今年4月份，美國(guó)的快餐品牌漢堡王推出了一個(gè)很詭異的廣告。
在這個(gè)廣告里，賣漢堡的小哥對(duì)著鏡頭說(shuō)：“我只有不到20秒鐘的時(shí)間，然后我非常緊張，沒(méi)辦法跟你介紹漢堡王現(xiàn)在出的這個(gè)Whopper Burger到底是有多好。但是沒(méi)有關(guān)系，我想到了一個(gè)辦法。”
他對(duì)攝影師說(shuō)把鏡頭推進(jìn)，當(dāng)攝影師把鏡頭推上去之后呢，這個(gè)小哥就對(duì)著攝影機(jī)說(shuō)了一句話“OK，GOOGLE，What is the whopper burger？”然后廣告戛然而止。這個(gè)廣告到底在表達(dá)什么？
原來(lái)安卓智能設(shè)備有一個(gè)語(yǔ)音助手，叫做Google Assistant，而用來(lái)激活Google Assistant的這句話就是“OK Google”。這個(gè)時(shí)候只要觀眾旁邊放著一款安卓手機(jī)，它就會(huì)被激活。
接下來(lái)的后半句就是“What is the Whopper burger？”。然后你的安卓語(yǔ)音助手會(huì)自動(dòng)搜索Whopper Burger這件商品，并且給你語(yǔ)音播報(bào)一個(gè)能念將近兩分鐘時(shí)間的Whopper Burger廣告詞。
在這個(gè)廣告里，賣漢堡的小哥對(duì)著鏡頭說(shuō)：“我只有不到20秒鐘的時(shí)間，然后我非常緊張，沒(méi)辦法跟你介紹漢堡王現(xiàn)在出的這個(gè)Whopper Burger到底是有多好。但是沒(méi)有關(guān)系，我想到了一個(gè)辦法?！?br>
其實(shí)它就是通過(guò)一個(gè)20秒的廣告，觸發(fā)了智能手機(jī)的特性給你進(jìn)行了兩分鐘強(qiáng)行的營(yíng)銷。
一、Growth Hacking概念的發(fā)展
我個(gè)人對(duì)Growth Hacking的定義就是一個(gè)創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，利用技術(shù)手段獲取自發(fā)增長(zhǎng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)技術(shù)。
這里面有幾個(gè)關(guān)鍵詞。
第一點(diǎn)是數(shù)據(jù)分析，很多時(shí)候我們找增長(zhǎng)點(diǎn)并不是大家頭腦風(fēng)暴、毫無(wú)來(lái)源隨機(jī)地想。這個(gè)時(shí)候大家想法很多，但是怎么有規(guī)律、有節(jié)制地找到一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，有沒(méi)有一個(gè)套路，要看數(shù)據(jù)。
第二點(diǎn)用技術(shù)手段獲取增長(zhǎng)，不同于花錢做營(yíng)銷，花錢的時(shí)候可能數(shù)據(jù)會(huì)漲很多，但是一旦停下來(lái)數(shù)據(jù)可能會(huì)掉下去。增長(zhǎng)黑客是每做一件事都能夠機(jī)制化、固定化地成為持續(xù)在線上運(yùn)作的增長(zhǎng)機(jī)制，它的效果應(yīng)該是不斷累加的。
第三點(diǎn)它是一種市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)技術(shù)，所以為什么很多做運(yùn)營(yíng)的小伙伴會(huì)對(duì)它很感興趣，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)是跟你們的KPI直接掛鉤的，如果這件事做得好的話，對(duì)于市場(chǎng)、個(gè)人收入來(lái)說(shuō)會(huì)有很大的提升。這是我對(duì)Growth Hacking的一個(gè)大概的定義。
《增長(zhǎng)黑客》不能盲目效仿，不同階段的公司，不同業(yè)務(wù)重心公司，對(duì)于增長(zhǎng)訴求是不一樣的。不要指望這件事標(biāo)準(zhǔn)化，也不要指望你看完一本《增長(zhǎng)黑客》之后就可以拯救你的公司，這個(gè)是不現(xiàn)實(shí)的。
