行大量的精進(jìn)和改良，最終沉淀為可以大量使用的模型，但永遠(yuǎn)會(huì)基于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行改進(jìn)。

　?。ǐ@客-激活-留存一變現(xiàn)一自傳播）

　　作為增長(zhǎng)黑客們常用的工具，AB測(cè)試自然也就如魚(yú)得水般地盛行起來(lái)。其實(shí)，AB測(cè)試總結(jié)起來(lái)并不復(fù)雜，其步驟為：

　　·數(shù)據(jù)分析，對(duì)原始數(shù)據(jù)的情況進(jìn)行分析等。

　　·定位問(wèn)題，找到根本性制約增長(zhǎng)的核心問(wèn)題、本質(zhì)問(wèn)題。

　　·提出ABC三種解決方案，至少?gòu)娜齻€(gè)角度去解決問(wèn)題。

　　·上線運(yùn)行，根據(jù)提前設(shè)計(jì)好的考核點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估，選出最優(yōu)化的方案，然后循環(huán)使用。

　　AARRR的邏輯是：

　　·從獲客到激活

　　獲客的質(zhì)量直接影響激活。這一步要清晰地描述出用戶畫(huà)像以及與投放渠道畫(huà)像的匹配度，如果匹配度低就會(huì)影響注冊(cè)與激活。

　　·從激活到留存

　　所有的運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)關(guān)注留存。留存數(shù)據(jù)反映的是用戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度及依賴度，同時(shí)留存高也有利于產(chǎn)品的良性發(fā)展。留存率和留存量之間的關(guān)系完全能看出這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)到底如何。

　　·從留存到付費(fèi)

　　這一步就要拼產(chǎn)品的硬實(shí)力了，到底品質(zhì)如何、模式如何、用戶是否愿意買(mǎi)單都要靠人民幣來(lái)投票。

　　·從付費(fèi)到分享裂變，用存量帶增量

　　很多公司的產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)在這個(gè)步驟嘗試做裂變?cè)鲩L(zhǎng)，用存量帶增量，也就是老客戶帶新客戶。

　　如果能夠經(jīng)歷前三輪的漏斗過(guò)濾，還能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生付費(fèi)行為，這樣的用戶對(duì)于產(chǎn)品是較為忠誠(chéng)的。

　　所以，利用這批用戶去裂變拉新的效果是非常好的。

　　裂變?cè)鲩L(zhǎng)離不開(kāi)分享經(jīng)濟(jì)，分享經(jīng)濟(jì)下的裂變?cè)鲩L(zhǎng)有多火，相信大家在生活中應(yīng)該接觸了很多。裂變營(yíng)銷(xiāo)該怎么做網(wǎng)絡(luò)上也有很多介紹，但是大家真的看懂了嗎？

　　下面用案例的方式來(lái)向大家解釋裂變營(yíng)銷(xiāo)是怎么操作的。

　　拼多多

　　拼多多利用微信社交渠道進(jìn)行裂變營(yíng)銷(xiāo)，僅僅3年時(shí)間就吸引了超3億用戶量，赴美上市后的估值300億美金左右。

　　現(xiàn)在很多微信群內(nèi)都會(huì)發(fā)現(xiàn)拼多多的拼團(tuán)廣告，拼多多是社交電商和拼團(tuán)裂變的代表性企業(yè)之一，也是與微信生態(tài)整合的最好的組合。

　　具體來(lái)說(shuō)，拼多多有以下幾個(gè)方面的亮點(diǎn)。

　　（1）目標(biāo)群體及其需求

　　首先，三、四、五線城市用戶群體用上了智能手機(jī)，并且有購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉商品的需求；這類(lèi)用戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求并不高，能用就行。

　　其次，由于淘寶提高了商家的入駐資格及其運(yùn)營(yíng)成本增加，導(dǎo)致很多沒(méi)有品牌、沒(méi)有口碑的商家不能或者很難入駐淘寶等大型電商平臺(tái)；拼多多卻降低了入駐門(mén)檻。

