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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
1 “消費升級”背后是帶給一大波創(chuàng)新型品牌的機會。
人們追求個性化，差異化，喜歡表達(dá)，加上社交網(wǎng)絡(luò)和媒介的細(xì)分和分散，整齊劃一的大品牌，注定會被眾多“美而優(yōu)”的中小品牌取代。
所以，我們看到了喜茶，也看到了小罐茶。
根據(jù)“第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心”最新發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)消費生態(tài)大數(shù)據(jù)報告》，消費者的消費觀在升級，越來越追求品質(zhì)。國別、品牌這些標(biāo)簽正在被弱化，消費者不再盲目追求進(jìn)口品牌或者大牌，更注重產(chǎn)品本身品質(zhì)。
這是眾多在大消費領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)品牌的機會。
2 除非你是有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，有海量用戶，否則不要碰三四五六線城市市場。
做生意，無論是企業(yè)市場還是消費者市場，盡可能多賺錢的方法不外乎兩種：
1.把客單價低的產(chǎn)品賣給盡可能多的客戶；
比如拼多多、網(wǎng)易嚴(yán)選、名創(chuàng)優(yōu)品、優(yōu)衣庫、得到、阿里、騰訊……
2. 抓住最有價值的客戶，盡可能多賣錢；
比如攜程、鏈家、好未來（學(xué)而思）、VIPKID、麥肯錫、IBM、埃森哲、華為……
一般情況下，賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的，傾向于第一種方法，賣服務(wù)和解決方案的，傾向于第二種方法。
既然消費升級帶來的趨勢是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和個性化產(chǎn)品服務(wù)，所以我說，除非你有海量用戶，用互聯(lián)網(wǎng)低成本流量獲取的方法，完成“薄利多銷”，否則不要輕易涉足三四五六線城市的市場。不然，要么你賺不到錢，入不敷出；要么本地玩家能分分鐘干掉你。
可是，只做高端優(yōu)質(zhì)用戶注定市場有限嗎？
未必！ 別忘了身邊活生生的例子——蘋果。
我們也可以從最新的案例——抖音 VS. 快手賽跑中能看出端倪：
抖音最初是靠一二線城市輻射市場，快手從農(nóng)村包圍城市起家，條條道路通羅馬。然而，在2017年抖音的用戶增長已經(jīng)全面超過快手，時不時超越微信成為App Store免費榜排名第一，“好玩的人都在這里”，誰不想去看一看？
“45度仰望原則”不單適用于社區(qū)，還適用于一切有表達(dá)需求的產(chǎn)品。
3 抓住消費者需求是唯一的機會。
做品牌，第一步是洞察消費者。消費者真正要的是什么？價廉物美的產(chǎn)品？溝通表達(dá)個性的產(chǎn)品？體現(xiàn)身份地位的產(chǎn)品？滿足的是馬斯洛需求模型里的哪一個？我傾向于認(rèn)為，偏離消費者需求較遠(yuǎn)的產(chǎn)品，都是不可持續(xù)的。
拿去年比較火的知識付費市場來說，如果只是抓解決知識“焦慮”這個需求，注定這個市場是做不大的，無論是混沌大學(xué)還是得到。
我們再拿炒的最火的“新零售”舉例，案例標(biāo)本是天貓平臺服飾品類第一優(yōu)衣庫。
優(yōu)衣庫有自己的官方商城（雖然最終交易環(huán)節(jié)會跳轉(zhuǎn)到淘寶天貓支付寶體系），線下門店；優(yōu)衣庫和天貓聯(lián)手是一個加乘關(guān)系，不是寄生關(guān)系。離開天貓，優(yōu)衣庫依然會是一個抓住消費者的品牌。
所以，優(yōu)衣庫能做到線上線上同價，按照自己的節(jié)奏規(guī)劃營銷活動，不被電商平臺牽著鼻子走。這是真正的品牌方的“新零售”，而不是阿里京東等電商平臺的“新零售”。
品牌方專注的是產(chǎn)品和服務(wù)使用體驗，電商平臺講的“新零售”是購物體驗。（因為購物體驗是其的產(chǎn)品重要組成部分?。。?，品牌方別被電商平臺給帶跑了……
再拿網(wǎng)易的電商業(yè)務(wù)來舉例，網(wǎng)易嚴(yán)選的玩法和網(wǎng)易考拉的玩法是不一樣的。網(wǎng)易嚴(yán)選的玩法更接近于品牌方，因為它自身已經(jīng)成為了品牌。
無論什么策略，什么概念，歸根結(jié)底，都是在抓消費者，準(zhǔn)確說是抓消費者的需求。
搞營銷，做廣告的第一步，也是洞察消費者，準(zhǔn)確說是洞察消費者需求。
4 你做的事情中，并不是每一個環(huán)節(jié)都在創(chuàng)造價值。
企業(yè)的本質(zhì)是，用高于社會平均效率的方式的組織資源，創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的方法可以在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，也可以在流通環(huán)節(jié)。這是“價值鏈”理論最通俗的解讀。
