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我們在做產(chǎn)品營銷時(shí),采取打折促銷是難以避免的一種常見的營銷方式。
但假如打折促銷方式用得不夠好,很容易帶來價(jià)格戰(zhàn)、損傷品牌形象和對產(chǎn)品價(jià)值的貶低等副作用。
比如你開水果店,如果經(jīng)常直接粗暴地打折——9折不買,那就8折;8折還不買,那就5折……而最終導(dǎo)致讓消費(fèi)者形成“不打折就不購買”的消費(fèi)習(xí)慣,而且還可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生“這家水果店怎么這么便宜?是不是次品貨啊…”的認(rèn)知問題。
如果你非要打折,真心建議,不要太直接粗暴地打折。為了減少打折促銷的副作用,怪獸先森給你推薦一種更高級的打折方式——“隱形打折”,即利用各種心理錯(cuò)覺或正當(dāng)理由等方式去變樣打折,讓消費(fèi)者感覺占到了便宜且認(rèn)為是合理的。
這是什么意思?
先來看看下面打折例子與解釋,看完你可能會更明白。
以下兩種打折方式,你認(rèn)為哪種比較劃算?
第一種:“餐廳吃頓飯,消費(fèi)達(dá)200以上,可享受8折優(yōu)惠”;
第二種:“若充值1000元,本次消費(fèi)的200元可免單!”
以上問題經(jīng)過實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證,大部分人的第一直覺會認(rèn)為第二種方式比較“劃算”。
但冷靜一想,咦?不對!
細(xì)心的你可能發(fā)現(xiàn)了——其實(shí)這兩種方式的折扣優(yōu)惠度是一樣的!
第一種:滿200元打折8折,也就是8折的優(yōu)惠;
第二種:充1000元免200元,200/1000=8折?。ɑ腥淮笪颍?/span>
那為什么我們大部分會覺得第二種比較優(yōu)惠呢?
其實(shí),第二種就是利用了人的判斷錯(cuò)覺,進(jìn)行了“隱形打折”,讓人感覺比較劃算。而第一種是“直接粗暴打折”,這種容易對產(chǎn)品產(chǎn)生各種折后的副作用。
這種“隱形打折”的方式,和直接打折方式的優(yōu)惠力度雖然是差不多的,但兩者的給消費(fèi)者的感覺卻有很大區(qū)別。直接打折容易產(chǎn)生“產(chǎn)品價(jià)值被貶低”等副作用,而隱形打折卻讓人感覺占到了便宜又不容易產(chǎn)生“該產(chǎn)品質(zhì)量有問題”等等的認(rèn)知問題。
例如我們常見的雙十一、店鋪周年慶等等的促銷打折,大部分消費(fèi)者并不會認(rèn)為這種打折是因?yàn)楫a(chǎn)品有問題。因?yàn)檫@種打折促銷活動就是利用了“隱形打折”的策略—— “雙十一都是搞優(yōu)惠的日子“這個(gè)正當(dāng)理由來打折,避免了了產(chǎn)品價(jià)值感的貶低 。
你現(xiàn)在明白了“直接打折”就是直接說打幾折的方式,這種方式的副作用太大,盡量少用。而應(yīng)該用第二種的“隱形打折”方式——采用各種心理錯(cuò)覺或正當(dāng)理由等方式去變樣打折,讓消費(fèi)者感覺占到了便宜且認(rèn)為打折是合理的。
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如果還覺得“隱形打折”方式有點(diǎn)難以操作,下面怪獸先森給你總結(jié)了 “隱形打折”的5個(gè)具體操作技巧,供你參考。
1.錯(cuò)覺折扣
讓消費(fèi)者看起來更能占到便宜的打折方式。
比如這兩個(gè)做法:
a. 低價(jià)高購
一件產(chǎn)品200元,直接說“該商品打7折優(yōu)惠”,不如說“只需花140元就可以買到店里價(jià)值200元的商品,或只用140元就可以挑選店中任何一件原價(jià)的商品”的“低價(jià)高購”打折做法。雖然同樣是打折,但后者的“低價(jià)高購”做法更能讓消費(fèi)者有賺到便宜的心理感覺。
b.充值免單
什么叫充值免單?就是充值多少錢,就可以免費(fèi)享受當(dāng)下的消費(fèi)。
比如文章前面的“充1000元,今天200元飯錢可以免單”例子,就是充值免單的做法,這和“消費(fèi)200元可以打8折”的本質(zhì)雖然是一樣的,但是充值免單會讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理錯(cuò)覺,心里想:“What?還有這么爽的事?”
