相對于To C運營，To B運營面向的不再是消費者，而是企業(yè)。
那么作為運營究竟應(yīng)該怎樣做，才能驅(qū)動產(chǎn)品更好的滿足客戶的需求？提高產(chǎn)品的收入增長和續(xù)約率呢？
本文2800字。
什么是To B運營？
相對于人人熟知的To C（針對消費者市場）領(lǐng)域而言，To B（企業(yè)級服務(wù)）則是面向企業(yè)所提供的服務(wù)，如企業(yè)內(nèi)部核心系統(tǒng)，如CRM,OA,ERP等。
隨著云服務(wù)的普及，SaaS（Software-as-a-Service）模式逐步為企業(yè)所接受，國外知名的有Oracle、SAP、Salesforce等。
近年來，隨著投資風(fēng)口轉(zhuǎn)向企業(yè)級市場，國內(nèi)也涌現(xiàn)越來越多的優(yōu)秀SaaS服務(wù)商。作為SaaS的底層支撐，數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)、云計算等也是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的重要參與者。
所以，面向B端的運營，可能不需要考慮漲10w粉，也不需要考慮100w的優(yōu)惠券如何發(fā)放。但是，B端運營更需要的全局觀與全面的資源整合能力，如何驅(qū)動產(chǎn)品去更好的滿足客戶的需求，如何持續(xù)提升產(chǎn)品的收入增長與續(xù)約率。
競品調(diào)研
團隊開發(fā)的產(chǎn)品將面臨怎樣的競爭環(huán)境，已經(jīng)存在哪些競品，競品優(yōu)劣勢，運營手法，銷售機制，將這些調(diào)研結(jié)果與整個團隊進行探討，對于如何開創(chuàng)一片藍海，打磨出一款被市場與用戶所認可的產(chǎn)品，提出可行性分析與建議。
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種子用戶獲取
一般的運營都想著，如果有預(yù)算，我就央視上個小廣告，地鐵包個車廂，百度弄個品牌專區(qū)，簽幾個大V，哐當(dāng)一下，用戶就破千萬了。
如果永遠只是如果，作為To B的運營，可能既沒有千萬廣告費任你使，也沒有那么多渠道任你投。
可能很多創(chuàng)業(yè)團隊，最初的冷啟動都是靠團隊一步一個腳印去拉來的，如：目標(biāo)定為20個企業(yè)用戶，CEO負責(zé)5個，銷售負責(zé)5個，運營負責(zé)10個。CEO與銷售可能就是最強的地推團隊了。
但是作為運營，你就需要去那些企業(yè)決策者可能會出現(xiàn)的地方去找到他們，可以是EDM,電話，社區(qū)，論壇，社群等等，這個時候是最好做A/B Test的時候，去發(fā)現(xiàn)用戶的痛點，為成長期的大規(guī)模推廣做鋪墊。
這一批種子用戶，就是你最佳的產(chǎn)品體驗師，陪用戶聊天，上門對全員進行使用培訓(xùn)答疑，7*24h在線隨時提供支持與解答，都是運營要做去用心做并不斷記錄，反饋給團隊不斷改進的，只有經(jīng)過一次次的打磨，才有可能成就一款精品。
運營策略制定
在產(chǎn)品研發(fā)階段，忌大規(guī)模進行推廣，因為如果產(chǎn)品功能還不夠完善，體驗不夠流暢，很多早期吸引進來的客戶，絕對會流失掉。
企業(yè)級用戶，沒有那么多時間來試錯，也并不是你說發(fā)放多少優(yōu)惠券或者給多少免費名額就能夠挽回的，他們更看重的是這一款產(chǎn)品或該項服務(wù)是否能夠為組織賦能，顯著地提升組織的運轉(zhuǎn)效率。
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例如，之前運營過的一款人力資源類SaaS軟件，在推出第1版簡單的考勤，工資條的功能后，領(lǐng)導(dǎo)就決定開始推廣，給予企業(yè)免費試用。
剛開始，因為免費，也吸引了一批企業(yè)用戶，但是當(dāng)他們開始試用一段時間后，就會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對于他們目前已有的OA系統(tǒng)，并沒有特別突出的價值點，而且免費始終讓用戶產(chǎn)生懷疑：你們靠什么盈利？沒有盈利的話，這個產(chǎn)品會不會中途退出市場？研發(fā)團隊的實力是不是夠強？而距離我們推出第2版的增加手機移動考勤，手機排班等特色功能還有約半年時間，在這段時間里，又有其他競品涌現(xiàn)，所以客戶就輕易地流失掉了。
所以，根據(jù)不同產(chǎn)品階段，制定相應(yīng)的運營策略也是相當(dāng)重要的。
產(chǎn)品研發(fā)階段
研究競品，陪用戶聊天，建立開始最基礎(chǔ)的品牌建立部分，這階段可以著手準(zhǔn)備產(chǎn)品相關(guān)資料：VI體系，官網(wǎng)，Video，產(chǎn)品介紹PPT，產(chǎn)品操作手冊，社交媒體內(nèi)容規(guī)劃等。
作為企業(yè)級服務(wù)，整體文案及設(shè)計風(fēng)格，還是走商業(yè)風(fēng)，給客戶留下專業(yè)的品牌形象。如果你的產(chǎn)品有大品牌背書，如BAT創(chuàng)業(yè)系，那你的品牌推廣就會容易很多。
產(chǎn)品初期推廣階段