1.空間局限性
就從三個(gè)經(jīng)典案例PayPal、Airbnb、Dropbox來(lái)看，如果今天在中國(guó)復(fù)制這三個(gè)案例的話很難成功，為什么呢？
第一，PayPal其實(shí)早期是用腳本花費(fèi)自己的信用卡不斷購(gòu)買Ebay商家商品，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中不斷扣自己信用卡買商品是有成本的，而這個(gè)成本在美國(guó)相對(duì)是可控的。
因?yàn)槊绹?guó)信用卡支付有一個(gè)通用信用卡的評(píng)分、評(píng)級(jí)信用體系叫做FICO指數(shù)，公民信用評(píng)分是可以公開查詢的。
但國(guó)內(nèi)還沒(méi)有特別開放通用的信用評(píng)分體系，如果你用這套方式不斷花錢砸預(yù)算，很多羊毛黨會(huì)用各種方法褥你的羊毛從而導(dǎo)致你的成本虛高、有很多錢最后都花不到點(diǎn)子上，這本質(zhì)上還是缺乏一種誠(chéng)信監(jiān)管的體系。
第二，生態(tài)封閉，Airbnb可以玩起來(lái)是因?yàn)樗约哼€很小的時(shí)候可以動(dòng)用大公司流量渠道，大公司不怎么追究它。但是在國(guó)內(nèi)，所謂互聯(lián)網(wǎng)公司的開放性都是偽開放，咱們的開放平臺(tái)都是偽開放平臺(tái)。
如果你缺乏抱大腿意識(shí)或者渠道，哪怕有時(shí)候你做一個(gè)微信的傳播，稍微做得好一點(diǎn)，微信都有可能封號(hào)或者給你降權(quán)，打擊你的傳播。
第三，Dropbox可以通過(guò)邀請(qǐng)好友獲得250MB空間。但這個(gè)在國(guó)內(nèi)根本不算什么，隨便哪個(gè)網(wǎng)盤都是幾百G的送。
國(guó)內(nèi)這兩年做的最好的網(wǎng)盤公司無(wú)非就是靠體量很大的盜版影音、文本資源火起來(lái)的，而Dropbox因?yàn)榘鏅?quán)監(jiān)管很難存這種東西。這種策略在中國(guó)肯定走不通，這就是空間的局限性。
2.時(shí)間局限性
產(chǎn)業(yè)周期在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早期爆發(fā)期被我們叫做紅利期或者增量階段。增量階段應(yīng)該做的事是通過(guò)任何你可以觸達(dá)的方式去獲取用戶、野蠻生長(zhǎng)，就是跑馬圈地。
這個(gè)階段有些公司用戶數(shù)據(jù)做得很漂亮，但是做的事不漂亮；有些公司的理念很好，但是效果不好。
比如豌豆莢一開始做的很好，逼格高、很注重品質(zhì)、注重設(shè)計(jì)，但最后豌豆莢被阿里巴巴以2億美金價(jià)格收購(gòu)了，實(shí)際上前一年豌豆莢的估值是19億美金。后來(lái)我們跟豌豆莢的創(chuàng)始人交流的時(shí)候，他復(fù)盤說(shuō)做錯(cuò)誤地評(píng)估了用戶體驗(yàn)這件事在一個(gè)產(chǎn)品增量階段所具備的價(jià)值。
一些在金字塔尖端的產(chǎn)品要往下沉很難，反倒有些產(chǎn)品瞄準(zhǔn)的用戶就是人口金字塔相對(duì)來(lái)說(shuō)位于塔基的那些用戶。比如快手，現(xiàn)在已經(jīng)有5、6個(gè)億的用戶。
企業(yè)在不同階段應(yīng)該做什么事呢？我把企業(yè)階段分成三個(gè)：廣積糧、高筑墻、緩稱王。
以滴滴為例。廣積糧指在市場(chǎng)早期階段，市場(chǎng)普及率、滲透率很低情況下，通過(guò)各種方式獲取用戶。滴滴和快的打仗的時(shí)候，早期的前13%的用戶是靠補(bǔ)貼花錢砸市場(chǎng)砸出來(lái)的，獲得了廣泛的群眾基礎(chǔ)和司機(jī)市場(chǎng)的普及。
然后是高筑墻，滴滴在跟快的合并之后對(duì)手就是Uber。策略當(dāng)然不能還是補(bǔ)貼大戰(zhàn)。滴滴當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)總監(jiān)后來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)滴滴做的最重要的事就是拿了兩次投資，分別是騰訊和微博。
