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　　編輯導(dǎo)語：為了用相對較低的成本更好地觸達(dá)用戶、并提升用戶轉(zhuǎn)化和復(fù)購率，當(dāng)下企業(yè)普遍采用私域運(yùn)營，以達(dá)成更好的經(jīng)營效果。那么企業(yè)應(yīng)該如何做私域，并提升對私域的整體認(rèn)知？本文作者便針對私域一事進(jìn)行了整體總結(jié)，一起來看。

　　在這篇文章里，我將用5W1H分析法詳細(xì)地告訴你：什么是私域、美業(yè)門店為什么要做私域、在哪做私域、誰能做私域、誰來做私域、誰能做好私域、何時開始有私域、何時開始做私域、如何做私域。

　　希望通過這章文章，能幫你提升對私域的認(rèn)知，并形成自我理解。

　　下面是正文，enjoy：

　　關(guān)于私域的定義，市場上尚未形成共識，目前傳播比較廣且比較權(quán)威的定義有三種：

　?、?第一種定義

　　“私域流量是品牌自有的、可開展個性化運(yùn)營的用戶資產(chǎn)。”

　　首見于騰訊營銷洞察（TMI）與波士頓咨詢公司（BCG）聯(lián)合出品的《搶灘私域新戰(zhàn)場-2021中國私域營銷白皮書》，它將私域流量定義為一種用戶資產(chǎn)。

　?、?第二種定義

　　“私域是指品牌擁有可重復(fù)、低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)用戶的場域。”

　　來自百度百科，它強(qiáng)調(diào)私域是一種場域。

　　③ 第三種定義

　　“私域用戶，就是你直接擁有的、可重復(fù)，低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶?！?

　　首見于劉潤老師在其同名公眾號上發(fā)布的文章《“開始做私域吧”》，著重說的是私域用戶。

　　這三種定義沒有孰優(yōu)孰劣，因?yàn)樗鼈兏饔袀?cè)重，結(jié)合美業(yè)門店可以用一句話來概括：

　　“私域是美業(yè)門店直接擁有的一種場域，在這個場域里，美業(yè)門店可以通過一系列個性化運(yùn)營舉措，重復(fù)、低成本、甚至免費(fèi)觸達(dá)用戶，并最終成交用戶?！?

　　并不是私域里的所有用戶都是私域用戶。以個人微信為例，你們門店的客服微信里可能有很多好友，但并不代表她們都是你們門店的私域用戶。

　　真正的私域用戶需要具備四個特點(diǎn)，分別是：可觸達(dá)、有粘性、有信任、可轉(zhuǎn)化。

　?、?可觸達(dá)

　　什么叫可觸達(dá)？你私聊或群發(fā)消息她能收到，你發(fā)朋友圈她能看到，這就是可觸達(dá)。反之，就是不可觸達(dá)。

　　我相信，在你們門店客服微信的好友列表里，肯定存在一批用戶，她們因?yàn)槟承┰蛞呀?jīng)把你們刪除或者拉黑了。這批用戶你們現(xiàn)在觸達(dá)不了，當(dāng)然也不能稱她們?yōu)槟銈冮T店的私域用戶?？赡芩齻冊?jīng)是，但是現(xiàn)在不是了。

　?、?有粘性

　　什么叫有粘性？比如買過你們門店的家居產(chǎn)品，到店體驗(yàn)過你們門店的服務(wù)項(xiàng)目，最差也要有過咨詢這個動作，對你們門店多少有一些了解。

　　如果僅僅是通過某個裂變漲粉活動而添加的用戶，比如邀請3個好友添加企業(yè)微信可以免費(fèi)獲得xx禮品。這樣的用戶，在沒有深度互動的前提下，不能稱之為有粘性，也就不能稱之為私域用戶。

　?、?有信任

　　這個很好理解，就是對你們門店有一定程度的信任，比如信任你們的產(chǎn)品或項(xiàng)目效果，信任你們員工的服務(wù)水平，信任你們門店的口碑等。

　　你可能以為，只要到店體驗(yàn)過項(xiàng)目就算是有信任，其實(shí)并非如此，那些由于免費(fèi)試用、特價活動等到店體驗(yàn)過項(xiàng)目的非目標(biāo)用戶，也就是羊毛黨，并不算真正的私域用戶。

　　反觀那些通過老顧客朋友圈、美團(tuán)點(diǎn)評、抖音快手、小紅書等渠道進(jìn)入門店私域的用戶，即使暫時還沒到店體驗(yàn)項(xiàng)目，但是由于她們對門店已經(jīng)有一定的信任基礎(chǔ)，反而可以算是私域用戶。

　?、?可轉(zhuǎn)化

　　這個也很好理解，就是通過一系列個性化運(yùn)營舉措可以被轉(zhuǎn)化，比如在你的運(yùn)營下，老顧客產(chǎn)生復(fù)購，老顧客推薦閨蜜姐妹到店體驗(yàn)，從公域來的新顧客成功消費(fèi)首單。

　　只要在你的運(yùn)營下，能夠被轉(zhuǎn)化的用戶，都能稱之為私域用戶。反之，對于那些即使你再怎么運(yùn)營也難以被轉(zhuǎn)化的用戶，則不能稱之為私域用戶。

　　以上就是私域用戶的四個特點(diǎn)，你可以對照一下，看看你們門店到底有多少真正的私域用戶。

　　“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒對市場營銷的定義為“通過為顧客創(chuàng)造價值來構(gòu)建可獲利的客戶關(guān)系并從中獲取價值回報的過程”。雖然聽起來比較繞口，但關(guān)鍵詞只有三個：創(chuàng)造價值、構(gòu)建關(guān)系、獲取回報。其中，“構(gòu)建關(guān)系”是本質(zhì)和核心。

　　所以，作為當(dāng)下最熱門營銷方式之一的私域運(yùn)營，其本質(zhì)和核心必然也是“構(gòu)建關(guān)系”，或者稱之為“顧客關(guān)系管理”。

　　而要想構(gòu)建長遠(yuǎn)而忠誠的顧客關(guān)系，就必須要用心服務(wù)用戶，前提就是了解用戶。以皮膚管理門店為例，你只有不斷地主動觸達(dá)用戶并進(jìn)行情感互動，才能非常清楚地了解每一位顧客的肌膚情況、常用品牌、常做項(xiàng)目、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念、服務(wù)細(xì)節(jié)偏好、基礎(chǔ)情況等信息，進(jìn)而才能為顧客提供更具針對性的護(hù)理建議、項(xiàng)目推薦、營銷活動、寵粉禮物等，顧客也才會持續(xù)在你們家消費(fèi)。