　?。?）產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面

　　首先，減少了用戶購(gòu)買(mǎi)流程，去掉了加入購(gòu)物車(chē)環(huán)節(jié)。

　　其次，采用拼單方式，更快實(shí)現(xiàn)拉新、留存。在一般的電商平臺(tái)上，用戶自己買(mǎi)了商品就完事了，但拼多多設(shè)置兩種購(gòu)買(mǎi)方式-單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)和發(fā)起拼單。很多人都會(huì)選擇發(fā)起拼單，因?yàn)闀?huì)便宜些。用戶發(fā)起拼單，利用微信的流量能快速拉新，同時(shí)也能激發(fā)老用戶的購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了用戶的流存。

　?。?）低價(jià)吸引用戶

　　拼多多對(duì)于流通渠道的壓縮體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

　?、賶嚎s

　　自身毛利，只收0.5％的手續(xù)費(fèi)，降低平臺(tái)渠道費(fèi)用；

　?、趬嚎s商家毛利，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使商家不得不以微利經(jīng)營(yíng)。

　?。?）品類(lèi)選擇

　　首先，品牌驅(qū)動(dòng)。品牌是用戶購(gòu)買(mǎi)決策的主導(dǎo)因素。

　　其次，功能驅(qū)動(dòng)。用戶對(duì)于功能的需求取代品牌成為主導(dǎo)決策因素。

　　從拼多多的主銷(xiāo)品類(lèi)中會(huì)發(fā)現(xiàn)，生鮮、家居日用、服裝都屬于功能驅(qū)動(dòng)的商品品類(lèi)。

　　我們的消費(fèi)者不在乎一捆晾衣架的品牌是什么，他在意的是看似同樣的產(chǎn)品，門(mén)口小店要15元、淘寶要9.9元包郵，而拼多多只要6.9元包郵。這就是功能驅(qū)動(dòng)品購(gòu)買(mǎi)和低價(jià)包郵的力量，我們的消費(fèi)決策其實(shí)并沒(méi)有那么復(fù)雜。

　?。?）有關(guān)冒牌、假貨商品

　　拼多多采用先進(jìn)來(lái)、再整治的方案，因?yàn)榻鉀Q質(zhì)量問(wèn)題才能提高客戶滿意度，這也是平臺(tái)能長(zhǎng)久生存下來(lái)的保障。

　?。?）供應(yīng)鏈投資

　　資源稀缺性——從資源稀缺性判斷，在未來(lái)的自有品牌競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)工廠才是最為稀缺的資源。

　　拼多多可以通過(guò)現(xiàn)金加渠道投資的方式，幫助國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的加工企業(yè)擺脫外貿(mào)出口困境，迅速開(kāi)拓國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

　　在未來(lái)，拼多多的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能是網(wǎng)易嚴(yán)選。畢竟，掌握了上游企業(yè)就等于扼住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咽喉。

　　運(yùn)營(yíng)的短板——自有品牌雖然更加可控，但是我們忽略了一個(gè)很重要的問(wèn)題：拼多多不是一家有著豐富全供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的自營(yíng)電商平臺(tái)。

　　面對(duì)著數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的單品訂單，拼多多是否有能力把控商品和服務(wù)品質(zhì)，這是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。因此通過(guò)投資，拼多多與工廠分享企業(yè)成長(zhǎng)紅利，同時(shí)將倉(cāng)儲(chǔ)物流這些環(huán)節(jié)交給合作伙伴，更加有利于拼多多專注于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。

　　英語(yǔ)培訓(xùn)班

　　有個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)班生意一直不好，于是他們組織一場(chǎng)英語(yǔ)話劇表演。

　　找一個(gè)比較大的舞臺(tái)，用比較好的音響，找到比較好的演出服裝。

　　要求所有的學(xué)員都要參加，英語(yǔ)基礎(chǔ)不好的話說(shuō)一兩句也可以。

　　排練好話劇之后就可以在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。然后需要演出收門(mén)票，要定個(gè)價(jià)，但是培訓(xùn)班內(nèi)的小朋友可以免費(fèi)邀請(qǐng)10個(gè)同學(xué)和好朋友過(guò)來(lái)看話劇。

　　被邀請(qǐng)的家長(zhǎng)看到孩子們表演得那么好，心想為什么自己的小孩不能演呢。

　　可能就會(huì)想到去報(bào)這個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)班，從而實(shí)現(xiàn)了低成本的用戶裂變。