所以騰訊和微博的生態(tài)體系里面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Uber就沒(méi)有辦法發(fā)有用的東西了，幾乎都會(huì)被屏蔽掉。經(jīng)過(guò)這兩次競(jìng)爭(zhēng)，相當(dāng)于靠投資鑄造了一個(gè)護(hù)城河、造了一個(gè)門檻很高的城墻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有辦法進(jìn)來(lái)。
最后是緩稱王。滴滴做到今天的體量已經(jīng)是全球共享出行規(guī)模最大，估值最高的公司。但其實(shí)它今年還是有一些內(nèi)憂外患的，很多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)比如出租業(yè)務(wù)、滴滴小巴業(yè)務(wù)在萎縮。
這個(gè)階段其實(shí)就是去彌補(bǔ)之前該做的很多沒(méi)有做好的工作，將用戶更好地盤活。所以一家公司在不同階段的增長(zhǎng)策略是不一樣的，早期更多的是野蠻生長(zhǎng)，越往后期越精細(xì)化了。
3.Growth Hacking是技術(shù)套利
跟華爾街或者美國(guó)這種證券交易機(jī)構(gòu)會(huì)用量子對(duì)沖、高頻交易一樣，它本質(zhì)上就是在技術(shù)的方式上用智商碾壓別人獲取紅利。
這里有一點(diǎn)，業(yè)界最佳的實(shí)踐和擴(kuò)散度成反比。
說(shuō)人話就是《增長(zhǎng)黑客》那本書賣得越好，書里面很多案例拿里照抄效果應(yīng)該是越差的，很多人可能已經(jīng)接觸過(guò)、見(jiàn)過(guò)了，這個(gè)東西對(duì)他來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么敏感和刺激了。
大家更多應(yīng)該從書中學(xué)習(xí)一些理念，琢磨哪些東西是不變的，比如人性是不會(huì)變化的，還有一些技術(shù)的趨勢(shì)、整個(gè)演進(jìn)浪潮可以預(yù)測(cè)，并且相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)變。
方法小伎倆很快會(huì)被淘汰，大家要帶著規(guī)劃總結(jié)的心態(tài)看《增長(zhǎng)黑客》這本書。
二、我的Growth Hacking實(shí)踐復(fù)盤
2011年前后我在上海創(chuàng)業(yè)做的項(xiàng)目，叫做YUNIO網(wǎng)盤。這個(gè)項(xiàng)目很像百度網(wǎng)盤和Dropbox的合體，項(xiàng)目創(chuàng)立之初我們面臨了幾個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)：
市場(chǎng)挑戰(zhàn)
知名度低。我們團(tuán)隊(duì)剛成立，在業(yè)內(nèi)沒(méi)有太大名聲。
競(jìng)爭(zhēng)激烈。我們2011年剛立項(xiàng)的時(shí)候，云盤還是一個(gè)藍(lán)海，但是2012年百度網(wǎng)盤、360云盤、新浪微盤都開始做了，競(jìng)爭(zhēng)一下子激烈了。
預(yù)算有限。做云存儲(chǔ)這件事，需要花很多錢在招工程師上，還有很多成本是堆在硬件上的，最后留給市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的錢就很少了。
先天不足。工具類產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)傳播比較困難。能主動(dòng)花時(shí)間選擇、使用工具，并提升效率的這些人，本身就是用戶群這個(gè)大盤子中的少數(shù)人。
行業(yè)操守，這個(gè)項(xiàng)目合伙人是從美國(guó)回來(lái)的，不太愿意在國(guó)內(nèi)做偏低俗的營(yíng)銷。
