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畢業(yè)論文

題目： 淺析家電企業(yè)在分銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)以京東商城為例為例

作 者： X X X

專(zhuān) 業(yè)： 工商管理（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）

班 級(jí)： XX級(jí)營(yíng)銷(xiāo)X班

指導(dǎo)老師： X X X

20XX年 X 月 X 日

目錄

摘要0

關(guān)鍵詞:同質(zhì)化;渠道;策略;趨勢(shì);創(chuàng)新0

1.1、行業(yè)分銷(xiāo)渠道基本理論1

1.2、家電企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化2

1.2.1家電企業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境的變化2

1.2.2 家電企業(yè)的產(chǎn)品多元化2

1.2.3 家電產(chǎn)品生命周期的變化2

1.3、目前家電企業(yè)面臨的困難2

1.3.1消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在懷疑態(tài)度2

1.3.2價(jià)格不統(tǒng)一3

2.1、實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)3

2.1.1實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)3

2.1.2實(shí)體店的劣勢(shì)3

2.2、以國(guó)美在線蘇寧易購(gòu)京東商城等為代表的網(wǎng)上商城迅速崛起4

2.2.1網(wǎng)上商城的優(yōu)勢(shì)4

3.1、京東商城的產(chǎn)品策略5

3.1.1市場(chǎng)定位5

3.1.2目標(biāo)客戶(hù)5

3.1.3市場(chǎng)選擇6

3.2、京東商城的價(jià)格策略6

3.3、物流策略6

3.4、京東商城的促銷(xiāo)策略7

4、京東商城市場(chǎng)分析及對(duì)策7

4.1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)7

4.2、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)8

4.3、京東商城網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對(duì)策9

結(jié)論10

參考文獻(xiàn)12

致謝13

淺談家電企業(yè)在分銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)以京東商城為例

摘要

科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展使得很多產(chǎn)品本身很難形成技術(shù)功能優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)產(chǎn)品呈現(xiàn)同質(zhì)化傾向。通過(guò)產(chǎn)品本身創(chuàng)造品牌差異已經(jīng)變得非常困難，因此誰(shuí)擁有渠道優(yōu)勢(shì)成為決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的重要因素。哪個(gè)渠道最接近消費(fèi)者需求哪個(gè)渠道最能為消費(fèi)者帶來(lái)現(xiàn)實(shí)利益，哪個(gè)渠道就占據(jù)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，因此也就必然成為制造商追求的對(duì)象。品牌知名度產(chǎn)品技術(shù)價(jià)格乃至服務(wù)等方面日益同質(zhì)化以及國(guó)內(nèi)家電需求增長(zhǎng)趨緩，產(chǎn)品供過(guò)于求，從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的大背景下，技術(shù)優(yōu)勢(shì)、制造優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)的建設(shè)顯然非中國(guó)企業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)突破的。我們的選擇只有繼續(xù)鞏固和加強(qiáng)自己的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)這已成為中國(guó)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的重點(diǎn)，而其中的核心是通過(guò)渠道獲取優(yōu)勢(shì)。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。企業(yè)想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化。在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略等方面力求創(chuàng)新，盡力地挖掘企業(yè)的潛力。

關(guān)鍵詞:同質(zhì)化;渠道;策略;趨勢(shì);創(chuàng)新

緒論

我國(guó)家電自80年代開(kāi)始起步，通過(guò)引進(jìn)國(guó)外的生產(chǎn)線和生產(chǎn)技術(shù)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的強(qiáng)大需求拉動(dòng)下，一大批家電生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。我國(guó)的家電行業(yè)從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期，最后到成熟期，經(jīng)歷了一段高速的發(fā)展時(shí)期。目前，彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等主要家用電器產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集中度已達(dá)75%以上，我國(guó)獨(dú)立的家電企業(yè)已由1997年的100多家銳減到10多家，家電企業(yè)規(guī)模在擴(kuò)大，產(chǎn)能也在增長(zhǎng)，已成為全球家電生產(chǎn)制造基地。我國(guó)的家電行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)成為了一個(gè)相當(dāng)成熟的行業(yè)。京東商城是目前我國(guó)規(guī)模最大的家電網(wǎng)上商城之一，主要從事彩電,冰箱、空調(diào)、冷柜、小家電等系列家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售.

