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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
筆者青春期時，在幾個發(fā)小的帶動下知道了一些不可描述的網(wǎng)站?；蛟S是因為還沒有發(fā)育完全，當他們欣賞老師們的作品時，我卻在思考另一個問題：這網(wǎng)站是誰做的，他為什么會免費給我們看？
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我又接觸到了越來越多的免費互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，一直到今天，免費始終是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的絕對主流。
我們不妨做個小測試：現(xiàn)在，報出你最常用的 5個 APP，然后想想，它們收費嗎？
我最常用的 5 個 APP 是微信、微博、嗶哩嗶哩、得到、ofo，可以說都是免費的（得到有兩個免費的音頻節(jié)目，ofo 的月卡只要 1 元，還是參加活動送的）。但是我們知道，這 5 個產(chǎn)品的背后都有著規(guī)模不小的團隊，消耗著巨大的成本。那么，這些提供免費產(chǎn)品的公司靠什么生存呢？
01 免費的 4 種形式
盡管本文討論的是“免費”產(chǎn)品，但是為了將這個問題分析清楚，我們有必要擴大討論范圍，把表面上收費而實質(zhì)上免費的產(chǎn)品也納入文中。具體來說，免費有 4 種形式：
● 免費產(chǎn)品，比如 360 安全衛(wèi)士；
● 不掙不賠，按成本價賣東西，比如小米；
● 雖然收錢，但是掙得特別少，比如美國的連鎖超市 Costco；
● 更有甚者成交一單就賠一單，比如淘寶上 8 塊 8 包郵的賣家。
因此，本文所說的“免費產(chǎn)品”是“0 利潤產(chǎn)品”的泛指。如前所述，這個“0 利潤”也是泛指，可能是微薄的利潤，也可能是負利潤。
知道了免費的 4 種形式，接下來我們要分析，為什么這些公司要做這種“賠本買賣”。分析將從「成本」和「收益」兩個方面展開。
02 免費如何降低成本
眾所周知，成本由兩部分構(gòu)成：固定成本+變動成本。
比如我是開造紙廠的，廠房、機器設(shè)備就是我的“固定成本”，無論造 1 張紙還是造 1000000 張紙，這部分成本都是不變的；而紙漿、電費、人工等就是我的“變動成本”，紙造得越多投入得就越多。
免費能降低固定成本。以小米手機為例，雷軍堅持的做法是“用 10 倍的研發(fā)成本做出 100 倍的銷量”；用小學 2 年級的數(shù)學計算可知，在研發(fā)成本上，攤到每臺小米手機上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免費最大程度地刺激了銷量，也就最大程度地攤薄了固定成本。
互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢還在于，它們不僅固定成本低，而且“變動成本”趨近于 0，因此相對于傳統(tǒng)企業(yè)，它們的免費更便宜。
小米銷量再高，它的固定成本被攤得再薄，手機也不可能白送給顧客，因為每生產(chǎn)一臺新手機都要投入原材料、芯片等不菲的變動成本；而微信的 APP，從七億用戶發(fā)展到八億用戶，相對來說并不會增加太多變動成本。滴滴、ofo、餓了么的早期投資人朱嘯虎說，互聯(lián)網(wǎng)公司賺第一個 1000 萬要投入幾個億，賺第二個 1000 萬可能就只需要投入幾百萬了，講的就是這個道理。
03 免費怎樣獲得收益？
前文講了免費如何降低成本，但是成本再低，沒有收入也是虧錢。那么這些公司是如何做到既免費又掙錢的呢？
1）試用期
試用期是讓你體驗產(chǎn)品，引導你后續(xù)為之付費，比如 Photoshop。但是，這種模式非常危險，很容易被后來者通過永久免費攪局。
不知你是否記得這只可愛的小獅子：
它的主人叫「瑞星」，曾經(jīng)在殺毒軟件市場占據(jù)很大的份額，后來被 360 的免費模式打得丟盔棄甲。如今 360 的用戶達到 4 億，成為了絕對的壟斷企業(yè)。
不過，如果產(chǎn)品成本夠高，試用期免費策略也能成為有效的競爭手段，因為競爭對手可能連試用期都負擔不起。比如幾年前的“打車軟件大戰(zhàn)”，雖然只持續(xù)了幾個月，但是燒掉了幾十億的真金白銀，市場從群雄逐鹿變成了滴滴一統(tǒng)江湖。
后來，壟斷了市場的滴滴結(jié)束試用期，大大提高客單價，開始放心研究賺錢的事兒了。如下圖所示，現(xiàn)在滴滴打車并不比直接打車便宜。
2）免費+收費
QQ 免費用，但是它的紅黃藍綠青藍紫鉆都要錢。筆者初中時，能在 QQ 空間充黃鉆的都是貴族，留言板都好幾千人“來踩踩”的。
當然，這種虛無縹緲的好處今天不太能打動用戶了（除了直播打賞），收費一般都對應(yīng)著實實在在的功能：
游戲中的人民幣玩家能輕松碾壓對手，筆者至今還記得前幾年玩「地下城與勇士」時的絕望心情。