需注意的是,這種“錯(cuò)覺折扣”的隱形打折技巧,最好結(jié)合一下某個(gè)促銷理由,比如說今天是換季或者是感恩節(jié)等原因而打折。這樣才會更好地保持產(chǎn)品的價(jià)值感,不但能減少消費(fèi)者對打折的產(chǎn)品質(zhì)量顧慮又可吸引了更多的購買。
2.單品特價(jià)引流
在活動期間,把店里某款產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)打折,吸引更多用戶流量進(jìn)店,為其他產(chǎn)品引流。
有一次我和朋友去廣州某家酒店喝茶時(shí),看到想在這家酒店喝茶吃飯的人都需要排隊(duì),甚至排兩個(gè)小時(shí)都是常事。這樣的客流量相對其他競爭商家來說,是非常羨慕的現(xiàn)象。
其中成功原因也許有很多方面,但我看到這家酒店一個(gè)明顯的促銷技巧就是“單品特價(jià)引流”——周一到周五,每天分別有款平時(shí)價(jià)格20元以上的產(chǎn)品,在當(dāng)天只需5元。如30元/盤的豬雜湯, 周一當(dāng)天的只需5元;28元一碗的鳳爪在周二當(dāng)天也是5元;以此類推。
雖然當(dāng)天此款產(chǎn)品沒有盈利甚至虧本,但在一定程度上起到了引流作用。有些消費(fèi)者在考慮去隔壁家的酒樓還是這家的決策猶豫中——如果知道這家酒樓有款產(chǎn)品竟然這么便宜,還是自己的最愛,那么就會因?yàn)樵撎貎r(jià)單品帶來更多消費(fèi)者,為其他菜品帶來了購買流量。
有很多做電商也可以用該技巧。比如“一元購物”等活動,用一塊錢就可以隨便購買店中所有100元以下的任一產(chǎn)品。這樣的方式用得好,也會為店中的其他產(chǎn)品帶來有效的流量——因?yàn)檫@個(gè)誘惑人的打折活動被吸引進(jìn)來店鋪的消費(fèi)者,看到店里其他的產(chǎn)品,可能會順便買了不只一元的東西。
“單品特價(jià)引流”打折技巧是一種此虧彼盈的隱形打折策略。雖然其本質(zhì)也是和打折差不多,但這種技巧也可以在實(shí)現(xiàn)促銷銷量的提升同時(shí),從而也保持了整體的產(chǎn)品或品牌的價(jià)值。
3.贈而不折
贈而不折,指給現(xiàn)金券等方式給消費(fèi)者,但不打折(雖然和打X折是同樣的優(yōu)惠)。這樣可以更好地保持住了產(chǎn)品的價(jià)值感又讓消費(fèi)者感覺得到了優(yōu)惠。
例如麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券,美團(tuán)外賣的紅包,滴滴打車現(xiàn)金抵扣券等。
還有知識付費(fèi)平臺得到APP,最近也經(jīng)常推出這種產(chǎn)品購買優(yōu)惠券的打折方式。我認(rèn)為這也是一種為了不讓用戶感覺知識被打折,但又想促使更多用戶購買平臺產(chǎn)品的打折促銷方式。
4.概率型打折
概率型打折指的是用概率的大小來決定打折的多少??煽聪旅鎯煞N分類便可理解。
a.隨機(jī)式打折
可以打折,但打不打折是隨機(jī)性的。這種類型的打折,最常的就是抽獎(jiǎng)了。
比如在某個(gè)店消費(fèi)后,可以參與刮獎(jiǎng)、砸金蛋、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等抽獎(jiǎng)方式。
春節(jié)的這段時(shí)間微信支付推出消費(fèi)支付后可以參與微信搖一搖免單,也是同樣的做法。雖然沒有每次都能得到免單的機(jī)會,但還是吸引了很多用戶的興趣。就像知道買彩票中獎(jiǎng)的概率幾乎等于0,但依然會買一張彩票。因?yàn)檫@是利用了人的僥幸心理——“夢想還是要有的,萬一中獎(jiǎng)了呢”。
需注意的是,這種打折技巧容易被人猜忌其暗箱操作等公平性問題。所以需要做好其公平、公正、透明性。如,在促銷活動后讓消費(fèi)者抽取中獎(jiǎng)名單或利用電腦等工具的隨機(jī)方式,增強(qiáng)其公平性與透明度。