這是我們當(dāng)時(shí)面臨5大市場(chǎng)挑戰(zhàn)。產(chǎn)品做了一年，我們需要給投資人看到一點(diǎn)東西，給團(tuán)隊(duì)和用戶做個(gè)交代。于是我們決定做一輪推廣，想了很多方法，后來(lái)找到一個(gè)正確策略。
活動(dòng)策略
1.基于數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)
下圖是微軟網(wǎng)盤在官方博客上發(fā)的一張圖，我們看了自己產(chǎn)品存儲(chǔ)容量的數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)跟我們產(chǎn)品非常一致。簡(jiǎn)單說(shuō)就是網(wǎng)盤產(chǎn)品的用戶使用上，其實(shí)是大部分頭部用戶都是在特定閾值之下的，99.94%的用戶使用的空間是7GB以下，相對(duì)來(lái)說(shuō)長(zhǎng)尾用戶會(huì)用的比7GB更多但是只占到0.06%。
通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)用戶使用的空間比較少，給他1KB和給他1TB是沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別的，對(duì)于我們也不會(huì)增加額外成本。觀察到這樣一個(gè)趨勢(shì)之后，我們決定基于此做一輪推廣。
2.提煉創(chuàng)意傳播點(diǎn)、結(jié)合點(diǎn)
a.尋找噱頭。給用戶更多空間，更多空間的極致就是無(wú)限空間，是一個(gè)很好的噱頭。
b.蹭熱點(diǎn)。當(dāng)時(shí)是2012年底，就是當(dāng)時(shí)常說(shuō)的世界末日那段時(shí)間。我們以CEO的口吻發(fā)了一封郵件給用戶，說(shuō)世界末日了，人類要?dú)缌?，?chuàng)業(yè)沒(méi)有意義了。
所以我們決定開倉(cāng)放糧，你想要多少空間自己搶就好了，作為對(duì)于忠實(shí)用戶的報(bào)答。
3.敲定用戶的核心參與方法
我們當(dāng)時(shí)的KPI是獲取新用戶，而用戶的目標(biāo)是獲取更多的空間。這種情況下，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)傳播流程、交互流程越短，轉(zhuǎn)化率越高。我們最后簡(jiǎn)化到了這樣一個(gè)方案（如圖），簡(jiǎn)單到不需要介紹就知道怎么玩了。
4.完善方案、二次傳播機(jī)制設(shè)計(jì)
前期這些準(zhǔn)備好后，由于時(shí)間很趕，頁(yè)面上線后是這樣子的。你作為一個(gè)市場(chǎng)或者產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，你覺(jué)得接下來(lái)等著頁(yè)面自發(fā)增長(zhǎng)、自發(fā)傳播、最后再轉(zhuǎn)發(fā)兩個(gè)微博做一下互動(dòng)就好了，說(shuō)明你做的還是比較初級(jí)的階段。
截至目前你的增長(zhǎng)工作才做了40%，剩下60%才是考驗(yàn)?zāi)銈€(gè)人功力的時(shí)候，考驗(yàn)?zāi)銓?duì)這件事的思考是不是很深入的。
這個(gè)頁(yè)面我們加入了很多“心機(jī)婊”的設(shè)計(jì)。
加號(hào)設(shè)置的意義：當(dāng)我把一件東西太簡(jiǎn)單，太輕易送給別人的時(shí)候是不會(huì)去珍惜的。我們必須讓用戶付出一些時(shí)間、體力、金錢或者一些動(dòng)作，他會(huì)覺(jué)得這是自己努力換來(lái)的東西，才會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)有價(jià)值的東西。
減號(hào)的意義：我們借鑒了著名游戲魂斗羅的一個(gè)經(jīng)典彩蛋指令，上上下下左右左右BABA。當(dāng)你按照特定指令序列點(diǎn)擊加減按鈕，這個(gè)頁(yè)面就會(huì)跳出彩蛋，我們通過(guò)彩蛋的設(shè)計(jì)把二次傳播和三次元傳播都囊括進(jìn)來(lái)了。
5.跨界合作
