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　　編輯導(dǎo)語：當(dāng)下，私域運營已經(jīng)成為各行業(yè)進(jìn)行拉新獲客的標(biāo)配，而在進(jìn)行私域運營時，品牌商家需要更深層次地做好多維度的用戶運營，推動留存和轉(zhuǎn)化。那么，洗浴行業(yè)的用戶運營體系應(yīng)該如何搭建？本篇文章里，作者就洗浴行業(yè)的私域運營案例做了拆解，一起來看一下。

　　沐浴行業(yè)具備天然的私域場景，是最適合做私域的，這是本人在操作上百個客戶后的直觀感受。現(xiàn)在就本人操作過的一個沐浴客戶舉例，為大家講述一個30000人社群的搭建全過程。

　　本文干貨較多，需要大家靜心閱讀，理解具體操作的背后邏輯，謝謝。

　　第一，我們從經(jīng)營用戶的角度來談。

　　以往我們的思路是關(guān)注產(chǎn)品、服務(wù)和渠道拓展，只要做好這三點中的兩點，效果就不會太差。

　　那現(xiàn)在我們面臨的是什么情況呢？產(chǎn)品都長得差不多，服務(wù)都在追求新穎奇特卻不長久，渠道更是多元化。

　　除此之外，我們又面臨一個新的挑戰(zhàn)，用戶的不確定性，這個不確定性主要體現(xiàn)在幾個方面，一是用戶的時間碎片化，二是用戶的消費習(xí)慣多樣性，三是消費情感化。這就意味著，我們不僅要做好產(chǎn)品、服務(wù)、渠道還要加強(qiáng)對用戶的多維度運營。

　　第二，本次的突發(fā)疫情更加凸顯用戶運營的重要性。很明顯的結(jié)果就是，誰擁有用戶，誰可以快速觸達(dá)用戶，誰有穩(wěn)定的用戶連接器，誰就不至于在疫情中一籌莫展，什么也做不得。

　　第一，社群建設(shè)的總目標(biāo)人數(shù)設(shè)定，要根據(jù)所屬行業(yè)、服務(wù)多樣性、用戶畫像、日均進(jìn)店流量等進(jìn)行設(shè)置。

　　第二，商家私域流量的建設(shè)，將為商家提供一個可以直接觸達(dá)的龐大用戶群，商家的優(yōu)質(zhì)活動、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會通過數(shù)贊小程序發(fā)送到社群里，實現(xiàn)用戶到店或直接購買的目的，做好線上線下的交互融合。

　　第三，商家私域流量，將為用戶提供一個可以快速獲取商家活動信息、優(yōu)惠活動信息、專享社群優(yōu)惠商品、分享活動賺傭金、社群內(nèi)用戶到店享額外福利等優(yōu)惠集于一體的生活達(dá)人分享平臺。

　　第四，建成后的私域流量，將會有數(shù)十位（根據(jù)規(guī)模）各群內(nèi)選拔的活躍用戶擔(dān)任群管，負(fù)責(zé)維護(hù)群內(nèi)紀(jì)律，發(fā)放優(yōu)惠活動信息，發(fā)展分享達(dá)人、群內(nèi)唯一分享賺特權(quán)。

　　第五，建成后的私域流量，將會有數(shù)千位（根據(jù)規(guī)模）分享達(dá)人，他們擁有在朋友圈或者其他所在群分享活動賺傭金的權(quán)利，他們將會鏈接更多的觸達(dá)及購買用戶。

　　沐青湯泉亳州店，2019年10月15日開始試營業(yè)，10月底，數(shù)贊與沐青達(dá)成合作。

　　12月底，亳州沐青湯泉生活達(dá)人社區(qū)成為了一個擁有接近30000用戶的大社群，同時，從各群選撥了100位團(tuán)長，維護(hù)100個官方社群，從中裂變出了3000多位推薦達(dá)人（團(tuán)長），活動一經(jīng)推出，沐青官方社群以及3000多位推薦達(dá)人的朋友圈第一時間會爆發(fā)出來。從200張門票不到1分鐘搶光到500張票不到2分鐘搶完，再到4000張門票4個小時搶光。

