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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在創(chuàng)新工場工作四年的時間，我前前后后接觸了上千個創(chuàng)業(yè)者，1對1或者分享交流了超過200位創(chuàng)業(yè)者，在了解他們的創(chuàng)業(yè)初衷，探訪他們的創(chuàng)業(yè)起步的過程中，發(fā)現(xiàn)雖然每個人所切入的領(lǐng)域大相徑庭，擅長的方向也各顯神通，但是在創(chuàng)業(yè)從0到1的破局上，他們都曾經(jīng)遇到類似的困境：
1、我們的產(chǎn)品上線了，在上線前我們做了大量的用戶和市場調(diào)研，這個市場非常美好，可是就是無法獲取用戶！
2、我們的產(chǎn)品上線了，一開始種子用戶獲取很好，但是他們很快就流失了，明明測試的時候都說非常期待的，這幫騙子！
3、我們的產(chǎn)品上線了，我拉了周圍的親朋好友來試用，反響很好，但是無法做流量的裂變，遲遲無法突破10萬注冊量！
4、我們的產(chǎn)品上線了，線上獲取流量的成本太高了，我們錢又少，如何通過微信、今日頭條、微博等大流量體免費獲得用戶呢？
5、我們的產(chǎn)品上線了，比競爭對手早了兩個月，可是他們已經(jīng)小一百萬用戶，而我們還只有30萬，這仗要怎么打下去？
6、……
太多太多了，雖然問題各不相同，但是梳理關(guān)鍵詞后就會發(fā)現(xiàn)，基本上大家的困境都圍繞著“用戶獲取”，如果你是內(nèi)容型的產(chǎn)品的話，可以替換為“粉絲獲取”。
是的，隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利和移動互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消失，像小米、咪蒙那樣快速圈住一批粉絲，經(jīng)營起自己的網(wǎng)紅經(jīng)濟的生意已經(jīng)越來越難，5元、10元、20元、30元一個用戶，甚至金融類、職業(yè)教育類產(chǎn)品幾千、上萬一個用戶。產(chǎn)品上線都無法成為創(chuàng)業(yè)的起點，第一個1百萬用戶的獲取才能算作創(chuàng)業(yè)真正揚帆起航的起跑線。
如何快速定義自己的切入市場，找準(zhǔn)屬于自己的那波用戶，圈住他們，進(jìn)一步裂變獲得用戶增長，通過各種手段讓這些用戶或者粉絲可以活躍起來，最后能夠幫助我們變現(xiàn)從而探索出屬于自己的商業(yè)模式。這每一步都充滿艱辛和陷阱。
除了上面這些，包含內(nèi)容領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者在內(nèi)的所有創(chuàng)業(yè)團隊都會遇到各種各樣的困境，每次的問題都不盡相同，如何找到?jīng)_出困境的突破口，在一片創(chuàng)業(yè)紅海中沖出重圍？其實背后有一個基礎(chǔ)的解決問題的思路，大道至簡，問題千千萬，解決方案千千萬，但是解決思路并沒有本質(zhì)的變化，在分享和咨詢過程中，我會經(jīng)常通過這樣的解決思路幫助創(chuàng)業(yè)者重新梳理自己的創(chuàng)業(yè)破局的邏輯，大部分的創(chuàng)業(yè)者都能重新找準(zhǔn)自己的定位和用戶獲取模型，走上快速增長的道路，創(chuàng)業(yè)不易，共同前進(jìn)！
其實這三大原則原本是我在從事運營工作的時候，整理的關(guān)于運營的三大原則，總結(jié)為：用戶至上、目標(biāo)導(dǎo)向、效率優(yōu)先。后來我的一些從事產(chǎn)品、技術(shù)、市場、商務(wù)等各個不同職能工作的學(xué)生都和我說：金老師，其實運營三大原則也適用于其他的工作崗位，它是通用的。我開始思索這套原則是否適用于所有工作場景，我發(fā)現(xiàn)基本是適用的。