　　正所謂：對顧客了解越深，服務(wù)越貼心，顧客消費(fèi)越高。

　　由此可見，私域運(yùn)營并不是一件簡單的事情，要想做好，非下一番苦工不可。

　　我認(rèn)為，廣義的私域指的是微信生態(tài)，包括個人微信、企業(yè)微信、朋友圈、微信群、公眾號、視頻號、直播、小程序商城。而狹義的私域則專指個人微信、企業(yè)微信、朋友圈、微信群。

　　其中，個人微信、企業(yè)微信屬于私域承載工具，朋友圈、微信群屬于私域互動工具，公眾號、視頻號屬于私域內(nèi)容工具，直播、小程序商城屬于私域成交工具。

　　雖然抖音、支付寶、小紅書、美團(tuán)等平臺也都在大談私域，有些平臺還發(fā)布了私域運(yùn)營白皮書。但我認(rèn)為，這些平臺的私域充其量只能算是偽私域，不能算是真正的私域。因?yàn)檫@些平臺只是流量的中轉(zhuǎn)站，最終你還是要將用戶從這些平臺引流到微信里。

　　所以說，做私域必須要加微信。不加微信，就等于0；不加微信，私域運(yùn)營就無從談起。

　　如果把流量比作水，那公域流量就像自來水，私域流量就像井水，它們之間的區(qū)別主要體現(xiàn)在四個方面，分別是：流量歸屬、獲客成本、用戶粘性、運(yùn)營規(guī)則。

　?、?流量歸屬

　　公域流量歸屬于平臺，面向所有美業(yè)門店，你獲得的是被動的推薦流量；而私域流量歸屬于門店自己，相對比較封閉，你獲得的是主動的信任流量。

　?、?獲客成本

　　公域流量競爭激烈，獲客成本越來越高；而私域流量通過精細(xì)化運(yùn)營可產(chǎn)生社交裂變，獲客成本要低很多。

　?、?用戶粘性

　　公域流量的用戶粘性較低，且較難被重復(fù)觸達(dá)；而私域流量的用戶粘性較高，且極易被重復(fù)觸達(dá)。

　?、?運(yùn)營規(guī)則

　　公域流量的運(yùn)營規(guī)則大多由平臺制定，美業(yè)門店需要在遵守規(guī)則的前提下獲取流量；而私域流量的運(yùn)營規(guī)則大多由美業(yè)門店自行制定。簡單來說就是：公域你說的不算，私域你自己說了算。

　　所以，相對于公域流量，私域流量具有流量屬于自己、獲客成本低、用戶粘性強(qiáng)、運(yùn)營規(guī)則可以自主制定等明顯優(yōu)勢。

　　受行業(yè)惡性競爭和疫情的雙重影響，目前絕大多數(shù)美業(yè)門店都面臨著嚴(yán)重的流量困局，即：流量少、流量貴、流量差。

　　受疫情影響，美業(yè)門店線下自然進(jìn)店流量大減，樓宇店更是幾乎為0；而由于組織架構(gòu)和員工能力的缺乏，大部分美業(yè)門店在抖音、快手、小紅書等平臺布局較少，好不容易產(chǎn)出的內(nèi)容也很難傳播出去。所以，即使產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)、口碑都沒問題，也很難獲得流量。

　　以美團(tuán)點(diǎn)評為例，美業(yè)門店一旦入駐，不僅要支付較高的平臺抽成，而且隨著入駐的商家越來越多，投放費(fèi)用不斷攀升，獲客成本越來越高，商家已經(jīng)漸漸被平臺流量所綁架，紛紛叫苦不迭。

　　以抖音和美團(tuán)點(diǎn)評為例，即使美業(yè)門店付出了高昂的獲客成本，仍然面臨著羊毛黨多、流量差等問題，甚至還有來自服務(wù)商的刷單等流量欺詐行為。而且，即使是較為優(yōu)質(zhì)的流量，也往往由于缺乏有效的留客和升單技巧，導(dǎo)致后續(xù)的轉(zhuǎn)化效果不太理想。

　　所以，美業(yè)門店亟需轉(zhuǎn)變運(yùn)營策略，在從公域獲取流量的同時，構(gòu)建自己的私域流量池。通過對老顧客（存量）的持續(xù)精細(xì)化運(yùn)營，獲得更多新顧客（增量），進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“存量→增量→存量” 的良性循環(huán)。

　　前面有提到，個人微信和企業(yè)微信是目前僅有的兩個私域承載工具，所以如果美業(yè)門店要做私域的話，就必須要將用戶加到這兩個工具上。

　　而選擇個人微信還是企業(yè)微信，這是很多美業(yè)門店在做私域時遇到的第一個比較棘手的問題。因?yàn)橐坏┻x擇錯誤，不僅浪費(fèi)時間、傷害顧客，還會極大地打擊員工的積極性。

　　那么到底該如何選擇呢？我們先來看一下兩者的主要區(qū)別和優(yōu)劣對比，再來結(jié)合實(shí)際情況分析兩者的適用門店。

　　① 官方定位

　　個人微信是騰訊推出的一款即時通訊和社交軟件；企業(yè)微信則是騰訊為企業(yè)打造的唯一能和微信互通的辦公管理工具，也是騰訊官方唯一認(rèn)可的私域流量運(yùn)營工具。

　　② 信息展示

　　個人微信的信息展示頁主要包括頭像、昵稱、微信號、地區(qū)、狀態(tài)、朋友圈、視頻號、共同群聊、個性簽名、來源，給人的感覺是一個鮮活的人，有生活，有故事，有情感，更親和，更真實(shí)，極易拉近與用戶之間的距離，也極易建立信任；

　　企業(yè)微信的信息展示頁主要包括頭像、昵稱、企業(yè)簡稱、朋友圈、實(shí)名認(rèn)證、來源，同時可選擇性添加視頻號、手機(jī)、郵箱、企業(yè)郵箱、地址、職務(wù)及自定義信息，如網(wǎng)址和小程序等，雖然正式、專業(yè)、權(quán)威，但就像穿著西裝的營銷人員，太端著，太生硬，營銷屬性太強(qiáng)，不僅讓用戶感覺有距離感，還讓用戶感覺自己面對的是職業(yè)客服或機(jī)器人。

　?、?添加好友

　　個人微信添加好友的方式有搜索微信號/手機(jī)號/QQ號添加、掃描二維碼添加、群聊添加、名片添加以及雷達(dá)添加、搖一搖添加、附近的人添加、通訊錄添加；企業(yè)微信添加好友的方式有搜索手機(jī)號添加、掃描二維碼添加、群聊添加、名片添加、微信好友中添加。