一般我們會將推廣渠道分為：線上，線下，內(nèi)容，渠道四種。
1、線上
選擇百度百科，知道，問答以及行業(yè)相關(guān)的論壇去建立一些品牌及產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容。拉新，我們會嘗試用SEM，EDM，廣告投放等方式來吸引客戶注冊，注冊后，會有相應(yīng)的售前工程師進行電話回訪，挖掘客戶需求，如果客戶意向度高，則約見由銷售及技術(shù)支持上門演示產(chǎn)品。
2、線下
可以跟一些孵化器，園區(qū)，社會總工會等園區(qū)進行接觸溝通，看是否能夠合作一些項目，以在園區(qū)進行產(chǎn)品推廣。
同時，我們會開始收集行業(yè)相關(guān)展會信息，評估展會影響力，客戶群體，性價比，選擇合適的展會作為贊助商去參展，加大品牌曝光，并策劃現(xiàn)場拉新注冊活動。同時也會考慮策劃一些小型線下沙龍，客戶答謝會等線下面對面活動，加強與客戶互動。
3、內(nèi)容
我們主要規(guī)劃微信公眾號及微信社群營銷，發(fā)布行業(yè)干貨，動態(tài)，問答，與一些大號合作進行資源置換，同時開始策劃一些大咖微課，通過各種渠道去接觸一些知名講師，積累一定的講師資源后，后面策劃不同主題的微課活動，通過裂變形式吸引粉絲加入社群。
4、渠道
我們會開始制定代理商招募計劃，并逐步接觸軟件行業(yè)內(nèi)的知名代理商， 去了解行業(yè)內(nèi)的基本玩法，以為大規(guī)模推廣階段做準(zhǔn)備。
同時，我們還考慮自建電銷團隊，所以就開始對比自建團隊以及與第三方大數(shù)據(jù)云電銷團隊合作模式，進行優(yōu)劣勢對比分析。
產(chǎn)品推廣初期，我們都會進行A/B test，并進行小成本試錯，并且每日各周報，統(tǒng)計各渠道ROI，逐步試探出最有效率的推廣渠道。
產(chǎn)品大規(guī)模推廣階段
1、線上
加大廣告投放，如百度SEM，這個渠道通過不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞，廣告展現(xiàn)形式，后期數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，這個渠道客戶是最精準(zhǔn)的，而且第一批付費用戶由該渠道轉(zhuǎn)化的。
2、線下
展會或沙龍，基本每季度會安排1-2次，展會通常以演講+展示形式贊助，同時展臺設(shè)置一些關(guān)注有禮，注冊有禮的互動活動，針對會議營銷的客戶給予VIP折扣券。行業(yè)內(nèi)的展會通常會聚集圈內(nèi)廠商，所以有利于業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)交流。
3、內(nèi)容
名企HRD實戰(zhàn)經(jīng)驗分享每期建立一個約500人的社群，將這些人聚集起來，做一些圈內(nèi)Q&A，干貨分享，慢慢地，品牌的知名度就逐步在圈內(nèi)提高了，我們還會針對社群做一些注冊有禮，分享有禮，推薦有禮三重奏的營銷活動。
4、渠道
給予代理商20-50%的渠道分成，這種高激勵方式能有效驅(qū)動代理商去挖掘KA客戶。
電銷團隊因為自建成本過高，所以選擇與第三方合作，通過根據(jù)客戶畫像的網(wǎng)絡(luò)爬蟲技術(shù)獲取了大量客戶數(shù)據(jù)，由電銷團隊獲取意向客戶后，銷售團隊立即進行密集拜訪，有時最多可以拜訪5-6個客戶，也轉(zhuǎn)化了一定的付費用戶。
增收與續(xù)約
通常，客戶付費后，用戶使用體驗就變得至關(guān)重要了。對于VIP客戶，我們會配備專業(yè)的售后技術(shù)支持，7*24h，隨時待命，一旦遇到問題，以最快速度反應(yīng)。
一般企業(yè)客戶一旦全員使用了該產(chǎn)品，粘性都會非常高，因為轉(zhuǎn)換成本太高，有些客戶甚至?xí)褂靡粋€系統(tǒng)長達數(shù)十年，所以售后的服務(wù)品質(zhì)直接關(guān)系著客戶續(xù)約率。
同時有一定的付費用戶后，運營就可以制作各行各業(yè)解決方案手冊，選擇大品牌的合作進行故事營銷，行業(yè)內(nèi)top客戶的選擇，通常也會成為中小客戶選擇的風(fēng)向標(biāo)，這對于銷售拜訪而言，是非常有利的銷售工具。
B端客戶的用戶運營，通常采用會議營銷方式，比如一場專業(yè)級的沙龍或峰會，傳播用戶成功故事案例，典型客戶現(xiàn)身說法，讓B端客戶的購買者，決策者，使用者都參與其中，并向他們證明：我們的產(chǎn)品是能夠提升企業(yè)生產(chǎn)效率，提高員工工作效率，產(chǎn)生巨大的商業(yè)價值的。
寫在最后
B端運營可能在很長一段時間都有種寂寞的感覺，因為我們不可能通過一次爆發(fā)性事件傳播就使產(chǎn)品呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，B端用戶的決策鏈條長且復(fù)雜，相對于C端而言，我們需要更深的行業(yè)知識積累，全局觀念，以及資源的整合協(xié)調(diào)分配能力，對于綜合素質(zhì)的要求其實非常高。
作者：Miss Hong
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)