去年底，我給一家K12領(lǐng)域在線教育公司做顧問，他們說我們明年希望加強售后管理，目前我們所有的營收均來自新單，在網(wǎng)上購買線索，然后通過電銷來轉(zhuǎn)化銷售，接下來我們通過用戶管理和增值服務(wù)，擴大用戶轉(zhuǎn)介紹和續(xù)訂的量，從而調(diào)整公司營收模型的比例，但是又沒有售后管理的經(jīng)驗，請問團隊要如何搭建，人員要如何管理和制定團隊職能呢？
我給到的思路如下：
你的用戶是誰？他們有什么特征？——已購買課程服務(wù)的家長，他們的特征是希望孩子能夠通過課程服務(wù)獲得成績的提升，并且他們能夠知道孩子能力是否提升了；
你的目標(biāo)是什么？——通過家長督促孩子們完成每天的學(xué)習(xí)，從而讓家長認(rèn)可我們的服務(wù)，并愿意推薦給他的朋友或者續(xù)訂；
有哪些做法可以達(dá)成你的目標(biāo)呢？——1對1督促家長打卡學(xué)習(xí)、1對1將孩子的學(xué)習(xí)報告發(fā)給家長、1對1刺激家長將孩子學(xué)習(xí)報告分享到朋友圈、在社群中刺激家長將朋友圈發(fā)布截圖發(fā)到群中刺激其他家長發(fā)朋友圈、在社群中將學(xué)習(xí)優(yōu)秀的孩子成績發(fā)布或者做展示排名刺激其他家長打卡學(xué)習(xí)、等等……
那么這些做法中，哪些是目標(biāo)一樣的手段，但是效率更高呢？——
售后團隊很快就給了我最終的答案；經(jīng)過接近半年的探索，他們的續(xù)訂和轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)基本已經(jīng)和新單業(yè)務(wù)營收保持五五分，換句話說，這半年，售后服務(wù)讓他們的營業(yè)額翻了一倍。
如果整理思路，你會發(fā)現(xiàn)解決問題的思路完全圍繞上面提到的三大原則：用戶至上、目標(biāo)導(dǎo)向、效率優(yōu)先。
這三大原則能夠解決業(yè)務(wù)問題，那么在創(chuàng)業(yè)初期，如何解決我們的市場定位和種子用戶獲取的問題呢？大家會發(fā)現(xiàn)問題還是那個問題，但是很多創(chuàng)業(yè)者在拿起原則的第一步就折戟沉沙了。
原則1：用戶至上
上個月，我應(yīng)邀給某創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營做了一次培訓(xùn)。在做案例分析的時候，我發(fā)現(xiàn)了一個創(chuàng)業(yè)項目做“新零售茶包”，產(chǎn)品相比立頓等大牌茶包，優(yōu)勢是“整片茶葉”。當(dāng)我問這個茶包的銷售目標(biāo)是誰的時候，創(chuàng)始人跟我說，是追求健康的年輕白領(lǐng)。
我樂了，我問創(chuàng)始人，你之前上班的時候喝茶嗎？他坦承的說不喝。
是的，這就是最大的問題。年輕白領(lǐng)們喝茶，并不是因為追求健康，其實他們只是受不了沒有味道的白開水，想讓自己平淡得要死的工作中有點別的味道而已。至于健康 —— 誰相信一個創(chuàng)業(yè)品牌的茶包要比立頓更值得信賴呢？
你并不了解你的用戶，至少不是真的了解。知識付費項目，只是販賣焦慮；職業(yè)培訓(xùn)項目，最后是販賣工作機會。用戶需要的東西，并不是表面上我們看到的那些。我曾經(jīng)有一個朋友說過一句名言：你自己都沒有約過炮，憑什么能做好一款社交產(chǎn)品？