b.確定式打折
這種打折做法是100%確定可以享受打折的,但為了控制成本,需要以時(shí)間或消費(fèi)次數(shù)等分段打折。
例如,之前看到有家餐飲店,成為該店的會員后,立即送2000元進(jìn)去用戶的會員卡里,然后每次消費(fèi)可抵扣消費(fèi)金額的30%,僅限當(dāng)月使用。如,我今天在該店吃餐飯,消費(fèi)了200元,用該卡就可免掉了200元的30%,即優(yōu)惠了60元。
這給消費(fèi)者的感覺就是:“我竟然少給了60塊錢耶!好值!下次還來這家店,順便叫我老公也來開會員卡!”每次只能抵扣30%,雖然和直接打折的優(yōu)惠差不多,但消費(fèi)者的感覺天差地別,而且還可能幾乎綁定了該消費(fèi)者這個(gè)月的消費(fèi)選擇。
還有我們常見的中國移動/聯(lián)通/電信公司常干這種事——充50元送400元,分20個(gè)月返還。本質(zhì)差不多,效果卻很好,都是這種“確定式打折”的做法。
5.正當(dāng)理由打折
如果實(shí)在想不出那么多的高級打折方式,那就試試這種較為簡單的隱形打折技巧吧——正當(dāng)理由打折,即打折時(shí),找一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)為是正當(dāng)?shù)睦碛蓙泶蛘邸?/span>
我總結(jié)了下,有下面幾種常見且有效的做法:
(1)數(shù)量滿減
因?yàn)檫_(dá)到一定購買數(shù)量才打折。如,奶茶第二杯半價(jià);衣服第二件8折、第三件6.5折等等。
(2)金額滿減
因?yàn)檫_(dá)到一定消費(fèi)金額才打折。如,滿100元可以送一張價(jià)值20元的現(xiàn)金券,或者給一個(gè)小禮品等。(最好是送現(xiàn)金券,這樣可以綁定消費(fèi)者,下次可能還來你這里消費(fèi)。)
(3)完成任務(wù)
完成某個(gè)任務(wù)的消費(fèi)者才可以打N折。如,集夠N個(gè)贊、發(fā)了朋友圈、微信步數(shù)多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數(shù)等任務(wù)。
(4)會員打折
昨天有位讀者在怪獸先森公號后臺留言也提到了這一點(diǎn)。會員打折就是要成為會員才能享受折扣。
比如我在超市買一件商品,普通價(jià)100元,會員價(jià)90元。所以,因?yàn)槲沂菚T,那我就不會感覺這個(gè)產(chǎn)品是因?yàn)橘|(zhì)量問題而優(yōu)惠了我10元。像亞馬遜網(wǎng)站、Costco超市等,都是在用這個(gè)“會員打折”的做法來促進(jìn)用戶的消費(fèi)。
(5)其他特殊理由
如,身份證末位數(shù)是1或今天是生日、O血型、頭發(fā)蓋過肩、你是學(xué)生、婦女節(jié)的女性等,這些理由都可以打折。營銷人可以根據(jù)實(shí)際情況去使用。
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總結(jié)
打折促銷是一種有利于促進(jìn)用戶消費(fèi)的有效營銷方式,如果過于直接粗暴地打折,如8折不買又降到6折——這種打折方式用得多了,對品牌和產(chǎn)品很容易產(chǎn)生副作用(貶低了用戶對產(chǎn)品價(jià)值感等)。不妨采用換種更高級的打折促銷方式——“隱形打折”。
具體的操作技巧有這5種:錯(cuò)覺折扣、單品特價(jià)引流、贈而不折、概率型打折和正當(dāng)理由打折。
作者:怪獸先森
來源:怪獸先森(ID:Mister-shou)
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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