“價值鏈”理論是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特提出的，基本觀點是：在一個企業(yè)眾多的“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。
企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上來自企業(yè)價值鏈上的某些特定的價值活動；這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，才是企業(yè)價值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。
決定企業(yè)經(jīng)營成敗和效益的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計、市場營銷、信息技術(shù)，或者運營管理等等，根據(jù)不同的行業(yè)而不同：
比如在高端時裝業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)一般是設(shè)計能力；在美妝個護(hù)行業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是廣告和營銷能力；在電商行業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是選品和物流的能力。
我們來看看京東，京東往小了說算是一個買手店，往大了看是個物流和營銷公司，賺的是商品在流通環(huán)節(jié)的利潤。
制造業(yè)出廠價格在10-20% 左右，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺壓縮了中間的流通環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了價值。所以，才有了京東，天貓，網(wǎng)易嚴(yán)選們的機會。
廠商賺的是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的錢（比如富士康），電商賺的是流通環(huán)節(jié)的錢（比如京東），品牌商賺的是消費者愿意付的錢減掉扣除一切生產(chǎn)流通成本，內(nèi)部成本之后的稅后利潤（比如蘋果）。
當(dāng)然，品牌方也可以選擇自建工廠，也可以自建電商。（如果品牌方認(rèn)為它是“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”的話。）
企業(yè)要發(fā)展下去，至少要在某一個環(huán)節(jié)，做到高于全社會的平均值。
所以，我強烈建議，做企業(yè)和做營銷之前，先想清楚自己在哪一個環(huán)節(jié)創(chuàng)造了價值。不是所有的事情，都值得你重點做。
5 C2B模式真正讓產(chǎn)銷合一，商業(yè)模式從基于商品到了經(jīng)營關(guān)系。
這里要講到三個案例：7-11，名創(chuàng)優(yōu)品，網(wǎng)易嚴(yán)選。
他們背后都有兩個關(guān)鍵群體：用戶、供應(yīng)商。
7-11抓高端社區(qū)1公里以內(nèi)的用戶；名創(chuàng)優(yōu)品和網(wǎng)易嚴(yán)選成功的秘密都在于，抓住追求物美價廉的用戶——背后核心價值鏈，都是基于對用戶了解，對SKU的把握能力和對供應(yīng)商的選擇能力。
只不過，成功的路徑不同：
7-11成功的關(guān)鍵在選址；網(wǎng)易嚴(yán)選在于ODM模式優(yōu)選供應(yīng)商；名創(chuàng)優(yōu)品成功的秘密在于一套流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的加盟機制、運行機制和管理制度。
供研產(chǎn)銷一體化終于成為現(xiàn)實，只是順序換成了銷-研-產(chǎn)-供。
升級路徑都是從零售商起家積累用戶，針對用戶，提供自有產(chǎn)品。照此模式發(fā)展，本質(zhì)上是升級版的優(yōu)衣庫和宜家。
你應(yīng)該知道，便利店 7-11 利潤率最高的竟然是自家產(chǎn)品“好燉”。
你應(yīng)該知道，無論做精選電商的網(wǎng)易嚴(yán)選，還是遍地開花做連鎖的7-11和名創(chuàng)優(yōu)品，終究一定會做自己的品牌。
6 未來三年的營銷，要抓住社交、內(nèi)容、超級用戶三大紅利。
流量越來越貴，到了精細(xì)化運營流量和用戶的時代。
社交紅利：依靠社交帶動傳播，撬動免費流量。
內(nèi)容紅利：依靠內(nèi)容吸收免費流量，自來水。
超級用戶：精細(xì)化運營優(yōu)質(zhì)流量（用戶），依靠超級用戶產(chǎn)生不斷的復(fù)購或帶來免費流量。
這里一定要看到的趨勢是：公眾號/微信群/朋友圈紅利期已過。原因：
一方面是大量的內(nèi)容泛濫，劣幣驅(qū)逐良幣，優(yōu)質(zhì)的用戶已經(jīng)沒那么容易“被吸引”；
另一方面是大量優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容也已經(jīng)出現(xiàn)，想要突出重圍已經(jīng)沒那么容易了。