京東商城成立于2004年，迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年?duì)I業(yè)額超百億的大型購(gòu)物網(wǎng)站,是目前國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3C產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱(chēng)奇。京東實(shí)行的是企業(yè)對(duì)個(gè)人的直銷(xiāo)模式拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)降低了產(chǎn)品成本。京東的低價(jià)策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質(zhì)量保證以及良好的企業(yè)信譽(yù)再加上京東在其它方面的營(yíng)銷(xiāo)措施,使其在短時(shí)間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。本文用從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度分析京東商城的營(yíng)銷(xiāo)策略。自2004年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái)，京東商城一直保持高速成長(zhǎng)，連續(xù)十年增長(zhǎng)率均超過(guò)200%。京東商城始終堅(jiān)持以純電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者在第一時(shí)間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿(mǎn)意的服務(wù)。

京東商城無(wú)論在訪問(wèn)量、點(diǎn)擊率、銷(xiāo)售量及行業(yè)影響力上，均在國(guó)內(nèi)B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中首屈一指。飛速發(fā)展和廣闊前景贏得了國(guó)際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金的青睞。2007年，京東商城獲得了來(lái)自今日資本千萬(wàn)美元的融資。2008年底，今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生私人公司共計(jì)2100萬(wàn)美元的聯(lián)合注資，為京東商城的高速發(fā)展提供了資金保障。2011年初，京東商城獲得俄羅斯投資者數(shù)字天空技術(shù)(DST)、老虎基金等共6家基金和社會(huì)知名人融資共計(jì)15億美元。這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)迄今為止單筆金額最大的融資，說(shuō)明投資者對(duì)京東商業(yè)模式和出色經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的認(rèn)可，對(duì)于正在發(fā)展的京東商城乃至中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)具有非常積極的意義

1、目前家電企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

1.1、行業(yè)分銷(xiāo)渠道基本理論

營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)渠道被稱(chēng)為銷(xiāo)售通路，流通渠道或分銷(xiāo)渠道。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒在其著作《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制》(第九版)中指出，分銷(xiāo)渠道不是一成不變的，新興的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn) 。

我國(guó)學(xué)者對(duì)分銷(xiāo)渠道的研究始于改革開(kāi)放后，李先國(guó)在《分銷(xiāo)》一書(shū)中對(duì)分銷(xiāo)渠道下了定義：分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的，由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑 。

全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成營(yíng)銷(xiāo)渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移器所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。 它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。學(xué)者卜妙金認(rèn)為分銷(xiāo)渠道可以定義為：促使產(chǎn)品(或服務(wù))能順利地經(jīng)由市場(chǎng) 交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(或用戶(hù))消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。

1.2、家電企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

1.2.1家電企業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境的變化

隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變,家電制造商早已實(shí)現(xiàn)了由計(jì)劃體系下的渠道系統(tǒng)向以個(gè)體為特色的批發(fā)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變,大量的個(gè)體代理商 ，家電大賣(mài)場(chǎng)和網(wǎng)上商城以及專(zhuān)賣(mài)店成了企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主渠道。 我國(guó)正式加入ＷＴＯ后十年以來(lái),國(guó)外批發(fā)巨頭涌入,經(jīng)營(yíng)環(huán)境再一次發(fā)生改變時(shí),以個(gè)體為特色的批、零渠道網(wǎng)絡(luò)逐漸被規(guī)?；?jīng)營(yíng)的家電銷(xiāo)售巨頭和家電超市渠道所代替———產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道將由過(guò)去的長(zhǎng)渠道模式向未來(lái)的短渠道模式轉(zhuǎn)型。

1.2.2 家電企業(yè)的產(chǎn)品多元化

越來(lái)越多的家電企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn),都走上了多元化的經(jīng)營(yíng)道路。由于產(chǎn)品 種類(lèi)的拓展。原有的只適應(yīng)單一產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)顯得力不從心,需要變革與創(chuàng)新。由于產(chǎn)品的特性對(duì)于分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)也會(huì)產(chǎn)生影響(如小型家電的渠道模式更需要增加渠道的靈活性),對(duì)于以前只生產(chǎn)大型家電,現(xiàn)在進(jìn)軍中小家電市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),改革現(xiàn)有的渠道模式,或者設(shè)計(jì)新的分銷(xiāo)渠道,顯得更為必要。