我們和佳得樂(lè)運(yùn)動(dòng)功能飲料做了一次合作，當(dāng)用戶點(diǎn)擊到一分鐘左右，從69GB跳到70GB一瞬間，我們的小人會(huì)變成佳得樂(lè)瓶子形象的小人，對(duì)用戶說(shuō)是不是點(diǎn)了一分鐘手很酸很累，需要放松和恢復(fù)體力了？喝瓶佳得樂(lè)吧。
其實(shí)就是把用戶點(diǎn)一分鐘很累這件事和佳得樂(lè)的品牌訴求結(jié)合在一起，于是我們獲得了佳得樂(lè)提供的30箱飲料作為獎(jiǎng)品。
6.巧妙利用BUG
這個(gè)頁(yè)面當(dāng)時(shí)有漏洞，用戶可以用腳本自動(dòng)點(diǎn)擊加號(hào)按鈕，隨便篡改搶多少空間。我阻止了程序員修復(fù)這個(gè)BUG，并預(yù)言會(huì)有很好的效果。上線之后如我所說(shuō)，人性果然是惡的。
上線20分鐘之后，在一些程序員QQ群里面，開始有人討論利用這個(gè)BUG搶占更多云盤空間。而官方笑而不語(yǔ)，甚至注冊(cè)了一些馬甲去貢獻(xiàn)各種思路，甚至也把內(nèi)部代碼變相貼出來(lái)給大家一些啟示。
而這樣做也產(chǎn)生了幾點(diǎn)疑問(wèn)：
a.意義是什么？這件事對(duì)我達(dá)成我的目標(biāo)KPI來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何影響。不管用戶通過(guò)哪種方式搶空間，用戶最后都要先注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)才可以拿到這些空間。
b.有人會(huì)質(zhì)疑這個(gè)產(chǎn)品有漏洞，技術(shù)不靠譜。這個(gè)事在我們看來(lái)本身也是可控的。因?yàn)檫@些極客程序員在我們的用戶群當(dāng)中只是少部分，并不是人群當(dāng)中的多數(shù)，然后這些人聚集的地方是在一些很封閉的QQ群、小眾的論壇，這些地方輿論非常好控制。
在活動(dòng)結(jié)束之后，我們精密策劃寫了一篇復(fù)盤的文章，討論為了我們這個(gè)活動(dòng)我們做了哪些精心的設(shè)計(jì)，包括這個(gè)漏洞。我們把這個(gè)文章寫出來(lái)以后，把文章貼到論壇下面，所有參與過(guò)的人很震驚，稍微聰明的人就知道自己被套路了，就閉嘴了，不再繼續(xù)追究下去了。
c.效果怎么樣？以上Bug就是利用了程序員想炫耀自己技術(shù)好的心理，無(wú)形當(dāng)中幫我們做了很多傳播。
這些程序員會(huì)主動(dòng)在論壇、博客、空間上寫文章說(shuō)這件事。我們通過(guò)這個(gè)方式收獲了非常多的軟文，當(dāng)時(shí)官方一共準(zhǔn)備了兩篇軟文，都不需要我們主動(dòng)去發(fā)。官方上線之后沒(méi)有做太多推廣，光靠用戶自發(fā)推的軟文，在2012年年底就把我們推到了很高的地方。
活動(dòng)實(shí)際投入幾乎為零
①每月的固定開支，包括服務(wù)器、機(jī)房等；
②固定的人員成本；
③佳得樂(lè)提供的獎(jiǎng)品飲料。
活動(dòng)效果
這個(gè)活動(dòng)產(chǎn)出很高，在活動(dòng)之前，我們每天日新增用戶只有二三十自然注冊(cè)，活動(dòng)上線之后一個(gè)小時(shí)我們的注冊(cè)用戶過(guò)了兩千，接下來(lái)活動(dòng)7天，每天注冊(cè)用戶在5、6萬(wàn)，在網(wǎng)宣沒(méi)有太多投入情況下基本是有千倍的增長(zhǎng)。
整個(gè)活動(dòng)就是低投入高產(chǎn)出，全程都是依靠產(chǎn)品和技術(shù)手段而不是靠砸錢，這是我們當(dāng)時(shí)做的一個(gè)非常經(jīng)典的案例。
三、Growth Hacking思維的遷移擴(kuò)展
我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)東西對(duì)于你真正有價(jià)值的是能夠在中長(zhǎng)期之內(nèi)發(fā)揮價(jià)值，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)人來(lái)說(shuō)很多東西是朝生暮死的，有些東西是偏長(zhǎng)久的，思維方式就是一種。