內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者也經(jīng)常犯這樣的錯誤，曾經(jīng)有一位內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者過來找我說，做了那么久的訂閱號，內(nèi)容下了很深的功夫，但是就是無法起量，始終在1000到3000之間徘徊，對于內(nèi)容已經(jīng)無法找到突破口了，該怎么辦？
我問他：你的目標(biāo)受眾是誰呢？他說我的目標(biāo)受眾就是所有中國人，所以我的內(nèi)容是所有中國人都會關(guān)心的社會熱點相關(guān)的內(nèi)容，我通過照片記錄這些社會熱點內(nèi)容，這也是我做過社會調(diào)研最能引起人們關(guān)注和分享的領(lǐng)域。
這樣的胸懷天下是很好，但是并不是創(chuàng)業(yè)者該做的事情，找到合適自己的不大不小的切入點，選擇一個細(xì)分市場切入非常重要，這個市場不能太大，也不能太小。有些人說既然創(chuàng)業(yè)我就應(yīng)該找一個市場前景非常大的市場殺入，和投資人講一個億萬級市場的故事，這樣才能拿到更多融資，所以目標(biāo)市場越大越好，但是其實這是一個誤區(qū)，如上面這位創(chuàng)業(yè)者，如果一個萬億級市場，BAT等大公司一定早已經(jīng)垂涎欲滴，作為一個創(chuàng)業(yè)公司，在錢、人、資源上都占盡劣勢，如何能突圍？
你說，那我就從一個特別小的市場切入吧，別人都看不起的苦活累活我來干，可是市場小了，未來發(fā)展規(guī)模起不來，你只能占領(lǐng)一個小池塘，最多做一個每年也許能盈利的小生意。比如早年蔡文勝老師創(chuàng)業(yè)做的火星文，也許能在當(dāng)時的90后群體中快速火起來，但是卻很難向更廣的人群輻射。
所以最好找到一個不太小的市場，且這個市場最好能有二次突破的臨界市場。我們還是可以以airbnb為例，其切入市場是民宿，但是其可擴展的臨界市場就是整個旅宿的市場。再比如新東方，起步于托福、gre考試，但是很快臨界市場英語應(yīng)試教育市場、然后是k12體制內(nèi)的英語教學(xué)市場，隨即擴展公務(wù)員考試等各類成人教育，并最終走向整個教育市場。
所以用戶是誰？有多少？在哪里？未來的用戶是誰？有多少？在哪里？這些是我們創(chuàng)業(yè)者第一步就要想明白的事情。而這些問題會比已經(jīng)成型的公司在遇到單個業(yè)務(wù)問題的時候，更難回答，因為面對自己想象出來、分析出來、判斷出來的用戶需求，當(dāng)然及不上已經(jīng)是自己的用戶，我們看到他們的使用數(shù)據(jù)、逐漸了解他們、針對他們存在的我們未滿足的需求去開發(fā)增值服務(wù)來得靠譜。
所以這是我一直跟創(chuàng)業(yè)者宣傳的第一原則：用戶至上。要做好第一原則，有兩個做法：成為用戶，或者面對目標(biāo)用戶做正確訪談。成為用戶有助于我們深刻理解用戶需求，例如很多人成為家長之后開始做母嬰項目、孩子要讀書了開始做在線教育項目…我們成為了自己產(chǎn)品的用戶，我們才有可能把自己的產(chǎn)品做好。
原則2：目標(biāo)導(dǎo)向
創(chuàng)業(yè)者都有目標(biāo)，但是大家的目標(biāo)往往是不合格的。
舉個例子。朋友參與的某個TO B的安全類項目，在第一年銷售額只有100萬左右的情況下（只在當(dāng)年11/12兩個月做了銷售嘗試），把第二年的目標(biāo)定在1億人民幣。而且，我們針對這個目標(biāo)做了拆分 —— 哪些行業(yè)，哪些大客戶，通過哪些策略進(jìn)行合作，成功概率能有多少…一年后，只做到了不到1000萬。
還有一位頭條號的作者，每天絞盡腦汁要寫出幾百萬閱讀量的文章，可是對市場的洞察、人群定位的分析、內(nèi)容和目標(biāo)人群規(guī)模的匹配等都沒有想，只是考慮熱點、考慮文筆、考慮標(biāo)題黨，就指望有一天能夠突然成為刷屏的現(xiàn)象級內(nèi)容，是非常不現(xiàn)實的。