1.2.3 家電產(chǎn)品生命周期的變化

在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力的渠道是沒(méi)有的。早期產(chǎn)品的采用者可能愿意通過(guò)增值高的渠道來(lái)購(gòu)買(mǎi),但后期的采用者轉(zhuǎn)向低成本渠道購(gòu)買(mǎi)。具體來(lái)講,在引入期新產(chǎn)品一般經(jīng)由專(zhuān)業(yè)的渠道(諸如商品展示會(huì))進(jìn)入市場(chǎng),這樣來(lái)發(fā)現(xiàn)流行趨勢(shì)并吸引早期的使用者;在成長(zhǎng)期,隨著購(gòu)買(mǎi)者興趣的增長(zhǎng),高銷(xiāo)售 額渠道會(huì)被逐漸采用(如連鎖商店);在成熟期,隨著銷(xiāo)售增長(zhǎng)變緩,一些競(jìng)爭(zhēng)者便 會(huì)將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)入低成本渠道(如大型綜合商場(chǎng)或者網(wǎng)上商城)銷(xiāo)售:在衰退期, 成本更低的渠道(如郵購(gòu)商店、大減價(jià)商店)會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

1.3、目前家電企業(yè)面臨的困難

1.3.1消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在懷疑態(tài)度

現(xiàn)在的消費(fèi)者隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，顧客購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)是越來(lái)越重視商品的質(zhì)量問(wèn)題，而不是在乎價(jià)格問(wèn)題。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雖然網(wǎng)上商城的商品的價(jià)格會(huì)比大商場(chǎng)實(shí)惠，能吸引部分顧客購(gòu)買(mǎi)。但網(wǎng)上商城的家電的質(zhì)量并沒(méi)有讓消費(fèi)者信賴(lài)，消費(fèi)者最關(guān)心的是商品的質(zhì)量問(wèn)題，所以網(wǎng)上商城沒(méi)把質(zhì)量問(wèn)題做好，不能讓顧客買(mǎi)的放心。

1.3.2價(jià)格不統(tǒng)一

2012年8月，京東商城打了一場(chǎng)漂亮的價(jià)格戰(zhàn)，京東商城利用自己原有的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道進(jìn)軍家電市場(chǎng)，極大的價(jià)格落差和國(guó)美蘇寧等家電市場(chǎng)形成強(qiáng)烈的對(duì)比。兩年多以來(lái)，京東商城不斷擴(kuò)充其貨源，銷(xiāo)售額不斷增長(zhǎng)，帶動(dòng)一大批網(wǎng)上商城的出現(xiàn)，如：蘇寧易購(gòu)，國(guó)美在線，包括后來(lái)一直從事小商品交易的淘寶，亞馬遜，當(dāng)當(dāng)?shù)壬罹W(wǎng)上商城。在2012年以來(lái)，由于網(wǎng)上商城不需要中間環(huán)節(jié)采取BtoC的模式，成本相對(duì)較低，由此網(wǎng)上商城和家電大賣(mài)場(chǎng)價(jià)格常常不能統(tǒng)一，這種現(xiàn)象也造成了家電市場(chǎng)的大波動(dòng)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)往往持觀望態(tài)度。家電市場(chǎng)曾一度混亂，但最終京東商城等網(wǎng)上商城站住了腳，家電大賣(mài)場(chǎng)也被迫降價(jià)來(lái)保持與網(wǎng)上商城的價(jià)格統(tǒng)一。消費(fèi)者最終獲益。

2、以國(guó)美、蘇寧、大中等為代表的家電大賣(mài)場(chǎng)和以格力和海爾為代表的專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)體店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式

2.1、實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

2.1.1實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)

實(shí)體店最終在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天生存下來(lái)，其重要性和必要性也是不可或缺的。實(shí)體店可以讓消費(fèi)者更加深切的感受到家電產(chǎn)品所帶來(lái)的功能而實(shí)體店銷(xiāo)售人員也會(huì)給顧客介紹適合顧客的家電的產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)其自己所需要的產(chǎn)品有時(shí)候也不是體別有方向性，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員就發(fā)揮了其關(guān)鍵作用并且在實(shí)體店里消費(fèi)者不僅可以對(duì)其所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品種類(lèi)不同品牌之間進(jìn)行價(jià)格和配置等方面的比較，避免由于不熟悉產(chǎn)品性能而發(fā)生退換貨的現(xiàn)象。