　　個人微信加我為朋友時需要驗(yàn)證功能開啟時，發(fā)送添加申請后，被添加人會在微信首頁底部的通訊錄按鈕處收到紅色數(shù)字強(qiáng)提醒；沒開啟時，可直接添加對方為好友；企業(yè)微信發(fā)送添加申請后，被添加人會在微信收到1條折疊到服務(wù)通知里的弱提醒。

　　個人微信的好友上限為10000人；企業(yè)微信的好友上限初始為5000人，經(jīng)過擴(kuò)容后可達(dá)到20000人。

　　個人微信和企業(yè)微信雖然沒有明確的加粉限制，但通過運(yùn)營發(fā)現(xiàn)：個人微信新注冊賬號每天主動和被動添加的好友個數(shù)最好控制在5-10人，過多會加大封號風(fēng)險；老賬號每天主動和被動添加好友個數(shù)可達(dá)到20-30人；企業(yè)微信每天被動添加好友個數(shù)可達(dá)到200-300甚至更高，具體要根據(jù)實(shí)際運(yùn)營情況不斷測試。

　?、?養(yǎng)號

　　個人微信新賬號在運(yùn)營之前至少要花3個月時間養(yǎng)號，也就是模仿真人正常使用各個功能，盡量較少營銷行為；企業(yè)微信新賬號則基本不需要養(yǎng)號，只要平時注意減少用戶投訴即可。

　?、?私聊運(yùn)營

　　企業(yè)微信可配置歡迎語，配置后用戶在添加員工為聯(lián)系人時將收到；個人微信無此功能。

　　企業(yè)微信可配置快捷回復(fù)；個人微信無此功能，但可借助訊飛等輸入法部分實(shí)現(xiàn)此功能。

　　企業(yè)微信不僅可以配置企業(yè)標(biāo)簽（由管理員或一級管理規(guī)則的負(fù)責(zé)人配置，面向企業(yè)所有員工使用）和個人標(biāo)簽（由員工本人配置，僅限員工本人使用），借助SCRM工具的一些功能還可實(shí)現(xiàn)特定場景下的自動打標(biāo)簽功能（如渠道活碼加好友、加群、觸發(fā)關(guān)鍵詞、群活碼）；個人微信僅支持個人標(biāo)簽。

　　企業(yè)微信借助SCRM工具的自動化SOP功能，可將用戶從添加企業(yè)微信到最終成單的整個過程中的所有私聊動作都提前設(shè)置好，如什么時間發(fā)什么話術(shù)，屆時SOP會由系統(tǒng)自動發(fā)送到員工的企業(yè)微信上，員工只要點(diǎn)擊發(fā)送即可；個人微信無此功能。

　　企業(yè)微信借助SCRM工具可在與用戶溝通時查看用戶的過往消費(fèi)記錄，還可監(jiān)測用戶的內(nèi)容互動，如你發(fā)給用戶的鏈接，一旦用戶點(diǎn)了，你就會收到通知，便于第一時間跟進(jìn)；個人微信無此功能。

　?、?群發(fā)

　　個人微信私聊群發(fā)沒有明確的次數(shù)限制（短時間內(nèi)群發(fā)次數(shù)過多，會被提醒操作頻繁），一次最多可選200個用戶，群發(fā)內(nèi)容可選文字、圖片、視頻、語音（由于官方對營銷的限制，容易出現(xiàn)吞圖、吞視頻情況），支持在上一條群發(fā)基礎(chǔ)上再發(fā)一條，群發(fā)后在聊天頁面看不到群發(fā)內(nèi)容；

　　企業(yè)微信私聊群發(fā)也沒有明確的次數(shù)限制，但每個用戶每天最多能接收1條員工的群發(fā)消息，每個用戶每月最多能接收4條企業(yè)的群發(fā)消息，一次最多可選全部用戶，群發(fā)內(nèi)容可選文字、文字+附件（圖片、視頻、文件、網(wǎng)頁、小程序），不支持在上一條群發(fā)基礎(chǔ)上再發(fā)一條，群發(fā)后可在聊天頁面看到群發(fā)內(nèi)容。

　　個人微信安卓版可按標(biāo)簽進(jìn)行私聊群發(fā)，蘋果版不可按標(biāo)簽進(jìn)行私聊群發(fā)；企業(yè)微信安卓版和蘋果版均可按標(biāo)簽進(jìn)行私聊群發(fā)。

　　企業(yè)微信群聊群發(fā)沒有明確的次數(shù)限制，但每個群每天最多能接收1條員工的群發(fā)消息，每個群每月最多能接收4條企業(yè)的群發(fā)消息，一次最多可選200個群，群發(fā)內(nèi)容可選文字、文字+附件（圖片、視頻、文件、網(wǎng)頁、小程序）；個人微信無此功能，但可將消息（文字、圖片、視頻、聊天記錄、小程序等）一次轉(zhuǎn)發(fā)到9個群。

　?、?社群運(yùn)營

　　個人微信群的建群方式有兩種，分別是點(diǎn)擊首頁右上角的加號搜索并勾選好友建群和面對面建群；企業(yè)微信群的建群方式只有一種，即在客戶群中點(diǎn)擊創(chuàng)建一個客戶群。

　　企業(yè)微信創(chuàng)建的群在群聊名稱后帶有企業(yè)微信標(biāo)識；個人微信創(chuàng)建的群無此功能。

　　個人微信群的掃碼進(jìn)群人數(shù)上限是200人，群人數(shù)上限是500人；企業(yè)微信全員群人數(shù)上限是10000人，內(nèi)部群人數(shù)上限是2000人，外部群掃碼進(jìn)群人數(shù)上限是200人，群人數(shù)上限是500人。

　　企業(yè)微信可配置群活碼，群活碼永不過期，每一個群活碼都可最多關(guān)聯(lián)5個群（借助SCRM工具的自動拉群功能可突破此限制），客戶掃描二維碼后將隨機(jī)加入不同群聊，掃碼進(jìn)群人數(shù)達(dá)到200人上限后可自動創(chuàng)建新群；個人微信雖無此功能，但借助活碼寶等工具可生成群活碼，實(shí)現(xiàn)部分企業(yè)微信功能。

　　企業(yè)微信群可配置客服助理（啟用后將邀請客服助理進(jìn)群，用戶在群內(nèi)@客服助理，客服助理將自動發(fā)送客服名片，用戶點(diǎn)擊名片后即可直接咨詢微信客服）、禁止改群名、入群歡迎語、自動回復(fù)（啟用后用戶在群里@小助理或服務(wù)人員提問，小助理將根據(jù)關(guān)鍵詞自動發(fā)送消息內(nèi)容）、快捷回復(fù)、防騷擾（群內(nèi)用戶發(fā)送的消息內(nèi)容命中規(guī)則時，該用戶將會被踢出群聊或發(fā)送警告信息，如廣告、刷屏信息、競對員工等），并可使用模板快速配置群；個人微信無此功能。