這是一個典型的例子。對于創(chuàng)業(yè)者來說，腦海里永遠(yuǎn)都是投資人想要的指數(shù)級增長。但是，如果市場沒有發(fā)生劇烈變化，自己的產(chǎn)品沒有對行業(yè)造成顛覆性改變，憑什么自己就能做到指數(shù)級增長呢？創(chuàng)業(yè)者跟投資人吹過的牛比，慢慢的連自己都信了。
目標(biāo)導(dǎo)向一定要符合SMART原則。
SMART原則是指目標(biāo)是具體的Specific、可衡量的Measurable、可達(dá)成的Attainable、有相關(guān)性的Relevant、有時效性的Time-bound。例如當(dāng)月銷售額100萬的情況下，我們在下個月做到150萬，通過面向什么客戶，用什么手段，鋪設(shè)多少渠道和代理商，銷售什么樣的產(chǎn)品，這是一個非常明確的可達(dá)成的目標(biāo)。
另外，目標(biāo)導(dǎo)向一定要做好市場洞察和關(guān)鍵任務(wù)。例如在TO B的計算機安全領(lǐng)域，有非常強大的巨頭，例如賽門鐵克等；除此之外的細(xì)分市場中，大量的中小型創(chuàng)業(yè)公司，由于技術(shù)的不足和客戶關(guān)系較為粗淺的關(guān)系，大量公司的年收入都在千萬級左右。在市場洞察中，我們需要看到客戶的需求，也要看到行業(yè)的現(xiàn)狀，和導(dǎo)致行業(yè)現(xiàn)狀的原因。如果我們能突破，我們的突破口應(yīng)該是什么差異化的能力？創(chuàng)業(yè)的時候，因為人員有限，資金有限，不能夠打一槍換一個地方。我們必須基于市場洞察，集中兵力打贏少數(shù)幾個關(guān)鍵任務(wù)的戰(zhàn)役。
目標(biāo)3：效率優(yōu)先
其實快的打車和滴滴打車最后合并之前，雙方的數(shù)據(jù)是非常接近的，滴滴稍有優(yōu)勢，但是不能稱之為絕對領(lǐng)先。如果繼續(xù)市場競爭，誰勝誰負(fù)并未可料。但是在資本推動下的合并，必然是領(lǐng)先的企業(yè)合并落后的企業(yè)，哪怕是一點點落后。
我在剛出版的書中強調(diào)了效率優(yōu)先的三種邏輯：第一是在正確的時間做正確的事情，第二是面向不同的人使用不同的運營套路，第三就是找到杠桿，也就是說“找?guī)褪帧?，讓大家一起幫你做得更高效?/strong>
舉個例子。
當(dāng)年的新浪網(wǎng)是由數(shù)百名編輯和記者組成的采編團隊，才能保證了高質(zhì)量內(nèi)容的輸出。但是到了微博的時候，微博更多采用了MCN的方法來提供內(nèi)容生產(chǎn)和分發(fā)，微博有很多優(yōu)秀的內(nèi)容生產(chǎn)者，而自己只需要做好他們的管理就好了。所以，微博只需要少數(shù)十來個運營人員，就保障了這么多高質(zhì)量內(nèi)容再微博上的呈現(xiàn)。
相比之下，今日頭條為了把控內(nèi)容，需要招聘至少萬名內(nèi)容審核編輯的事情，是不是特別沒有效率？希望張一鳴不要真的這么干。
回到我們最開始的時候的“用戶至上”原則，通過機關(guān)槍的方式在100萬人群中掃射，按照0.1%的命中率我們可以獲得1000人，如果通過狙擊槍的方式在5萬人的精準(zhǔn)范圍內(nèi)突擊，按照20%的轉(zhuǎn)化率我們可以獲得1萬人，那么哪個方法更有效呢？
期待你能有一個全新的思考。
作者：金璞
來源：騰訊媒體研究院（ID：TencentMRI）
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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