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今天給大家分享一個母嬰護(hù)膚品的營銷案例，秦總是做茶油母嬰護(hù)膚。公司在廣東深圳，主要的市場是湘粵贛地區(qū)，外地沒有客戶資源，也沒有參加展會招商。
直到2014年參加上海孕嬰童展會后，秦總才在自主品牌這一條路上找到感覺，這次展會后重新梳理了產(chǎn)品定位，優(yōu)化了部分產(chǎn)品，升級了產(chǎn)品包裝配方品質(zhì)。從2015年到現(xiàn)在，產(chǎn)品品質(zhì)整體反映挺好，但是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，去年下半年考慮產(chǎn)品升級，尋求一個能長期主推的賣點(diǎn)和能講的故事。于是秦總找到了九思，看能否給出一個營銷策劃案。
因為秦總的老家在湖南邵陽縣(中國山茶油之都)，山茶油產(chǎn)業(yè)是邵陽縣支柱產(chǎn)業(yè)，邵陽縣也是國家貧困縣，山茶油是非常安全有效的有機(jī)護(hù)膚原料。在2015年的時候秦總推出了嬰兒山茶油霜，反饋非常好，也是該品牌的目前主打單品。
所以綜合考慮，秦總決定把品牌、品牌創(chuàng)始人和山茶油之都結(jié)合起來。作為山茶油原產(chǎn)地的人，能把自己所在的行業(yè)和老家山茶油產(chǎn)業(yè)結(jié)合，推廣山茶油產(chǎn)業(yè)，秦總覺得是一件很自豪，也很有價值的事情。
對此，九思也幫秦總設(shè)計一套商業(yè)模式，和一套營銷方案，根據(jù)最后的數(shù)據(jù)反饋，秦總按照我的方案去執(zhí)行了，不到一年時間，營業(yè)額是之前的60倍，究竟這套方案有何神奇之處？請看九思的方案設(shè)計：
1：產(chǎn)品分析
對于商品來說，判斷它適合在線上售賣還是線下售賣，關(guān)鍵要看線上的流量成本和線下流量成本之間的成本差異。在線下開店的話，你需要算出線下每獲得一個顧客的平均成本是多少。
然后嘗試經(jīng)營一段時間的電商，看看電商經(jīng)營的流量成本跟線下流量成本之間的差異有多大，所以我給你的第一個觀點(diǎn)是，判斷你這個問題很重要的一個依據(jù)就是：線上和線下誰獲得流量的成本更低。重點(diǎn)做流量成本更低的那一項。
如果有一天，你發(fā)現(xiàn)線上跟線下的流量成本差不多的時候，你就要考慮如何將線上和線下相結(jié)合了。
2：產(chǎn)品定位-快速占領(lǐng)用戶心智
針對不同的產(chǎn)品，其實(shí)是有不同的策略的。秦總之前的定位邏輯就是在同質(zhì)化極其嚴(yán)重、差異化很小的情況，要盡快占領(lǐng)用戶心智。
山茶油給孩子用這個理念其實(shí)是一個非常好的定位，建議你要在這一方面多下一點(diǎn)工夫。利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段，利用你己有的差異化。
這個差異化可能不是你產(chǎn)品的差異化，而是一個品類的差異化，山茶油是個品類。定位好你的產(chǎn)品后，教育用戶這件事其實(shí)可以在互聯(lián)網(wǎng)上完成。
3：挖掘潛力市場
其實(shí)我看到你的產(chǎn)品介紹后，第一個想到的就是可以和母嬰產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。如果從母嬰這個角度來切入的話，就是一個很特殊的品類。因為它很注重第一次的使用，很多母親不敢隨便給孩子使用一些成人的產(chǎn)品，即使那些產(chǎn)品都很有名氣。
她們一般都會去買有嬰兒專用之類標(biāo)志的產(chǎn)品。所以想讓媽媽給自己的孩子買一個新產(chǎn)品用這件事情的破冰門檻非常高。但只要購買之后體驗很好，她們的信賴感就會建立起來，也會推薦給她身邊其他的母親，這群人的持續(xù)購買能力非常強(qiáng)。母嬰這個市場的產(chǎn)品，拉新的難度遠(yuǎn)大于推薦和保舊的難度。所以這個時候你可能要借助互聯(lián)網(wǎng)社群的力量。比如媽媽群、微商的母嬰社群、母嬰論壇等等。
因為第一次當(dāng)媽媽的人都很喜歡和別人分享，有問題也會在群里求助，這種母嬰式產(chǎn)品天然適合社交電商，不局限于網(wǎng)購平臺。所以你可以把社交電商當(dāng)做在互聯(lián)網(wǎng)上的種種戰(zhàn)略嘗試。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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