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最近復(fù)盤了幾個渠道BC一體化運營的案例，發(fā)現(xiàn)即使不知名的新品牌，渠道運作的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過深度分銷。
我們很驚奇！
深度分銷是渠道推力（推銷力）的極限。那么，為什么BC一體化的渠道力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過深度分銷呢？
對此，我們的結(jié)論是：因為數(shù)字化觸達(dá)C端，通過調(diào)動C端資源激活B端，其實形成了渠道拉力。當(dāng)推力與拉力在相同的渠道疊加時，對渠道的影響力遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的品牌驅(qū)動 +渠道驅(qū)動。
推力是渠道的正向力，拉力是渠道的反向力。
這個發(fā)現(xiàn)對中小企業(yè)意義重大，中小企業(yè)終端玩是起拉銷了，以往的拉銷（品牌驅(qū)動）是高舉高打的玩法。
不知道這個福音，中小企業(yè)是否get到？
01
前面提到，渠道數(shù)字化最大的改變就是渠道力發(fā)生了變化。那么，什么是渠道力？
中國傳統(tǒng)營銷有兩大驅(qū)動力，一是品牌驅(qū)動，二是渠道驅(qū)動。
品牌驅(qū)動是拉銷，渠道驅(qū)動是推銷。推拉結(jié)合，效果最佳。
傳統(tǒng)品牌驅(qū)動是直接針對消費者的大眾媒體傳播，只要形成了品牌力，就會在渠道中形成拉力。
品牌拉力模型是：品牌商（F）→大眾媒體傳播（F2C）→消費者品牌認(rèn)知（C）→消費者到終端購買（C2b）→拉動終端（b）→終端找經(jīng)銷商進(jìn)貨（b2B）。
用現(xiàn)在流行的互聯(lián)網(wǎng)語言表達(dá)就是：F→C→b→B，即F2C2b2B。
渠道是推力，即常說的推銷。相對應(yīng)的，品牌力就是拉銷。不過，很少人用“拉銷”這個詞。我倒是經(jīng)常用。
推銷是一級一級說服。廠家說服經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說服零售終端，終端說服消費者。
渠道推力模型是：品牌商（F）→經(jīng)銷商（B）→零售終端（b）→消費者（C）。
用戶互聯(lián)網(wǎng)表達(dá)方式就是：F2B2b2C。
因為品牌驅(qū)動是“錢海戰(zhàn)術(shù)”，不是所有企業(yè)都玩得起。所以，中小企業(yè)往往只做渠道驅(qū)動。
渠道驅(qū)動是“人海戰(zhàn)術(shù)”，但可以在局部區(qū)域搞“人海戰(zhàn)術(shù)”，這就是根據(jù)地市場。
中國的渠道結(jié)構(gòu)是：F→B→b→C。如果從B下手就是推力，如果從C下手就是拉力。推力與拉力無所謂好壞，只是著力點不同，著力方向是相同的。正如推車與拉力，也是著力點不同，著力方向一樣。
“錢海戰(zhàn)術(shù)”不容易，至少在有足夠多的錢，而且即使是成名品牌，也需要持續(xù) 的投入維護(hù)品牌；“人海戰(zhàn)術(shù)”更不容易，特別是要形成全國性渠道覆蓋，至少需要內(nèi)部4級管理層級，渠道2級管理。渠道環(huán)節(jié)總共6級管理，在世界上都是難題。
當(dāng)然，推銷與拉銷才是完美組合，是均衡的營銷。至少在中國如此，中國優(yōu)秀企業(yè)最終都是推拉結(jié)合的。
15年前，我把品牌驅(qū)動形成的品牌稱為（消費者）“首選品牌”，把渠道驅(qū)動形成的品牌稱為（渠道商）首推品牌。
“首選品牌”解決消費者“愿意買”的問題，“首推品牌”解決渠道“愿意賣”的問題。中國過去沒有營銷的概念，商業(yè)統(tǒng)稱為“買賣”。有人買，當(dāng)然有人賣；有人賣，也就有人買。當(dāng)然最好是既有人買，也有人賣。
所以，過去講渠道力，主要是講渠道推力，解決渠道商“愿意賣”的問題。鋪貨、壓貨、陳列、堆頭等渠道工作，前提一定是解決了渠道商“愿意賣”的問題。
02
渠道數(shù)字化以后，渠道力將會發(fā)生變化。
渠道不僅僅有推力，也會有拉力。這個結(jié)論應(yīng)該出乎很多人意料。
渠道數(shù)字化分為兩個階段：第一階段，用戶數(shù)字化觸達(dá)；第二階段，用戶數(shù)字化運營。
第一階段包括全鏈路數(shù)字化，以及全場景觸達(dá)。這個過程仍然是F2B2b2C，仍然要靠渠道推力。傳統(tǒng)深度分銷的渠道推力，廠家只觸達(dá)終端。渠道數(shù)字化要觸達(dá)C端，就需要更大的推力。
傳統(tǒng)企業(yè)有深度分銷的功底，全鏈路數(shù)字化基本沒有問題。問題比較大的是全場景用戶觸達(dá)，要能夠讓數(shù)億用戶上線。因此，需要更強大的渠道推力。
一旦實現(xiàn)了用戶在線觸達(dá)，緊接著就是用戶在線運營。用戶在線運營有兩種模式：一種是純在線運營，靠中臺的營銷自動化；另一種是線上線下結(jié)合的BC一體化運營。
BC一體化的本質(zhì)是：通過在線調(diào)動用戶（C端），在終端（b端）引流，從而激活終端。BC一體化營銷的核心是：用增量激活b端存量，這是我們屢試不爽的辦法。
只要激活b 端，當(dāng)然也能激活經(jīng)銷商（B端）。
傳統(tǒng)企業(yè)的營銷數(shù)字化，我們一直特別強調(diào)BC一體化，原因也在于此。BC一體化，純粹做線上運營的人理解的不多。
BC一體化運營的過程是：F→C→b→B。這個模型，與品牌拉動的模型一模一樣。
渠道數(shù)字化以后，渠道同時具備推力與拉力，這將徹底改變渠道運營模式。
03
既然BC一體化能夠形成渠道拉力，那么，BC一體化的拉力與品牌驅(qū)動的拉力有不同嗎？
有很大不同。
傳統(tǒng)品牌，如果不是歷史（積累）形成的，那么多半是由大眾傳播形成。工業(yè)化時代，形成了大生產(chǎn)，大傳播，大流通的商業(yè)模式。三者之間是有邏輯關(guān)系的。
只有大生產(chǎn)，才有足夠的規(guī)模和實力支持大傳播，只有大傳播，才比較容易形成大流通。
品牌力，其實是認(rèn)知密度，密度即品牌。認(rèn)知密度，需要傳播投入、傳播次數(shù)達(dá)到相當(dāng)高的門檻。因此，有人稱品牌為“錢海戰(zhàn)術(shù)”。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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