2.1.2實(shí)體店的劣勢(shì)

實(shí)體店同樣面臨著弊端，一些聰明的買(mǎi)家，通常把實(shí)體店當(dāng)做是體驗(yàn)的地方，線下選款，線上購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的日趨成熟，商品都是明碼標(biāo)價(jià)，型號(hào)、產(chǎn)品信息等均可查到，加上價(jià)格實(shí)惠，自然吸引了大批消費(fèi)者。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商雖不能說(shuō)是必然趨勢(shì)，但或許是出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的方式之一。 此外，國(guó)內(nèi)幾大電商企業(yè)，如天貓、京東、亞馬遜等都紛紛自建物流體系，這樣可以大大節(jié)約成本，為提供平價(jià)產(chǎn)品創(chuàng)造有利條件。同時(shí)，不斷完善的服務(wù)模式，讓電商企業(yè)未來(lái)發(fā)展之路更加穩(wěn)健。如家具電商龍頭企業(yè)美樂(lè)樂(lè)家具網(wǎng)。 目前，美樂(lè)樂(lè)家具網(wǎng)開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)館數(shù)量已達(dá)130多家，覆蓋我國(guó)大部分一二線城市。美樂(lè)樂(lè)CEO高揚(yáng)表示，傳統(tǒng)電商經(jīng)營(yíng)模式，缺少實(shí)體的支撐，而且線下配送能力比較薄弱。美樂(lè)樂(lè)大力開(kāi)設(shè)體驗(yàn)館將這些缺陷一一克服掉，將傳統(tǒng)實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)融合在一起，給消費(fèi)者最優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)。

2.2、以國(guó)美在線蘇寧易購(gòu)京東商城等為代表的網(wǎng)上商城迅速崛起

2.2.1網(wǎng)上商城的優(yōu)勢(shì)

首先，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)：　第一，可以在家"逛商店"，訂貨不受時(shí)間的限制；　　第二，獲得較大量的商品信息，可以買(mǎi)到當(dāng)?shù)貨](méi)有的商品；　　第三，網(wǎng)上支付較傳統(tǒng)拿現(xiàn)金支付更加安全，可避免現(xiàn)金丟失或遭到搶劫；　　第三，從訂貨、買(mǎi)貨到貨物上門(mén)無(wú)需親臨現(xiàn)場(chǎng)，既省時(shí)又省力；　　第四，由于網(wǎng)上商品省去租店面、召雇員及儲(chǔ)存保管等一系列費(fèi)用，總的來(lái)說(shuō)其價(jià)格較一般商場(chǎng)的同類(lèi)商品更便宜。　　其次，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)上銷(xiāo)售沒(méi)有庫(kù)存壓力、經(jīng)營(yíng)成本低、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制等，在將來(lái)會(huì)有更多的企業(yè)選擇網(wǎng)上銷(xiāo)售，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力?！　≡俅危瑢?duì)于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，這種新型的購(gòu)物模式可在更大的范圍內(nèi)、更多的層面上以更高的效率實(shí)現(xiàn)資源配置?！　【C上可以看出，網(wǎng)上購(gòu)物突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙，無(wú)論對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)還是市場(chǎng)都有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)期無(wú)疑是達(dá)到"多贏"效果的理想模式。 2.2.2網(wǎng)上商城的劣勢(shì)