印象筆記免費版一個月只能上傳 60MB 流量，功能也比較單一，收費版則非常好用。
陌陌也是免費的，但是里面很多美女設(shè)置了“不是會員沒資格跟我聊天”（如下圖），于是大量男性用戶痛快剁手。
最有趣的是歐美的一家黃色網(wǎng)站，它家的 *** 全部免費，但是必須同時按住“QSPL”四個鍵才能正常播放，否則就黑屏。據(jù)說沒幾個用戶能堅持一直免費使用。
3）為高利潤產(chǎn)品引流
這種模式用行話說叫“交叉補貼”，其開山鼻祖是吉列。大約 100 年前，吉列發(fā)明了刀架與刀片分開的剃須刀，但是一年只賣出去了 51 把。為了培養(yǎng)人們的消費習慣，吉列千方百計地把刀架免費送給消費者，搞得全美國的男人幾乎人手一個，之后一次性刀片的熱銷就水到渠成了。
不少互聯(lián)網(wǎng)公司深諳此道：
我們常用的搜狗輸入法，利用免費的輸入軟件打造品牌，然后再利用品牌效應(yīng)開發(fā)高利潤的搜狗搜索、搜狗瀏覽器和搜狗網(wǎng)址導航。
雕爺創(chuàng)辦的河貍家，通過賠本的美甲生意為高利潤的美容生意引流。
淘寶賣家用 8 塊 8 包郵的爆款產(chǎn)品沖銷量和引流，然后用店里的其他產(chǎn)品收割長尾流量，或者用買四送一之類的促銷手段引導消費者買得更多來賺錢。
前文提到的「得到」，通過免費的“李翔知識內(nèi)參”和“羅輯思維”引來大量用戶，進而將他們轉(zhuǎn)化為其他專欄或“每天聽本書”的付費用戶。
當然，這種套路今天的傳統(tǒng)企業(yè)仍然擅長，比如那個關(guān)于麥當勞的著名段子：漢堡不賺錢，可樂薯條賺小錢，供應(yīng)鏈賺中錢，房地產(chǎn)賺大錢。
4）第三方市場
這類企業(yè)非?！傲夹摹保F了心不收用戶的錢，而去掏第三方的褲兜，行話叫“羊毛出在豬身上，狗來買單”。
比如咪蒙把文章免費推送給讀者閱讀，她從在投軟文廣告的公司身上掙錢。采用這種盈利方式的產(chǎn)品非常多，比如插播 feed 流廣告的微博、知乎、今日頭條，提供 APP 展示位的小米應(yīng)用商店、豌豆莢，在片頭、片中和片尾各插一段廣告的優(yōu)酷、愛奇藝等等。
有些商家把這種商業(yè)模式玩出了花，非常有趣：
河南鄭州的一個餐廳吃飯免費，但是顧客需要穿過一條彎彎曲曲的廣告長廊，背出三條廣告才能吃飯；通過收廣告費，餐廳老板 2 年掙了 100 多萬。
德國瓦爾公司把連鎖公廁開遍全國，供市民免費使用，也是掙廣告費，每年營收 3000 萬歐元，相當于人民幣 2 億多元。
5）非貨幣收益
并非所有商家都在打錢的主意，在他們眼里有些東西比錢更值錢，比如數(shù)據(jù)。
美國的連鎖超市 Target，突然被一個父親投訴，說是侵犯了她女兒的名譽權(quán)。原來這家超市總給他女兒發(fā)嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會關(guān)心的郵件廣告，而他的女兒才剛上初中。超市經(jīng)理趕忙道歉，沒想到 2 個月后，父親登門道歉，因為他的女兒真的懷孕了。
其實這家超市壓根不知道這女孩是誰，但是超市的系統(tǒng)卻能監(jiān)測到女孩最近買東西偏好的變化，比如突然換了味道淡一點的洗發(fā)水等等，從而判斷出她可能懷孕了。
大數(shù)據(jù)有如此力量，商家的生產(chǎn)、物流、庫存、營銷、銷售等環(huán)節(jié)都能做到更加精確；而作為業(yè)內(nèi)公認的下一個風口，大數(shù)據(jù)的力量還遠不止如此，難怪商家們寧愿“免費”也要把數(shù)據(jù)拿到手了。
總結(jié)
看來，天下終究沒有免費的午餐，我們免費使用著的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要么還在試用期（比如 ofo），要么利用我們襯托付費用戶的光芒（比如斗魚直播），要么想把我們引到付費的地方（比如得到、優(yōu)酷），要么對我們別有所圖（比如“數(shù)據(jù)公司”阿里）。當然，也不排除還沒有探索出盈利模式的產(chǎn)品（比如墨跡天氣），但也只是沒有探索出來罷了。
看懂這個層面后，我才明白，當年給我們免費“放電影”的小老板并不是性教育工作者，更不是網(wǎng)友們山呼的“好人一生平安”，而是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費模式的先驅(qū)啊。
雷軍將“免費”稱作互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的基石，可見這“免費”二字非同小可，值得每一位互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者深思。
如果你也想踐行免費的商業(yè)模式，記住這三個關(guān)鍵詞：先免后收、第三方市場、交叉補貼。財富自由在向你招手哦~
作者：徐可
來源： 運營研究社（ID：U_quan）
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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