　　⑧ 朋友圈運(yùn)營

　　個人微信的朋友圈不限制發(fā)布與展示條數(shù)；企業(yè)微信的朋友圈雖然也不限制發(fā)布條數(shù)，但卻限制用戶能接收的朋友圈條數(shù)，具體為：每個用戶每天最多能接收員工發(fā)表的3條朋友圈，每個用戶每月最多能接收企業(yè)發(fā)表的4條朋友圈，且員工發(fā)布和企業(yè)發(fā)布的接收限制不相互影響。

　　個人微信發(fā)布朋友圈時可設(shè)置自定義位置、提醒誰看（最多可選10人）、私密、不給誰看（從群選擇、從通訊錄選擇、從標(biāo)簽選擇）；企業(yè)微信無此功能。

　　個人微信可在朋友圈信息流中按時間由近及遠(yuǎn)查看用戶發(fā)布的朋友圈，并進(jìn)行點(diǎn)贊、評論、互動；企業(yè)微信無此功能。

　　個人微信可查看用戶的歷史朋友圈，并進(jìn)行點(diǎn)贊、評論、互動；企業(yè)微信無此功能。

　　個人微信可設(shè)置不讓他（她）看我的朋友圈、不看他（她）的朋友圈、允許朋友查看朋友圈的范圍（全部、最近半年、最近一個月、最近三天）、是否允許陌生人查看十條朋友圈。

　　針對企業(yè)微信發(fā)布的朋友圈，用戶可點(diǎn)擊該條朋友圈右上角選擇我不感興趣，點(diǎn)擊后該條朋友圈即刻被屏蔽；第一次點(diǎn)擊我不感興趣后，該企業(yè)微信發(fā)布的朋友圈7天不可見，第二次點(diǎn)擊后30天不可見，第三次點(diǎn)擊后一年不可見，即使刪除好友重新添加后仍遵循此規(guī)則。

　?、?資產(chǎn)歸屬

　　如果員工使用私人的個人微信添加用戶為好友，用戶資產(chǎn)屬于員工，離職即代表用戶流失，雖然可通過手機(jī)號再一一添加，但通過率較低、成本較高，且易對用戶造成傷害；

　　如果員工使用企業(yè)統(tǒng)一注冊的個人微信添加用戶為好友，用戶資產(chǎn)屬于企業(yè)，離職后用戶不會流失，但前期注冊手機(jī)號、微信號和養(yǎng)號是個問題；

　　如果員工使用企業(yè)微信添加用戶為好友，用戶資產(chǎn)屬于企業(yè)，當(dāng)員工工作變動或離職時，企業(yè)可借助在職繼承和離職繼承功能對員工管理的用戶和群進(jìn)行再分配，不用擔(dān)心員工離職后把用戶資產(chǎn)帶走。

　?、?數(shù)據(jù)分析

　　企業(yè)微信不僅可查看企業(yè)的聯(lián)系客戶數(shù)據(jù)（添加客戶、與客戶聊天、客戶流失）和群聊數(shù)據(jù)（群聊、群成員、群消息），還可查看每個員工的聯(lián)系客戶數(shù)據(jù)和群聊數(shù)據(jù)，直觀掌握每個員工的進(jìn)展情況，非常便于進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、對員工進(jìn)行考核和獎懲、對后續(xù)運(yùn)營規(guī)劃提供參考；個人微信無此功能。

　　? 開放程度

　　個人微信開放程度低，絕大多數(shù)第三方工具都屬于灰產(chǎn)，容易被官方封殺；企業(yè)微信開放程度高，不僅支持第三方開發(fā)，而且對優(yōu)秀的服務(wù)商還有扶持政策。

　　?運(yùn)營效率

　　個人微信自帶的營銷功能較少，運(yùn)營效率較低；雖可借助第三方工具提升效率，但存在極大的封號風(fēng)險，得不償失；

　　企業(yè)微信自帶的營銷功能相對較多，如歡迎語、快捷回復(fù)、群活碼、統(tǒng)一發(fā)圈時間與內(nèi)容等，而且借助SCRM工具還可實(shí)現(xiàn)更多營銷功能，如自動打標(biāo)簽、自動化SOP、查看用戶消費(fèi)記錄、監(jiān)測用戶內(nèi)容互動、根據(jù)地理位置讓用戶添加距離最近的門店群與店長企業(yè)微信等。

　　?風(fēng)險管控

　　企業(yè)微信只要正常使用，幾乎沒有封號風(fēng)險；個人微信過度營銷極易被限制部分功能甚至封號。

　　企業(yè)微信支持群成員去重，可選擇多個用戶群，篩選出其中重復(fù)的群用戶，并將他們從重復(fù)的用戶群中移出；個人微信無此功能。

　　企業(yè)微信可配置聊天敏感詞，當(dāng)員工發(fā)送給用戶的消息包含敏感詞時，將予以提示或發(fā)送失?。粋€人微信無此功能。

　　經(jīng)過以上分析，不難看出個人微信在信息展示、用戶觸達(dá)（群發(fā)、朋友圈運(yùn)營）等方面具有明顯優(yōu)勢，而企業(yè)微信則在養(yǎng)號、私聊運(yùn)營、社群運(yùn)營、資產(chǎn)歸屬、數(shù)據(jù)分析、開放程度、運(yùn)營效率、風(fēng)險管控等方面具有明顯優(yōu)勢。

　　雖然個人微信和企業(yè)微信各有優(yōu)劣，但兩者并非對立關(guān)系或互斥關(guān)系，完全可以組合使用，比如企業(yè)微信主要負(fù)責(zé)用戶承接和分層運(yùn)營，個人微信主要負(fù)責(zé)用戶觸達(dá)和成交轉(zhuǎn)化。

　　如果你是單個門店的美發(fā)、美甲美睫、美容院、醫(yī)美、輕醫(yī)美等獨(dú)立品牌，建議使用個人微信（最好單獨(dú)注冊賬號），因?yàn)轭櫩蛿?shù)量有限，個人微信即可滿足運(yùn)營需求，使用企業(yè)微信反而會增加運(yùn)營負(fù)擔(dān)。

　　如果你是某個美發(fā)、美甲美睫、美容院、醫(yī)美、輕醫(yī)美等連鎖品牌的加盟店，建議不管總部有沒有強(qiáng)推企業(yè)微信，都不要停止使用個人微信服務(wù)顧客，除了顧客體驗(yàn)更好之外，一旦不再加盟而是另開新店，個人微信里的顧客資產(chǎn)你可以帶走繼續(xù)服務(wù)，而企業(yè)微信則不能。