缺點(diǎn)一：質(zhì)量不好。的確網(wǎng)店價(jià)格低廉是網(wǎng)店吸引消費(fèi)者的另一法寶，不過(guò)不是每家價(jià)格標(biāo)的很低的商家都能保證他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品質(zhì)量上是沒(méi)有問(wèn)題的，里面會(huì)有以次充好的現(xiàn)象，甚至是假貨，在選擇的時(shí)候由于消費(fèi)者無(wú)法見(jiàn)到實(shí)物，所以上當(dāng)受騙有時(shí)候是難免的。這種事情在實(shí)體店一般就不會(huì)出現(xiàn)，大家選產(chǎn)品都會(huì)注意挑選，有問(wèn)題當(dāng)時(shí)就可以解決，如果發(fā)現(xiàn)假貨就可以立刻退換。 缺點(diǎn)二：售后很難保證。從網(wǎng)上購(gòu)物的缺點(diǎn)之一就是消費(fèi)者往往得不到發(fā)票，產(chǎn)品得不到保修服務(wù)，消費(fèi)者想要進(jìn)行維權(quán)會(huì)很難。發(fā)票是消費(fèi)者維權(quán)的基本憑證，沒(méi)有發(fā)票也就無(wú)法受理和解決質(zhì)量糾紛?，F(xiàn)在在全國(guó)已出現(xiàn)多起消費(fèi)者因?yàn)樵诰W(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)手機(jī)或家電由于沒(méi)有發(fā)票而造成廠商不予負(fù)責(zé)售后問(wèn)題的案件。 缺點(diǎn)三：網(wǎng)上支付也有風(fēng)險(xiǎn)。不要以為網(wǎng)上支付是萬(wàn)能的，當(dāng)然不是，他的安全性體現(xiàn)在不必?fù)?dān)心周?chē)说母Q伺，但卻不能保證網(wǎng)上有沒(méi)有窺伺著你，網(wǎng)上盜號(hào)盜密碼的也大有人在，而且更不好應(yīng)付，除非你自己就是個(gè)電腦高手，打好了所有的漏洞補(bǔ)丁，做好了所有的安全措施，否則網(wǎng)絡(luò)盜號(hào)高手要比現(xiàn)實(shí)的強(qiáng)盜還要令你頭疼。對(duì)于這一點(diǎn)，很多人采取的措施是在網(wǎng)店看好產(chǎn)品的價(jià)格，再去實(shí)體店選購(gòu)，以免行當(dāng)受騙，也不必?fù)?dān)心自己的帳號(hào)密碼被盜取。： 3、京東商城的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

3.1、京東商城的產(chǎn)品策略

3.1.1市場(chǎng)定位

京東商城的市場(chǎng)定位是中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。 相較于同類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類(lèi)并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。京東商城秉承"以人為本"的服務(wù)理念全程為個(gè)人用戶(hù)和企業(yè)用戶(hù)提供人性化的"親情360"全方位服務(wù).努力為用戶(hù)創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)務(wù)求最大化地滿(mǎn)足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求。

3.1.2目標(biāo)客戶(hù)

京東的目標(biāo)客戶(hù)從總體上網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群。并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶(hù)群體。

從需求的角度 。京東的主要客戶(hù)是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂(lè)類(lèi)電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶(hù)。

從年齡的角度 。京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時(shí)京東商城在線營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)除了針對(duì)企業(yè)用戶(hù)外大部分的個(gè)人用戶(hù)為25—35歲的白領(lǐng)階層。這一類(lèi)人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng)而且消費(fèi)能力也很好，一旦他們成為其忠實(shí)客戶(hù)可以給京東帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

從性別的角度 。京東商城的目標(biāo)客戶(hù)主要是男性消費(fèi)者。而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

從職業(yè)的角度 。京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者但又沒(méi)有足夠時(shí)間上街購(gòu)物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門(mén)的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

3.1.3市場(chǎng)選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶(hù)群體。京東商城通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)、在線咨詢(xún)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品排行榜、售后評(píng)價(jià)等手段以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式吸引消費(fèi)者。

2007年京東商城與支付寶、財(cái)富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體最大限度的給顧客帶來(lái)方便。如此全方位的考略使得京東商城的"客戶(hù)粘性"特別，與其它同類(lèi)型的網(wǎng)站數(shù)千萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)相比京東商城的注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量并不特別龐大，但這些并不是十分龐大的客戶(hù)群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營(yíng)業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說(shuō)"京東的客戶(hù)80%都是老客戶(hù)"由此可見(jiàn)京東的客戶(hù)客戶(hù)培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

3.2、京東商城的價(jià)格策略

網(wǎng)上購(gòu)物看重的就是方便快捷物美價(jià)，這對(duì)于所有B2C公司來(lái)說(shuō)其生存法則就是"高效率、低成本"。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格而是在商品的采購(gòu)價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%-2，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30。京東沒(méi)有實(shí)體門(mén)店節(jié)省了銷(xiāo)售額的10。沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷(xiāo)售額的20%，沒(méi)有中間商可以節(jié)省銷(xiāo)售額的20%。而節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。另外京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)，而國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47-60天賬期為112天。京東的費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%左右毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類(lèi)商品便宜許多。而"京東價(jià)"已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向。無(wú)論是在網(wǎng)上購(gòu)物還是在實(shí)體店購(gòu)物顧客最看重的還是"產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)"。