　　兩個月從0到1，從用戶拉新，到留存促活，再到轉(zhuǎn)化，這個案例很有代表性，我們接下來就用她來做舉例。

　　先要確定自己的社群主題，主題要結(jié)合自己的品牌，同時要提倡一種生活態(tài)度，這樣不落俗套，用戶覺得跟一般微信群不一樣。

　　如：亳州沐青湯泉生活達(dá)人社區(qū)。

　　群公告用的最多，就像招呼語，既要簡單又要大概把社群的性質(zhì)闡述清楚。

　　如沐青湯泉的社群公告：

　　歡迎來到亳州沐青生活達(dá)人社區(qū)！

　　熱愛生活，傳遞價值。

　　在這里，你可以享受以下權(quán)利：

　　第一時間獲取優(yōu)惠活動信息；會員專屬商品和定期商家福利；代理優(yōu)質(zhì)活動，賺高額傭金；城市生活達(dá)人養(yǎng)成記（美食、美景、美文、美人等）；每周五為廣告日，合法廣告都可以打，其余時間不允許！ 請珍惜入群機(jī)會！

　　在這個問題上，商家應(yīng)該思考一下?，F(xiàn)在進(jìn)群的用戶將成為你可以重復(fù)使用的資源，你不用每次花費大量廣告費去重復(fù)獲取的用戶。所以要確定好進(jìn)群福利，制定只有群內(nèi)用戶才可以享受的政策，不在群里的堅決不能享受，并且不斷強(qiáng)化，大家才會覺得進(jìn)群是有價值的。

　　如沐青湯泉群內(nèi)福利：

　　門票到店價58元，美團(tuán)價格49元，群內(nèi)用戶38元。群內(nèi)用戶到店即送精品美味爆米花一份。

　　根據(jù)規(guī)模，設(shè)置初期社群數(shù)量，可以是兩個，也可以是五個、十個。梳理一下現(xiàn)有用戶都分布在哪里，公眾號粉絲、個人微信好友、微博粉絲、現(xiàn)有微信群等，要通過各種渠道找到之前的用戶，把他們整理到微信群里。同時要用好門店日常流量，通過策略，盡最大可能，讓進(jìn)店的用戶到能進(jìn)群，并持續(xù)做下去。

　　在設(shè)置裂變福利環(huán)節(jié)，要對用戶進(jìn)行分析，如果商家對用戶要求不高，什么樣的用戶都可以參與，那就制定較為寬松的裂變政策。簡單來說就是，群內(nèi)用戶的數(shù)量跟銷售量是成正相關(guān)的，所以我們就通過擴(kuò)大用戶數(shù)量來實現(xiàn)，設(shè)置一個好的裂變政策，會起到事半功倍的效果。

　　如沐青湯泉群內(nèi)福利：

　　邀請好友入群送門票，邀請5位好友入群送1張票，邀請10位好友入群送2張票，以此類推。門票到店價58元，美團(tuán)價格49元，群內(nèi)用戶38元。群內(nèi)用戶到店即送精品美味爆米花一份。各商戶因自身情況不同，需制定不同政策。對用戶要求不嚴(yán)格的可以采用這種粗獷式發(fā)展思路，具有明顯行業(yè)個性的商家，需要采用精細(xì)化的運營思路。

　　如上海水善匯湯泉的模式：

　　原價88元的票，9.9元銷售，但是需要分享海報到朋友圈，海報上附有社群的二維碼，平均一次轉(zhuǎn)發(fā)可以吸引3-5人進(jìn)群。

　　不是所有的社群都需要選群管，也是要根據(jù)社群規(guī)模來定。我們可以通過一些方式把用戶的人聚集起來，但是想把大家的心聚在一起就難上加難了。回顧以往管理群的方式，我們大多是采用一人管理多群的方式，每次想要傳遞什么信息的時候，通過群發(fā)的形式發(fā)到各個群，就算結(jié)束，群變成了一個傳遞信息的工具，原本群的功能就不復(fù)存在了。

　　現(xiàn)在，我們不妨換一種方式來服務(wù)。從群里選撥KOL來服務(wù)群。

　　舉例沐青湯泉：

　　截止目前，亳州沐清湯泉達(dá)人社群人數(shù)已經(jīng)超過20000位，未來還會越來越多！

　　為了給大家提供一個更好的群內(nèi)環(huán)境，現(xiàn)在我們準(zhǔn)備在群里征集群管理（群管）協(xié)助負(fù)責(zé)群內(nèi)管理。

　　群管主要職責(zé)：

　　歡迎每一個進(jìn)群的成員；移除不符合群規(guī)的成員；回答成員提出的問題；維護(hù)群內(nèi)健康良好環(huán)境；同時我們會為群管提供相應(yīng)的權(quán)利和服務(wù)。這個時候，你需要進(jìn)行簡單選撥，選撥三要素。