　　如果你是某個美發(fā)、美甲美睫、美容院等連鎖品牌的總部，建議同時布局個人微信和企業(yè)微信，其中門店店長運(yùn)營個人微信服務(wù)現(xiàn)有顧客，且承接自然進(jìn)店、老顧客推薦、裂變活動、團(tuán)購、異業(yè)合作等渠道來的新顧客；總部運(yùn)營人員運(yùn)營企業(yè)微信，一方面承接從小紅書、抖音、視頻號、微博、知乎等渠道來的粉絲，并分配給各個門店，一方面可基于同一群體的不同需求開展美容、護(hù)膚、瘦身等產(chǎn)品的零售業(yè)務(wù)。

　　如果你是某個醫(yī)美、輕醫(yī)美等連鎖品牌的總部，由于員工多、項(xiàng)目多、顧客服務(wù)周期長、行業(yè)管控嚴(yán)格、對內(nèi)容要求高等原因，建議重點(diǎn)布局企業(yè)微信來統(tǒng)一運(yùn)營與管理，如總部統(tǒng)一設(shè)置群模板，統(tǒng)一輸出朋友圈內(nèi)容，統(tǒng)一搭建快捷回復(fù)的內(nèi)容庫，統(tǒng)一配置私聊SOP等，既能提高效率，又能提升轉(zhuǎn)化，亦能降低風(fēng)險。

　　我認(rèn)為，不管是連鎖店還是單店，老店還是新店，大店還是小店，所有的美業(yè)門店都能做私域。

　　按照運(yùn)營主體的不同，私域運(yùn)營可以分為四種模式，分別是自營、咨詢、陪跑、代運(yùn)營。由于美業(yè)門店每天都要跟很多顧客見面溝通，而代運(yùn)營這種模式會導(dǎo)致門店與顧客產(chǎn)生割裂，因此不適合美業(yè)門店。所以，美業(yè)門店的私域運(yùn)營模式主要是前三種。

　?、?自營模式

　　即美業(yè)門店獨(dú)立做私域運(yùn)營。這種模式對美業(yè)門店的要求較高，而大多數(shù)美業(yè)門店由于比較傳統(tǒng)，缺乏私域運(yùn)營能力和人才，所以不太適合這種模式。

　　如果你是有較強(qiáng)學(xué)習(xí)和執(zhí)行能力、時間又比較充沛的美業(yè)單店老板，或者總部運(yùn)營人員配置比較完善的美業(yè)連鎖品牌創(chuàng)始人，可以考慮嘗試一下這種模式。

　　如果你屬于后者，需要注意，總部運(yùn)營部門的組織定位需要是運(yùn)營中臺，如內(nèi)容中臺、活動中臺，職能基調(diào)需要是賦能支持中心，而不是指揮控制中心，因?yàn)殚T店大都沒有能力和人才獨(dú)立開展私域運(yùn)營，需要總部從工具、流量、內(nèi)容、方法、SOP、資源等多維度提供賦能。

　　而一個合格的賦能支持中心，最少也需要3個人，1個運(yùn)營負(fù)責(zé)人（視情況可兼職），1個視覺設(shè)計（視情況可兼職），1-3個運(yùn)營人員，需要兼顧內(nèi)容運(yùn)營、活動運(yùn)營、用戶運(yùn)營、數(shù)據(jù)分析等一系列細(xì)碎而繁重的工作。

　　團(tuán)隊(duì)來源主要有兩種，一種是內(nèi)部抽調(diào)，如視覺設(shè)計兼顧或轉(zhuǎn)崗內(nèi)容運(yùn)營，一種是外部招新。不管是哪一種，除了專業(yè)能力之外，都要具備一些基本素養(yǎng)，比如懂語言學(xué)、懂心理學(xué)、會聊會撩、有網(wǎng)感。

　?、?咨詢模式

　　即美業(yè)門店獨(dú)立做私域運(yùn)營的同時，外聘專業(yè)的私域操盤手開展咨詢合作。這種模式是對自營模式的錦上添花，而不是雪中送炭。

　　不管是前文提到的美業(yè)單店還是美業(yè)連鎖品牌，在私域運(yùn)營初期，即使人力足夠，能力難免一時滿足不了運(yùn)營需求，如私域戰(zhàn)略如何制定、具體如何布局等等，于是就產(chǎn)生了尋找外部合作的需求。

　　雖然咨詢模式能在一定程度上解決這些運(yùn)營需求，但是絕大多數(shù)咨詢顧問只是提供建議，不出方案，不做執(zhí)行，更不對結(jié)果負(fù)責(zé)。而且由于絕大多數(shù)咨詢師不參與實(shí)際運(yùn)營，對門店的實(shí)運(yùn)營情況難免缺乏深入了解，因此給出的建議容易偏理論化、不切實(shí)際、無法落地，甚至方向錯誤，進(jìn)而增加門店的運(yùn)營負(fù)擔(dān)，甚至多走彎路。

　　所以，咨詢這種模式雖然可以考慮，但不建議作為外部合作的優(yōu)先選項(xiàng)。如果非要選擇這種模式，建議仔細(xì)篩選和甄別合作伙伴，如聚焦美業(yè)、有美業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、有大量真實(shí)咨詢案例等等，因?yàn)樗接蜃稍冃袠I(yè)魚龍混雜，一不小心就會被割韭菜。

　?、?陪跑模式

　　即美業(yè)門店獨(dú)立做私域運(yùn)營的同時，外聘專業(yè)的私域操盤手或團(tuán)隊(duì)開展陪跑合作。這種模式目前適合絕大多數(shù)美業(yè)門店，甚至對很多美業(yè)門店來說是雪中送炭。

　　因?yàn)榻^大多數(shù)美業(yè)門店在私域運(yùn)營初期，不僅人力不足，而且還缺乏專業(yè)的私域運(yùn)營能力，這導(dǎo)致私域運(yùn)營工作難以展開或進(jìn)展緩慢，迫切需要專業(yè)的私域操盤手或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行手把手指導(dǎo)。

　　陪跑模式剛好能滿足美業(yè)門店的這一需求，因?yàn)榕闩芙叹毑粌H提建議，出方案、規(guī)劃、SOP、話術(shù)等，還對效果負(fù)責(zé)，下場跟美業(yè)門店自有運(yùn)營人員或團(tuán)隊(duì)一起做執(zhí)行，甚至還會幫美業(yè)門店做培訓(xùn)，在共創(chuàng)美業(yè)門店私域體系的同時，幫美業(yè)門店培養(yǎng)更多私域人才。