把Growth Hacking用在個(gè)人思維方式中，可能才能夠在未來(lái)相當(dāng)一段長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生效果。我個(gè)人做了一次嘗試，Growth Hacking真要有價(jià)值的話，應(yīng)該可以從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)很多推廣運(yùn)用到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的推廣，如果能做這樣的一種遷移才是一種可復(fù)制的思維體系。
我的第一本書《增長(zhǎng)黑客》就是這樣一種成果。
1.寫書的緣起
親歷創(chuàng)業(yè)催生寫書的偶然契機(jī)。兩年半以前在北京創(chuàng)業(yè)時(shí)做的一個(gè)產(chǎn)品「高能販」，相當(dāng)于二次元的今日頭條，需要有大量的內(nèi)容。內(nèi)容來(lái)源除了編輯手工生產(chǎn)之外，很多是靠機(jī)器抓取來(lái)的，有個(gè)很好的渠道就是新浪微博。
為了研究怎么在新浪微博上抓取這些內(nèi)容，我特地研究了很多新浪微博的代碼，結(jié)果發(fā)現(xiàn)新浪微博有一個(gè)很嚴(yán)重的漏洞，并在簡(jiǎn)書上寫了一文章《Growth Hacking奇技淫巧一則：零授權(quán)、抓取新浪微博任何用戶的微博內(nèi)容》。
這篇文章火了一把，也給我創(chuàng)造了一個(gè)機(jī)遇：出版社的編輯來(lái)找我寫書了。我也得以將其作為一個(gè)產(chǎn)品試驗(yàn)我的很多關(guān)于產(chǎn)品的想法。
2.選擇寫作題材
利用腳本抓取獲取行業(yè)同類暢銷書單及特征。我當(dāng)時(shí)寫了一個(gè)腳本，抓取了市場(chǎng)上很多暢銷書，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，市場(chǎng)上賣得很好的書基本都自帶IP屬性。而對(duì)于新晉寫手來(lái)說(shuō)，把一個(gè)熱門概念講好、講得成體系才可能普及，比如早期《無(wú)價(jià)》、《定位》。
最后我定了“增長(zhǎng)黑客”的概念，把這個(gè)概念包裝成一半新，一半舊。增長(zhǎng)是創(chuàng)業(yè)型公司的剛需，人人都要增長(zhǎng)。黑客一聽稍微懂一點(diǎn)的知道就是一些技術(shù)極客。當(dāng)增長(zhǎng)和技術(shù)極客在一起會(huì)產(chǎn)生什么化學(xué)效果呢？
這個(gè)會(huì)引起你的好奇，很多人會(huì)為這個(gè)目的，去把一知半解的概念看看，產(chǎn)生了興趣，有了些初步的認(rèn)識(shí)。
3.測(cè)試病毒傳播性
利用文本分析和詞頻統(tǒng)計(jì)塑造“干貨感”。通過(guò)使用腳本對(duì)一些“干貨感”很足的書進(jìn)行分析文本和字頻統(tǒng)計(jì)，我發(fā)現(xiàn)了一些特性：
①很多書平均700個(gè)字左右會(huì)插入一些數(shù)據(jù)、圖表等；
②下結(jié)論必需配備基礎(chǔ)公式或推導(dǎo)依據(jù)；
③一些案例保留英文人名、術(shù)語(yǔ)或?qū)Ｓ忻~；
④保留手稿，可以增強(qiáng)感覺(jué)，讓讀者有現(xiàn)場(chǎng)感；
⑤制作便于掃讀的小標(biāo)題和列表結(jié)構(gòu)。
當(dāng)時(shí)我圍繞這個(gè)計(jì)算出來(lái)的套路寫了篇文章《Airbnb的暗黑成長(zhǎng)史》，又刷屏了一次，于是我就覺(jué)得我通過(guò)數(shù)據(jù)算出來(lái)的套路是對(duì)的。
4.植入暢銷元素
從銷量榜發(fā)掘你的用戶需求。經(jīng)過(guò)研究，我發(fā)現(xiàn)中國(guó)賣書最好的渠道是京東。于是我分析的京東的渠道、研究了京東賣書的排行榜。所有賣得好的書，符合一個(gè)認(rèn)知和特性，普遍體現(xiàn)了目前過(guò)得不幸福、不開心，大部分賣得最好的書都是心靈雞湯、勵(lì)志語(yǔ)錄。