　　這個選撥不用太嚴(yán)格，因為后期還會有一系列的淘汰機(jī)制。

　　在報名的時候，不需要告訴群管的福利，因為那樣會有很多人是沖著福利來的，往往是做不好的。但在選撥的時候就要告訴大家管理員的福利了。

　　舉例沐青湯泉群管理福利：

　　洗澡免門票；管轄群內(nèi)票務(wù)銷售賺傭金；發(fā)展銷售團(tuán)隊賺更多傭金。

　　對于群管的更新淘汰主要從兩個方面，第一是在群里起到的管理作用，是否能有效履行管理員的職責(zé)，這個考核者是商家。

　　但是商家在對管理員進(jìn)行考核的時候，一定要明白，不能為了更換管理員而更換管理員，要提前講清楚規(guī)則，在什么樣的情況下可以更換管理員，如果隨意更換管理員，將會對其他管理員造成影響，起到不好的作用。

　　舉例沐青管理員行為規(guī)范：

　　兩天內(nèi)不在群里發(fā)言；多次對群內(nèi)用戶提出的問題不管不問；在群里發(fā)同行業(yè)（競品）活動信息。出現(xiàn)以上行為，商家可以解除管理員權(quán)限，請大家了解！

　　除此之外，我們把管理員行為轉(zhuǎn)化為積分，這個時候需要用到數(shù)贊群管工具。在管理員群內(nèi)，按照積分進(jìn)行淘汰，這個屬于規(guī)則淘汰，對所有管理員一視同仁，大家不會有意見。

　　舉例：

　　班級名稱：亳州沐青湯泉生活達(dá)人管理員。

　　班級目標(biāo)：每人日賺100元。

　　班級制度：逢3末位淘汰制（每月3、13、23、30號）。

　　排名第1名：可推薦2位管理員。

　　排名第2、3名：可推薦1位管理員。

　　逢3淘汰的一位管理員，3號由第一名推薦、13號由第二名推薦，23號由第三名推薦，30號還有第一名推薦，一輪結(jié)結(jié)束，產(chǎn)生新的排名，繼續(xù)按照此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行！

　　根據(jù)規(guī)則，管理員群將會出現(xiàn)一種你追我趕的情形，而不是通過人為的管理。

　　第一，設(shè)置好常規(guī)套餐，套餐內(nèi)容可以參照商家在美團(tuán)、點評的套餐，設(shè)置好推薦傭金。

　　這個很重要，因為你需要靠成百上千的團(tuán)長幫你把活動推廣出去，這里設(shè)置的傭金相當(dāng)于是廣告費了，同時也省了點位費，你不再需要向哪個平臺交點位費了，這個工具是你自己的，這套體系也是你自己的。

　　在設(shè)置傭金的時候要明白一點，團(tuán)長對傭金數(shù)量的感知，如果團(tuán)長認(rèn)為傭金設(shè)置過低，他們也就不怎么推了，這是市場行為，好的活動大家都會爭著搶著推。

　　舉例：

　　沐青湯泉常規(guī)成人票38元/張，傭金為5元，兩周銷售量為7000張。

　　兒童票19.9元/張，傭金為4元，兩周銷售3000張。

　　第二，設(shè)置好秒殺套餐。你可以把它理解為，向群里用戶送福利，也可以理解為向外要新客源，秒殺套餐在培養(yǎng)用戶心智，培養(yǎng)管理員的凝聚力，測試體系威力方面起到很大的作用。要注意頻率，切記太高。

　　微信群除了推薦活動，解答用戶的問題，和用戶互動之外，需要有一些深層次的東西，那就是文化。

　　各行業(yè)有各行業(yè)的文化，洗浴有洗浴行業(yè)的文化，餐飲有餐飲行業(yè)的文化，隨著現(xiàn)代人們物質(zhì)生活的提高，精神方面也需要一些新的、未知的刺激，這是無形的影響。

　　這一塊兒需要商家自己親自動手，因為只有商家自己才最了解這個行業(yè)，管理員是做不到。

　　確定建設(shè)社群意向；確定社群主題、社群福利等相關(guān)內(nèi)容；確定開群數(shù)量（數(shù)贊群管工具，需要數(shù)贊官方協(xié)助）；導(dǎo)入初期種子用戶；開始裂變（數(shù)贊群管工具，需要數(shù)贊官方協(xié)助）。綜上，其目的就是建立一個以商戶為主體的可持續(xù)增長的用戶運營體系?？梢詫崿F(xiàn)三個結(jié)果，一是可得見的用戶越來越多，二是市場費用投入越來越少，三是營業(yè)額越來越多，利潤率越來越高！

　　本文由@私域美學(xué) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

　　題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議

　　私域一直是營銷人重點關(guān)注的一種趨勢，雖然已經(jīng)有很多營銷人做了很多嘗試，我們就來分析一下社群運營的幾種類型以及相應(yīng)的運營技巧

　　很多人運營不好社群最大的原因就是沒有分清楚自己運營的到底是什么樣的社群，只要是新建了社群，運營就會一窩蜂進(jìn)去加人和水群，其實你做的大半的工作都是無用的，不同類型的社群對應(yīng)不同的運營方式。