　　所以，綜合來看，陪跑模式更適合絕大多數(shù)美業(yè)門店。

　　雖然所有的美業(yè)門店都能做私域，但并不是所有的美業(yè)門店都能做好私域。我認(rèn)為，美業(yè)門店如果想要做好私域，至少需要做到四點(diǎn)：一把手工程、用戶至上、精細(xì)運(yùn)營、長期主義。

　　① 一把手工程

　　不管美業(yè)門店選擇自營、咨詢、陪跑哪一種模式，都是一把手工程，都需要老板親手抓，甚至親自下場。

　　如果是美業(yè)單店，老板當(dāng)仁不讓，因?yàn)槌死习逶贈]有第二個更合適的私域運(yùn)營人選；如果是美業(yè)連鎖品牌，老板雖然可以指定私域運(yùn)營負(fù)責(zé)人，但不能完全撒手不管，而是要充分授權(quán)、積極賦能，幫私域運(yùn)營團(tuán)隊(duì)從內(nèi)到外掃清障礙，只有這樣才能充分激發(fā)運(yùn)營人員的積極能動性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　② 用戶至上

　　美業(yè)門店只有堅(jiān)持用戶至上，用心服務(wù)好顧客，不斷為顧客創(chuàng)造價值，顧客數(shù)量才能越來越多，生意也才能越做越大；相反，如果美業(yè)門店堅(jiān)持利益至上，通過敷衍、套路甚至坑害顧客來攫取收益，帶來的只會是口碑的崩塌、顧客的流失和門店的倒閉。

　　絕大多數(shù)美業(yè)門店，如果能明白這一點(diǎn)，并不斷踐行極致服務(wù)的話，業(yè)績多半不會做得太差。比如找到顧客關(guān)注的、門店可以提升的一個甚至多個觸點(diǎn)，不斷打磨讓顧客忍不住發(fā)朋友圈的極致體驗(yàn)，自然而然就能帶來源源不斷的精準(zhǔn)口碑流量。

　　另外，要注意一點(diǎn)，由于美業(yè)門店80%的業(yè)績是由20%甚至比例更少的忠實(shí)顧客創(chuàng)造的，所以一定要多花點(diǎn)時間做好顧客分層，把更多精力、預(yù)算、時間、服務(wù)等花在這些超級用戶上，不斷夯實(shí)圈層壁壘和護(hù)城河，只有這樣才能盡可能避免忠實(shí)顧客自流失或被競對挖走。

　?、?精細(xì)運(yùn)營

　　很多美業(yè)門店的私域運(yùn)營非常粗放，比如加了微信就沒下文了，拉了顧客群只做預(yù)約，標(biāo)簽隨便打，朋友圈看心情發(fā)……這樣不僅做不好私域，而且還會對顧客造成傷害。

　　美業(yè)門店不管顧客數(shù)量多少，要想做好私域，必須要進(jìn)行精細(xì)運(yùn)營，簡單來說就是慢工細(xì)活，凡事都要形成流程和標(biāo)準(zhǔn)，也就是我們常說的SOP，并嚴(yán)格按照SOP一步步落地執(zhí)行。

　　只有這樣，才能給顧客提供更具針對性的建議和方案，也才有機(jī)會轉(zhuǎn)化升單和實(shí)現(xiàn)口碑裂變。正如前文所說，運(yùn)營越精細(xì)，對顧客了解越深，服務(wù)才能越貼心，顧客消費(fèi)也才會越高。

　?、?長期主義

　　美業(yè)門店要想做好私域，還要堅(jiān)持長期主義，不能過于急功近利，只看重短期內(nèi)的增粉、拓客、收款等指標(biāo)，更要注重與顧客的長期關(guān)系，甚至是一輩子生意。因?yàn)樗接虿皇歉罹虏?，而是長遠(yuǎn)而忠誠的顧客關(guān)系。

　　長期主義也代表著美業(yè)門店要長時間做好精細(xì)運(yùn)營。對于絕大多數(shù)美業(yè)門店來說，短期內(nèi)做好精細(xì)運(yùn)營努努力可以做到，但長期做好精細(xì)運(yùn)營對她們來說卻是一個非常大的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@要求他們有較強(qiáng)的統(tǒng)籌規(guī)劃能力、總結(jié)提煉能力、內(nèi)容輸出能力、活動營銷能力、落地執(zhí)行能力等等。

　　絕大多數(shù)人可能不知道，“私域”概念最早由阿里巴巴提出。2016年1月，在阿里巴巴管理者內(nèi)部會上，阿里巴巴CEO張勇表示：“我們既要鼓勵商家去運(yùn)營他的私域空間，同時我們也應(yīng)該鼓勵所有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造在無線上的私域空間……”。由此可見，私域一開始是一個電商概念。

　　其實(shí)，在后來的很長一段時間內(nèi)，私域也一直是電商概念，這一點(diǎn)從吳曉波在2018年底的分享中可以得到驗(yàn)證，他說：“2017年以來所形成的私域社交流量，我認(rèn)為會在2019年出現(xiàn)井噴，平臺流量變得越來越貴，消費(fèi)者在平臺上獲得信息的成本變得越來越高，企業(yè)通過平臺獲得消費(fèi)者的成本也越來越高。所以，社交的私域電商在2018年已經(jīng)被證明是今天效率最高的電商模式”。

　　事實(shí)證明，吳曉波的預(yù)判非常準(zhǔn)確，2019年私域大火，因此也被稱之為私域元年。

　　時至今日，經(jīng)過6年多的發(fā)展，起于電商領(lǐng)域的私域，在被電商行業(yè)得到了有效驗(yàn)證之后，早已不再局限于電商領(lǐng)域，而且成為了全行業(yè)概念。而私域的載體，也隨著時間的變化也發(fā)生了巨變，現(xiàn)在私域幾乎已經(jīng)成了微信生態(tài)的專屬概念。

　　種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現(xiàn)在。如果你還沒有開始做私域，現(xiàn)在開始一點(diǎn)也不晚，可以說時間正好。

　　因?yàn)榻?jīng)過這幾年的發(fā)展，私域的玩法已經(jīng)被探索的差不多了，美業(yè)門店也逐漸開始形成一套專屬的、系統(tǒng)的私域打法，你直接學(xué)習(xí)、借鑒即可，不用再花費(fèi)大量時間獨(dú)自摸索。

