華為每年招1萬多應(yīng)屆畢業(yè)生，其中約40%會成為“研發(fā)少年”進(jìn)入研發(fā)相關(guān)領(lǐng)域，因為研發(fā)有大量的流程文檔和經(jīng)驗豐富的導(dǎo)師，“研發(fā)少年”會比較容易上手。特別是其中的“天才少年”，在學(xué)校已經(jīng)發(fā)表頂級論文，直接到華為就可以上手挑戰(zhàn)“世界級難題”。應(yīng)屆畢業(yè)生中的另外40%將成為“市場少年”進(jìn)入市場相關(guān)領(lǐng)域，一方面要理解華為眾多的產(chǎn)品技術(shù)，另一方面又要搞定客戶。
同時，這些“市場少年”面對客戶高層時，存在“資源不對等、地位不對等、能力不對等”的三大屏障，如何跨過這三大屏障，搞定客戶高層？下面以美的為例，看華為“市場少年”是怎么做的？
首先，“市場少年”在踏出公司大門的一刻開始，就會想起在新員工培訓(xùn)時樹立的理念：“燒不死的鳥是鳳凰”、“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”、“以客戶為中心”、“客戶不一定每時每刻都對，但客戶需要被滿足”、“把信送給加西亞”。樹立堅強(qiáng)不屈的奮斗意志，避免“在每一個機(jī)遇中看到困難”，而是“在每一個困難中看到機(jī)遇”。
有了奮斗意志，每天給客戶發(fā)“問候性”的話，組織一些飯局，顯然不能長久并獲得客戶高層的認(rèn)可，這時就要轉(zhuǎn)向研究客戶的“痛點”。微波爐是美的非常重要的產(chǎn)品，全球每賣出二臺微波爐，就有一臺是美的的。對于美的高管來說，他關(guān)注的是如何進(jìn)一步提高微波爐的智能——美的集團(tuán)始終秉承“用戶綜合體驗第一”的理念？如何進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量？如何持續(xù)降低產(chǎn)品的綜合成本？
圖一：美的微波爐烹飪的一只雞
負(fù)責(zé)美的的華為“市場少年”鼓起勇氣，計劃向美的集團(tuán)副總裁張總發(fā)一個消息，消息第一稿是這樣的：“張總，早上好！我們無線產(chǎn)品線總裁楊總下周四下午去拜訪您，介紹華為最新的5G技術(shù)，您時間方便嗎？”后來，經(jīng)過“鐵三角”的研討策劃，消息改為：“張總，早上好！我們無線產(chǎn)品線總裁楊總下周四下午去拜訪您，介紹華為最新的5G+AI解決方案，可以給微波爐生產(chǎn)線提高7% 的效率，同時誤檢率降到0.5%，每年預(yù)計可以給總裝產(chǎn)線降低600萬的成本。您時間方便嗎？”
圖二、美的微波爐生產(chǎn)監(jiān)測系統(tǒng)
這條信息果然引起了美的集團(tuán)張總的興趣，他甚至推掉了其他的活動，讓秘書通知相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)一起參與這次交流。
這個“套路”，在華為是比較成熟的，叫解決方案營銷。
圖三、解決方案營銷的四個步驟
第一步，幫助客戶了解并承認(rèn)問題。這時，客戶甚至沒有意識到自己的問題，沒有產(chǎn)生改變的想法，“痛苦”尚未顯現(xiàn)出來。在這個階段，可以給客戶介紹業(yè)界的標(biāo)桿，跨行業(yè)的標(biāo)桿做法，讓客戶逐步了解自己可以做得更好。
第二步，為客戶把脈，診斷問題，同時讓客戶構(gòu)建有利于公司的產(chǎn)品和解決方案。這個階段，客戶已經(jīng)承認(rèn)了痛苦（問題），有意向去解決。
第三步，客戶自己提出了解決方案，如果該解決方案比較符合公司的產(chǎn)品和解決方案路線，就繼續(xù)。如果被其他友商引導(dǎo)后，解決方案“偏航”了，就要重新構(gòu)建解決方案，讓客戶認(rèn)可公司的解決方案。
第四步，客戶充分認(rèn)識到解決問題的重要性和緊迫性，成立了項目組，審批了項目預(yù)算。到了這個階段，“銷售少年”也要遵循公司的銷售流程，成立“鐵三角”銷售項目組，準(zhǔn)備資源，制定項目的競爭策略，確保商機(jī)到回款的每一個關(guān)鍵活動執(zhí)行到位。
最后的結(jié)果：美的不但和華為在5G+AI上進(jìn)行了合作，還在鴻蒙操作系統(tǒng)等全屋智能方面開展了全面的合作。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)