在看到這個(gè)平臺(tái)有這樣的特性之后，我把用戶行為融在自己的產(chǎn)品里面。對(duì)于一些重點(diǎn)案例我不會(huì)直接寫一家公司做了一個(gè)什么事，做了一個(gè)什么Growth Hacking的事，數(shù)據(jù)就漲上去了。我會(huì)先跟讀者講案例中創(chuàng)業(yè)者的故事。
5.延長(zhǎng)生命周期
反向使用搜索引擎（SEO）抵御盜版。這本書剛上市的時(shí)候賣得很好，但是我不想很早的出電子版，因?yàn)殡娮影嬉怀隹隙〞?huì)有人破解發(fā)在網(wǎng)上，影響紙質(zhì)版的銷量，但是出版社內(nèi)部遇到了一些問(wèn)題，電子版授權(quán)很快就放出去了。
在一個(gè)月的上線時(shí)間內(nèi)，我做了一件事，把《增長(zhǎng)黑客》前30頁(yè)和后30頁(yè)拼在一起做了60頁(yè)的電子版。然后我把電子版放到網(wǎng)上去，做SEO的工作。
一個(gè)月后電子版上架了，也有人將電子版的書破解出來(lái)免費(fèi)散發(fā)，但網(wǎng)友想去搜的時(shí)候卻搜不到完整的了。搜索到的《增長(zhǎng)黑客》PDF，基本都是我放出去60頁(yè)的版本。
相當(dāng)于一個(gè)始讀，讀了正有興趣的時(shí)候突然戛然而止，會(huì)被激發(fā)興趣去購(gòu)買。
6.資料、口碑、社群
這本書推廣運(yùn)用當(dāng)中我還使用了Google Alerts這樣的第三方工具監(jiān)控全網(wǎng)的輿論，現(xiàn)在我也會(huì)用即刻這樣的工具監(jiān)控微博、豆瓣、公眾號(hào)上在討論的東西。它們收集到之后會(huì)給我發(fā)推送，不用整天盯著。
現(xiàn)在我在有些讀者社區(qū)也使用的第三方工具，比如使用Workflow產(chǎn)生每周一封自動(dòng)推送給讀者的郵件。
7.品質(zhì)背書
邀請(qǐng)自帶IP的名人大咖作序推薦。一本書要賣得好一定要有名人大咖IP。這本書沒(méi)有什么IP的東西怎么辦？我做了幾件事：
①通過(guò)一封創(chuàng)業(yè)主題的郵件請(qǐng)到Tim Draper（Hotmail項(xiàng)目的早期投資人，對(duì)創(chuàng)業(yè)者感興趣）幫我做推薦序；
②之后聯(lián)系了國(guó)內(nèi)一線美元基金的合伙人VP幫我寫推薦序（以將其名字與Tim Draper放一起為利益點(diǎn)）；
③然后依據(jù)類似的利益點(diǎn)找到一些人民幣基金大佬幫我寫推薦序；
④最后再找他們投資的創(chuàng)業(yè)者，又收到很多推薦序。
于是早期版本四五十個(gè)推薦序，都是業(yè)內(nèi)叫得上名號(hào)的一些人寫的。同時(shí)通過(guò)幾十本樣書我又收獲了很多業(yè)內(nèi)大佬朋友圈推薦的機(jī)會(huì)，之后互聯(lián)網(wǎng)半壁江山都被刷屏了，早期推廣方式就這樣逐漸被打開了。
四、總結(jié)
理解用戶需求和業(yè)務(wù)場(chǎng)景是前提，通過(guò)老書包括新書我需要給大家傳遞的是，你需要去確立你的核心指標(biāo)，建立一套增長(zhǎng)模型，以數(shù)據(jù)為王，靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)。
最后增長(zhǎng)不要?jiǎng)硬粍?dòng)今天造一個(gè)核武器，明天找到一個(gè)必殺技。很多時(shí)候一些細(xì)節(jié)的優(yōu)化，轉(zhuǎn)化率的打磨，每個(gè)細(xì)節(jié)提升10%，最后像1.01的365次方，可以不斷累計(jì)，需要我們?cè)谌粘Ｉ町?dāng)中更多運(yùn)用這種思維，把思維貫穿在日常生活當(dāng)中，而不是更多想一些小花招。
作者：簡(jiǎn)運(yùn)營(yíng)
來(lái)源：簡(jiǎn)運(yùn)營(yíng)深夜課堂
本文來(lái)源于公眾號(hào)簡(jiǎn)運(yùn)營(yíng)深夜課堂，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明來(lái)源。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)