　　私域運(yùn)營不是一個點(diǎn)，而是一套非常復(fù)雜的體系，我按照從0到1的流程將其分為七大階段，分別是私域調(diào)研、基礎(chǔ)搭建、引流加微、留存沉淀、轉(zhuǎn)化成交、復(fù)購鎖客、裂變擴(kuò)散。每個階段都有很多細(xì)分版塊需要掌握，如留存沉淀中的朋友圈運(yùn)營、社群運(yùn)營等，

　　除此之外，為了做好私域運(yùn)營，你還需提升私域認(rèn)知，掌握私域能力，了解私域工具，學(xué)習(xí)私域案例。

　　私域張公子，微信公眾號：私域張公子，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年私域?qū)嵅俳?jīng)驗(yàn)，原騰訊高級運(yùn)營經(jīng)理，大鵝私域創(chuàng)始人，專注美業(yè)私域陪跑和裂變拓客。

　　本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

　　題圖來自 Pexels，基于CC0協(xié)議

　　編輯導(dǎo)語：近來，很多地區(qū)都在發(fā)放消費(fèi)券，拉動經(jīng)濟(jì)增長，這無疑是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域常用的一種增長方式。簡簡單單的優(yōu)惠券背后，卻隱藏著一些數(shù)字化營銷增長方法論。作者從個人經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，談?wù)勅绾卫煤脭?shù)據(jù)做用戶增長，一起來看看。

　　最近很多城市又開始發(fā)放消費(fèi)券了，發(fā)券是互聯(lián)網(wǎng)用戶增長領(lǐng)域，非常常見的獲客手段，今天就來聊聊一張看似簡單的優(yōu)惠券，背后蘊(yùn)藏的數(shù)字化營銷增長方法論。

　　以上這張圖我是總結(jié)的用戶增長「傳統(tǒng)營銷玩法」和「數(shù)字化營銷體系」的區(qū)別，首先聲明以下內(nèi)容僅個人的經(jīng)歷，不一定完全正確，而且是否適用于你的工作中，需要根據(jù)自己的實(shí)際情況而定。

　　個人建議適用于較大型的平臺或者商家，在線上進(jìn)行大規(guī)模用戶觸達(dá)、促進(jìn)轉(zhuǎn)化、拉動交易用戶或收入的場景，公司內(nèi)部有完善的營銷產(chǎn)品，有豐富的用戶數(shù)據(jù)積累，并有自己可運(yùn)營的渠道流量。

　　數(shù)字化營銷體系，相比傳統(tǒng)的營銷玩法，主要有三大方面的不同：

　　用戶觸達(dá)場景更豐富更智能。更豐富，是建立線上多渠道觸達(dá)場景，且渠道間的數(shù)據(jù)是共通的。非常適用于大型平臺搞活動，優(yōu)惠券發(fā)放量級在百萬級以上。

　　更智能是觸達(dá)規(guī)則由營銷體系統(tǒng)一調(diào)度，選擇用戶偏好的渠道優(yōu)先觸達(dá)，對于不轉(zhuǎn)化的用戶可以多次觸達(dá)。

　　根據(jù)用戶對營銷權(quán)益的耐受度，設(shè)計不同的疲勞度。有效避免了多渠道重復(fù)觸達(dá)，觸達(dá)頻次一刀切，多渠道權(quán)益不一致等問題。

　　后面會具體介紹怎么做。

　　數(shù)字化營銷體系，會構(gòu)建更多樣化的用戶模型，不僅僅只有新、老用戶等粗略的分層。并且在權(quán)益設(shè)計上，會結(jié)合用戶模型，匹配差異化的權(quán)益。

　　在權(quán)益發(fā)放上，除了通過事先定好的業(yè)務(wù)規(guī)則分人群發(fā)放，也可以通過算法模型，結(jié)合用戶特征數(shù)據(jù)，進(jìn)行實(shí)時的個性化發(fā)放。

　　實(shí)現(xiàn)更高的權(quán)益核銷率，和最大化地提升人均付費(fèi)金額ARPU。

　　常見的促轉(zhuǎn)化手段有，在用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券離開頁面時，挽留用戶領(lǐng)取，領(lǐng)取后直接進(jìn)入使用頁面。如果用戶當(dāng)次未使用，會存在用戶的卡包中提醒用戶下次使用。

　　而數(shù)字化營銷體系，從觸達(dá)用戶開始，就將完整的用戶數(shù)據(jù)記錄下來，在優(yōu)惠券到期前的整個生命周期里，用權(quán)益作為鉤子，在多個渠道以多種形式再次觸達(dá)用戶，促進(jìn)用戶使用，提升權(quán)益的核銷率。

　　數(shù)字化營銷體系，是一套可以進(jìn)行多渠道智能觸達(dá)，對用戶進(jìn)行個性化權(quán)益分發(fā)，并能在優(yōu)惠券全生命周期里，促進(jìn)整體轉(zhuǎn)化率提升的產(chǎn)品體系。

　　它的好處是：

　　多渠道統(tǒng)一策略觸達(dá)，避免資源浪費(fèi)，提升整體ROI，且降低用戶打擾，體驗(yàn)更好。充分利用用戶數(shù)據(jù)，和渠道差異化特性，全生命周期運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化效率。通過用戶分層模型，和權(quán)益差異化設(shè)計，精細(xì)化運(yùn)營策略，實(shí)現(xiàn)更高的ARPU。

　　一個完整的優(yōu)惠券營銷鏈路，離不開“場景、用戶、權(quán)益”三個核心環(huán)節(jié)，即要回答在什么樣的場景下，觸達(dá)什么樣的用戶，給什么樣的權(quán)益，達(dá)到什么樣的業(yè)務(wù)目的的問題。下面以某大型促銷活動來舉例，看看具體該怎么做。

　　業(yè)務(wù)策略如何來，首先要根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)來制定，業(yè)務(wù)目標(biāo)又根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)來定。以下舉例說明：

　　1）財年交易用戶數(shù)

　　比如今年公司的戰(zhàn)略是繼續(xù)擴(kuò)大市場，需要更大的用戶規(guī)模，定下了財年活躍的交易用戶數(shù)（AAC）目標(biāo)，那么基于這個目標(biāo)，業(yè)務(wù)策略1是召回沉默的老用戶，策略2是拉入更多的新用戶，讓他們產(chǎn)生付費(fèi)，至于人均付費(fèi)的金額ARPU不會特別追求，所以這時就可以考慮用比較低價的商品促進(jìn)用戶購買。

　　2）GMV/收入

　　如果今年公司的戰(zhàn)略是穩(wěn)定用戶規(guī)模，不再投入市場爭奪，重點(diǎn)是要營收，創(chuàng)造更多的收入，定下了收入增長的目標(biāo)。那么業(yè)務(wù)策略則要重點(diǎn)提升用戶的ARPU，讓每個用戶付盡量多的錢，產(chǎn)生更多次的交易。所以就不能用特別低價的商品做促銷，重點(diǎn)是要挖掘高價值用戶，產(chǎn)生高額消費(fèi)和復(fù)購。