　　社區(qū)水果店向線上突圍

　　有一家水果店開(kāi)在商業(yè)園區(qū)內(nèi)，專門(mén)賣(mài)貨給在園區(qū)上班的白領(lǐng)們。

　　剛開(kāi)始因?yàn)榇黉N(xiāo)還行，但隨著美團(tuán)外賣(mài)和天天果園電商的瘋狂補(bǔ)貼促銷(xiāo)，生意越來(lái)越差。他只能改賣(mài)水果拼盤(pán)。水果拼盤(pán)的成本控制在每份1元，只要園區(qū)的人加微信并且支付1元，憑付款記錄就可免費(fèi)領(lǐng)一份水果，每人每天限領(lǐng)一份。

　　僅僅7天時(shí)間，5000多人的園區(qū)就有2000多人加了水果店的微信、來(lái)領(lǐng)了水果。所以，大型垂直移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司可以利用補(bǔ)貼的方式瘋狂吸粉，小的水果店也可以利用服務(wù)優(yōu)勢(shì)和立刻拿走的便利性來(lái)獲取自己的用戶群，然后利用社區(qū)或社群團(tuán)購(gòu)的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

　　游泳培訓(xùn)

　　游泳培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)是有季節(jié)性的，一般只有暑假可以做，那時(shí)候?qū)W生特別多。

　　我們可以做個(gè)廣告，掃碼即可免費(fèi)獲贈(zèng)一套泳衣。

　　泳衣可以在網(wǎng)店批發(fā)，成本在3元左右。因?yàn)槲目蛻舳际菦_著免費(fèi)游泳還送泳衣來(lái)的，我們可以告訴客戶游泳需要繳納50元的柜子押金，然后等客戶游泳完之后對(duì)他說(shuō)：“我們的這個(gè)泳池會(huì)持續(xù)兩個(gè)月，如果你還想帶孩子來(lái)玩的話，可以辦一張138元的卡，暑假兩個(gè)月之內(nèi)無(wú)限次來(lái)。如果按照次數(shù)來(lái)的話是每次68元，所以如果你辦卡的話，只需補(bǔ)交88元即可。88元還可以送一次教練課程，用于學(xué)游泳，每次還可以免費(fèi)帶一個(gè)人來(lái)玩?！?

　　也許那個(gè)人很可能也會(huì)辦卡，最重要的是，任何實(shí)體項(xiàng)目早期的主營(yíng)業(yè)務(wù)，慢慢都會(huì)變成一種導(dǎo)流量的項(xiàng)目，靠的都是周邊的延伸項(xiàng)目賺錢(qián)。

　　拼團(tuán)裂變

　　1．直接拼團(tuán)式

　　商品A售價(jià)100元，參加了邀5人享30元活動(dòng)。用戶看到商品時(shí)有2個(gè)按鈕：30元和100元，他選擇支付30元，24小時(shí)內(nèi)他需要邀請(qǐng)4個(gè)好友，且各自都支付30元，即成功拼團(tuán)；否則超過(guò)24小時(shí)，拼團(tuán)失敗，退款30元。

　　2．邀請(qǐng)好友式

　　商品A售價(jià)100元，參加了邀50人享免費(fèi)活動(dòng)。用戶看到商品時(shí)有2個(gè)按鈕：邀50人和100元，他選擇邀請(qǐng)50人，24小時(shí)內(nèi)他需要邀請(qǐng)50個(gè)好友加入，即可成功拼團(tuán)，免費(fèi)獲得商品；否則超過(guò)24小時(shí)，拼團(tuán)失敗。

　　3．網(wǎng)易嚴(yán)選式

　　商品A售價(jià)100元，參加了邀好友享折扣活動(dòng)。用戶看到商品時(shí)有2個(gè)按鈕：邀好友打折和100元，他選擇邀請(qǐng)3位好友打7折，他支付折后價(jià)70元，24小時(shí)內(nèi)他需要邀請(qǐng)兩個(gè)人，且都支付70元，即可成功拼團(tuán)；否則超過(guò)24小時(shí)，拼團(tuán)失敗，退款70元。

　　增長(zhǎng)有太多的技術(shù)手段可用，市場(chǎng)上有太多的精彩案例，最重要的是如何找到適合自己企業(yè)的增長(zhǎng)邏輯，不管是實(shí)現(xiàn)30%以上的爆發(fā)式增長(zhǎng)還是300%以上的裂變式增長(zhǎng)，你需要做的準(zhǔn)備就是認(rèn)知的準(zhǔn)備。