不過，按照最新日活9億數(shù)據(jù)看，微信依然整整的國民APP，第一大社交平臺。依然是企業(yè)自有媒體第一選擇，某種程度上說，重要程度甚至高于官網(wǎng)。
對此，微信公眾號的投入不要抱著一夜成名的僥幸心態(tài)，“新媒體”運營應(yīng)該變?yōu)椤靶鲁B(tài)”。
7 創(chuàng)意短視頻不一定是品牌建設(shè)的好機會。
最火爆的應(yīng)用非今日頭條系的“抖音”莫屬。
時不時超越微信沖到免費榜第一的抖音，能占據(jù)企業(yè)品牌建設(shè)和營銷傳播重要平臺嗎？
答案是：不一定。
原因有三：
1. 太考驗創(chuàng)意能力，不持續(xù)；
2. 生態(tài)尚未形成；
3. 容易分散注意力，注重形式本身而忽略品牌傳播的核心信息；
不過，根據(jù)消費者在哪里，注意力在哪里，品牌就該到哪里的原則，任何迅速崛起的平臺都值得關(guān)注、觀望，甚至提前規(guī)劃布局，但短時間內(nèi)不要作為重點。
8 直播答題的坑要小心。
直播答題的熱點要蹭嗎？對品牌來說，有條件，有低成本的優(yōu)質(zhì)流量，當(dāng)然要蹭，就看它能給你帶來多少低成本的流量。
既然技術(shù)門檻沒那么高，那品牌應(yīng)該自己做一個直播答題APP嗎？一定不要。
問問你自己，你的企業(yè)運營流量的生意還是運營產(chǎn)品和服務(wù)的生意？
你需要那么多流量么？這么多流量，自己能抓住消化嗎？能變現(xiàn)賣錢嗎？
不然，可口可樂是一個如此優(yōu)秀的內(nèi)容營銷公司，每年數(shù)十億的營銷費用，做一個直播答題的APP一定不是很難的事情吧？！
說到底，吸引流量、流量管理和流量變現(xiàn)是互聯(lián)網(wǎng)公司做的事情，對于品牌來說，拋開核心產(chǎn)品和服務(wù)，做一個直播答題的APP，背離了“價值鏈”和戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。
同樣，我不建議品牌營銷從業(yè)者過多關(guān)注區(qū)塊鏈，比特幣，甚至人工智能等行業(yè)熱點，因為它在可以看到的10年內(nèi)，不可能融入到你的生產(chǎn)經(jīng)營的核心價值鏈當(dāng)中。（超級巨頭戰(zhàn)略性布局除外；媒體除外；投機行為除外。）
9 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)下沉，數(shù)字營銷也要融合線上線下。
阿里和京東都在提“新零售”，連攜程也走到了線下：
根據(jù)《第一財經(jīng)周刊》的報道，攜程旅游的品牌門店，在北京有50家，合并算上旅游百事通和去哪兒的門店，你所知道的攜程，目前全國有超過6000多家門店，覆蓋200多個城市。
“攜程不想繼續(xù)被當(dāng)作一個手機App和網(wǎng)站產(chǎn)品，更愿意被視為可以提供全面服務(wù)的旅游公司?！睋Q在過去3年大談“互聯(lián)網(wǎng)思維”的年代，這幾乎是不可能的事情。
說白了，線上流量飽和，互聯(lián)網(wǎng)公司要爭奪線下流量。
另一方面，一直沒有擁抱電商的宜家終于坐不住了，2018年要和第三方（亞馬遜或阿里巴巴）合作電商。
我們明顯的看到了，線上線下的渠道在融合。
戴森在上海開了體驗店，無印良品在深圳開起了酒店；在日本火了蔦屋書店、國內(nèi)言幾又遍地開花。
大家都在盯著蘋果和小米模式。互聯(lián)網(wǎng)公司往線下融合，到了線下的戰(zhàn)場正是所謂“傳統(tǒng)行業(yè)”的機會，但即使是在線下場景，還是老一套玩法，不一定能玩過互聯(lián)網(wǎng)公司。
2018，到線下去！在線下去完成數(shù)字體驗的創(chuàng)新！
講了這么多年的數(shù)字營銷，用數(shù)字技術(shù)整合了消費者的線下體驗，才是真正的數(shù)字營銷。不然，干脆就叫互聯(lián)網(wǎng)營銷或者網(wǎng)絡(luò)營銷算了。
總結(jié)一下，今天要分享的9句話是：
1.“消費升級”背后是帶給一大波創(chuàng)新型品牌的機會。
2. 除非你是有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，有海量用戶，否則不要碰三四五六線城市市場。
3. 抓住消費者需求是唯一的機會。
4. 你做的事情中，并不是每一個環(huán)節(jié)都在創(chuàng)造價值。
5. C2B模式真正讓產(chǎn)銷合一，商業(yè)模式從基于商品到了經(jīng)營關(guān)系。
6. 未來三年的營銷，要抓住社交、內(nèi)容、超級用戶三大紅利。
7.創(chuàng)意短視頻不一定是品牌建設(shè)的好機會。
8.直播答題的坑要小心。
9.互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)下沉，數(shù)字營銷也要融合線上線下。
這就是2018年，我的“數(shù)字營銷生意經(jīng)”。
作者：漩渦
來源：營創(chuàng)實驗室（ID：mktcreator）
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)