　　還可以拆解更細(xì)致的策略：

　　有了以上更細(xì)致的策略之后，就可以結(jié)合后面的用戶模型，做針對性的運(yùn)營動作。

　　場景1：大促活動，用戶在主會場領(lǐng)取權(quán)益，并完成使用。

　　場景2：大促活動，用戶在主會場領(lǐng)取權(quán)益，但當(dāng)下沒有使用，再次觸達(dá)用戶，完成核銷。

　　由于是線上營銷，用戶有一定的決策周期，決策買什么，在哪里買更便宜，如何湊單等，考慮的因素較多，所以一般不會當(dāng)下立刻轉(zhuǎn)化。而場景二才是大部分用戶使用優(yōu)惠券的場景，需要投入重點(diǎn)資源去做。

　　1）制定全渠道統(tǒng)一調(diào)配規(guī)則

　　在場景二中，進(jìn)行再次用戶觸達(dá)時，要遵循優(yōu)先使用易轉(zhuǎn)化、高ROI的免費(fèi)渠道（自有流量資源位），再使用付費(fèi)的渠道（比如短信、智能客服電話外呼、廣告投放等）的原則，制定統(tǒng)一的觸達(dá)優(yōu)先級規(guī)則，和全渠道的疲勞度規(guī)則。

　　對于站內(nèi)活躍的用戶，優(yōu)先使用站內(nèi)渠道觸達(dá)效果最佳。站內(nèi)觸達(dá)不到的用戶，低活或者沉默用戶，則只能選擇站外渠道，比如短信、小程序、廣告外投等。

　　易轉(zhuǎn)化的渠道，根據(jù)渠道的歷史投放效率，曝光點(diǎn)擊率、核銷率等指標(biāo)來判斷。

　　ROI的計算，可以用收入（觸達(dá)流量x點(diǎn)擊率x核銷率xARPU）/成本（單用戶流量成本x觸達(dá)用戶數(shù)），來判斷哪個渠道的ROI更高。

　　2）制定全生命周期觸達(dá)規(guī)則

　　需要根據(jù)用戶的決策周期，和優(yōu)惠券的有效期，設(shè)計全生命周期的觸達(dá)時機(jī)。

　　在領(lǐng)取權(quán)益的當(dāng)天、次日、3日、近7天等，設(shè)置不同的觸達(dá)渠道和頻次。領(lǐng)取當(dāng)天、次日、優(yōu)惠券到期前是非常關(guān)鍵的時機(jī)，需要做重點(diǎn)的觸達(dá)。

　　另外在觸達(dá)時機(jī)和渠道選擇上，要注意不能過早使用付費(fèi)渠道觸達(dá)，否則會浪費(fèi)預(yù)算。因?yàn)橛脩羰褂脙?yōu)惠券本身有一定的決策周期，前期會產(chǎn)生自然的轉(zhuǎn)化。

　　所以觸達(dá)時機(jī)先后順序，應(yīng)優(yōu)先選擇免費(fèi)渠道來觸達(dá)，最后難轉(zhuǎn)化的用戶留給付費(fèi)渠道來觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)整個生命周期里，用戶觸達(dá)轉(zhuǎn)化的ROI最大化。

　　3）制定渠道特性的觸達(dá)形式

　　在觸達(dá)方式上，需要根據(jù)不同的渠道特性，制定差異化的展現(xiàn)形式。背后依賴對于用戶數(shù)據(jù)的掌握。

　　數(shù)據(jù)層面：

　　展現(xiàn)形式：

　　根據(jù)掌握到的用戶數(shù)據(jù)，結(jié)合渠道展現(xiàn)形式，就可以設(shè)計不同的觸達(dá)內(nèi)容，每一次觸達(dá)的內(nèi)容都是和用戶密切相關(guān)的，大大提升了轉(zhuǎn)化效率。

　　構(gòu)建用戶分層模型是為了做更精細(xì)化的觸達(dá)，設(shè)計給什么樣的用戶觸達(dá)，達(dá)到什么樣的業(yè)務(wù)目的。用戶分層常見有兩種分層方式，一種是金字塔模型，另一種是RFM模型（適用于電商）。

　　1）用戶模型

　　金字塔模型可以根據(jù)業(yè)務(wù)特性，把用戶按照價值高低、活躍程度高低進(jìn)行分層，然后交叉得出分層模型。

　　根據(jù)交叉得出的不同用戶分群模型，設(shè)計不同的運(yùn)營策略，匹配不同的權(quán)益，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

　　除了常用的金字塔模型，進(jìn)行一維分層或交叉分層，也可以使用RFM模型，根據(jù)交易的頻次、交易金額、最近一次交易時間，進(jìn)行交叉分層。

　　對于有算法開發(fā)能力和有豐富用戶數(shù)據(jù)的公司來說，則可以嘗試用算法模型，用更豐富的用戶畫像、歷史交易數(shù)據(jù)、權(quán)益偏好等特征來建模，預(yù)測用戶對權(quán)益的轉(zhuǎn)化概率。

　　最終實(shí)現(xiàn)用戶和權(quán)益的算法匹配邏輯，為每個用戶推薦更易轉(zhuǎn)化的權(quán)益，而非通過運(yùn)營規(guī)則來決定人和權(quán)益的匹配邏輯，這樣的好處是算法可以帶來更高的整體轉(zhuǎn)化效率。

　　2）權(quán)益設(shè)計

　　可以在權(quán)益內(nèi)容、優(yōu)惠力度、優(yōu)惠門檻、轉(zhuǎn)化方式、優(yōu)惠券數(shù)量等多個維度上，調(diào)整變量，以設(shè)計出有梯度有差異化的權(quán)益，來匹配精細(xì)化運(yùn)營策略，達(dá)到不同用戶分層的運(yùn)營目的。

　　到這里已經(jīng)回答了，在什么樣的場景什么時候，觸達(dá)什么樣的用戶，給什么樣的權(quán)益，用什么樣的策略，達(dá)到什么樣的業(yè)務(wù)目的的問題。

　　一個圍繞用戶增長，多渠道觸達(dá)、促進(jìn)轉(zhuǎn)化、拉動交易用戶/收入的「數(shù)字化營銷」體系，從策略到產(chǎn)品的搭建框架基本介紹完成，由于篇幅有限，具體的功能細(xì)節(jié)不一一說明了，感興趣可以公眾號留言交流。

　　本文由 @飛述增長 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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