　　分類的方式我們參考“營銷漏斗”模型進(jìn)行劃分。

　　也就是營銷漏斗最上面的一層，也是流量最多的一層。這一階段我們主要的營銷目的不應(yīng)該是轉(zhuǎn)化，而是通過裂變或者其他的引流方式，將流量從公域留存到社群當(dāng)中。

　　這一部分流量的特點就是比較雜，不是很精準(zhǔn)，一定不要過度營銷。

　　最好的方式就是在這個社群當(dāng)中盡快促成第一筆低價成單，快速篩選出第一波用戶。

　　常見的社群類型：領(lǐng)取干貨群、快閃群。

　　這一部分的用戶就是在引流群當(dāng)中實際購買了我們產(chǎn)品的用戶，盡管購買的是低價的體驗產(chǎn)品從某種意義上來說，這個社群才是我們用戶留存的第一步。

　　這一部分的用戶運營的重點就是讓這一部分的用戶充分認(rèn)識到我們的產(chǎn)品和品牌價值，進(jìn)而對正價的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，記住這個環(huán)節(jié)也不能過度運營，應(yīng)該要注重品牌形象的樹立。

　　最好的方式就是在這個社群當(dāng)中經(jīng)常去聊一些用戶的關(guān)系并且與我們產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，分享一些品牌干貨。

　　為了進(jìn)一步沉淀用戶，接下來社群運營的重點就要放在轉(zhuǎn)化上了，將主動來問詢我們產(chǎn)品的用戶用老用戶或者特訓(xùn)營的方式，沉淀到下一個社群當(dāng)中。

　　為了進(jìn)一步促單，這個社群就需要加強(qiáng)營銷的力度，宣傳產(chǎn)品的價值，消除用戶的購買疑慮已達(dá)成讓用戶購買的目的。

　　當(dāng)用戶購買了我們的產(chǎn)品，一輪的用戶運營實際上就已經(jīng)完成了，但是私域運營的價值這個時候才發(fā)揮出來。

　　由已經(jīng)付費購買過我們產(chǎn)品的用戶組成的社群，我們運營的重點就在向用戶傳遞產(chǎn)品和品牌的服務(wù)以及產(chǎn)品的使用感，只有當(dāng)用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生真正信賴感，他們才會產(chǎn)生復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹。

　　這一部分的用戶運營的重點主要就是圍繞用戶的使用感受和產(chǎn)品的宣傳賣點進(jìn)行運營，社群的話題也并不局限于產(chǎn)品，更多圍繞用戶進(jìn)行展開。

　　已經(jīng)進(jìn)行過復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹的用戶會被沉淀在這個社群當(dāng)中，這樣的社群就不用帶過多的營銷性質(zhì)的操作了，主要的功能是維系和用戶的關(guān)系。

　　在這個社群當(dāng)中，可以經(jīng)常舉辦一些線上或者線下的活動維系和這些用戶的關(guān)系。

　　我們?yōu)槭裁醋錾缛?做社群無非就是拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化這四個環(huán)節(jié)，所以我們們就先從這四個方面來看一下，具體怎么做。

　　在【拉新】環(huán)節(jié)做社群運營，重點要做好社群的定位。

　　一個社群之所以能夠建立以來，是因為大家都有著共同的利益追求，如果你的定位都不明確，很難能讓用戶覺得你能給他帶來價值，所以就算是拉進(jìn)來了，最后也是會退群的。

　　在【促活和留存】階段做社群運營，一定要記住一句話：內(nèi)容是社群價值的體現(xiàn)，也是社群運營的基礎(chǔ)。

　　理想的社群關(guān)系應(yīng)該是讓大部分的社群成員都能從社群當(dāng)中，有可以看的內(nèi)容，有想要發(fā)言的欲望，讓大部分社群成員都能有所獲才行。

　　做社群運營，不是你一個人在那里干巴巴的送福利發(fā)紅包，還應(yīng)該主動去思考通過策劃哪些活動和內(nèi)容，能向用戶持續(xù)傳遞有價值的內(nèi)容，讓用戶產(chǎn)生獲得感和參與感。

　　在最終的【轉(zhuǎn)化】階段做社群運營，其實基本上都是上述三個環(huán)節(jié)累計下來的成果，而我們能做的營銷動作已經(jīng)很少了，這個階段的重點就是提供產(chǎn)品的價值，進(jìn)一步消除用戶的購買疑慮，做好用戶運營。